業(yè)已成型的理論對任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者來(lái)說(shuō)都非常重要，它能有效地指引你在具體的實(shí)踐中快速入門(mén)而不出差錯，武術(shù)這樣，企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是這樣；但當你已經(jīng)熟練了理論與實(shí)踐的關(guān)系，還一味地照搬理論那就很危險。就像很多人覺(jué)得能說(shuō)幾個(gè)理論概念就顯示自己很專(zhuān)業(yè)，在我看來(lái)卻恰恰相反
營(yíng)銷(xiāo)策劃分兩種，一種是基于已有市場(chǎng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘和傳播創(chuàng )意加傳播力量的廣告策劃；一種是從根本上改變產(chǎn)品概念屬性，與原有競爭對手徹底拉開(kāi)距離甚至變換競爭市場(chǎng)的破局策劃；前一種如同一件破了的衣服，策劃公司憑智慧將它縫補好；后一種卻完全給了客戶(hù)一件嶄新的衣服，且成本更低！
【打通任督二脈，智慧天下無(wú)敵】當一個(gè)人具備初中知識時(shí)他就不需要再進(jìn)行知識的疊加了（除非他要從事專(zhuān)業(yè)性很強的工作），而更需要一種能有效把自己掌握的知識進(jìn)行數百倍放大的方法或者技巧，這個(gè)能釋放巨大能量的方法就是打通頭腦中的任督二脈：打破慣性的邏輯思維模式進(jìn)入無(wú)限的橫向世界！
當下國內從事?tīng)I銷(xiāo)策劃、管理和培訓的專(zhuān)家乃至專(zhuān)業(yè)媒體記者等，99%以上的觀(guān)念幾乎都停留在兩個(gè)層面上：一是嫻熟地運用自己積累的經(jīng)驗和獨特感悟；二是在已有或者已知的模式和框架中尋求創(chuàng )新；這是兩種主流營(yíng)銷(xiāo)思維；但真正能給中國的企業(yè)帶來(lái)震撼突破的唯有打破現有框架，進(jìn)入橫向創(chuàng )新破局！
無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，只要有勇于創(chuàng )新的實(shí)踐就免不了犯錯誤，而敢于犯錯誤的人往往更具有創(chuàng )新的魄力和能力！一個(gè)人越優(yōu)秀他犯的錯誤就越多，因為他會(huì )努力嘗試更多的新東西。而一個(gè)從不犯錯誤或者從不犯大錯誤的人是很難擔任一個(gè)單位的重要領(lǐng)導崗位的，否則他必然將成為一個(gè)工作平庸的管理者！
任何合作形式都是以利益為核心，離開(kāi)利益什么信任都是假的！我常對客戶(hù)說(shuō)，你不付錢(qián)我不會(huì )為你做方案，免費的方案不值錢(qián)！一旦你支付費用我就全力以赴，因為利益使我產(chǎn)生責任，這是社會(huì )契約的形成。商業(yè)合作如此，情感結合也如此；只是從物質(zhì)利益轉化成了情感利益！脫離利益的信任不可靠！
不要把經(jīng)銷(xiāo)商當成傻瓜，中國的營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商依然是主力部隊，沒(méi)有他們所有的營(yíng)銷(xiāo)努力都會(huì )貶值。通過(guò)與亞瑟王經(jīng)銷(xiāo)商們溝通，我發(fā)現他們充分運用各自的區域能力和聰敏才智在營(yíng)銷(xiāo)運作上各顯神通。他們認為：選項目：1企業(yè)產(chǎn)品好，2企業(yè)實(shí)在，3營(yíng)銷(xiāo)方法科學(xué)。亞瑟王具備這三點(diǎn)才做得這么好！
如果說(shuō)管理的終極目標是消滅管理，那么營(yíng)銷(xiāo)的終極目標是什么呢？我一直在遐想100年以后我們中國的市場(chǎng)會(huì )是個(gè)什么樣子？如果我們的市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入理性的規范狀態(tài)，人們購買(mǎi)商品是憑著(zhù)真正的需要而不是被廣告引導，那時(shí)品類(lèi)比現在更多但同質(zhì)產(chǎn)品越來(lái)越少，產(chǎn)品差異越來(lái)越多，企業(yè)運作越來(lái)越務(wù)實(shí)
營(yíng)銷(xiāo)策劃的最高境界：不打任何廣告，僅僅讓產(chǎn)品本身說(shuō)話(huà)，也就是說(shuō)，當一個(gè)產(chǎn)品安靜地放在貨架上，營(yíng)業(yè)員不做任何推廣就能強烈滴吸引顧客并促使顧客購買(mǎi)。任何企業(yè)都可以按這一條去檢驗：如果你的產(chǎn)品做不到就說(shuō)明你的產(chǎn)品在“基礎策略”的包裝上有問(wèn)題。跟有沒(méi)有廣告投入沒(méi)有任何關(guān)系！
