1994年8月22日，星期一，當我的妻子勞拉被確診為癌癥的時(shí)候，我們生活的夢(mèng)想破滅了。
眨眼間，生活完全變了。本來(lái)我們懷著(zhù)美國夢(mèng)，有個(gè)活蹦亂跳的女兒，我們的職業(yè)生涯也正蒸蒸日上，在郊區還有一所漂亮的房子?，F在，我們面對的是化療的挑戰，勞拉可能失去活動(dòng)能力，只有40%的生存希望。她的職業(yè)生涯就此終止，可能還會(huì )失去生育能力。
除非你當時(shí)在場(chǎng)，否則很難想象這個(gè)消息帶給我們的打擊，就像被人用磚頭狠狠砸了腦袋一樣。勞拉痛苦的表情令人心悸，我當時(shí)則想：“這不可能!”
職業(yè)生涯的成功突然顯得微不足道了，再多的銷(xiāo)量也沒(méi)有意義了。盡管多年來(lái)我一直獲得最佳銷(xiāo)售，但它與我眼前的這個(gè)挑戰相比顯得蒼白無(wú)力。這是一種絕望、無(wú)助的感覺(jué)。畢竟，當生活的所有一切都開(kāi)始崩塌的時(shí)候，成功能有什么用呢?
在悲傷中度過(guò)了幾天之后，生活又將我們拉回現實(shí)。我們有許多家?，嵤乱幚?，還要養家糊口，我們兩歲的女兒現在比任何時(shí)候都更加需要我們愛(ài)和關(guān)懷。自悲自憫是毫無(wú)用處的。我們更加努力地工作——因為我們知道自己進(jìn)入一場(chǎng)只有一個(gè)勝利者的戰斗。
勞拉進(jìn)行了6個(gè)月的化療。我繼續工作，這也是一種釋放，讓我遠離她病情的反復變化。我已經(jīng)不能堅持每周70小時(shí)的工作時(shí)間了，可想而知我的銷(xiāo)售情況會(huì )是怎樣。銷(xiāo)售仍然充滿(mǎn)激情，但已不是生活的重點(diǎn)。
這些不幸很大地改變了我看問(wèn)題的方法。對于我的銷(xiāo)售職業(yè)而言，似乎一個(gè)巨大的負擔被拋開(kāi)，面對激烈競爭時(shí)的緊張、焦慮和壓力突然都消失了。在做重要演講前不再緊張不安，不再為失控的事情而痛苦不堪。我仍然想把工作做好，但我沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有心情去擔憂(yōu)。結果，我能夠放松并把精力集中在最重要的事情上。
有意思的是，看待事物眼光的變化給予我獨特的力量。我不再為可能會(huì )失去訂單而擔驚受怕，我敢于向客戶(hù)提出“強硬”的問(wèn)題，而不會(huì )顧慮客戶(hù)如何反應。這也使我更容易區分重要的和不重要的事情。那些對客戶(hù)、公司還有我有益的事情能夠盡快得到處理，而不是去做那些不切實(shí)際、沒(méi)有必要的工作。就是這么簡(jiǎn)單。
每個(gè)人，包括我自己都認為我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)肯定大幅下滑，但實(shí)際并非如此。堅定的決心戰勝了災難，清晰明確的目標也迅速取代了銷(xiāo)售中縈繞的恐懼。實(shí)際上，在勞拉生病的6個(gè)月里，我工作得少了，但銷(xiāo)售額卻增加了。不是多了一點(diǎn)點(diǎn)，而是比以前翻了一番。翻了一番啊，我簡(jiǎn)直難以相信!這件事的意義，使我以前的任何成就看起來(lái)都黯然無(wú)光。
真是命運的捉弄，勞拉的病居然給我制造了機會(huì )。它讓我可以從一個(gè)完全不同的角度來(lái)審視銷(xiāo)售的過(guò)程。當生活中最重要的事出現，我不再擔心失去什么，我的效率就大大提高?？梢哉f(shuō)是既令人惶恐，又發(fā)人深省。這就是我為什么稱(chēng)之為“你聞所未聞的最好的銷(xiāo)售經(jīng)驗”。
在許多人的努力、祈禱和支持下，勞拉的病開(kāi)始出現轉機。幾個(gè)月之后，她接受臀部置換，運動(dòng)功能完全恢復。她好起來(lái)了。
在勞拉確診兩年之后，奧運會(huì )組織者聽(tīng)說(shuō)了勞拉的故事，認為她面對人類(lèi)極限的挑戰并最終勝利，可以跟田徑場(chǎng)上獲得的任何成功相媲美，所以她非常榮幸地被選為奧運火炬手。
