7月23日，億邦動(dòng)力網(wǎng)在深圳舉辦了“中小企業(yè)外貿B2C網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)攻略”實(shí)戰論壇，億邦動(dòng)力專(zhuān)家、南京科泰信息科技有限公司CEO周寧，以及敦煌網(wǎng)產(chǎn)品首席官車(chē)品覺(jué)，分別從渠道、營(yíng)銷(xiāo)、未來(lái)趨勢、數據分析的角度，與聽(tīng)眾進(jìn)行了近8個(gè)小時(shí)互動(dòng)。
以下為是大紅整理出來(lái)的周寧精彩觀(guān)點(diǎn)。(文字實(shí)在太多了，為了讓大家先睹為快，沒(méi)來(lái)得及一一梳理，不過(guò)這也保留了周寧的原汁原味。)
1、B2B時(shí)代漸漸遠去，B2C會(huì )取而代之成為電子商務(wù)將來(lái)的發(fā)展趨勢。
大家不要把B2C僅僅放在互聯(lián)網(wǎng)上，B2C是一個(gè)商業(yè)模式，不是電子商務(wù)的技術(shù)，而且是這個(gè)世界終極的商業(yè)模式。三年前B2B還能盛行?因為五年前商業(yè)信息是不對稱(chēng)的，在信息不對稱(chēng)的前提下B2B的一個(gè)作用就是提供信息服務(wù)。而今，隨著(zhù)搜索引擎、社交網(wǎng)站的發(fā)展，所有的信息技術(shù)所需要的條件我們都已經(jīng)有了，信息現在不存在不對稱(chēng)?，F在找供應商，信息流、資金流和物流不存在問(wèn)題，當這三流都發(fā)達的時(shí)候，做B2C的時(shí)機已經(jīng)成熟了，而且B2C帶給中國制造的好處大過(guò)了B2C。
從財務(wù)的角度考慮， B2C的好處是應收帳款是零，而應付帳款結算期很長(cháng)。商家直接收定單，不用著(zhù)急付出我的供貨商，不用著(zhù)急付給EMS，因為B2C大。
為什么當年蘇寧在家電利潤不是很高的情況下能夠高速的擴張?他的家電其實(shí)不用賺錢(qián)，虧錢(qián)都可以，因為他可以拿這些收的錢(qián)擴張門(mén)店，擴張的門(mén)店越多收的帳款就越多，應付的周期會(huì )拉長(cháng)。
站在投資者的角度來(lái)講，創(chuàng )業(yè)者說(shuō)要開(kāi)公司，一個(gè)叫中國移動(dòng)，一個(gè)是中國電信。投資人會(huì )掉頭就走，因為這是典型的B2B公司，中國移動(dòng)和中國電信看起來(lái)出很大的單，問(wèn)題是你拿不到錢(qián)，因為這些公司是典型的欠錢(qián)的，因為他們占主導位置。
第三，B2C比B2B更能抗風(fēng)險。有一個(gè)給日本做女鞋的朋友，給日本的品牌鞋去做代工，這個(gè)朋友的公司隨著(zhù)這個(gè)日本公司的倒閉而倒閉了。但是如果你做B2C，如果你有一萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，來(lái)了經(jīng)濟危機，來(lái)了突發(fā)事件，客戶(hù)的消費能力下降，也不怕了;但是如果你做B2B，如果要死瞬間就完蛋。
最后還有一點(diǎn)，B2C最大的意義是定價(jià)權，作為一個(gè)制造型的企業(yè)，作作為一個(gè)有自主品牌的企業(yè)，作為一個(gè)想發(fā)展的企業(yè)，最主要的就是定價(jià)權，如果這個(gè)企業(yè)沒(méi)有定價(jià)權。中國企業(yè)特別是珠三角的企業(yè)在這次經(jīng)濟危機里面敗下陣來(lái)也是因為沒(méi)有定價(jià)權，為什么?因為你是B2B。
B2C終極的意義是要回定價(jià)權，進(jìn)而上升到品牌。做品牌談起來(lái)容易，做起來(lái)很難。中國人做很多事情急功近利，總是希望今天想到一個(gè)品牌，一年以后這個(gè)品牌就做出來(lái)了。這是不可能的。做品牌要有渠道。但是一般的企業(yè)沒(méi)有開(kāi)發(fā)自己渠道的資金和抗風(fēng)險能力，怎么辦?電子商務(wù)是最佳的實(shí)踐。
2、電子商務(wù)在經(jīng)濟危機最厲害的時(shí)候下降的空間非常有限，美國公司經(jīng)濟開(kāi)始復蘇，再過(guò)幾個(gè)月時(shí)間就會(huì )傳遞到個(gè)人，現在是做外貿B2C最佳的時(shí)間。
3、 美國在線(xiàn)的消費者忠誠度在降低，對于剛進(jìn)入外貿B2C的企業(yè)來(lái)說(shuō)是好事。
在美國在線(xiàn)的消費者忠誠度在下降，為什么?選擇更多了，以前可能只有eBay，現在有很多選擇，消費者忠誠度在下降，這個(gè)對我們剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我們還沒(méi)有很大的網(wǎng)站之前這是一件好事。 具體的數據我就不一一說(shuō)了。
4、glasses的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)是全方位的。
我做任何一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，不僅會(huì )搜這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)健詞，同時(shí)會(huì )競價(jià)，比如我這個(gè)產(chǎn)品是glasses，不僅會(huì )做glasses的關(guān)健詞，不僅僅會(huì )做glasses這個(gè)詞的廣告等等，包括會(huì )在很多的網(wǎng)站上去登錄我們的產(chǎn)品。
5、做外貿B2C，如果IT系統不好，最后做不大。
你會(huì )發(fā)現攜程上有很多活動(dòng)，一會(huì )兒機票打折，一會(huì )訂酒店送，這些都來(lái)自于什么?IT系統可以告訴你，你的網(wǎng)站產(chǎn)品有幾千個(gè)，幾萬(wàn)個(gè)流量的時(shí)候，你能靠手工算出銷(xiāo)量嗎?不可能，你需要有一個(gè)強大的系統。
周一晚上在上海和上海的朋友在聊，我說(shuō)你們知道京東后臺的數據庫是什么嗎?他們告訴我中國做電子商務(wù)的公司，包括NO.1的京東都是在用金蝶和用友，我不是說(shuō)金蝶、用友不好，并不是美國比我們聰明、比我們能干，他們有數據，他知道我們拿多少錢(qián)做促銷(xiāo)，拿多少產(chǎn)品做促銷(xiāo)，不是那些人聰明，他們關(guān)鍵是有數據。
6、掃貨的B2C最后都遇到天花板。
今天中國所有的外貿B2C的同行都已經(jīng)遇到一個(gè)天花板，這個(gè)天花板是什么?大家都在掃貨，所有的中國外貿B2C同行都在掃貨，大家理解掃貨這個(gè)詞嗎?都是網(wǎng)站接單去華強北批發(fā)，都是接單去義烏批發(fā)，這個(gè)已經(jīng)成為外貿B2C的瓶頸。
掃貨是零庫存，這不奇怪，SQ有庫存，零庫存并不代表你的倉庫是零，零庫存不代表倉庫你沒(méi)貨，什么叫零庫存?你的庫存在美國，你的庫存在船上，你的庫存在洛杉磯的倉庫，你的庫存在芝加哥的倉庫你都清清楚楚，每個(gè)庫存在什么時(shí)候會(huì )上船，什么時(shí)候到口岸，你都能跟蹤，零庫存不代表沒(méi)有庫存，這也制約了外貿B2C的發(fā)展。
掃貨早期很好可以做到倉庫是空的，好處就是風(fēng)險低，占用資金少，可以盡可能多的做產(chǎn)品線(xiàn)。
但是，掃貨你拿不到好的價(jià)格，因為你是掃貨，比如要買(mǎi)這個(gè)手機，掃貨最多買(mǎi)一百臺，一千臺，國外的零售商一般訂一萬(wàn)，蘋(píng)果沒(méi)有掃貨的，沒(méi)有在網(wǎng)上訂一個(gè)iPad再到華強北買(mǎi)。
蘋(píng)果在線(xiàn)買(mǎi)，當你在美國、紐約的店里買(mǎi)還是直接給你，如果你在線(xiàn)買(mǎi)，底下寫(xiě)七到十天，其實(shí)他也是從深圳這邊直接過(guò)去的，但他不是掃貨，他是后面有一套系統。
當你定單下的時(shí)候，后面的機器就轉，我要從富士康調這個(gè)配件，幾天裝配，幾天上船，幾天通海關(guān)，幾天到客戶(hù)手中，蘋(píng)果這樣，惠普也這樣，你下了單他再去裝配，這種零庫存是很好的，這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。中國掃貨都是買(mǎi)量很少，你拿不到好的價(jià)格，因為你拿的價(jià)格頂多是華強北最好的價(jià)格，殊不知華強北最好的價(jià)格和廠(chǎng)家的供貨價(jià)格差很遠，拿不到好的價(jià)格這個(gè)不重要，外貿B2C的利潤非常大，可能一塊人民幣賣(mài)一塊美金，價(jià)格不重要，貴就貴點(diǎn)。
還有是什么?不一致，你會(huì )發(fā)現我今天跟 A老板拿的一百臺手機號稱(chēng)和B老板拿的一百臺手機一樣，但是功能和里面的零件都不一樣。圣誕節前面一百臺賣(mài)完了，再補一百臺的時(shí)候發(fā)現買(mǎi)不到了，脫銷(xiāo)了。掃貨已經(jīng)制約的中國外貿B2C的發(fā)展，掃貨我覺(jué)得是一個(gè)創(chuàng )業(yè)團隊，是初創(chuàng )階段必備的手段，以后不掃貨我們沒(méi)有這么多資金去押貨，我們沒(méi)有能力發(fā)展。
