王晨杰：各位IT同行大家早上好！非常高興今天在這里跟各位分享一下Sun公司在拓展我們渠道發(fā)展之路的一些心得。今天這個(gè)主體是深耕區域市場(chǎng)滲透中小企業(yè)，讓我想起差不多一年多以前，在Sun公司正式成立我們這個(gè)渠道部門(mén)的時(shí)候，給我提出兩個(gè)要求：跟它非常類(lèi)似，它叫面向中小企業(yè)開(kāi)拓區域市場(chǎng)，我相信各位在座很多朋友可能跟一年多以前我們Sun公司成立渠道部門(mén)時(shí)候有一個(gè)共同的疑問(wèn)，大家知道Sun公司一直做高段UNIX產(chǎn)品，到底高端產(chǎn)品能不能走渠道分銷(xiāo)，今天經(jīng)過(guò)這一多年我們的探索、我們的嘗試，我希望是用創(chuàng )新企業(yè)的渠道發(fā)展之路來(lái)跟各位分享我們這一年走過(guò)的一些經(jīng)歷，同時(shí)也跟各位探索對IT高端產(chǎn)品在中國它是不是有可能走這個(gè)渠道分銷(xiāo)的路。
首先我覺(jué)得經(jīng)過(guò)我們這一年多努力，在中國分銷(xiāo)高端IT產(chǎn)品已經(jīng)成為可能，同時(shí)在操作過(guò)程當中，在我們過(guò)去一年經(jīng)歷當中，我們也積累一些經(jīng)驗，也有一些想法，當然還有許多需要走的路，最重要的我們是把我們和渠道合作伙伴作為在我們探索分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式的整個(gè)過(guò)程當中看作是不可缺少的一部分。
我先跟各位回顧一下在整個(gè)中國高端IT產(chǎn)品方式銷(xiāo)售模式在過(guò)去十年經(jīng)歷的一些轉變，差不多十年以前整個(gè)中國的IT高端產(chǎn)品，UNIX產(chǎn)品，包括今天大部分的廠(chǎng)商還是基本上在走一個(gè)直銷(xiāo)道路。它的整個(gè)直銷(xiāo)過(guò)程基本上是從中國的一些大客戶(hù)開(kāi)始。隨著(zhù)整個(gè)IT領(lǐng)域的發(fā)展，整個(gè)產(chǎn)品越來(lái)越被廣大的IT用戶(hù)所接受，廠(chǎng)商開(kāi)始逐步在他們直銷(xiāo)過(guò)程當中，因為中國太大，所以慢慢的他們去找到一些合作伙伴來(lái)做協(xié)同，基本還是說(shuō)是廠(chǎng)商銷(xiāo)售人員他們去跟最終用戶(hù)確立銷(xiāo)售模式以后，確立訂單以后，最后找到一家代理商把機器交給他，這是第二階段。第三階段更進(jìn)一步對那些非常成熟的市場(chǎng)開(kāi)始有區域代理商或者系統集成商作為整個(gè)項目主導，這個(gè)時(shí)候廠(chǎng)商基本上以一種支持者的身份出現在這些項目里面。我們在談到很多中國中小型企業(yè)時(shí)候，中小型企業(yè)實(shí)際是中國成長(cháng)最快的一個(gè)領(lǐng)域。我不記得在哪一份報告上面看到這樣一段記錄，其實(shí)它非常深刻印在我的腦子里，他說(shuō)如果你把中國整個(gè)中小型企業(yè)整個(gè)業(yè)務(wù)量加起來(lái)，完全可以超過(guò)IT產(chǎn)品在類(lèi)似于像電信或者整個(gè)政府、整個(gè)教育這些領(lǐng)域當中的總和。所以我覺(jué)得今天我們也是在探討一個(gè)非常有意義的話(huà)題，由于我們怎么樣去深耕我們區域市場(chǎng)，滲透中小型企業(yè)。所以Sun公司去年時(shí)候曾經(jīng)想到說(shuō)我們希望是用一種創(chuàng )新，用一種探索來(lái)看在整個(gè)高端IT產(chǎn)品能不能深入到中小型企業(yè)深入到中小型企業(yè)的話(huà)，整個(gè)銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售過(guò)程能不能通過(guò)在中國實(shí)際上已經(jīng)非常成熟的分銷(xiāo)渠道的業(yè)務(wù)模式。