一個(gè)企業(yè)可以沒(méi)有完整的戰略，但老板不能沒(méi)有戰略思想！戰略是指企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)某個(gè)市場(chǎng)的通盤(pán)考慮和具體執行計劃；戰略思想是指他必須要看得寬看得遠，知道自己未來(lái)10年的樣子；沒(méi)有戰略不影響當下的生存，只要具備獲得當下的戰術(shù)；而缺乏戰略思想則會(huì )使企業(yè)無(wú)法應對當下的可能性變化！
懶惰是人的天性，這一點(diǎn)在中國的營(yíng)銷(xiāo)史上也有反應，看看各類(lèi)商業(yè)報刊雜志和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的文章，站在旁觀(guān)角度以專(zhuān)家姿態(tài)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運作進(jìn)行指三道四的文章很多，陶醉自我撰寫(xiě)案例的文章也不少，但我很難看到專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)戰略和戰術(shù)研究并予以實(shí)踐性質(zhì)的文章，這也許也是一種思維的惰性使然吧！
【錯位與機會(huì )】為什么漂亮聰慧的美女總找不到傾心相印的大款而真正有實(shí)力有思想的成功男人找不到不為無(wú)欲真心相愛(ài)的女人？為什么企業(yè)找不到有創(chuàng )造力的人才而真正的人才卻得不到伯樂(lè )的賞識？物理學(xué)中的錯位原理在社會(huì )中同樣適用，錯位意味著(zhù)機會(huì )，找到兩者的銜接點(diǎn)就可以發(fā)現無(wú)數成功的機會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)4P的運用！很多人知曉了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心元素4P，但不知道究竟如何在營(yíng)銷(xiāo)戰略中加以運用！如果你在產(chǎn)品上優(yōu)勢明顯，那么你的4P戰略必然是產(chǎn)品為首；如果你的核心優(yōu)勢在渠道，那么你的4P作用點(diǎn)以渠道為主;如果你的擅長(cháng)在傳播，那么4P以促銷(xiāo)為首；如果你在成本上有優(yōu)勢，那么價(jià)格是4P之首
別跟我談模式！模式只為盈利服務(wù)！動(dòng)態(tài)市場(chǎng)中不是你預先設計好模式利潤就會(huì )源源不斷流出來(lái)，正如水和渠道的關(guān)系，無(wú)論模式設計如何完美，水永遠無(wú)法往高處流。企業(yè)應先找到如何盈利的突破點(diǎn)，然后審核這種方式能否成為持續盈利的模式？他人的模式未必適合你，過(guò)分追求模式只會(huì )令你死得更快
別跟我談品牌！品牌只是個(gè)產(chǎn)品名稱(chēng)而已，只要是進(jìn)入市場(chǎng)的商品都具備沒(méi)啥大不了！這樣說(shuō)肯定有品牌專(zhuān)家跟我較真。隨他吧，本質(zhì)上品牌就是這樣！那么奔馳LV和APPLE們呢？它們不僅是品牌，更是達到信仰境界的信條了，以此標準，中國50年內還不可能產(chǎn)生這樣的品牌，除非我們先在心靈重建價(jià)值觀(guān)
一個(gè)盈利機構要獲得競爭獲勝和長(cháng)期發(fā)展無(wú)非是兩個(gè)能力：一是不斷的擴大地盤(pán)，盡量多得讓更多的人在更多的區域為機構盈利；二是在已有的地盤(pán)上增加和提高單個(gè)項目的盈利率；擴大地盤(pán)容易，因為靠的是硬“武力”，而增加盈利率卻得靠軟“誠信”，大部分企業(yè)勝在“硬”上，死在“軟”里！
廣告和營(yíng)銷(xiāo)策劃人員往往喜歡將自己對市場(chǎng)對產(chǎn)品的感知強加于我們的消費者，總覺(jué)得他們是能理解的！事實(shí)呢？消費者究竟有多少人記住你的廣告語(yǔ)？記得的又有多少人理解廣告語(yǔ)里的含義？很多技術(shù)性很強的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為什么不能有效傳遞給消費者？就是因為消費者不是技術(shù)人員，他們沒(méi)這個(gè)感知！
破局營(yíng)銷(xiāo)怪招之“真相”。我們習慣于被表像迷惑對很多問(wèn)題不求甚解，如果我們能剖開(kāi)競爭對手的表象進(jìn)入內核，讓對手產(chǎn)品在消費者面前暴露真相，那么比你投入巨額廣告一味說(shuō)自己好更有效！譬如：一瓶保健酒售價(jià)7元，扣除包裝廣告運輸渠道成本，實(shí)際價(jià)格僅為一元，請問(wèn)如此低廉何來(lái)營(yíng)養保??？