但是走到今天我是非常迫切，非?？吹街袊赓QB2C行業(yè)有人愿意站出來(lái)打破這個(gè)格局，不去掃貨，如果再掃貨下去我們沒(méi)有競爭力，掃貨是沒(méi)有競爭力的。我們退回來(lái)說(shuō)，如果不掃貨是錢(qián)的問(wèn)題嗎?一千萬(wàn)夠還是一億夠?永遠不夠，如果不掃貨你需要有一套系統，非常強大的采購系統、庫存系統，在美國的倉庫管理系統，這是一套系統。
第二要有會(huì )用這套系統的人，這是ERP的關(guān)鍵，ERP買(mǎi)回來(lái)裝到服務(wù)器，只能完成5%，你需要做實(shí)施，按照你的業(yè)務(wù)流程做實(shí)施。實(shí)施完了需要改變你團隊的領(lǐng)導方式和運作方式。上了ERP，我一直在給我們的團隊打預防針，上了ERP，你會(huì )發(fā)現各個(gè)部門(mén)，各個(gè)團隊，各個(gè)同事工作的方式會(huì )比以前累很多，其實(shí)上ERP之后會(huì )更麻煩，就像一個(gè)公司有制度以后，創(chuàng )業(yè)團隊沒(méi)有制度，想出一個(gè)問(wèn)題跟下面的人說(shuō)一下就行了。有了制度不是簡(jiǎn)單了，上ERP也是一樣。
在深圳做采購，買(mǎi)一樣東西需要把這些東西的成本、參數、圖片等等所有的指標輸入這個(gè)系統才能下班，以前都是丟到電腦里就下班，現在不這樣做會(huì )被扣錢(qián)?，F在所有的同行包括我們都遇到這個(gè)瓶頸，掃貨是不夠的，我們現在非常迫切的需要上IT系統，我們也要找合作伙伴，我們不能找華強北的老板，因為他也是掃貨，我們要有實(shí)力的生產(chǎn)企業(yè)，有目標的生產(chǎn)企業(yè)才愿意跟我們合作。
7、像361這樣打央視廣告就能樹(shù)立品牌的時(shí)代過(guò)去了，做品牌需要具備的幾個(gè)條件。
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我覺(jué)得做品牌這件事情會(huì )越來(lái)越快，不是越來(lái)越容易，絕對不是越來(lái)越容易，是越來(lái)越快。去建立品牌，做品牌之前你一定要有渠道，對于中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，做外貿建立品牌最好的渠道是電子商務(wù)。比如我們現在跟李寧合作，李寧這種在中國運動(dòng)行業(yè)NO.1的老大，他在美國去設線(xiàn)下的零售非常謹慎，何況我們都是中小企業(yè)的零售。
除了渠道以外就是供應鏈，因為你沒(méi)有一套強大的供應鏈系統，李寧現在在改變戰略，以前都是自己的工廠(chǎng)，都是自己管工廠(chǎng)，發(fā)現很累投了很多錢(qián)去管工廠(chǎng)。像耐克，阿迪達斯都是代工，要有一套很好的系統管理工廠(chǎng)，如果沒(méi)有很好的系統代工是沒(méi)辦法保證質(zhì)量的。
做一個(gè)品牌首先要解決賣(mài)的問(wèn)題，我相信在座有很多是ODM的朋友，第一步要開(kāi)源，慢慢轉為小B和2C，你發(fā)現自己的企業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)不能滿(mǎn)足這個(gè)需要，很多的時(shí)候會(huì )慢慢轉化為控制你的供應商為你提供產(chǎn)品，這是第二步。品牌這個(gè)事情，因為中國的政府，包括經(jīng)濟學(xué)家往往告訴我們，要走出去，要提高附加值，他們從來(lái)不教我們怎么做，當然他們自己也不知道怎么做。
我覺(jué)得大家如果要做品牌，今天不管是做內貿還是做外貿，我們不可能像當年的安踏，像361這樣打央視廣告就做起來(lái)，現在是不可能的事情，大家不要癡心妄想。前面的例子已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，我們拿內貿大家可能會(huì )更清楚，我們拿內貿來(lái)說(shuō)的話(huà)，做一個(gè)品牌不管是渠道品牌還是產(chǎn)品品牌，渠道不是問(wèn)題，你做任何東西可以在淘寶上賣(mài)，解決渠道的問(wèn)題。他保證不了足夠的價(jià)格，當然價(jià)格也不重要，他可能會(huì )燒錢(qián)，但是質(zhì)量不能保證。
8、與京東相比，更看好凡客。
我個(gè)人認為，京東現在量很大，但是你要知道京東后面的供應商都是索尼、惠普，京東和他們比是很小了。其實(shí)我講B2C是兩層，其實(shí)如果說(shuō)我們想做成一個(gè)品牌，你是中間的B，一方面你要賣(mài)給C，一方面你要把你的供應商要當成C。買(mǎi)襯衫的都是小C，供應的也是小C。
京東這邊都是B，京東六月中還是六月下店慶三周年虧了八百萬(wàn)，我是聽(tīng)一個(gè)朋友說(shuō)的，那天的銷(xiāo)售額過(guò)億，當天就虧了幾百萬(wàn)，這樣燒錢(qián)有意義嗎?這么燒錢(qián)是沒(méi)有前途的。我在南京上上周參加了南京一個(gè)企業(yè)宏圖三包，他是做3C的線(xiàn)下這家企業(yè)找我們做網(wǎng)上商城，我們做外貿，不做外貿，他請我去做評委，他們做了一個(gè)招標會(huì )，這些人在覺(jué)醒。蘇寧在覺(jué)醒，國美也在覺(jué)醒，三包也在覺(jué)醒。
如果京東在一兩年內上市也不一定，直接被哪個(gè)巨頭買(mǎi)了也不錯。
反過(guò)來(lái)講，給大家傳遞一個(gè)信息，如果我們今天準備做外貿是一個(gè)很好的機會(huì )，因為中國的市場(chǎng)再大，渠道的門(mén)檻，支付的門(mén)檻，物流的門(mén)檻，法律的門(mén)檻，文化的門(mén)檻。也就是說(shuō)今天蘇寧、國美、三包一頭頭雄獅在覺(jué)醒，外貿行業(yè)的雄獅還有兩三年，我們還有兩三年折騰，如果我們這幫人折騰不出名堂，那些雄獅也會(huì )覺(jué)醒，他們會(huì )意識到渠道的重要性。
9、不專(zhuān)業(yè)的東西盡量外包。
中國電子商務(wù)恨不得什么東西都要做，支付也要做，物流也要做。有志向的企業(yè)一定要找到你的優(yōu)勢，你的優(yōu)勢到底是制造還是設計，還是在質(zhì)量控制，你一定要想好，然后把你不專(zhuān)業(yè)的東西盡量外包，這樣你才能有勝算，這是我以前階段終結出來(lái)的經(jīng)驗。
10、沃爾瑪強大的供應鏈系統讓自己可以賺錢(qián)，阿里巴巴的透明競爭讓中國企業(yè)難賺錢(qián)。
我們來(lái)分析阿里巴巴，阿里巴巴在2003年、2004年確實(shí)對中國外貿的增長(cháng)，對中國民營(yíng)的外貿企業(yè)走出去，因為很多老板還不知道可以通過(guò)這種方式找到國外的客戶(hù)，那個(gè)時(shí)候確實(shí)起到了很大的幫助，現在阿里巴巴已經(jīng)成立了一個(gè)圖，當一個(gè)采購商需要采購一個(gè)零配件，他比價(jià)格的成本只要輸入一個(gè)關(guān)健詞，這對于很多企業(yè)是不公平的。我們在南通交流，南通是床上用品蠻大的制造基地，當地政府說(shuō)我們這邊有中國前五位甚至是前十位的床上用品生產(chǎn)企業(yè)，但是我們這些企業(yè)在阿里巴巴只能是和夫妻店P(guān)K ，老外不知道誰(shuí)是多少強，誰(shuí)是夫妻店，阿里巴巴不是電子商務(wù)就是一個(gè)電子貿易， 我打個(gè)比方就是婚介所，你不單要介紹這段婚姻，連結婚、生孩子、孩子的教育都可以，因為你做婚介是300塊信息費，這個(gè)在男女之間信息不對稱(chēng)這個(gè)還重要。
我們反思阿里巴巴有什么問(wèn)題，一個(gè)采購商在阿里巴巴找到供應商，談成了，三個(gè)月以后以什么價(jià)格買(mǎi)一萬(wàn)臺手機，這件事情只是一個(gè)口頭合同，并不意味著(zhù)那個(gè)采購商在三個(gè)月的那一天一定以那個(gè)價(jià)格拿到那個(gè)貨，沒(méi)有任何的保證。這就是為什么需要有一個(gè)供應鏈系統，如果你有一個(gè)供應鏈系統，采購商下這個(gè)單，或是供應商報這個(gè)價(jià)的時(shí)候，我會(huì )知道我的產(chǎn)能有多少空閑，三個(gè)月之后是不是能訂到倉位，這個(gè)價(jià)格做出來(lái)是不是有足夠的市場(chǎng)。
為什么中國企業(yè)中是偷工減料，你把價(jià)錢(qián)壓得很低，沒(méi)錢(qián)賺，這邊壓得很低，這邊沒(méi)錢(qián)賺，這邊就偷工減料糊弄老外。美國好多采購商說(shuō)我愿意多出10%，我要質(zhì)量和交貨期。
我有的時(shí)候也在思考沃爾瑪，沃爾瑪其實(shí)它在美國的成本是蠻高的，他大部分是線(xiàn)下，線(xiàn)上的交易只占百分之幾。沃爾瑪線(xiàn)上的份額還是百分之幾，絕大部分還是線(xiàn)下，沃爾瑪的成本是很高的，人力成本、場(chǎng)租成本，為什么沃爾瑪還能賺錢(qián)，因為它有強大的供應鏈系統，他把中國這邊的價(jià)格壓到不能再壓，再就是帳期壓得不能再壓了，正因為這個(gè)原因他能賺錢(qián)。為什么他能做到這一點(diǎn)，因為他有強大的供應鏈系統。如果沃爾瑪都在阿里巴巴上談這件一萬(wàn)臺咖啡機，三個(gè)月在紐約的超市上架，有可能耍我，有可能上架，你還是跟他打官司嗎?
