一年前，我還在數字公司，在老周的“操練”下帶著(zhù)360智鍵產(chǎn)品，一年賣(mài)了400萬(wàn)枚，成為了銷(xiāo)量最大的智能硬件產(chǎn)品。
一年前，我190斤，身體虛弱到無(wú)以復加，一度恍惚，什么才是拼下去的意義。
一年前，我的合伙人兼這輩子最?lèi)?ài)的男人嘉陽(yáng)，在連續通宵加班后，突然面癱。
也就是那一刻，我和嘉陽(yáng)決定換一種方式活，不僅僅為了贏(yíng)，更要做自己熱愛(ài)的事兒。
我們曾經(jīng)一起騎車(chē)環(huán)過(guò)海南和臺灣，在海邊的公路上騎行，感受風(fēng)聲、花鼓聲和輪胎摩擦地面的聲音?？梢哉f(shuō)騎車(chē)滿(mǎn)足了我們對熱愛(ài)的全部幻想，為什么不為我們的熱愛(ài)做些事兒呢？幾個(gè)月后，便有了野獸騎行。我們希望每個(gè)人騎上自行車(chē)都能像野獸一樣，自由，釋放，狂野的活著(zhù)，感受每一次成就帶來(lái)的心跳脈動(dòng)。
在創(chuàng )辦的第一年里，頂著(zhù)資本寒冬和智能硬件低迷的雙重壓力，野獸騎行完成了三次融資（累計1億RMB），估值達到4億。我們做出了一款用戶(hù)數接近百萬(wàn)的騎行社交APP，以及顛覆式的智能中控產(chǎn)品SpeedForce。當然，還有3月10日即將發(fā)布的野獸碳纖維智能自行車(chē)SpeedX，這將是野獸騎行戰略級新品，徹底改變運動(dòng)自行車(chē)行業(yè)。
有所熱愛(ài)，有所偏執，這是創(chuàng )辦一家公司最重要的本源。除此之外，大局觀(guān)、動(dòng)態(tài)視角、制勝戰術(shù)都將決定一家創(chuàng )業(yè)公司的未來(lái)。
一、資本寒冬下的大局觀(guān)：好行業(yè)＋造血能力
1、好行業(yè)的第十名遠遠強過(guò)差行業(yè)的第一名
寧為雞頭不為鳳尾的思路坑害了一批批創(chuàng )業(yè)公司，很多小伙伴為自己所在的行業(yè)狹窄、別人不愿進(jìn)入而竊喜，這種思維導向的問(wèn)題很明顯。方向的選擇決定了一家企業(yè)的70%，而評判標準非常簡(jiǎn)單，就看這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)存在超級公司，規模大、利潤高、福利好、老齡化。
很幸運的是，運動(dòng)自行車(chē)行業(yè)就是一個(gè)體量巨大的市場(chǎng)。用常用的最大蛋糕理論來(lái)說(shuō)，只有在一塊足夠大的蛋糕里，每個(gè)吃蛋糕的人才能分到一份。在運動(dòng)自行車(chē)行業(yè)，只要排名進(jìn)入前十，年銷(xiāo)售額都在百億以上。而一些新興的公司如Canyon，也憑借其網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)模式，取得迅速增長(cháng)。
2、一切不以賺錢(qián)為目的的創(chuàng )業(yè)都是耍流氓
在這種行業(yè)背景中，造血變得相對容易。但前提是你的產(chǎn)品要與傳統產(chǎn)品有足夠的區隔。真正滿(mǎn)足用戶(hù)的新增和潛在需求，而不是自己憑空臆想。在這一點(diǎn)上，野獸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司的基因就帶來(lái)了明顯的優(yōu)勢。我們對于用戶(hù)需求的把握和運營(yíng)相當敏感。當時(shí)，我們發(fā)現國內有很多騎友有記錄自己數據的需求，但是市場(chǎng)上卻并沒(méi)有一個(gè)很好用的工具可以解決這個(gè)問(wèn)題。而在歐美騎友中受到歡迎的Strava，其不菲的收費和語(yǔ)言的門(mén)檻將一大部分優(yōu)質(zhì)用戶(hù)擋在了門(mén)外。所以我們的第一個(gè)產(chǎn)品野獸騎行就瞄準了這部分人群。
