在商業(yè)流通領(lǐng)域，商品價(jià)格除了受供需關(guān)系影響外最直接的決定因素無(wú)疑是商品的生產(chǎn)成本。
每一件產(chǎn)品從生產(chǎn)到流通，價(jià)格是隨著(zhù)本身的價(jià)值不斷溢價(jià)而逐漸增加的。生意人都會(huì )用最簡(jiǎn)單的市場(chǎng)邏輯來(lái)給產(chǎn)品定價(jià)，那就是成本核算。
我們每天會(huì )接待很多客戶(hù)咨詢(xún)，價(jià)格是始終回避不了的話(huà)題，不同產(chǎn)品不同價(jià)格，材質(zhì)不同價(jià)格不同，這些是銷(xiāo)售人員必須要了解的基礎知識。
前幾天，客服小亞接待了一位來(lái)自深圳的客戶(hù)，這個(gè)客戶(hù)是一家智能機械設備的采購人員，正在尋找一款能保護設備線(xiàn)束的護套，正常來(lái)說(shuō)這類(lèi)客戶(hù)在選產(chǎn)品時(shí)對質(zhì)量是頗為看重的，因為配套設備往往對產(chǎn)品在應用中影響很大。所以，小亞在講解時(shí)全方位地把產(chǎn)品的特性介紹了一遍。
客戶(hù)對我們的產(chǎn)品很滿(mǎn)意，在談到價(jià)格時(shí)，卻猶豫起來(lái)。因為我們是工廠(chǎng)直銷(xiāo)，價(jià)格已經(jīng)是低價(jià)了，在訂貨量上可以給客戶(hù)一個(gè)合理的優(yōu)惠，這是銷(xiāo)售為達成交易普遍采取的作法，但客戶(hù)仿佛仍不滿(mǎn)意，甚至對方預期的心里價(jià)位超過(guò)了出廠(chǎng)價(jià)。其實(shí)也很好理解，客戶(hù)找了不止我們一家，其他家的報價(jià)有高有低，所以影響了客戶(hù)對行業(yè)價(jià)格的判斷。
如果你想要的是質(zhì)量就要尊重它的價(jià)格，如果你要的是價(jià)格，就要接受它的質(zhì)量。
沒(méi)有人會(huì )報高價(jià)把客戶(hù)往外趕，如果只是一味地拼價(jià)格不求質(zhì)量，那整個(gè)行業(yè)會(huì )越來(lái)越爛，劣幣驅虎良幣的戲碼會(huì )一直上演，最后受傷的還是自己。
經(jīng)過(guò)一輪輪的溝通，最終還是達成了交易，其實(shí)做生意很簡(jiǎn)單，先做人再做事，我們寧愿為價(jià)格解釋一陣子，也不想為質(zhì)量道歉一輩子。
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