點(diǎn)蒼鶴認為：
生意都是談成的，沒(méi)有什么條件不可談。
一切商業(yè)模式，包括底價(jià)招商和傭金代理，都是在現實(shí)操作中達成和完善的。
沒(méi)有永遠的模式，只有永遠的利益。
如果你把這個(gè)問(wèn)題拋給你的老板，多半會(huì )被白眼相向，斥責你小子怎么還不上道？提這么幼稚的要求，你想干嘛？
底價(jià)招商，為何是底價(jià)而不是批發(fā)價(jià)或中標價(jià)招商，這隱含了前提條件：用最低的價(jià)格，以最優(yōu)惠的利潤空間，換取代理商的銷(xiāo)售資源。通常做法是先款后貨，款到發(fā)貨，這在業(yè)界已經(jīng)是慣例，無(wú)需多做解釋。
但仍然有部分代理商在與廠(chǎng)家招商人員溝通時(shí)會(huì )提出這一訴求，估計你也遇到過(guò)。面對這一要求，普通招商經(jīng)理會(huì )說(shuō)“不行，先款后貨是公司的要求”公司壓倒一切，包括商機；2B招商經(jīng)理會(huì )被代理商吹噓的銷(xiāo)售回報所迷惑，在胡蘿卜面前，兔子也是醉了，爽快答應，結果是遭到老板的無(wú)情斥責；而好學(xué)深思上進(jìn)的招商經(jīng)理可不是這樣，他會(huì )帶著(zhù)這個(gè)問(wèn)題思考：代理商為何提出這個(gè)要求，這背后有什么商業(yè)邏輯？并在后續的談判中發(fā)現商機。
那好，今天，我們來(lái)做一回好學(xué)深思的招商經(jīng)理，一同分析一下這個(gè)命題。
什么代理商會(huì )提出這個(gè)要求？
小代理商，無(wú)沒(méi)有什么資金實(shí)力，并且總想著(zhù)以最小代價(jià)換取產(chǎn)品資源，無(wú)論什么品種，都會(huì )以這樣的要求試探對方；
做慣流通快批類(lèi)品種或零售的代理商，這類(lèi)人盡管轉型做處方藥或耗材產(chǎn)品，但以往的購銷(xiāo)思維仍舊存在，能夠從廠(chǎng)家手中拿到貨物，那就是可周轉的資金，并且，壓得越多自己越有話(huà)語(yǔ)權，遇到來(lái)回款的商務(wù)經(jīng)理，牛逼哄哄的不行，對方把自己伺候的像大爺一樣，享受這個(gè)感覺(jué)。
對不起，以上這類(lèi)代理商估計不合適，如果遇到，認清對方真實(shí)意圖后，立即Pass，不再理會(huì )。
但有一種代理商，精于計算，腦海中永遠撥打著(zhù)上下游商品流轉的資金價(jià)值的算盤(pán)，并能用自身資源來(lái)?yè)Q取資金價(jià)值獲得回報的。不知你有沒(méi)有遇到？本鶴遇到過(guò)。
主因還是招商品種貨值太高，單獨定價(jià)的首仿品種，單位價(jià)格好幾百，一件貨上萬(wàn)，這還是底價(jià)。由于是首仿，與被仿品價(jià)格相比有優(yōu)勢，而且后者已經(jīng)做開(kāi)了醫院，全球幾大主流市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)指南一致推薦。進(jìn)院相對容易，醫生醫院都認可，上量難度也小。
當然，這是代理商的說(shuō)法，因為他想用低價(jià)換取被仿品的市場(chǎng)，在空間無(wú)優(yōu)勢的情況下，小算盤(pán)一撥：一旦開(kāi)發(fā)醫院，銷(xiāo)售迅速上升帶來(lái)的是大量的資金占用，而商業(yè)及后續的過(guò)票公司回款如果不及時(shí)，更是造成資金的沉淀。
但銷(xiāo)售前景那不是吹的，的確能迅速轉化。于是在這樣的情景下，和廠(chǎng)家談壓批結算，成為了代理商的解決自身壓力的出口。
如果你遇到這樣的情形，做還是不做？
都說(shuō)要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上想問(wèn)題，那我們來(lái)看看，代理商的實(shí)際困難，也就是資金壓力。
代理商所付出的：保證金 首批提貨款 醫院開(kāi)發(fā)費用 推廣費用 人員工資及費用 稅金
以上這些，保證金 首批提貨款是給廠(chǎng)家的，廠(chǎng)家的政策鐵板一塊難以撬動(dòng)，但是從實(shí)際的藥品價(jià)值鏈上看，這一部分的作用僅僅用以換取代理資格，對于市場(chǎng)的開(kāi)拓作用甚?。ㄖ苻D的貨物除外）。
而市場(chǎng)一旦啟動(dòng)，醫院開(kāi)發(fā)費用 推廣費用 人員工資及費用 稅金像小山一樣壓來(lái)，特別是推廣費用和稅金，賣(mài)出一盒/支藥品就產(chǎn)生相應的費用，并且，在長(cháng)達2-3個(gè)月的賬期內，這類(lèi)費用一直需要墊付，如同向市場(chǎng)輸血，毫無(wú)回收之可能。
因此，列位看官可以看到，真正起到推動(dòng)市場(chǎng)的，是后面的投入，而保證金和首提貨款，無(wú)法推動(dòng)市場(chǎng)，其實(shí)是負擔。但為何要收呢？
你會(huì )說(shuō)市場(chǎng)需要保證有序管理，防止竄貨，體現代理誠意和實(shí)力；另一個(gè)意圖是以此作為籌碼督促代理商去市場(chǎng)拼命，完不成銷(xiāo)售目標就扣除保證金......
你說(shuō)的沒(méi)錯，但你想過(guò)沒(méi)有，如果收取了代理商的保證金和首提貨款，勢必減少了代理商對市場(chǎng)的投入。市場(chǎng)投入不是單方面的，而是需要廠(chǎng)商一起來(lái)投。有沒(méi)有解決之道？
代理商提出了壓批結算，廠(chǎng)家除了讓出底價(jià)以外則不愿再進(jìn)行過(guò)多的投入。但合理解決之道在于廠(chǎng)商利益分配的公平，包括市場(chǎng)投入。
其實(shí)，你可以這樣：保證金是必須要收取的，至于怎么收？你可回復招商 兩個(gè)字查看我一年前寫(xiě)的文章。保證金不是收上來(lái)就作為廠(chǎng)家自己的資金，壓箱底，而是要納入廠(chǎng)商資金循環(huán)中，以保證金作為保證的前提，以授信發(fā)貨的方式給代理商相應的貨物。
這樣，代理商有貨了，廠(chǎng)家也收到保證金了。如果你還不放心，貨物可由廠(chǎng)家直接發(fā)給主流商業(yè)公司，廠(chǎng)家來(lái)管控這批貨物的流向。
做底價(jià)招商模式的老板，看得到的是有形的實(shí)物商品，覺(jué)得這些貨物是花錢(qián)生產(chǎn)的，不愿意把貨物鋪到市場(chǎng)上。一味固守先款后貨，寧可眼睜睜看著(zhù)有能力操作臨床的代理商放棄市場(chǎng)，似乎市場(chǎng)是無(wú)形的，感覺(jué)不到實(shí)際價(jià)值。
然而，生意是談成的，一切商業(yè)模式，包括底價(jià)招商和傭金代理，都是在現實(shí)操作中達成和完善的。沒(méi)有永遠的模式，只有永遠的利益。
至于后續具體如何操作，還是回復招商兩個(gè)字，我將告訴你一系列的答案。
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