從目前的高端IT產(chǎn)品來(lái)看，其實(shí)它的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)總量要遠遠大于分銷(xiāo)業(yè)務(wù)總量，同時(shí)用戶(hù)基本上是比較集中于一些非常大的一、二級城市，畢竟這些高端IT產(chǎn)品它的整個(gè)市場(chǎng)認知、它的知名度，或者它被用戶(hù)接受程度還不像一臺PC、一臺筆記本那樣廣泛，所以那些用戶(hù)基本上他有特定的需求，特定的應用方案的需求，同時(shí)對這些高端產(chǎn)品最終用戶(hù)也需要做很多售前教育工作，同時(shí)也有很多售后支持服務(wù)。
再看整個(gè)渠道代理商，如果我們用傳統的那些總代、那些分銷(xiāo)商來(lái)講，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)運作模式，如果做消費類(lèi)產(chǎn)品，他的能力可以發(fā)揮得淋漓盡致，但是對高端產(chǎn)品，如果你要把它的整個(gè)對渠道的支持，包括對產(chǎn)品、對行業(yè)的理解，都需要發(fā)揮出來(lái)的時(shí)候，他就會(huì )有一定局限性，這是我們在過(guò)去一年實(shí)踐過(guò)程當中非常深刻的體會(huì )到的。
誰(shuí)能夠彌補這些技術(shù)上的不足呢，是一些系統集成商，但是系統集成商局限性在哪？不像那些總代具有很強地域拓展能力，系統集成商主要目標是我能夠在某些項目當中擊敗自己競爭對手，能夠給用戶(hù)提供最好的全面的應用解決方案拿下這個(gè)訂單。所以他的業(yè)務(wù)重點(diǎn)并不在區域拓展上，這是系統集成商的局限性。而那些二、三級城市，那些偏遠地區，那些直接面對全國中小型企業(yè)用戶(hù)的這些合作伙伴，他們的整個(gè)技術(shù)能力或者說(shuō)他對整個(gè)市場(chǎng)的需求，他對整個(gè)高端IT產(chǎn)品的掌握程度又是另外一個(gè)局限性。所以基于上述種種這些背景情況，我們在過(guò)去這一年當中探索整個(gè)高端產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)過(guò)程當中，我們覺(jué)得整個(gè)結論還是非常正面的，分銷(xiāo)高端IT產(chǎn)品其實(shí)在中國已經(jīng)成為一種可能，一個(gè)是UNIX服務(wù)器性能價(jià)格比現在不斷提高，價(jià)格已經(jīng)到了非常大眾化的程度，我看到Sun公司一兩路的UNIX服務(wù)器，現在在市場(chǎng)上整個(gè)賣(mài)價(jià)基本上只有兩萬(wàn)塊錢(qián)人民幣左右。UNIX產(chǎn)品和其它的低端這些產(chǎn)品比較的話(huà)，它有它獨特的不可取代的優(yōu)勢。另外我們看到隨著(zhù)整個(gè)英特網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多中小型企業(yè)開(kāi)始需要接受UNIX產(chǎn)品，特別Sun公司在我們的操作系統里面，還有我們JAVA軟件相關(guān)應用上，使得廣大用戶(hù)越來(lái)越接受Sun這些中低端產(chǎn)品，在這種情況下，我們本身公司沒(méi)有這么多的資源，說(shuō)我去深入到各個(gè)區域，深入到所有的中小型企業(yè)去，我們需要怎么做？我們需要走我們的渠道。前面幾位整個(gè)今天演講當中，你們也看到在中國大家真的是很看好那些中小型企業(yè)市場(chǎng)，這些市場(chǎng)每年都保持30%甚至更高的增長(cháng)，隨著(zhù)中小型企業(yè)增長(cháng)，如果把這些業(yè)務(wù)量集中起來(lái)，超過(guò)電信行業(yè)業(yè)務(wù)量的話(huà)，不僅對廠(chǎng)商而且對我們整個(gè)渠道合作伙伴，我們代理商來(lái)說(shuō)都是一個(gè)非常大的商機。所以我們覺(jué)得對高端IT產(chǎn)品走分銷(xiāo)這條路其實(shí)也是勢在必行。