一個(gè)沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)是沒(méi)有價(jià)值的，一個(gè)光有市場(chǎng)卻沒(méi)有競爭性區隔力量的新品類(lèi)也是難以成功的；已有市場(chǎng)里開(kāi)創(chuàng )新品類(lèi)是指您的產(chǎn)品名稱(chēng)概念與其它競品名稱(chēng)有本質(zhì)的區別，帶有明顯的行業(yè)新特點(diǎn)功能和價(jià)值，使顧客一聽(tīng)是代表一種更新更好的新力量：它必須是狀臺詞開(kāi)頭名詞結束，否則就不是
那些滿(mǎn)口戰略、品牌、定位i或4P什么的管理名詞的人。你可以把他們扔在一邊，因為這類(lèi)人基本上沒(méi)有自己的東西，仗著(zhù)看了幾本書(shū)聽(tīng)了幾堂課就以為自己很牛逼，真正的高手從不費力于花拳繡腿的招式和理論詞匯，在中國談企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一切必須以盈利為前提，能持續盈利的就是好戰略好營(yíng)銷(xiāo)
由于傳統邏輯文化、害怕自己顯得傻以及傾向于立刻作出判斷等原因，人類(lèi)的創(chuàng )造力受到束縛。解除這些束縛就會(huì )使我們更富有創(chuàng )造力嗎？廣告和策劃公司的頭腦風(fēng)暴是解除束縛的一種方法，但那也只是偶爾靈光一現，事實(shí)上它不能讓人更有創(chuàng )造力。真正能讓人產(chǎn)生創(chuàng )造力的是掌握橫向思維技巧！
創(chuàng )新是一種勇敢者的游戲，無(wú)論哪個(gè)領(lǐng)域，只要你敢于創(chuàng )新你就會(huì )有更多勝算籌碼；當然你可以坐等對手摸索出一個(gè)重大創(chuàng )新然后把你逐出競爭游戲，你也可以主動(dòng)出擊從思維上率先破局，搶先做出一個(gè)行業(yè)的創(chuàng )新策略，讓對手在你背后對著(zhù)你咬牙切齒。成功的企業(yè)和人都懂得創(chuàng )新是走向成功的唯一機會(huì )
什么叫經(jīng)驗：一個(gè)人經(jīng)歷過(guò)或聽(tīng)說(shuō)各種各樣的事情之后會(huì )在腦袋里設立一個(gè)經(jīng)驗庫，經(jīng)驗庫里的經(jīng)驗有直接經(jīng)驗也有間接經(jīng)驗.一個(gè)人一旦有了經(jīng)驗庫，他在處理日常事務(wù)時(shí)就會(huì )運用經(jīng)驗的感悟和分析來(lái)作決策;經(jīng)驗能使管理者和營(yíng)銷(xiāo)人員不犯或少犯錯誤，但絕對不會(huì )有創(chuàng )造力，因為，誰(shuí)都喜歡走捷徑！
破局營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)力點(diǎn)在于打破常規，常規是指由傳統營(yíng)銷(xiāo)思維和經(jīng)驗思想沿襲而來(lái)，在我們找不到更好的營(yíng)銷(xiāo)方法前，我們只會(huì )遵循經(jīng)驗的指引，一般不會(huì )去尋求創(chuàng )新也不承認可以有更新的方法；運用橫向思維的跳躍性來(lái)打破這個(gè)傳統思維的連貫性，進(jìn)行無(wú)厘頭式的創(chuàng )新可以創(chuàng )造無(wú)限甚至是匪夷所思的可能
下午在公司開(kāi)項目會(huì )時(shí)我又談到了職業(yè)精神，所謂的職業(yè)精神是指一個(gè)人無(wú)論做什么事都能在自己現有的崗位上把當下的工作效益最大化，職業(yè)精神必然是專(zhuān)業(yè)能力和做事精細效益的完美結合，有些事你可以不專(zhuān)業(yè)但不可以做事馬虎偷工減料。這樣無(wú)論你調換什么職業(yè)，都能在自己的崗位上表現出色！
【經(jīng)驗的危險】邏輯模式導致人類(lèi)的思維90%以上都是以經(jīng)驗依據來(lái)作出各種判斷；被愛(ài)傷過(guò)的女人會(huì )得出男人都是容易負情的判斷；被女人傷過(guò)的男人也會(huì )得出女人越漂亮性感就越不安全的判斷！經(jīng)驗導向會(huì )使人錯過(guò)很多“例外”的機會(huì )，尤其在商業(yè)上，經(jīng)驗越多的人越缺乏創(chuàng )新意識。
站得高才能看得遠，這是傳統的認知！如果你站的很高但正是黑夜或者你的前方有更高的建筑遮擋呢！創(chuàng )新思維可以如此破局：其實(shí)我們不必站得那么高累死人，不如去平坦的原野或者海邊，那時(shí)你想看多遠就多遠！不要被傳統的認知所束縛，以橫向思維逆反問(wèn)題，你就會(huì )更輕松找到更多解決問(wèn)題的方法。
【職業(yè)素養】有兩個(gè)層面：一是較高職業(yè)技能，無(wú)論在什么崗位，都能輕松駕馭職位所需要的專(zhuān)業(yè)技能至爐火純青；二是職業(yè)特性所需要的品格，能令同事和服務(wù)目標心甘情愿折服的是上品即人格魅力；哪怕服務(wù)的企業(yè)負我我都能盡職做好每一份細小的工作而離開(kāi)。職業(yè)素養是個(gè)人品牌建立的核...