好產(chǎn)品真的會(huì )說(shuō)話(huà)，在A(yíng)PP上線(xiàn)不到三個(gè)月的時(shí)間，我們就已經(jīng)累積了近30萬(wàn)的用戶(hù)，活躍度也保持在8成以上。這份數據，在自行車(chē)行業(yè)還是不錯，但對我們而言，造血能力還是不夠直接。
所以，在A(yíng)PP開(kāi)發(fā)的中后期，我們已經(jīng)決定進(jìn)入消費品領(lǐng)域。制造可以更直接創(chuàng )造利潤的產(chǎn)品。我們選擇了智能中控，這不僅是野獸從軟件進(jìn)入硬件的重要布局，更是因為我們在做過(guò)大規模調研后對市場(chǎng)的判斷。很多車(chē)友已經(jīng)有了造價(jià)不菲的車(chē)輛，軟件監控對于專(zhuān)業(yè)級車(chē)友又不夠精準。他們需要這樣的設備來(lái)為車(chē)輛升級，滿(mǎn)足進(jìn)階需求。并且在國外，已經(jīng)有了類(lèi)似的產(chǎn)品，雖然功能還不夠完善，但是因為需求的匹配性很精準，也有不錯的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。所以，Speedforce在現有產(chǎn)品功能上進(jìn)行了升級。深挖已經(jīng)成熟的海外市場(chǎng)，取得了43萬(wàn)美金的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，做成了中國智能硬件行業(yè)出海最成功的項目之一。
二、動(dòng)態(tài)視角主要考察公司成長(cháng)：創(chuàng )始人的自我迭代＋團隊A級人才擴充
1、個(gè)人成長(cháng)：做人不能軸
在360做智鍵的那一年，老周常對我們說(shuō)一句話(huà)：“做人不能軸”。尤其是作為企業(yè)的管理者就更是如此。企業(yè)需要活下去，就需要不斷的調整方向，不斷的優(yōu)化結構，不斷的尋求增長(cháng)。企業(yè)的管理者不能固執于自己的理念，而忽略了大勢所趨。這就要求企業(yè)的管理者自身?yè)碛蟹浅姶蟮淖晕疫M(jìn)化能力，每季度、每月甚至每周，都要相比之前有明顯的成熟和進(jìn)步。
2、團隊成長(cháng)：持續性引入A級人才
當然，只有企業(yè)領(lǐng)導人的成長(cháng)是不夠的，團隊也要隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展而持續迭代。這就涉及到人才招募的問(wèn)題。當時(shí)，老周考核我們團隊成長(cháng)性的標準，就是看團隊是否持續有A級人才加入。
這一點(diǎn)，野獸也做到了。在野獸開(kāi)始策劃智能碼表Speedforce時(shí)，我們就已經(jīng)開(kāi)始尋求在自行車(chē)行業(yè)內最資深、最優(yōu)秀的人來(lái)彌補我們對于行業(yè)認知的不足和對于銷(xiāo)售渠道的補足。幸運的是，在Speedfoce眾籌還沒(méi)結束時(shí)，我們就已經(jīng)找到了正確的人，原UCC中國區總經(jīng)理吳亞謀，他將UCC從寂寂無(wú)名的臺灣本土品牌，帶到了嗤聲海外的高度。銷(xiāo)售量從0做到了每年20萬(wàn)臺?，F在，吳總已經(jīng)是野獸騎行的合伙人。正在為我們即將發(fā)布的碳纖維智能自行車(chē)的銷(xiāo)售緊鑼密鼓的籌備著(zhù)。
這是野獸騎行取得今天成績(jì)的另一個(gè)原因。
三、制勝戰術(shù)：消費品鐵三角＝品牌＋銷(xiāo)售＋供應鏈
1、品牌：定位＋產(chǎn)品
定位，搶占心智第一名：品牌定位要做到簡(jiǎn)單、聚焦、第一。足夠簡(jiǎn)單才能讓人記住，進(jìn)一步占領(lǐng)人的心智。只有聚焦才能盡全力做到第一，享受行業(yè)狀元紅利。