沃爾瑪能夠盈利，因為他強大的供應鏈系統，并且有一支高效的執行，按照這套系統做事的人，我倒是蠻相信的兩面性，沃爾瑪在很多地方很多效率很高，沃爾瑪的采購是提前半年、一年去做的。不會(huì )今天iPhone出來(lái)，一周后iPhone配件就上架，做不到，他都是提前半年、一年做的。
11、沃爾瑪也有做不了的生意，這給中國制造企業(yè)提供了機會(huì )。
深圳有兩家沃爾瑪，你去A沃爾瑪和B沃爾瑪，你會(huì )發(fā)現順序一樣，沃爾瑪賣(mài)豬肉，賣(mài)衣服，什么地方都要的。比如我們幫一個(gè)客戶(hù)做燒烤爐，這種爐子是美國中產(chǎn)階級在夏天，在天熱的時(shí)候，在自己的花園里面擺下來(lái)，然后烤雞翅，他隨便用烤爐也可以烤，這個(gè)東西就是秀，這個(gè)東西一萬(wàn)美金，八千美金，我有錢(qián)，烤雞翅給你。沃爾瑪不會(huì )賣(mài)，大冬天不會(huì )有人烤這個(gè)東西，他在紐約、波士頓不能賣(mài)，那個(gè)地方冷很多，只能是在佛羅里達，這個(gè)東西收入比較有錢(qián)的，而且喜歡這種收入方式的，這種東西沃爾瑪就不能賣(mài)。
其實(shí)我說(shuō)了任何事情，老天爺是公平的，沃爾瑪的優(yōu)勢講了，他這種小眾的市場(chǎng)，這種小眾產(chǎn)品做不了，我們客戶(hù)一年往美國賣(mài)五萬(wàn)個(gè)這種爐子，這個(gè)市場(chǎng)到底小不小?一個(gè)爐子在美國市場(chǎng)零售價(jià)是一千美金，五百萬(wàn)美元，這個(gè)市場(chǎng)小不小?不要。對于沃爾瑪龐大的體系，沃爾瑪全球5000家，北美差不多2000家，這個(gè)到底是放在哪個(gè)店他也不知道，這個(gè)其實(shí)對他是一個(gè)很小的市場(chǎng)。
12、依靠IT系統做外貿B2C利潤高風(fēng)險低。
我的倉庫設在底特律，在中部。他從加州的好處就是發(fā)美西很快，新西蘭有很強的購買(mǎi)力，美西中國人太多了，現在我的倉庫設在中部，兩邊都方便。他發(fā)中部一天到，但是發(fā)到紐約要四天。
我們再看看他賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格，他賣(mài)的多少錢(qián)?5.85美元，有熟這個(gè)產(chǎn)品的嗎?他經(jīng)常會(huì )賣(mài)手機膜，有沒(méi)有哪個(gè)供應商揭露一下成本?咱們揭露一下這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)?我們算2美金，這個(gè)東西我可以告訴大家物流費是多少?我可以告訴大家這個(gè)東西不會(huì )超過(guò)1美金，因為我的眼鏡多大?物流費不會(huì )超過(guò)1美元，買(mǎi)這種東西，美國人不會(huì )只買(mǎi)一件，三件還是一美元，物流費是重復計算的。他定價(jià)的時(shí)候肯定把物流費定進(jìn)去，你買(mǎi)一件我只賺幾毛錢(qián)，成本是2美金，運費是1美金，加上所有的5毛錢(qián)，成本3.5元，eBay的成交手續費3%，美國的帳戶(hù)影響便宜一點(diǎn)，不會(huì )超過(guò)5%，滿(mǎn)打滿(mǎn)算4塊錢(qián)，算一下他的利潤是多少?這里面還有一個(gè)成本沒(méi)算進(jìn)去，這種公司我知道，和我的公司一樣，基本上是在美國人很少，或是找一些黑工，比中國貴，但不會(huì )高太多，大部分都是在中國干的，不會(huì )在美國做。剛才算了40%，再將一些20%，比你的賺不賺錢(qián)?比你們的賺不賺錢(qián)?你們不到20%吧。
而且這20%是表象，他為什么有這么多的利潤?我告訴大家，深圳本地的，土生土長(cháng)的企業(yè)最高的利潤是多少?就是中國發(fā)貨?10萬(wàn)不到，這些人做得也很早，為什么差這么多，一個(gè)接近200萬(wàn)，一個(gè)10萬(wàn)，為什么差了20倍?這位老兄說(shuō)了，這個(gè)可能是美國產(chǎn)的嗎?絕對是深圳產(chǎn)的。
但是想做成這件事情，你如果沒(méi)有美國Office，你覺(jué)得你能靠這個(gè)價(jià)格賣(mài)出去還賺錢(qián)嗎?妄想，理解我的意思吧。這件事情都是看起來(lái)容易，但凡是大事，都是看起來(lái)容易，做起來(lái)一點(diǎn)都不容易。后面那位年輕人說(shuō)了賣(mài)仿貨，5塊錢(qián)賣(mài)50塊錢(qián)，管它怎么算，都賺錢(qián)。人家的錢(qián)都是一分一分算出來(lái)的，這種錢(qián)賺得心安理得，賺得天長(cháng)地久。
我們再講一個(gè)，我們深圳有一個(gè)B2C的同行，我不點(diǎn)名，點(diǎn)名不大好，他現在遇到一個(gè)很?chē)乐氐钠款i，他現在發(fā)展遇到量漲不上去了，我不知道他們的CEO有沒(méi)有思考過(guò)，不是他的量漲不上去，他死命的做SEO漲不上去，大家覺(jué)得200萬(wàn)美金，車(chē)總知道是誰(shuí)，上不去了，他沒(méi)思考過(guò)為什么上不去。他可以砸錢(qián)像京東一樣，送東西誰(shuí)不會(huì )，但如果不改變這種運作方式，不改變這種精打細算的方式算不下去。
我開(kāi)篇就說(shuō)了中國外貿B2C，大家千萬(wàn)不要盲目的抄第一名，第二名，他們的做法也不對，第一人正在奔向地獄，你也跟著(zhù)他奔地獄，他不賺錢(qián)他有VC，燒錢(qián)唄，你有嗎?我是蠻急的，真的就是倒計時(shí)，給我的感覺(jué)就是倒計時(shí)，我們外貿B2C，不談中國的整體外貿，做B2C這樣做太辛苦了，你被別人壓榨太厲害了，你沒(méi)有渠道、沒(méi)有終端沒(méi)有定價(jià)權，他這種貨到圣誕肯定漲價(jià)，漲一塊錢(qián)肯定會(huì )有人買(mǎi)，他漲一塊錢(qián)一邊賣(mài)不下去，他可以做贈品，因為他會(huì )知道我什么東西進(jìn)了兩個(gè)月還賣(mài)不掉，要回款，對我來(lái)說(shuō)回款很重要。對于我們這種企業(yè)雖然有帳期但是現金也很重要。
我沒(méi)有會(huì )計就看一下銀行的帳有沒(méi)有多，你跟他打你有任何勝算嗎?極度的渺茫，不可能贏(yíng)過(guò)他。我清楚的看到他，我們的oracl上了以后，每件產(chǎn)品賺多少錢(qián)我都知道。其實(shí)上IT，上系統，絕對不是提高工作效率，我買(mǎi)一個(gè)服務(wù)，找一個(gè)專(zhuān)業(yè)的公司過(guò)來(lái)，中國人最大的問(wèn)題，今天找明天就賺錢(qián)，這種心里其實(shí)是萬(wàn)萬(wàn)要不得，特別是中大的團隊。
我的實(shí)施團隊過(guò)來(lái)，我們上oracl，我們的曲線(xiàn)是什么，從業(yè)務(wù)曲線(xiàn)或是從情緒期限是個(gè)煙斗型的，從業(yè)務(wù)能力和情緒的角度，現在在這邊，我們上oracl大家會(huì )覺(jué)得一堆的抱怨，跟大家打過(guò)招呼了，情緒極度低落，工作很麻煩，銷(xiāo)售量也沒(méi)漲，我們花了100萬(wàn)美元銷(xiāo)售量也要漲20%，前三個(gè)月士氣極度的低落。要熬過(guò)這三個(gè)月，熬過(guò)就會(huì )一路高歌。炒股票會(huì )發(fā)現，為什么我一買(mǎi)就跌，我一賣(mài)就漲，為什么?大家有沒(méi)有思考過(guò)，莊家有系統，你沒(méi)系統，人家的數據都在這兒，我上大學(xué)也炒股票，我很郁悶，我是神嗎?我是地獄之神，我一買(mǎi)股票就跌，為什么我一賣(mài)就漲?現在我想清楚了，真正的基金公司，真正的投資人是有系統的，他知道什么人在買(mǎi)什么人在賣(mài)，看得一清二楚，如果你今天告訴我你做散戶(hù)，是極度悲哀，你是脫光衣服在那兒，沒(méi)有勝算。
一樣的道理，如果我們今天還愚昧，還是妄圖什么都做，還是貪戀以前的產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)公司頂多是一個(gè)能夠茍活的公司，做不成大公司，沒(méi)有前途，沒(méi)有未來(lái)。所以我勒緊褲腰帶。如果我不上沒(méi)有未來(lái)，真的是沒(méi)有未來(lái)。
13、電子商務(wù)公司的細節決定成敗，而有些細節其實(shí)花不了多少工夫。