第四方面我覺(jué)得其實(shí)在中國，經(jīng)過(guò)這十幾年的發(fā)展，在整個(gè)分銷(xiāo)渠道整個(gè)業(yè)務(wù)的管理，代理商的支持，區域的發(fā)展，這幾方面，其實(shí)除了Sun公司以外，其他IT廠(chǎng)商進(jìn)入中國以外，在整個(gè)分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)拓展方面，其實(shí)已經(jīng)積累了非常非常多的經(jīng)驗，我相信各位拿到每一期IT雜志時(shí)候，都會(huì )非常認真的翻閱說(shuō)整個(gè)渠道過(guò)去這段時(shí)間發(fā)生什么事，有些什么新的動(dòng)向。我相信在座的也跟許多IT廠(chǎng)商建立了合作伙伴關(guān)系，如果我們在高端IT產(chǎn)品當中結合它本身一些特點(diǎn)，同時(shí)也能夠吸取已經(jīng)在中國積累了那么長(cháng)時(shí)間的、非常寶貴的IT分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗的話(huà)，我相信在中國分銷(xiāo)高端IT產(chǎn)品，它能夠走出一條自己的路。
在實(shí)施過(guò)程當中，我們基本上按照這樣幾個(gè)方面來(lái)做：在一個(gè)公司，幾乎所有IT公司老板都會(huì )非常注重說(shuō)你今年業(yè)績(jì)怎么樣，你這個(gè)季度業(yè)績(jì)怎么樣，在我們實(shí)施分銷(xiāo)渠道整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程當中，這種操作模式過(guò)程當中，我們并沒(méi)有把原來(lái)的那些直銷(xiāo)模式，或者跟我們代理商協(xié)同的模式面對那些大客戶(hù)的模式放棄，而是我們在實(shí)施分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)時(shí)候，首先我們注重了提高我們整個(gè)代理商協(xié)同當中工作效率，同時(shí)保證整個(gè)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，各位知道Sun公司過(guò)去幾年在中國發(fā)展每年都保持30%以上增長(cháng)，我不因為我們實(shí)施整個(gè)分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)模式，而使得公司業(yè)績(jì)在一個(gè)時(shí)間段當中受到影響。第一步我們把整個(gè)代理商協(xié)同效率有很大提升，同時(shí)在我們已經(jīng)有非常好的非常深入的這些行業(yè)當中，我們做了進(jìn)一步的推動(dòng)工作，把這些在大城市里面，在省級城市里面我們走的非常成功的運用非常成功的系統，推薦給我們的區域合作伙伴。去年我剛開(kāi)始接管這塊業(yè)務(wù)時(shí)候，我看到整個(gè)公司，差不多70%以上業(yè)務(wù)是來(lái)自于北京、上海、廣州、成都這幾個(gè)大城市。經(jīng)過(guò)一年運作，我看到的情況并不完全如此，只不過(guò)因為那些客戶(hù)都集中在這些大城市，而那些偏遠地區或者二、三級城市的客戶(hù)，他們往往跑到大城市進(jìn)行采購，我們發(fā)現加強整個(gè)區域開(kāi)拓，對我們來(lái)講是一個(gè)非常重要的工作。另外一方面我也看到在推動(dòng)整個(gè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)候，因為高端IT產(chǎn)品，基本沒(méi)有哪一個(gè)最終用戶(hù)說(shuō)過(guò)來(lái)我買(mǎi)一個(gè)你的UNIX系統回去，他一定是把整個(gè)UNIX服務(wù)器跟某一個(gè)他所需要的特定的應用方案綁在一起，所以我們在所有跟Sun合作過(guò)程當中，我們挑選15個(gè)，從它的技術(shù)難度來(lái)講不是很高，但是它的整個(gè)應用非常廣泛，跟我們特定的機型捆綁在一起，以這個(gè)捆綁方式來(lái)推動(dòng)我們整個(gè)分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)的拓展。同時(shí)，我們還不斷的加強同國內一些獨立軟件開(kāi)發(fā)商合作，我們覺(jué)得他是我們整個(gè)應用方案產(chǎn)生的源泉。