產(chǎn)品體驗，形成“臥槽”感：功能不等于性能，性能不等于體驗。為什么很多曾經(jīng)輝煌一時(shí)的智能硬件，現在都銷(xiāo)聲匿跡了。因為過(guò)度宣傳，讓用戶(hù)對產(chǎn)品期望過(guò)高，而產(chǎn)品體驗的一塌糊涂，致使產(chǎn)品變成了一錘子買(mǎi)賣(mài)，再無(wú)口碑傳播，再無(wú)二次購買(mǎi)。
智能硬件產(chǎn)品應做到三點(diǎn)，實(shí)用+設計細節中體現的品味+相對的性?xún)r(jià)比。要在產(chǎn)品好用的基礎上尋找“臥槽”點(diǎn)，帶給用戶(hù)驚喜并形成口碑傳播。這樣才能持久性的建立品牌，品牌一旦確立，便是企業(yè)巨大的護城河。
2、銷(xiāo)售：線(xiàn)上線(xiàn)下＋國內國外
線(xiàn)上線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道均衡搭建：小米的出現讓“單品爆款”和“線(xiàn)上銷(xiāo)售”變成了最火的商業(yè)模式，但小米是小米，跟很多公司都沒(méi)有一毛錢(qián)關(guān)系。小米有花不完的錢(qián)，有鐵打的全明星團隊，有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)最大的剛需品，做任何事情都有極高的成功概率。這一切表象只是后驗的結果。對于智能硬件領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的均衡搭建尤為關(guān)鍵?！熬€(xiàn)下走量，線(xiàn)上掙錢(qián)”是野獸騎行的準則，也許也適合同樣在硬件創(chuàng )業(yè)的你。
國內國際市場(chǎng)協(xié)同：開(kāi)拓如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)屬于美國，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)屬于世界，那么物聯(lián)網(wǎng)就一定屬于中國，因為我們有深圳。深圳超強的供應鏈體系保證了智能硬件產(chǎn)品的創(chuàng )新能力和成本控制。智能硬件產(chǎn)品會(huì )成為中國反攻全世界最好的機遇。由于Kickstarter和Indiegogo等海外眾籌平臺的風(fēng)靡，越來(lái)越多的智能硬件公司走向國際市場(chǎng)并取得了超強的成績(jì)。
3、供應鏈：老油條＋扣品質(zhì)
從0到1：雖然坐擁硬件圣地深圳，但是智能硬件從0到1的過(guò)程是還是異常的艱辛。這取決于量與利潤。深圳成熟的供應鏈體系對于創(chuàng )新品的接受度基本為零。如果你是一個(gè)北京的智能硬件團隊，你一定被供應商如此對待過(guò)，“不要跟我提未來(lái)，告訴我多少量”。兩點(diǎn)建議：第一，團隊中一定要有“老油條”，不要清一色的二十多歲小伙子，在深圳，年輕代表著(zhù)不靠譜。第二，盡量選取體量小但工藝強的供應商，不要選行業(yè)領(lǐng)頭者。
品質(zhì)把控：品質(zhì)是一個(gè)企業(yè)的根本，沒(méi)有好的質(zhì)量很難獲取用戶(hù)的信任，也就沒(méi)有可能形成口碑傳播。智能硬件公司往往由于研發(fā)人力和精力有限，沒(méi)有辦法面面俱到，很多細節和品質(zhì)處理的不到位，致使好好的產(chǎn)品被用戶(hù)揪住小辮子每天恨不得抽八百遍。將產(chǎn)品盡量做得簡(jiǎn)單，把核心賣(mài)點(diǎn)做到極致，忽略非核心功能。會(huì )在產(chǎn)品后期帶來(lái)意想不到的收獲。
最后，祝福所有小伙伴，在創(chuàng )業(yè)的路上找到屬于自己的方法論。不辜負自己的熱愛(ài)。
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