剛才車(chē)總的觀(guān)點(diǎn)我非常認同，現在一定是個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)不一樣屬于賣(mài)方市場(chǎng)，現在和計劃經(jīng)濟不一樣，商品是充斥的，買(mǎi)家是有限的，怎么讓他有用戶(hù)體驗，14天的包郵，破破爛爛的。我們的眼鏡，當我們的產(chǎn)品真正強的人進(jìn)來(lái)發(fā)現眼鏡盒有味道。這個(gè)對于美國用戶(hù)是無(wú)法接受的，人家是很講究環(huán)保的。盒子拿到那邊，這個(gè)東西再便宜，大家不要認為歐美用戶(hù)要買(mǎi)最便宜，如果你妄圖賣(mài)最便宜的，你是拿最最便宜的，寄過(guò)去客戶(hù)覺(jué)得有味道，這點(diǎn)大家體會(huì )沒(méi)有我深。
我從創(chuàng )業(yè)走過(guò)來(lái)，我體會(huì )細節的重要，眼鏡盒有味道到?jīng)]味道要加很多錢(qián)嗎?這個(gè)事情是很高科技的東西嗎?是很復雜的事情嗎?細節，最后一定要靠細節，沒(méi)有細節我覺(jué)得沒(méi)有任何機會(huì )，能夠理解我的意思嗎?其實(shí)你會(huì )發(fā)現，你做大事的時(shí)候都在比細節，道理我們都清楚，阿里巴巴，淘寶，如果給你是馬云你也能做，但是你能不能做成，細節真是非常重要。
我覺(jué)得中國的團隊，中國的創(chuàng )業(yè)者，因為我也是創(chuàng )業(yè)者，我覺(jué)得都不缺理想、夢(mèng)想，都不缺干勁，但是缺細節，做事總是愿意很粗。我從南京出來(lái)之前，我們一個(gè)網(wǎng)站負責的產(chǎn)品經(jīng)理，負責網(wǎng)站的運營(yíng)經(jīng)理，我罵了他兩個(gè)小時(shí)，他說(shuō)先上，沒(méi)事的，網(wǎng)站上線(xiàn)最重要，今天一定要上線(xiàn)，今天下班之前一定要上線(xiàn)，有錯別字也上。我把他叫過(guò)來(lái)罵兩個(gè)小時(shí)。
遲兩小時(shí)沒(méi)問(wèn)題，網(wǎng)站文案充斥錯別字，客戶(hù)感覺(jué)怎么樣?這個(gè)不難，這是客戶(hù)感覺(jué)的問(wèn)題。創(chuàng )業(yè)團隊不缺乏干勁，不缺乏理想，太急功近利了。我們以前做生意怎么辦?上午想問(wèn)案，中午上線(xiàn)，下午來(lái)單，晚上賺錢(qián)。大家聽(tīng)課，如果今天聽(tīng)課，一個(gè)禮拜做網(wǎng)站上線(xiàn)，然后賺錢(qián)，那我勸你別來(lái)。不好意思，扯得太遠。
14、不要認為SEO是唯一的渠道，更不要認為阿里巴巴唯一的渠道。
從美國的電子商務(wù)網(wǎng)站，搜索引擎來(lái)的流量占40%，差不多有一半多一點(diǎn)是來(lái)自SEO，就是自然搜索。這40%里面有差不多一半是來(lái)自SEO，就是左側的排名，有一半是來(lái)自付費的廣告，這是搜索。
第二大目前來(lái)說(shuō)就是比較購物網(wǎng)站，我是從B2C的網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能告訴我比較購物網(wǎng)站有哪些?舉個(gè)例子，這個(gè)數據我刨除的eBay，我是講獨立的。誰(shuí)能告訴我比較類(lèi)網(wǎng)站?比如說(shuō)Shopping.com，比如說(shuō)next10。我們開(kāi)發(fā)的平臺差不多集成了10個(gè)網(wǎng)站，也就是說(shuō)你們在我們的比較網(wǎng)站按一下提交就會(huì )出現十個(gè)網(wǎng)站，但是要付錢(qián)。
20%來(lái)自比較購物，還有差不多20%左右來(lái)自于FaceBook，我這次在芝加哥參加電商會(huì )議，三分之一在講social media，敦煌網(wǎng)是做過(guò)。在座的各位企業(yè)主你們的公司有專(zhuān)門(mén)的人做嗎?其實(shí)social media要有個(gè)性，我這種人肯定做不好，做social media要有個(gè)性。我們怎么做social media，我們美國的團隊會(huì )告訴中國的團隊里面要做什么，但是具體做中國人來(lái)做。
我在中國的大學(xué)找對美利堅共和國十分向往的人，在他們的腦子里美國的月亮比中國圓，你會(huì )發(fā)現他對美國的歷史、地理比美國人都知道，這種人對美國有強大的興趣，這種人能把搜索美地而(音)做到。她覺(jué)得和美國人聊天都是一種樂(lè )趣，我發(fā)現有這種人，這種人非常適合做好搜索美地而(音)。
還有聯(lián)盟，我們上面介紹了有哪些聯(lián)盟商，聯(lián)盟有知道的嗎?跟我互動(dòng)一下。中國最大的聯(lián)盟就是阿里巴巴這些東西，聯(lián)盟起了很重要的作用，國外不用這些東西。聯(lián)盟其實(shí)就是一個(gè)中介，我們可以把聯(lián)盟想成什么?你租房子一種方式是直接找到房主，但是這種方式效率很低，我租房子不會(huì )找房主，這是創(chuàng )業(yè)團隊和成熟團隊的不同。
在我創(chuàng )業(yè)的時(shí)候不管租辦公樓還是買(mǎi)房子我都巴不得找到房主，覺(jué)得能省一千塊錢(qián)，五百塊錢(qián)，殊不知為了租房子浪費了三天時(shí)間，而且可能耽誤了很多機會(huì )。聯(lián)盟是中介，這頭是廣告主，聯(lián)盟的目的還是講帶來(lái)了流量，流量來(lái)自于蕓蕓眾生的小網(wǎng)站。你自己找小網(wǎng)站效率太低了，還有可以找中介，聯(lián)盟起了橋梁的作用，他幫里找小網(wǎng)站，當然要付錢(qián)，這就是我剛才講的聯(lián)盟。大家有興趣可以去看一看。
大家不要認為SEO是唯一的渠道，千萬(wàn)不要認為阿里巴巴是唯一的渠道，SEO也不是唯一的，SEO只占那40%的人50%多一點(diǎn)，也就是20%。其實(shí)你用阿里巴巴都沒(méi)有，但是你用了覺(jué)得還有很多沒(méi)有用。特別是B2B的SEO起的作用并不大。Google上面最多的是C，Google用更多的是C而不是B。其實(shí)Google有一個(gè)產(chǎn)品，我們正在想引入中國，我郵箱里有，其實(shí)C的心理特點(diǎn)是什么?他希望找到一個(gè)接口打開(kāi)就買(mǎi)。B2C希望比較一下再買(mǎi)，比較購物網(wǎng)站在這里面就很占優(yōu)勢，Google也有B2B的功能，Google走到這個(gè)階段，短時(shí)間不會(huì )把這個(gè)產(chǎn)品放在中國。
我上次看到他賣(mài)的是貸款，就是賣(mài)銀行的信貸，因為你在找貸款的時(shí)候，因為B2B都是大宗的交易，少一個(gè)點(diǎn)會(huì )省很多錢(qián)。C少一個(gè)點(diǎn)不會(huì )有太大的節約。B2B必須要比，Google提供了一個(gè)平臺，是一個(gè)貸款。你搜索房屋貸款的時(shí)候會(huì )出來(lái)很多美國銀行的結果，你可以根據你要貸款的年限、金額過(guò)濾，這就是典型的B2B ，這種交易還是線(xiàn)下去做，因為貸款不可能線(xiàn)上完成，還要線(xiàn)下評估。
沃爾瑪的數據我也不多說(shuō)，其實(shí)聯(lián)盟非常有用，PPC整天打電視廣告，報紙廣告電視、廣告的精準度太差了。聯(lián)盟有兩種方式，一種是展示，因為在座有可能是B2B企業(yè)和品牌企業(yè)關(guān)心曝光力，可能展示一次一分錢(qián)。如果用聯(lián)盟的話(huà)不收錢(qián)，會(huì )收開(kāi)戶(hù)費和月費，除了開(kāi)戶(hù)費和月費是按成交收錢(qián)。
這個(gè)模塊其實(shí)是網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)，我相信深圳的朋友做得都挺好的，我在江蘇、浙江讓我很吃驚的，年銷(xiāo)售額過(guò)一千萬(wàn)美金的域名還是zhejiang什么什么，還有shanghai什么什么，可口可樂(lè )是非常好的，如果他用英文名字也是一樣的。
15、要做外貿B2C，就要“外國化”。
服務(wù)器國內的客戶(hù)，傳統的企業(yè)服務(wù)器還在中國，你去過(guò)國外，你在國外打開(kāi)新浪的速度有多少，新浪的硬件架構不是第一也是第二，你的服務(wù)器不放在你的目標國家。我跟Google的朋友交流，他們說(shuō)賣(mài)Google的廣告效果不好，續費很低。我說(shuō)這是一個(gè)整體，你不能只賣(mài)一樣東西，我賣(mài)寶馬不能只賣(mài)寶馬的輪子上吉利的車(chē)身，寶馬的認同來(lái)自整車(chē)。你的域名不專(zhuān)業(yè)非常影響你的轉化率，這是一個(gè)整體，是一個(gè)頭頭的問(wèn)題，我們那張圖就告訴大家是一個(gè)頭頭問(wèn)題。