【群體效應】人往往會(huì )被周?chē)说囊庖?jiàn)給左右，從而失去自己的判斷，哪怕他一開(kāi)始自己認為是正確的；集體闖紅燈就是典型的群體行為，有安全感，同時(shí)法不責眾；核心原理：人害怕孤單也忌諱被孤立故不愿跟大眾對立，很多原本創(chuàng )造性的創(chuàng )意僅僅因為不被群體接受而夭折，因為大眾是傳統思維的繼承者
任何合作形式都是以利益為核心，離開(kāi)利益什么信任都是假的！我常對客戶(hù)說(shuō)，你不付錢(qián)我不會(huì )為你做方案，免費的方案不值錢(qián)！一旦你支付費用我就全力以赴，因為利益使我產(chǎn)生責任，這是社會(huì )契約的形成。商業(yè)合作如此，情感結合也如此；只是從物質(zhì)利益轉化成了情感利益！脫離利益的信任不可靠！
威信不是某個(gè)機構和人所能給予的，權威機構是可以為某企業(yè)和個(gè)人頒發(fā)榮譽(yù)或稱(chēng)號，但是企業(yè)的品牌性格魅力和個(gè)人的能力是必須靠自己的努力修為積累的。你可以冒充職稱(chēng)和學(xué)歷但絕對不能冒充學(xué)問(wèn)和能力！冒充學(xué)歷與職稱(chēng)是底氣不足和社會(huì )使然，冒充學(xué)問(wèn)和能力卻是人品的虛妄，其性質(zhì)已經(jīng)是騙了！
交通事故或者打架爭吵現場(chǎng)總會(huì )圍聚一大群人，有的甚至因此而耽誤了上班和辦正事；911事件使全球人都興致勃勃的談?wù)?，這究竟是怎么回事？因為我們的日常生活過(guò)于平淡，尋求新奇刺激心理導致我們對沒(méi)有任何好處的“熱鬧”進(jìn)行圍觀(guān)和傳播，策劃中如果把握這個(gè)潛意識心理就會(huì )容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應！
公平心理對銷(xiāo)售的影響：人與人之間喜歡追求對等的公平，一旦發(fā)現天平傾斜內心就會(huì )憤憤不平；但如果主體與客體本身有不平尤其是低于自己時(shí)，這個(gè)公平愿望自動(dòng)消失！如大人與孩子、健康人與殘疾人；有專(zhuān)賣(mài)店招聘結巴營(yíng)業(yè)員，令顧客博弈心態(tài)立刻瓦解并產(chǎn)生同情，對其產(chǎn)品和服務(wù)不再挑剔！
要證明一個(gè)謊言非常容易，譬如你問(wèn)我多大？我說(shuō)18歲，你立刻就能指出我說(shuō)謊，但要證明什么是真理就非常難！多年來(lái)我一直在以我的營(yíng)銷(xiāo)破局思想和橫向思維技能在營(yíng)銷(xiāo)江湖證明這是創(chuàng )新發(fā)展的真理，但很難。人們更愿意接受模仿的廣告創(chuàng )意，卻很難接受一個(gè)從來(lái)沒(méi)有看到過(guò)的低成本差異化概念！
![[轉載]原創(chuàng )：沈坤經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄](http://image109.360doc.com/DownloadImg/2014/08/0710/44083952_2_20230522021916649.jpeg "[轉載]原創(chuàng )：沈坤經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄")
聯(lián)系客服
