相對于5、6家運營(yíng)商爭奪用戶(hù)的城市，農村市場(chǎng)有很多空白點(diǎn)，這對于有線(xiàn)運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，有很大的拓展空間，也是一個(gè)巨大的機會(huì )。

農村是一個(gè)很特殊的群體，他們世世代代長(cháng)期生活在一個(gè)大集體里，彼此相互熟識，生活習慣相互模仿。比如一家安裝了有線(xiàn)電視，口碑和效果很好，不出10天，半個(gè)村子或者整個(gè)村子都會(huì )安裝有線(xiàn)電視。所以對于農村消費者，要采取與城市消費者不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò )非常重視農村市場(chǎng)的開(kāi)拓，在甘肅鄉下，整村整村的安裝有線(xiàn)電視的情況并不鮮見(jiàn)。甘肅廣電網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)總監周文平先生認為，首先，要有適合農村的產(chǎn)品策略，其次，要開(kāi)展適合農村的營(yíng)銷(xiāo)方式。

農村的寬帶需求處于爆發(fā)前的抑制

隨著(zhù)經(jīng)濟水平的提高，錢(qián)包鼓起來(lái)的農民對文化、娛樂(lè )的要求越來(lái)越高，除了單純的看電視，互動(dòng)點(diǎn)播和高清電視在農村的需求開(kāi)始顯現，他們想看更豐富的內容并且參與其中；而且，在成長(cháng)起來(lái)的新一代年青人的帶動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)在農村逐漸滲透，在農業(yè)致富的催化下，農民越來(lái)越想參與社會(huì )，與城市甚至世界建立聯(lián)系，這導致農民對寬帶業(yè)務(wù)的購買(mǎi)欲望不斷增長(cháng)。

以前農村的寬帶市場(chǎng)只有電信運營(yíng)商在運作，但由于其年收費較高，農民在沒(méi)有更多選擇的情況下，有的勉強開(kāi)通寬帶業(yè)務(wù)，有的只在孩子寒暑假開(kāi)通寬帶業(yè)務(wù)，農村的寬帶需求處于爆發(fā)前的壓抑狀態(tài)，誰(shuí)抓住了這個(gè)機會(huì )，能提供農民樂(lè )意接受的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏(yíng)得農民的心，誰(shuí)就能在下一輪競爭中，占領(lǐng)農村這塊高地。

直播衛星在農村占有很大的市場(chǎng)份額，“戶(hù)戶(hù)通”用戶(hù)在甘肅就有290萬(wàn)，僅從看電視的角度來(lái)說(shuō)，直播衛星可以滿(mǎn)足用戶(hù)的基本需求，但不能提供互動(dòng)點(diǎn)播和寬帶業(yè)務(wù)。周總說(shuō)，在甘肅許多農村，用戶(hù)家中既有衛星鍋，又有有線(xiàn)電視，它們互相補充，因為兩代人共同生活的情況在農村比較普遍，這就要求有多終端接收，這種現實(shí)為有線(xiàn)運營(yíng)商創(chuàng )造了市場(chǎng)空間。

“廣電網(wǎng)絡(luò )應該加快農村雙向網(wǎng)絡(luò )的建設，為向農村推廣有線(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)奠定網(wǎng)絡(luò )基礎。甘肅廣電網(wǎng)絡(luò )為農村消費者提供了單向標清、高清互動(dòng)、寬帶業(yè)務(wù)等200-600元/年不等的各階段價(jià)格產(chǎn)品，任用戶(hù)自由選擇?！敝芸傉f(shuō)。

適合農民的產(chǎn)品至關(guān)重要，如何把產(chǎn)品恰到好處的推向用戶(hù)，讓農村消費者認可廣電網(wǎng)絡(luò )的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，更需要下一番功夫。

廣電有線(xiàn)進(jìn)村了，農民兄弟們嗨起來(lái)

今年4月份，華數的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰營(yíng)來(lái)到了甘肅，甘肅全省的營(yíng)銷(xiāo)精英參加了培訓，第一天集中培訓，第2、3天到小區實(shí)戰，2天的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)達30多萬(wàn)元，第4天大家再聚到一起分享經(jīng)驗，這次實(shí)戰營(yíng)鼓舞了大家的士氣，這種實(shí)戰模式已經(jīng)在全省范圍內轟轟烈烈地開(kāi)展起來(lái)，當然這把火也燒到了農村。

農村這種部落式的居住形態(tài)，村長(cháng)是最具威信的意見(jiàn)領(lǐng)袖，甘肅有線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員借助村干部的威信，在村干部的帶領(lǐng)下，挨家挨戶(hù)分發(fā)廣電寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料，解決用戶(hù)的疑問(wèn)。

維修人員在村鎮都有自己的維修片組，對農村廣電線(xiàn)路和本地農戶(hù)比較熟悉，公司制定業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)獎勵，鼓勵維修人員在維修有線(xiàn)電視的同時(shí)，采取與農民拉家常的形式，不知不覺(jué)介紹有線(xiàn)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品，讓用戶(hù)了解有線(xiàn)電視的高清、寬帶、互動(dòng)點(diǎn)播、付費等業(yè)務(wù)。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò )還開(kāi)展免費“送教下鄉”活動(dòng)，在農村設立“學(xué)習使用寬帶小課堂”，現場(chǎng)進(jìn)行廣電業(yè)務(wù)產(chǎn)品展示和互聯(lián)網(wǎng)科普活動(dòng)，他們印發(fā)的電腦使用手冊在推廣農村幾乎人手一份，手把手教農民上網(wǎng)、用網(wǎng)。他們還邀請互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售農產(chǎn)品致富的農民代表進(jìn)行講座，用榜樣的力量引導用戶(hù)認識互聯(lián)網(wǎng)，了解廣電寬帶業(yè)務(wù)。

在宣傳形式上，更符合村落的接受特點(diǎn)。甘肅有線(xiàn)在進(jìn)村前就大幅張貼宣傳海報，在村子的重要路口、村委會(huì )或小賣(mài)鋪等人口集中的地方懸掛橫幅，這么大的陣仗，在農村里算是新鮮事，消息瞬間就會(huì )傳遍全村并引起熱議，營(yíng)維人員進(jìn)村后再利用村委會(huì )大喇叭循環(huán)廣播宣傳，很快會(huì )吸引村民三五成群結伴來(lái)看熱鬧或咨詢(xún)業(yè)務(wù)，演示現場(chǎng)擺放易拉寶、展板等，用圖文結合的方式讓農民更清晰地了解廣電的增值業(yè)務(wù)。

甘肅廣電網(wǎng)絡(luò )還有很多農村推廣成功的經(jīng)驗和鮮活的案例，將要在10月21日作為講師出席ICTC“錢(qián)塘論戰2016·暨廣電營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰論壇”的周總會(huì )帶來(lái)《廣電業(yè)務(wù)在農村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)探索》的演講，并現場(chǎng)點(diǎn)評“廣電網(wǎng)絡(luò )能否在農村市場(chǎng)繼續保持高市場(chǎng)份額？”的辯題。

農村這塊市場(chǎng)，廣電有線(xiàn)再也不能丟了，也丟不起了，如何占領(lǐng)農村市場(chǎng)這塊高地，來(lái) “錢(qián)塘論戰2016·暨廣電營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰論壇”吧，這里有可以學(xué)以致用的成功經(jīng)驗和大師的點(diǎn)評，只要你來(lái)，一定不會(huì )讓你失望。

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