包括網(wǎng)站建設的體驗，我們公司專(zhuān)門(mén)有一個(gè)團隊分析美國TOP500的電商，這個(gè)還要拿來(lái)主義，不能拍腦袋想，我和很多客戶(hù)交流的時(shí)候，他給我傳遞一個(gè)信息，他們做好網(wǎng)站第一步先給老板看，我給你做一個(gè)網(wǎng)站，您喜不喜歡，您喜不喜愛(ài)，我要告訴他們要有自信，這個(gè)是不對的，老板喜不喜沒(méi)有關(guān)系，他不是用戶(hù)。
剛才車(chē)總一再強調用戶(hù)的重要性，老板說(shuō)要說(shuō)NO，你的客戶(hù)在非洲、南美，管老板喜不喜歡，做老板要有這個(gè)胸襟，我自己喜不喜歡不要緊，關(guān)鍵是要客戶(hù)喜不喜歡。你看Face Book，全球前四的網(wǎng)站，有幾個(gè)是花花綠綠的，有幾個(gè)是全是文字的。域名主題一定要本土化，一定要讓國外的客戶(hù)看著(zhù)習慣、親切。也是要做些策劃的，具體的我就不說(shuō)了。這是我們的一個(gè)網(wǎng)站(圖)。
對于B2B的網(wǎng)站可以通過(guò)國外的公關(guān)公司發(fā)一些品牌，我們做眼鏡的時(shí)候，我們通過(guò)一些渠道把我們這個(gè)產(chǎn)品的信息，或者我們出一個(gè)新產(chǎn)品發(fā)布到雅虎財經(jīng)上，我們不要被阿里巴巴框住，其實(shí)我們是有這些機會(huì )的，這些都是需要花錢(qián)，但是我覺(jué)得是一些中型企業(yè)承受的，這個(gè)上面寫(xiě)一篇文章和阿里巴巴寫(xiě)一篇文章是不一樣的。如果你錢(qián)足夠也可以發(fā)布到這里，這里是比較花錢(qián)的。
我的銷(xiāo)售人員跟我講了一個(gè)故事，故事的內容是這樣的，在上海有一個(gè)人，去上洗手間，大的。進(jìn)去之后忘記帶手紙，開(kāi)始意識到這個(gè)問(wèn)題蠻嚴重，同事比較忙，不想打擾同事。他在上開(kāi)心網(wǎng)，發(fā)了一個(gè)求助，結果一下子信息爆炸了，開(kāi)始在網(wǎng)上傳遞，這個(gè)人告訴那個(gè)人，大概是在25分鐘和30分鐘之間，這個(gè)信息傳在近在辦公室的同事那里，他同事知道了這個(gè)事情，把手紙給他送過(guò)來(lái)了。
這個(gè)事情真的讓人很驚詫?zhuān)憧梢韵胂缶W(wǎng)絡(luò )的重要性。奧巴馬在美國大選勝出，網(wǎng)絡(luò )的重要，我們不能用評價(jià)Face Book能超過(guò)Google，但是流量已經(jīng)超過(guò)了Google。全球四大網(wǎng)站我們有三個(gè)半不能訪(fǎng)問(wèn)。當然這不是我們做企業(yè)，我們做商業(yè)的人要思考的，這是國家要思考的問(wèn)題。
16、B2C做團購可以賺錢(qián)賺眼球。
這是介紹團購，我們最近在賣(mài)燒烤爐，我跟我們的同事說(shuō)，我說(shuō)你給我出一個(gè)點(diǎn)子，我們做一個(gè)團購，燒烤爐正常的價(jià)格是1000美金，我們的成本美金500美金不到，600美金一個(gè)，每來(lái)一個(gè)人加一塊錢(qián)，越早來(lái)越便宜，我這個(gè)拍賣(mài)發(fā)布周期一個(gè)半月，發(fā)布這個(gè)事情的時(shí)候我根本就沒(méi)有爐子，這個(gè)爐子被大家飆到700下單，當飆900的時(shí)候裝船，飆到1000的時(shí)候給客戶(hù)送去。能靠手工去算嗎?
其實(shí)團購真的是受到消費者青睞的方式，真的是一個(gè)非常好的方式，你算到最后還是賺錢(qián)的，幾乎沒(méi)有廣告費，你要知道這些東西消費者之間口碑傳起來(lái)非?？?，傳得特別快。當然我可以限制數量，一天就飆到一天，可能一天只限制十個(gè)人。有人會(huì )問(wèn)，如果人不夠怎么辦?就找點(diǎn)馬甲，肯定有很多的點(diǎn)子。
twitter也很熱，很新浪微博一樣，國內大家都知道，twitter現在用戶(hù)也非常多，在上面做了很多東西也非常好。國外第三方的咨詢(xún)公司也做了一些調查，用戶(hù)比較關(guān)心的是這個(gè)跟電商比較相關(guān)的促銷(xiāo)，產(chǎn)品評論。大家不要小看產(chǎn)品評論，在我們公司專(zhuān)門(mén)有寫(xiě)產(chǎn)品評論的，這個(gè)對于B2C，我們專(zhuān)門(mén)有小組寫(xiě)產(chǎn)品評論的。
17、做外貿B2C必須學(xué)會(huì )風(fēng)險控制，要給自己列個(gè)黑名單。
比如說(shuō)支付，我敢站在這里跟大家講，這里被別人騙錢(qián)，被凍結100萬(wàn)美元，我都經(jīng)歷過(guò)。什么叫Chargeback我是經(jīng)歷者，但是我不懂，我活過(guò)來(lái)了。美國是信用卡支付體系，和中國不一樣。美國是信用卡支付體系。你沒(méi)有風(fēng)險控制體系的話(huà)，你這個(gè)企業(yè)第一個(gè)月賺了100萬(wàn)美金，第二個(gè)月銀行會(huì )罰你50萬(wàn)，在東歐，在巴基斯坦，在印度都有，中國騙子很少。有很多以騙信用卡為生的。
如果你的風(fēng)險控制做得不好，你會(huì )發(fā)現你的企業(yè)一夜會(huì )倒掉，風(fēng)控做得不好，最直接的是人貨兩空，貨寄過(guò)去了，錢(qián)被銀行要去了，最重要你會(huì )上visa的黑名單，風(fēng)險控制很重要。目前行業(yè)的標準是在1%左右，如果超過(guò)2%或是更高的話(huà)肯定會(huì )收到visa的處罰，我們會(huì )做到千分之三。
我講的目的是告訴大家思想，我們現在是這樣，我們自己有一個(gè)黑名單的數據庫，這個(gè)黑名單的數據庫包括危險國家的IP地址，物流地址支付的信息首先會(huì )進(jìn)入我們的系統，看這個(gè)人是不是騙子，如果不是騙子往下走，我們會(huì )去根據他在網(wǎng)站上消費的行為習慣做一次判斷，可能他不在我的黑名單，這個(gè)人花了一分鐘下了五百萬(wàn)定單，這種人是有欺騙的嫌疑，我們會(huì )人工打電話(huà)，會(huì )讓他提供信用卡的正反面和水電。
客戶(hù)進(jìn)入我們的白名單，買(mǎi)了四次，就可以完成定單直接發(fā)貨，這些都是血的教訓，屢次受騙，屢次被騙同行聚起來(lái)的教訓，這個(gè)東西沒(méi)有什么道理，我一直在強調，做一件大的事情，做一件比較牛的事情都是摳事情，沒(méi)有大家覺(jué)得很難的事情。
網(wǎng)絡(luò )安全，這也是我們的很多同行，相信車(chē)總也會(huì )有這種感覺(jué)，敦煌也會(huì )遭受同行的攻擊，當然美國也是一樣，打來(lái)打去。當你做的產(chǎn)品比較出彩的時(shí)候，你會(huì )發(fā)現莫名其妙的網(wǎng)站就掛了，操作也正常，大家在安全方面也要有這種考慮。
安全其實(shí)兩塊，一個(gè)是自我保護，還有個(gè)是用戶(hù)感覺(jué)放心，這邊我再給大家看個(gè)例子，大家可以看一下，我講的安全是什么意思，比如說(shuō)我們的網(wǎng)站底部都會(huì )有這個(gè)可以點(diǎn)開(kāi)的，這個(gè)安全是起一個(gè)什么作用?是起一個(gè)讓用戶(hù)對你的網(wǎng)站放心，因為國外用戶(hù)要在你的網(wǎng)站留下他的個(gè)人信息、信用卡信息，他要相信你的網(wǎng)站，我可以在上面填我的信用卡信息，可以填我的姓名、地址，這個(gè)也不貴，一年就幾千塊錢(qián)。這個(gè)不是給錢(qián)就可以的，他會(huì )掃描你的服務(wù)器會(huì )不會(huì )有漏洞，安全問(wèn)題。
臺下學(xué)員與周寧互動(dòng)
提問(wèn)：我們公司剛剛代理了必贏(yíng)海外中國推廣的業(yè)務(wù)，我想問(wèn)一下，像我們這樣的業(yè)務(wù)，對于像我們做海外市場(chǎng)的企業(yè)的話(huà)，對他們的價(jià)值和意義在哪里?
周寧：就是我前面講的收縮，他們也是燒錢(qián)，很明顯操作系統和軟件將來(lái)肯定是網(wǎng)絡(luò )化，如果微軟還抱著(zhù)他的軟件的話(huà)，我估計五年以后微軟也會(huì )消失。必贏(yíng)就是一個(gè)搜索引擎的工具，對于在座的，如果你特別要進(jìn)入歐美市場(chǎng)的話(huà)，你也可以考慮在必贏(yíng)上投入一些廣告，甚至做一些SEO的廣告。
提問(wèn)：周總您好，你剛才講了很多東西，把很多東西分析得很精細，但是國內缺少這樣的人才，這方面怎么樣可以做得很強?