在我們開(kāi)拓整個(gè)分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)的過(guò)程當中，我們非常理解，我記得幾年以前在中國就有人提出過(guò)對整個(gè)渠道扁平化這種思想，我們做這塊工作時(shí)候，我非常深切的體會(huì )到渠道扁平化對，現在現有的整個(gè)市場(chǎng)是多么的重要，走區域拓展更多的支持是給到我們的二級、三級代理商是多么重要。同時(shí)我們也做了一個(gè)針對我們現有的跟我們過(guò)去發(fā)展的這些代理商我們做一個(gè)客戶(hù)代理商細分，這里有幾個(gè)字母(F、D、G、A、I)，F代表廠(chǎng)商簽單以后去拿機器，D基本上以非常高的效率，利用它在全國的配送系統能夠把我們的產(chǎn)品非常及時(shí)的送到那些二、三級城市用戶(hù)手上，另外中間是G，我們在中國定義了十個(gè)非常重要的區域，在這些區域，我們都安排有我們專(zhuān)門(mén)的渠道經(jīng)理去負責整個(gè)區域的業(yè)務(wù)，主要這個(gè)區域當中中小型企業(yè)的客戶(hù)，在這個(gè)區域當中我們去招募我們的渠道合作伙伴，我們去培訓我們的渠道合作伙伴，我們在整個(gè)項目上去支持我們的渠道合作伙伴，去共同的面對在這個(gè)區域里面的那些中小型企業(yè)的客戶(hù)。A就是說(shuō)我們希望不斷的在Sun公司UNIX服務(wù)器周?chē)?，聚集更多更多的適合中小型企業(yè)的應用解決方案，然后我們選出15個(gè)能夠為廣大中小型用戶(hù)接受的方案進(jìn)行市場(chǎng)拓展工作，這種應用方案我們還要不斷做下去，因為中小型企業(yè)他的行業(yè)、他的類(lèi)別以及這些企業(yè)不同的運作模式其實(shí)需要更多更多解決方案去支持。I我們是把我們代理商，把在應用方案逐步成熟的基礎上，我們形成一個(gè)行業(yè)的解決方案。對中小型企業(yè)，大家看到以前提到所謂行業(yè)是一個(gè)很大概念，所謂電信行業(yè)，其實(shí)電信行業(yè)里面也有很多不同類(lèi)別的應用，你講制造業(yè)的時(shí)候，可能說(shuō)我生產(chǎn)啤酒的是生產(chǎn)啤酒的生產(chǎn)流程，做集成電路芯片的，那是集成電路芯片的流程，我們所指面對中小型企業(yè)，其實(shí)我們把行業(yè)的概念細分了，在一個(gè)大行業(yè)當中還有不同的類(lèi)別。這些類(lèi)別如果你面對一個(gè)中小型企業(yè)的話(huà)，你要用他的語(yǔ)言去描述，用客戶(hù)能夠接受的思想去給他介紹你的解決方案時(shí)候，實(shí)際上你必須要非常多的去了解說(shuō)，你面對的這個(gè)客戶(hù)他所在的這個(gè)行業(yè)，在大行業(yè)當中屬于哪一個(gè)細小的類(lèi)別。
所以我們把我們現有代理商分成五大類(lèi)：在整個(gè)操作過(guò)程當中，在實(shí)踐過(guò)程當中，我們整個(gè)代理商數量不是很大，所以我們有這樣資源，我們渠道銷(xiāo)售人員每一個(gè)人都對應了差不多15-20個(gè)二級的渠道合作伙伴，所以在這些二級代理商他比如投標需要申請，需要有授權，然后他的人員需要培訓，做項目過(guò)程當中需要廠(chǎng)商出面支持。我們人我們渠道銷(xiāo)售人員跟我們的渠道合作伙伴完完全全對應起來(lái)，照顧他們每一天經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，每一天所要做的事情，每人會(huì )看著(zhù)15-20家二級代理商。使我們渠道代理商滿(mǎn)意度得到非常大的提高。很多代理商說(shuō)我以前要找代理商，我都不知道面對哪個(gè)不同部門(mén)?，F在我們渠道銷(xiāo)售人員至少每個(gè)禮拜會(huì )跟他們見(jiàn)一次面，隔幾天都會(huì )有電話(huà)，我們培訓工作，我們支持工作不斷進(jìn)行。
