一、通過(guò)信息渠道找客戶(hù)
初入建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員人脈還不夠廣，跑工地是一個(gè)較好的開(kāi)展業(yè)務(wù)的選擇，但我們需要知道的是，貿然跑工地被拒絕的可能性很大，需要先從門(mén)衛、工頭或工地辦公室的相關(guān)人員身上獲取項目的信息，所以需要先打入內部逐步打聽(tīng)，掌握工程情況、甲方情況、采購負責人情況、競爭對手情況等。此外，還要養成做筆記的好習慣，每天記下今天一天掌握到的信息，加深印象，回訪(fǎng)時(shí)會(huì )用得到。但由于現在的相關(guān)負責人的警惕心越來(lái)越高，通過(guò)跑工地獲得客戶(hù)的難度也就越來(lái)越大，所以勤力和技巧都很重要。
網(wǎng)上找客戶(hù) — 快速和有效最關(guān)鍵
在對于工程信息了解不全的情況下，跑工地是很低效率的，有很多時(shí)候甚至是無(wú)用功但是當你掌握到了足夠多的資料，做業(yè)務(wù)就能更加的事半功倍?，F在互聯(lián)網(wǎng)上也有很多信息，比如招投標信息、工程信息等。在尋找這些信息的時(shí)候要注意越早了解更多項目的情況直接與項目的相關(guān)人員溝通，就能越早的進(jìn)入項目，打好關(guān)系基礎，成單的幾率也就越大。專(zhuān)業(yè)的工程信息網(wǎng)站，很多項目還未開(kāi)工的時(shí)候就已經(jīng)整理資料，相對來(lái)說(shuō)更加專(zhuān)業(yè)，而且還提供詳細的項目進(jìn)展情況、項目聯(lián)系人電話(huà)等，對于更加高效的了解項目情況，篩選項目和跟進(jìn)溝通都有很大幫助。
二、通過(guò)人脈渠道找客戶(hù)
工程銷(xiāo)售是大宗采購，需要建立在一定的信任基礎上采購。如果有同行朋友幫你打聽(tīng)下項目的情況、甚至幫忙引薦一下項目決策人，會(huì )幫助你快速了解項目情況，甚至建立競爭力，成單的幾率非常大。但是工程銷(xiāo)售牽涉到利益關(guān)系，所以只有志同道合的朋友才會(huì )相互幫助和分享，重要的是積累朋友關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，合作有兩種：一種是初次結交都有項目上的交集，如果兩個(gè)人彼此好感也會(huì )相互幫助，這種需要不斷的去認識新的人脈，提高這種幾率。一種是長(cháng)期交往的穩固老友，彼此之間相互介紹和互通項目，這種就需要擴大老友圈子，時(shí)常穩固和維護圈子的關(guān)系，定期見(jiàn)面交流。
結交人脈的方法可以通過(guò)參加一些行業(yè)聚會(huì )、加入一些同行的QQ群來(lái)結識。人脈是一個(gè)長(cháng)期的積累過(guò)程，重要的是幾率，不要一兩次沒(méi)找到合適的人就放棄功虧一簣了。天工網(wǎng)舉辦上千場(chǎng)同城活動(dòng)，了解到最多人脈合作幫助的人，通常是那些經(jīng)常參加活動(dòng)的人，靠的是一個(gè)長(cháng)期的堅持和活動(dòng)后的細心經(jīng)營(yíng)。
以前對我們認同的老客戶(hù)或合作伙伴，可以為我們介紹新的客戶(hù)，比如長(cháng)期合作的設計師、項目經(jīng)理、甲方等等。但是客戶(hù)不會(huì )無(wú)緣無(wú)故的給我們介紹，需要先滿(mǎn)足現有老客戶(hù)的需求，讓他們滿(mǎn)意，定期跟進(jìn)服務(wù)的細節，解決服務(wù)難題，同時(shí)還要我們主動(dòng)的開(kāi)口，讓他們幫我們留意或介紹新的客戶(hù)，必要的時(shí)候，介紹新客戶(hù)后還可以給老客戶(hù)一些利益或優(yōu)惠策略，表達我們的誠意。
三、把握管理好新客戶(hù)
每個(gè)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，其需求是比較明顯的，我們是否有認真記錄他們的聯(lián)系方式、咨詢(xún)的內容？有沒(méi)有認真分析并找出解決辦法，即便是他們沒(méi)有再一次的聯(lián)系，我們有沒(méi)有對這部分的客戶(hù)進(jìn)行更深層次的運營(yíng)跟進(jìn)，抓住他們呢？新客戶(hù)來(lái)了，但是他們是否購買(mǎi)，還需要我們注重細節，抓好每個(gè)來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)！
我們跟進(jìn)過(guò)的客戶(hù)，需要按照購買(mǎi)意向程度、預估下次跟進(jìn)時(shí)間、客戶(hù)需求和喜好等進(jìn)行詳細的記錄和層次分類(lèi)。針對目前有希望的客戶(hù)要重點(diǎn)跟進(jìn)，針對一般希望的客戶(hù)要定期有策略的聯(lián)系，針對意向不大但是未來(lái)也有可能購買(mǎi)的客戶(hù)，要進(jìn)行短信和郵件的長(cháng)期運營(yíng)。我們是否有細心的整理客戶(hù)，不放棄每個(gè)有可能的客戶(hù)，不同客戶(hù)不同的跟進(jìn)策略，長(cháng)期堅持的跟進(jìn)呢？
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