1996年7月19日，在開(kāi)幕式火炬傳遞中，大約有50000人聚集在亞特蘭大街道兩旁為火炬傳遞歡呼。不管他們認不認識勞拉，當勞拉手持火炬跑過(guò)的時(shí)候，他們也在為她歡呼——奧運火炬象征著(zhù)她個(gè)人的勝利。如果你仔細看，你會(huì )在她的眼睛里看到閃光的金牌。逆境雖沒(méi)有教我如何銷(xiāo)售，但它卻激發(fā)了我去實(shí)現手中的夢(mèng)想。提問(wèn)銷(xiāo)售法是我多年深入研究的結晶，也有許多過(guò)去工作很好的摸索和總結。
當我最初做銷(xiāo)售的時(shí)候，我希望學(xué)習如何銷(xiāo)售，但更重要的是我希望學(xué)習如何銷(xiāo)量超過(guò)我的競爭對手。為此，我讀遍所有能找到的銷(xiāo)售書(shū)籍，我還聽(tīng)磁帶學(xué)習，并參加許多銷(xiāo)售培訓班希望掌握銷(xiāo)售的技巧。但當我真正踏入銷(xiāo)售工作的時(shí)候，很顯然可以看出，潛在客戶(hù)對我的問(wèn)題根本沒(méi)有興趣。因為每一個(gè)拜訪(fǎng)他們的銷(xiāo)售員都會(huì )問(wèn)這些老套的銷(xiāo)售問(wèn)題，潛在客戶(hù)有些不勝其擾。在引起潛在客戶(hù)的興趣來(lái)聽(tīng)我的銷(xiāo)售陳述時(shí)，我碰到了同樣的困境，我有一個(gè)很好的故事但并不意味著(zhù)潛在客戶(hù)想聽(tīng)。
傳統的銷(xiāo)售方法不能使我的產(chǎn)品和信息與其他人有差異。潛在客戶(hù)比我預料的更不易接受信息，我拜訪(fǎng)越多，就越灰心喪氣。在潛在客戶(hù)看來(lái)，我不過(guò)是又一個(gè)想讓他們掏腰包的銷(xiāo)售員。雖然在當時(shí)我的銷(xiāo)售工作時(shí)間并不長(cháng)，但很明顯是時(shí)候使用新方法了——一個(gè)能打破銷(xiāo)售障礙的方法，使我能獲得客戶(hù)的承諾，從而增加我的業(yè)績(jì)的方法。
不管是源自企業(yè)家的本能抑或是由于絕望，我開(kāi)始嘗試不同的銷(xiāo)售技巧。有些非常奏效，有些則一塌糊涂。隨著(zhù)時(shí)間推移，我總結出來(lái)一系列“能做什么”和“不能做什么”，這些將永遠改變現有的銷(xiāo)售方法和培訓。最終，在1996年，我將之總結為一個(gè)系統的銷(xiāo)售方法：提問(wèn)銷(xiāo)售法。
提問(wèn)銷(xiāo)售法是一種常識性方法，基于銷(xiāo)售員應該問(wèn)什么，還有更加重要的是如何提問(wèn)。這個(gè)原則非常有意義，因為你必須要先發(fā)現需求才能展示你的解決辦法。怎么才能發(fā)現潛在客戶(hù)的需求呢?通過(guò)問(wèn)題。要使銷(xiāo)售更加有效，就要提出潛在客戶(hù)樂(lè )意回答的問(wèn)題。
在提問(wèn)銷(xiāo)售法中，我們不是僅僅讓你走出去問(wèn)問(wèn)題。在現在激烈的競爭環(huán)境中，這并不是有效的方法。我們將告訴你如何使用問(wèn)題來(lái)激起潛在客戶(hù)的興趣，獲得客戶(hù)的信任;我們告訴你如何利用問(wèn)題來(lái)發(fā)現更多的潛在需求，更準確掌握銷(xiāo)售情況的信息;我們還將告訴你如何確定潛在客戶(hù)中關(guān)鍵的決策者，如何建立產(chǎn)品和服務(wù)的內部支持，如何獲得更多成交而避免傳統方式被拒絕的風(fēng)險。
提問(wèn)銷(xiāo)售法會(huì )教你如何使潛在客戶(hù)參與到高效率的銷(xiāo)售對話(huà)中，在銷(xiāo)售過(guò)程中如何把機會(huì )最終變成雙贏(yíng)互利的價(jià)值交換。
對我而言，提問(wèn)銷(xiāo)售法代表了我17年銷(xiāo)售的最高成就，讓我認識到策略性問(wèn)題遠比日常對話(huà)的普通問(wèn)題重要得多。
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