同時(shí)我們也在不斷的提升整個(gè)代理商的業(yè)務(wù)水準、綜合能力，在UNIX產(chǎn)品方面，在我們的UNIX操作系統方面，在JAVA應用產(chǎn)品方面，還有我們所推薦的這些ISP應用系統方面，我們不斷給他們做培訓，不斷幫助他們去面對他們的最終用戶(hù)。同時(shí)對剛才說(shuō)的五大類(lèi)用戶(hù)，從渠道政策角度方面我們制定不同代理商他所享有的不同的利潤空間。這樣的話(huà)我們最大限度的保證說(shuō)我們的代理商他做哪方面投入就應該怎么哪方面產(chǎn)出，投入越多產(chǎn)出相對越大。在整個(gè)代理商發(fā)展過(guò)程當中，我們更多鼓勵我們代理商做增值業(yè)務(wù)。
我們希望通過(guò)我們的應用方案去帶動(dòng)我們分銷(xiāo)，讓我們代理商成為一個(gè)總體解決方案的合作伙伴，而不是一個(gè)搬箱子的合作伙伴。同時(shí)在我們整個(gè)分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的推廣過(guò)程當中，我們也細化那些行業(yè)的市場(chǎng)，從而一步一步的確立我們在一些特定的行業(yè)里領(lǐng)域，特定的細化以后這些行業(yè)當中的完整優(yōu)勢。同時(shí)我們建立一個(gè)針對中小型企業(yè)的SSA的網(wǎng)站，這個(gè)網(wǎng)站主要給我們的渠道合作伙伴提供他們所需要的他們做行業(yè)拓展，他們了解各個(gè)不同行業(yè)當中，不同應用解決方案時(shí)候，提供的一個(gè)工具。當然我們也用現有的傳統的分銷(xiāo)渠道當中非常行之有效的那些渠道的管理的運作模式，來(lái)做相應的工作，同時(shí)我們也在控制市場(chǎng)價(jià)格方面有非常嚴格的措施。
經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，我不覺(jué)得我們已經(jīng)到了非常成熟的時(shí)期，其實(shí)我們還在不斷探索，還在不斷摸索著(zhù)向前走，但是在今天從我個(gè)人感覺(jué)，經(jīng)過(guò)這一年多的探索和實(shí)踐，我覺(jué)得高端IT產(chǎn)品在中國走分銷(xiāo)之路其實(shí)完全有可能，而且我們也要求我們整個(gè)團隊能夠以更加務(wù)實(shí)態(tài)度和不斷創(chuàng )新精神，其實(shí)在高端IT產(chǎn)品分銷(xiāo)這塊我們其實(shí)能夠參照的經(jīng)驗或者我們能夠掌握的那些方式、方法并不是很多，有很多東西照搬過(guò)來(lái)是行不通的。但是重要的有一條是說(shuō)我們要凝聚整個(gè)我們發(fā)展的這些代理商，我們走分銷(xiāo)渠道這些合作伙伴的向心力，只有你更多的考慮這些合作伙伴的利益，從他們的角度出發(fā)，看他對廠(chǎng)商需要什么，他面對最終用戶(hù)時(shí)候需要怎樣的支持時(shí)候，你才能把這個(gè)業(yè)務(wù)渠道擴展，我很高興告訴大家經(jīng)過(guò)我們整個(gè)一年努力，我們整個(gè)團隊也付出非常大的辛苦和努力，在整個(gè)過(guò)去一年當中我們渠道合作伙伴他的整個(gè)數量從我們接受的那一談起到今天已經(jīng)增長(cháng)了接近4倍，我們目標是到明年6月份我們在全國會(huì )覆蓋50個(gè)城市，目前差不多少已經(jīng)走到42個(gè)城市，當然在許多城市我們目前只有為數不多的一、兩家合作伙伴，所以我今天在跟各位分享我們過(guò)去這一段經(jīng)歷的同時(shí)，在最后也非常真誠通過(guò)今天跟各位的交流，如果你們相信英特網(wǎng)絡(luò )，如果你相信高端IT產(chǎn)品最分銷(xiāo)這條路是完全行得通的，如果你相信Sun從去年開(kāi)始在整個(gè)渠道方面投入，確實(shí)給二級代理商帶來(lái)非常大的利益的話(huà)，我希望在明年4月份我們開(kāi)整個(gè)全國渠道大會(huì )時(shí)候能夠看到有今天在座的朋友們的面孔。
我就講這些，謝謝大家！
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