周寧：你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題就是中國經(jīng)濟何去何從，首先你這個(gè)問(wèn)題不是靠我一己之力能解決的，我為什么畫(huà)這兩張圖，我是想振臂一呼，當然有我自己的利益在。當然我想給中國外貿B2C樹(shù)立標準，現在這個(gè)行業(yè)很混沌，諸侯割據，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有一個(gè)團隊能站起來(lái)我們要制定這個(gè)行業(yè)標準，這個(gè)行業(yè)應該何去何從，我是想做這個(gè)團隊，我也希望這個(gè)國家，這個(gè)社區能給我機會(huì )。
我在公司怎么講，我在公司跟我團隊講，我跟他們說(shuō)，十年之后肯定會(huì )有人寫(xiě)《激蕩四十年》，我希望有一章是寫(xiě)我們，中國制造，中國的產(chǎn)業(yè)升級轉移是可以做出貢獻的，你有興趣可以加入我們的團隊。
提問(wèn)：我想問(wèn)一個(gè)實(shí)施的細節問(wèn)題，假如說(shuō)我是溫州做鞋的，我很想把我的鞋在美國市場(chǎng)賣(mài)，你會(huì )提供給我哪些服務(wù)，物流、倉儲問(wèn)題，如果我親自做可能遠遠超出我的預算。
周寧：這位是我深圳的一位同事，她不了解這個(gè)行業(yè)，她也是做其他行業(yè)的，她沒(méi)有給我做廣告的嫌疑。我在深圳包括在廣東也接觸過(guò)，在座很多是做老板的，做老板的請舉下手，你們應該有個(gè)感覺(jué)，在深圳養一個(gè)技術(shù)人員或是技術(shù)團隊，稍有本事就飛了，就去創(chuàng )業(yè)了。這個(gè)城市很活力，很創(chuàng )新，很多人懂點(diǎn)技術(shù)就創(chuàng )業(yè)了。
在美國創(chuàng )業(yè)的人，在美國創(chuàng )業(yè)是很理性的一件事情，深圳是矯枉過(guò)正，我覺(jué)得我們的服務(wù)，實(shí)施的細節可能今天講也講不完，我們會(huì )有標準的流程，我覺(jué)得我們服務(wù)的好處是避免這種風(fēng)險。你養一個(gè)技術(shù)團隊，你會(huì )發(fā)現沒(méi)過(guò)多久跟你對著(zhù)干。我在深圳很多同行做B2C的前幾位都遇到這個(gè)問(wèn)題，養幾個(gè)月翅膀還沒(méi)硬就飛出去自己干。
我畫(huà)這個(gè)東西就在這個(gè)圖里，誰(shuí)都可以模仿，誰(shuí)都可以做。成功的想法成就細節，我們有嚴格的流程，我們銷(xiāo)售的總部在上海，我們在各地都有辦公室，我們的實(shí)施在南京，我們有400位同事在南京，有很多溝通的問(wèn)題，我們在不斷的摸索流程。
你買(mǎi)基金也是，基金公司都做股票，但是一線(xiàn)的基金公司，包括銀行也一樣，真正的銀行的服務(wù)、流程和二線(xiàn)、三線(xiàn)是不一樣的。我覺(jué)得我們最終能夠給市場(chǎng)，能夠做的就是追逐細節，在每個(gè)細節都是可追蹤做得更細，你說(shuō)我的SEO和單獨的團隊比有什么千差萬(wàn)別嗎?我覺(jué)得也沒(méi)有太大的差別，單就某個(gè)關(guān)健詞可能比我們還強，我不能說(shuō)我們什么都強，那是胡扯淡，但是我是一個(gè)系統。細節大家可以看那個(gè)圖。
提問(wèn)：我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，因為大家今天講得更多的是B2C、B2B這塊，我們其實(shí)今天來(lái)到這里是奔著(zhù)電子商務(wù)來(lái)的，我們自己公司是做通訊的企業(yè)，是搞呼叫中心，周老師提到了系統，系統知道有這樣一個(gè)網(wǎng)站有ERP，其實(shí)還有個(gè)硬件的系統，我不知道，我們現在在公司的發(fā)展中也在往電子商務(wù)這個(gè)領(lǐng)域去涉足，確實(shí)在深圳也有，深圳每個(gè)區都成了電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)區，這些企業(yè)需不需要呼叫中心，我想聽(tīng)一下周老師的建議。
周寧：我不是商務(wù)部的部長(cháng)，大家不要問(wèn)未來(lái)的問(wèn)題，管好我的團隊，管好我的公司，管好我的事業(yè)就行了，我告訴你Google，我6月份在硅谷，Google已經(jīng)把他所有的呼叫中心放到菲律賓了。廣州有一家最大的呼叫中心企業(yè)，我見(jiàn)過(guò)他們的負責人。香港所有著(zhù)名公司都是包給他們了，這個(gè)企業(yè)上市了，名字我忘了。我覺(jué)得呼叫中心肯定是一個(gè)趨勢，從美國的發(fā)展來(lái)看，專(zhuān)業(yè)化就是趨勢。以后像鐵道部吃喝拉撒都管的部門(mén)肯定會(huì )越來(lái)越少，專(zhuān)業(yè)化肯定是趨勢，這個(gè)我認同，就像B2C是一個(gè)趨勢，我講B2C肯定是一個(gè)趨勢，肯定是未來(lái)。專(zhuān)業(yè)化也是一個(gè)趨勢，呼叫的外包肯定是一個(gè)趨勢。
從我們外貿的角度來(lái)說(shuō)，你如果一個(gè)中小企業(yè)想養一個(gè)24小時(shí)的呼叫中心，我算最起碼要五到六個(gè)人，每個(gè)人八個(gè)小時(shí)，就一個(gè)席位三個(gè)人，三個(gè)人不能天天上班，要休息，他要生病，他要出差吧，要五、六個(gè)人，這種上班性質(zhì)你的成本多少，通話(huà)的效率怎么樣?這肯定是一個(gè)趨勢。
其實(shí)我覺(jué)得在中國做任何一件事情和在美國一樣，無(wú)所謂大小，這件事你只要做了這個(gè)行業(yè)的NO.1、NO.2，我們的定位很清楚，我們的優(yōu)勢在于整合，在于我們的經(jīng)驗和流程。我們里面所有的產(chǎn)品，除了網(wǎng)站的SAS平臺是我們自己開(kāi)發(fā)的，幾乎的我們都外包。如果我自己做支付，自己做物流，自己做呼叫，我覺(jué)得我會(huì )陷入一個(gè)怪圈我會(huì )疲于奔命，做電子商務(wù)，我毫不回避的說(shuō)，不管是搜索引擎，還是這種廣告，最專(zhuān)業(yè)的公司在美國，就像家電早年一樣，這些公司我們反觀(guān)一下Google，NO.1的公司在中國和客戶(hù)的互動(dòng)都是很少的，和政府都搞這么僵。
你們現在裝修一個(gè)房子，地板都有很頂級的品牌，你也需要裝修、設計幫你做合理的搭配和整合，我們的定位就是整合，搜索引擎、物流、呼叫、支付，我們都在做整合，我們的經(jīng)驗在整合。像那個(gè)爐子，我一次買(mǎi)一百個(gè)，你買(mǎi)一個(gè)兩個(gè)，你能拿到我的價(jià)格嗎?
做好客服對于B2C來(lái)說(shuō)是非常重要的，Google已經(jīng)把客服大部分到菲律賓去做，因為差不多我跟他們談過(guò)，他們跟我講過(guò)大概是8個(gè)美金/小時(shí)，菲律賓這個(gè)國家本來(lái)就是一個(gè)奴才國家，他的人從小就接受服務(wù)意識，我這個(gè)詞用得不準確，他就是做服務(wù)的。
而且菲律賓的好處和新加坡一樣是雙語(yǔ)教育，我以前也覺(jué)得在中國招一個(gè)專(zhuān)業(yè)八級的寫(xiě)寫(xiě)郵件沒(méi)問(wèn)題，但是做語(yǔ)音是有問(wèn)題的，從小看雙語(yǔ)看英文電視，現在我很多朋友，很多大學(xué)同學(xué)畢業(yè)之后到美國，現在生活十年了，他講的英語(yǔ)一聽(tīng)就不是美國人。
之前大家喜歡把英語(yǔ)，客服工作放在印度，其實(shí)現在Google都在轉，大的企業(yè)都在轉，因為英國人的英語(yǔ)蠻怪，不知道大家接觸過(guò)英國人嗎。印度人的英語(yǔ)是有問(wèn)題的，菲律賓仔細聽(tīng)還是有口音，不仔細聽(tīng)比印度人、中國人強很多。
我經(jīng)常在各個(gè)地方跑和客戶(hù)交流，參加一些會(huì )議，我去聽(tīng)會(huì )，我在芝加哥聽(tīng)會(huì )，我在Google知道他們把客服放在菲律賓，聽(tīng)完之后我是不是招菲律賓人來(lái)做客服?我們主要是整合。不要什么東西都自己來(lái)，這樣做不成大事。我今天的講座就到這里，謝謝大家。
提問(wèn)：現在美國已經(jīng)做得很好的，我有很多朋友在硅谷也做電子商務(wù)，他們可能把一些網(wǎng)站建設自己不做，他丟給中國人來(lái)做，做完以后他在那邊運營(yíng)，他那邊用亞馬遜的物流，用自己的倉儲，用eBay，對于中國人有沒(méi)有機會(huì )，有沒(méi)有突破口?
周寧：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得我挺有共鳴，我也是剛開(kāi)始三個(gè)人做的，我也是從兩三個(gè)人做起來(lái)的，我唯一比你講的這些人幸運的是我早起了一步，我是早起的鳥(niǎo)。
讓一個(gè)個(gè)人創(chuàng )業(yè)者買(mǎi)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)其實(shí)是一個(gè)悖論，這就是現有帶來(lái)的問(wèn)題，如果大家都有雞誰(shuí)不會(huì )下蛋，沒(méi)有雞就沒(méi)有蛋，沒(méi)有蛋就沒(méi)有雞，這是一個(gè)怪圈。其實(shí)在早期創(chuàng )業(yè)需要有一些非常有一些點(diǎn)子，我也在想，我覺(jué)得大家聽(tīng)我的講座，包括你們出去聽(tīng)講座，千萬(wàn)不要指望聽(tīng)完以后自己會(huì )找到點(diǎn)子去創(chuàng )業(yè)。這個(gè)東西你自己去想，你能夠快速積累就是賺錢(qián)，說(shuō)白了在中國，我覺(jué)得在中國，中國中小的團隊成長(cháng)起來(lái)是很容易的，因為中國機會(huì )很大，在國內起來(lái)很多，我覺(jué)得一個(gè)風(fēng)水，當你有二十個(gè)人，三十個(gè)人，你有一定營(yíng)收的時(shí)候一定要坐下來(lái)思考一下，如果你不思考還是按照原來(lái)的方式。
我舉一個(gè)例子，在我的創(chuàng )業(yè)階段我的團隊70%、80%放在小聰明上，想一些怪點(diǎn)子，想到賺快錢(qián)的方式，我們想到這個(gè)的時(shí)候，我們已經(jīng)完成了80%，90%，我們想到的時(shí)候我們已經(jīng)做了，在淘寶找到個(gè)產(chǎn)品，好好做一下可能賺十萬(wàn)。
我們早期創(chuàng )業(yè)的時(shí)候都是玩小聰明，這也是單個(gè)中國人很強的，不論PK美國人還是歐洲人，但是中國人抱在一團就很爛，美國很典型，美國就有一萬(wàn)個(gè)聰明人，他們在設計流程，設計法律，剩下的人都是笨蛋，當然也不是笨蛋，他們懶，美國是法治國家，奧巴馬是律師。中國都是聰明人，單個(gè)都很厲害，但是一堆聰明人抱在一起就很爛。
中國早期肯定要找到一些點(diǎn)子，就像任正非早期做華為是倒元器件，王石是倒錄像機，這是一些必然的階段，關(guān)鍵是什么?當分化出現的時(shí)候，當你成長(cháng)三十人，有一定的錢(qián)，千萬(wàn)要坐下來(lái)冷靜的思考。我今天跟我們團隊說(shuō)，我們今天所做的任何事想到只完成9%到10%，關(guān)鍵是做出來(lái)，你做出來(lái)你會(huì )發(fā)現你的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，我講了攜程的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，Google的商業(yè)模式也不難。
誰(shuí)都覺(jué)得這個(gè)東西我也能想到，關(guān)鍵是那90%的做法，就是你需要很多的工作去做，其實(shí)這一點(diǎn)確實(shí)，你會(huì )發(fā)現很多成功的企業(yè)做事非常細，我在我們公司去講，在我們公司會(huì )有一些大學(xué)畢業(yè)，也會(huì )有一些跟我們創(chuàng )業(yè)的土包子，我創(chuàng )業(yè)早期怎么能請MBA，大公司的人。
我教育他們，我也教育我身邊一些低學(xué)歷的人，如果高層次的人做一些低學(xué)歷的人，在eBay做客服，我開(kāi)始都做。如果高層次的人會(huì )做低階段的人會(huì )會(huì )做得很出色。低層次的人只會(huì )做事情不會(huì )想方法，你沉下來(lái)做的時(shí)候會(huì )想方法，這樣效率會(huì )高，這是高層次的人會(huì )做的。
他說(shuō)咱們先下一個(gè)，30萬(wàn)美金先不要下，用三個(gè)月看好還是不錯，跑起來(lái)不錯我們再去買(mǎi)，這就是典型的小聰明，典型是創(chuàng )業(yè)團隊，這個(gè)事情看上去，我們30萬(wàn)美金省了三個(gè)月，如果炒股票還能賺不少錢(qián)。是不是三個(gè)月以后，我是不是還可以撈一筆，如果這么做，我們不談非法不非法，在中國奧瑞口也不會(huì )找我打官司。
如果你用這個(gè)軟件的時(shí)候遇到問(wèn)題你無(wú)法得到艾瑞口的技術(shù)支持，會(huì )耽誤很多事，你會(huì )發(fā)現最后因為省了這三個(gè)月的30萬(wàn)美金，對你整個(gè)系統上線(xiàn)延遲了三個(gè)月甚至六個(gè)月。從我自身也這種習性，總想用點(diǎn)小聰明，我想著(zhù)這個(gè)點(diǎn)子怎么這么好，我自己怎么這么牛，能想到這種點(diǎn)子。創(chuàng )業(yè)的時(shí)候要有這種氣魄，能想出這種點(diǎn)子。
但是你做大了，這種點(diǎn)子沒(méi)有什么，我覺(jué)得很多成功的故事并沒(méi)有什么稀奇，關(guān)鍵是后面的執行，所有的可能性都考慮到，能夠理解我的意思嗎?我不知道我的回答你是否滿(mǎn)意，謝謝。
提問(wèn)：大家好!我本身B2C這個(gè)東西我不懂，但我們之前做B2B的，都是通過(guò)環(huán)球資源和展會(huì )，最近這兩年我們發(fā)現這種模式越來(lái)越差，我們以前都是花一百多萬(wàn)做的，我們想做成B2C，請問(wèn)怎么開(kāi)始?
周寧：我后面會(huì )詳細講，我們動(dòng)手之前一定要想明白，為什么你覺(jué)得B2B沒(méi)有效果呢?實(shí)際上你要反思一下，因為這種東西只有少數人擁有這種方式是好東西，如果你早期做阿里巴巴不是很多企業(yè)有，你發(fā)現所有人有手機。其實(shí)你用與不用都沒(méi)有區別了，這也是為什么阿里巴巴這種。
還有一個(gè)問(wèn)題，你在思考一個(gè)問(wèn)題，阿里巴巴的天花板是誰(shuí)，你在阿里巴巴上面做B2B，你的天花板是誰(shuí)?我在中國做生意，我的天花板肯定是中國政府，你在阿里巴巴做生意就是阿里巴巴，你永遠跳不出阿里巴巴，你在阿里巴巴上面是不是有更精彩的?Google，雅虎，facebook，現在全球最大的四大網(wǎng)站Google，Facebook，Utoo(音)，現在四個(gè)有三個(gè)半中國不能訪(fǎng)問(wèn)，現在Google在香港。
中國人能看到得越來(lái)越少，現在同行發(fā)現，中國人很惡劣，直接把你網(wǎng)上的文字拷貝過(guò)去，很多客服找到我們這兒，那個(gè)人抄我們網(wǎng)站的時(shí)候Email都沒(méi)改。你用阿里巴巴，你的天花板就是阿里巴巴，阿里巴巴從某種程度上也是一個(gè)流量販子。
Google，我們的CEO是Google，Google最大的客戶(hù)是阿里巴巴，阿里巴巴花很多錢(qián)去Google買(mǎi)流量，實(shí)際上他是在Google販流量賣(mài)給你，這個(gè)人少的時(shí)候肯定是好事?，F在擁有B2B的人越多這種形勢急轉而下。我們不要認為我們的天花板只有阿里巴巴，其實(shí)我們上面還有更高的天花板，我們要捅穿這個(gè)窗戶(hù)。具體怎么做我會(huì )有介紹，這張圖會(huì )有介紹，我就講下道理。
圖更直觀(guān)，這個(gè)圖一眼就看完了，這個(gè)圖有很多錯別字。我們開(kāi)始下一環(huán)節之前再有一個(gè)問(wèn)題，為什么我要送圖，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得都非常棒，都有代表性。我唯一遺憾的是這兩個(gè)問(wèn)題就是我直接能回答出來(lái)的，我發(fā)現沒(méi)有挑戰，回答他這個(gè)問(wèn)題我在背書(shū)。因為我都想過(guò)，所以我很盼望哪一位問(wèn)一個(gè)問(wèn)題我能想一分鐘。
提問(wèn)：我想問(wèn)一下周總，您在美國設立團隊的目的是什么?現在仿品怎么辦?
周寧：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，咱們現在走在TO1的企業(yè)家，哪個(gè)企業(yè)家的屁股是干凈的，我把仿品在我公司比作毒品，因為做仿品沒(méi)問(wèn)題，但是做仿品會(huì )上癮。做仿品不僅僅會(huì )上癮，會(huì )讓你武功盡廢。做仿品，剛才這位朋友講，你想到了就成功了90%，你要知道想做成一個(gè)好的產(chǎn)品，從采購、定價(jià)、價(jià)格策略要有很多的細致活?，F在做仿品你的庫存是多少，你的成本多少，你能告訴我嗎?你不知道，你不需要知道。你一塊錢(qián)賣(mài)十塊錢(qián)你有九塊錢(qián)的利潤，你為什么要知道，賺多賺少都是賺。
回答你這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)我想說(shuō)什么，做一個(gè)有理想，有抱負的企業(yè)或企業(yè)家，一定要戒掉這個(gè)“毒癮”，日本和韓國的商業(yè)文明起來(lái)以后，其實(shí)一樣的，沒(méi)有問(wèn)題。我從民族道義的角度來(lái)講，我公司的會(huì )議室起名指南針，造紙術(shù)，美國人抄我們的。英國人賣(mài)鴉片給我們的時(shí)候他們的政府也沒(méi)管，你們的小團隊是復仇的，但你千萬(wàn)別賣(mài)給中國人。
我是這個(gè)概念，你作為一個(gè)原始的積累，我不評價(jià)，但是我想說(shuō)的就是一定要改，因為這個(gè)東西就是吸毒，吸到最后你武功盡廢，你靠這種團隊和eBayPK做夢(mèng)去吧，你有什么技術(shù)，你有什么策略而言?做夢(mèng)去吧，這是我回答的第一個(gè)問(wèn)題。
我為什么在美國設立團隊?我是很不情愿的，但是我不得不做。我舉個(gè)例子，在國內蠻大的B2C平臺，也是在我們深圳，上面賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品叫足浴盆，價(jià)格是100美元，我很有疑問(wèn)，我不知道他一個(gè)月能賣(mài)幾個(gè)。我去別的網(wǎng)站看同類(lèi)的足浴盆賣(mài)25美元。這種褲子是20塊美金，還不是促銷(xiāo)價(jià)。
如果你不了解美國市場(chǎng)，你會(huì )很盲目。很多中國的同行天真的認為，我在中國，我在中國市場(chǎng)采購我的東西一定比美國人賣(mài)得便宜，這個(gè)想法對還是不對?對也不對，沃爾瑪買(mǎi)褲子一次買(mǎi)10萬(wàn)條，他就是大鼻子藍眼鏡過(guò)來(lái)比你便宜，你一次買(mǎi)多少條，你是十條，甚至你是掃貨。掃貨和十萬(wàn)條之間誰(shuí)能拿最好的價(jià)格?我們千萬(wàn)不能盲目的認為中國，在中國做采購我們一定比這些公司有優(yōu)勢。
其實(shí)我有時(shí)在思考，早期我們做這些，中國同行能起來(lái)，這種產(chǎn)品說(shuō)白了有什么?因為美國人不能賣(mài)，你能賣(mài)，美國人賣(mài)了要坐牢，你賣(mài)沒(méi)人管你。中國很多同行起步都是賣(mài)電子產(chǎn)品和小工藝品，這些產(chǎn)品其實(shí)第一個(gè)它是全球化的，它是通用的，標準的。
另外它不是沃爾瑪，主流渠道的主流產(chǎn)品，你在華強北采購是有優(yōu)勢的，這種東西翻新很多，沃爾瑪不敢買(mǎi)，沃爾瑪采購周期是半年，上了柜臺已經(jīng)過(guò)時(shí)了。其實(shí)我們在美國設立團隊第一個(gè)作用是做市場(chǎng)分析和調研，我們做外貿B2C，我們要讓他們看到這個(gè)產(chǎn)品，常識價(jià)格是100美金，我們賣(mài)25美金，這種感覺(jué)中國人知道嗎?中國人不知道。
我去美國商店轉一圈我立馬知道我哪些商品能買(mǎi)回來(lái)在淘寶做代構，我不能這樣做，我知道這個(gè)產(chǎn)品在中國賣(mài)多少錢(qián)，我馬上知道這個(gè)東西有沒(méi)有差價(jià)，我看電視機、空調價(jià)格就哭了，你發(fā)現比中國便宜很多，你做代購就是死路一條。
電動(dòng)牙刷，飛利浦的電動(dòng)牙刷，帶回來(lái)就可以做代購，這個(gè)東西也是made in china，就是量的問(wèn)題，美國的公司沃爾瑪做采購可能一百萬(wàn)只買(mǎi)，肯定比中國便宜，這種東西可以做代購，美國團隊去做這種定價(jià)，定價(jià)非常重要。以前我們中國的團隊其實(shí)沒(méi)有這方面任何的經(jīng)驗，有時(shí)候是運氣，那個(gè)時(shí)候瞎定，總能夠懵住，但是你發(fā)現往后走你的勝算會(huì )越來(lái)越低，你大量的商品會(huì )賣(mài)不掉，而且占掉了你網(wǎng)站的展示空間，沒(méi)有任何的機會(huì )，這是我美國團隊的第二個(gè)作用。
第三個(gè)作用就是我們現在中國的B2C因為掃貨所以說(shuō)發(fā)貨都是在中國發(fā)，用戶(hù)體驗太差了，美國人只是因為買(mǎi)不到這么便宜的東西，人家愿意等14天，愿意等 20天。如果你在淘寶上買(mǎi)東西等14天，你說(shuō)說(shuō)是什么感覺(jué)?其實(shí)在美國，你如果有本土的倉庫，我們現在做眼鏡，眼鏡加上外包裝的殼子，除了夏威夷和北邊的阿拉斯加，你知道這副眼鏡的郵費，兩天到，物流成本2美元。兩天到，客戶(hù)拿到這個(gè)東西，這是美國地址。你不要告訴他made in china ，他知道都是中國制造，但是是美國發(fā)給他的，這種用戶(hù)體驗是什么?非常爽。只要你的東西質(zhì)量好，你下面還要做SEO嗎?還用做廣告嗎?他必然還跟你買(mǎi)，還是美國公司。沒(méi)有美國公司能做嗎?你用空運的大包運到美國倉庫做庫存，這個(gè)想起來(lái)簡(jiǎn)單。
做大事想起來(lái)很簡(jiǎn)單，船過(guò)去到倉庫的貨架，這個(gè)要有專(zhuān)業(yè)的團隊定物流公司，海運可能出問(wèn)題，海關(guān)可能出問(wèn)題，本地的物流可能有問(wèn)題，這個(gè)需要有人盯，中國有中國團隊盯，美國有美國團隊盯。美國公司完全是美國的，美國的地很便宜，幾萬(wàn)尺的倉庫沒(méi)有多少錢(qián)。你需要有團隊和他對接。當你和美國的老板談對接的時(shí)候你會(huì )發(fā)現在中國和一個(gè)老板談生意吃飯、喝酒，老板一拍板這個(gè)生意就成了。美國吃飯喝酒各付各的帳，這個(gè)東西開(kāi)始做了，他會(huì )問(wèn)你要跟我合作，你的系統是什么?你的接口是什么?我告訴他我的系統是金蝶、用友，他可能倒了。我說(shuō)我的oracl他肯定會(huì )沒(méi)問(wèn)題。美國的系統肯定支持oracl，否則他別做生意了，兩天集成，一天測試就跑通了，這個(gè)東西非常細
你有多少貨在中國的倉庫，有多少貨在船上，有多少貨在美國的倉庫，有多少貨在發(fā)客戶(hù)的途中，如果沒(méi)有系統統計還不如從中國直接寄，這是美國團隊第三個(gè)作用，這個(gè)課我不知道劉總收多少錢(qián)，收多少都不為過(guò)，我很喜歡和大家交流。
美國團隊最大最大的作用，前面三個(gè)都是小，最大的作用是做B2B，做B2B肯定不會(huì )賣(mài)給沃爾瑪，在美國小州有很多門(mén)店，上門(mén)、關(guān)系，你不用想，這些人能來(lái)廣交會(huì )采購嗎?能夠來(lái)阿里巴巴采購嗎?他也不敢，他會(huì )來(lái)中國嗎?那個(gè)老外來(lái)過(guò)一次，他妄圖來(lái)過(guò)一次，他被送回去了，最后來(lái)旅游一趟。他很希望在美國找到貨源，在美國也是一層一層買(mǎi)，上層上層的上層可能在中國采購，在阿里巴巴采購。再批發(fā)，批發(fā)，批發(fā)給他。
我做的是前端是電子商務(wù)網(wǎng)站，但是我這個(gè)網(wǎng)站不賣(mài)貨，我做SEO，我去推廣這個(gè)產(chǎn)品，上面會(huì )有些冊子，你可以下載可以定我的樣品。你對我的產(chǎn)品感興趣可以打我的電話(huà)，我有一個(gè)大鼻子藍眼鏡的美國人業(yè)務(wù)員上門(mén)跟你談生意，這是典型的B2B。這種B2B給客戶(hù)的感覺(jué)是有保證，我和美國人談生意，交貨價(jià)格、交貨時(shí)間都是白紙黑字的合同。
我后端需要有一套強大的系統保證我能夠按時(shí)、按質(zhì)、按量的交貨，否則我是違法的，我要上法院的，這是我美國團隊的終極目標。謝謝。
車(chē)品覺(jué)臺下點(diǎn)評周寧
車(chē)總：周總說(shuō)希望課的價(jià)格更高，我也說(shuō)一下，偽貨時(shí)間來(lái)講最多只有一年，如果有兩年的話(huà)挺厲害的，現在國外的幾個(gè)機構盯得中國很緊，所有的他們其實(shí)都知道，如果要防止中國的偽貨最好有一個(gè)端口，這是我個(gè)人的估計。周總說(shuō)到對企業(yè)的影響確實(shí)是非常大的，你的員工，如果你跟他說(shuō)我要做這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我給你的指標，你發(fā)現你的員工走偽貨能達到指標嗎?你的公司就沒(méi)有值得增長(cháng)的，我也是補充周總說(shuō)的。
另外插一句話(huà)，中國剛啟動(dòng)的時(shí)候是供應商啟動(dòng)的，現在起來(lái)其實(shí)已經(jīng)在開(kāi)始了，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)很簡(jiǎn)單的數據，這個(gè)數據是我們自己跑出來(lái)的，在上一年來(lái)講，在中國的eBay賣(mài)到美國的目錄來(lái)講，做1.13，香港做了0.8，為什么中國可以做到1.13。我的高管說(shuō)里面肯定是中國的供應商。
我這個(gè)人不太相信感性的認識，我跑了一下數據，香港的供應商，不管是中國還是香港人，我們發(fā)現他們中間賣(mài)出去的目錄有八份是60的，不充分的，就是他賣(mài)的目錄在eBay是不一樣的，中國的供應商買(mǎi)到美國的產(chǎn)品大多和淘寶是一樣的，他沒(méi)有想美國是想要什么東西，淘寶有什么東西就放在美國那邊賣(mài)出去。
所以周總在美國有他的團隊，有他的隊伍是很重要的，這樣你才知道對方的需求是什么，在一線(xiàn)已經(jīng)解決他的需求了，否則你在中國里面，好象我剛才講的，這絕對是小供應商在中國里面沒(méi)辦法知道美國是怎么樣的，他只能是把淘寶的東西放上去，就以為能賣(mài)掉。
后來(lái)就像周總說(shuō)的，在自然的網(wǎng)站最困難的是什么?有一件東西好賣(mài)，別人就把它的照片抄過(guò)去，描述也拷貝過(guò)來(lái)，價(jià)格拷貝過(guò)去減20%，這樣放出去就會(huì )惡性競爭，供應商會(huì )怎么說(shuō)?他心里面想這個(gè)價(jià)格這么便宜，當然不會(huì )給你好東西。對面的人說(shuō)拿到這個(gè)東西不能賣(mài)出去的，你要知道他是B的，如果是B的話(huà)，你如果給他不好質(zhì)量的東西，等于是砸了他的飯碗，他就沒(méi)法干了。
周總說(shuō)B2C行業(yè)最大的問(wèn)題就是重復購買(mǎi)，沒(méi)有重復購買(mǎi)，所以B2C現在最大的瓶頸就是說(shuō)因為產(chǎn)品的質(zhì)量，因為水貨影響到美國，重復購買(mǎi)不可能，當他不重復購買(mǎi)的時(shí)候惡性循環(huán)就出來(lái)了。我就補充這些。
