自中國互聯(lián)網(wǎng)劃定BAT的格局以來(lái)，創(chuàng )業(yè)公司與巨頭同臺競技的機會(huì )越來(lái)越少，云計算是個(gè)例外。2019，這是一個(gè)殘酷的戰場(chǎng)。
撰文| 郭朝飛
季昕華跟馬云約定，8月份一起去非洲看動(dòng)物大遷徙。
說(shuō)起來(lái)，倆人還有師生之誼。2016年3月，季昕華以云計算公司UCloud創(chuàng )始人兼CEO的身份成為湖畔大學(xué)第二期學(xué)員，馬云則是湖畔大學(xué)校長(cháng)。與馬云在一起，季昕華從不談業(yè)務(wù)，都是向馬云請教人才、組織、管理等方面的經(jīng)驗。
2018年年底，倆人以及另外一位湖畔大學(xué)的同學(xué)一起喝酒。酒至半酣，那位同學(xué)開(kāi)玩笑，讓季昕華把公司賣(mài)給阿里云。
季昕華反應很快，他接過(guò)話(huà)頭，笑著(zhù)對馬云說(shuō)，“馬老師，我覺(jué)得你作為老師，最大的成就是學(xué)生成長(cháng)，特別是如果學(xué)生超過(guò)你，你會(huì )越開(kāi)心。如果哪一天UCloud做得比阿里云大，是我的成功，更是你的成功?！瘪R云頻頻點(diǎn)頭，“做企業(yè)就應該build to bigger，而不是build to sale?！?/p>
季昕華的故事，只是云計算領(lǐng)域與巨頭共舞的一個(gè)縮影。
本地生活、移動(dòng)出行等風(fēng)口降臨，BAT大都以資本投入，培育優(yōu)質(zhì)代理人的形式卡位布局。云不同，這是一個(gè)巨頭從最初就毫不猶豫親自下場(chǎng)的棋局，且有一招不慎，滿(mǎn)盤(pán)皆輸的風(fēng)險?？梢哉f(shuō)，創(chuàng )業(yè)公司自誕生之日，天然就得與巨頭相抗衡。
尤其眼下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被鼓吹的聲音越大，云的戰略位置就更關(guān)鍵。挑戰巨頭，無(wú)異于虎口奪食。
2018年9月底，騰訊公布架構調整方案，原有的七大事業(yè)群減至六個(gè)，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。馬化騰表示，“互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，上半場(chǎng)騰訊通過(guò)連接為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半場(chǎng)將在此基礎上，助力產(chǎn)業(yè)與消費者形成更具開(kāi)放性的新型連接生態(tài)?！?/p>
騰訊之后，阿里、百度亦相繼調整組織架構，云業(yè)務(wù)均被置于重要位置。早在幾年前，華為云就設定了“全球五朵云之一”的目標。
這個(gè)戰場(chǎng)幾乎聚集了所有互聯(lián)網(wǎng)的重量級選手，而且在過(guò)去幾年形成了，巨頭與巨頭對戰，一大波創(chuàng )業(yè)公司與巨頭混戰的局面。據不完全統計，僅2017年上半年中國云計算市場(chǎng)至少有13起大筆投資，對外公布的融資總額超過(guò)50億元。
自中國互聯(lián)網(wǎng)劃定BAT的格局以來(lái)，創(chuàng )業(yè)公司與巨頭同臺競技的機會(huì )就越來(lái)越少，云計算是個(gè)例外。
青云QingCloud聯(lián)合創(chuàng )始人兼運營(yíng)副總裁林源告訴「藍洞商業(yè)」，“去年年初各家開(kāi)始發(fā)力，2019年，戰爭會(huì )更加殘酷?！?/p>
必殺技
巨頭帶著(zhù)碾壓的腳步聲進(jìn)場(chǎng)，勢大力沉。
林源首先感受到的是價(jià)格戰。2018年，青云QingCloud的一個(gè)零售客戶(hù)被一家巨頭云盯上，直接拋出一個(gè)極低優(yōu)惠，想要挖走客戶(hù)，青云QingCloud付出高昂的成本，才留下該客戶(hù)。
這還算不上慘烈。在一個(gè)交通行業(yè)標桿客戶(hù)的爭搶中，青云QingCloud直接丟單。第一輪投標名單中，幾乎涵蓋了所有主流巨頭云廠(chǎng)商，青云QingCloud在利潤微薄的情況下，給出一個(gè)三百多萬(wàn)元的報價(jià)。林源沒(méi)有料到，有人直接報價(jià)一百多萬(wàn)，這就等于白送，完全無(wú)利可圖。幾輪招投標下來(lái)，這個(gè)項目的最終價(jià)格只有不到五十萬(wàn)。
“很殘酷，這個(gè)單子我們就沒(méi)做。巨頭就是為了搶客戶(hù)，幾百萬(wàn)白送?！绷衷礋o(wú)奈地說(shuō)。
在公有云市場(chǎng)，林源早已領(lǐng)教過(guò)巨頭的威力。2014年，巨頭大打價(jià)格戰，3月阿里云的云服務(wù)器、云存儲和云數據庫價(jià)格大幅下調，其中云存儲降幅達42%。僅僅一個(gè)多月后，騰訊云就宣布云服務(wù)價(jià)格全線(xiàn)下調50%。正是那一年，青云QingCloud開(kāi)始布局私有云，兩條腿走路。
2017年3月，騰訊云更是以0.01元的價(jià)格中標廈門(mén)市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項目，其他競標企業(yè)和出價(jià)分別為中移動(dòng)福建分公司269.82萬(wàn)元、中電信廈門(mén)分公司170萬(wàn)元、聯(lián)通云數據309.34萬(wàn)元、廈門(mén)縱橫290萬(wàn)元。
林源將價(jià)格戰稱(chēng)為巨頭的第一個(gè)“必殺技”，第二個(gè)是云計算之外的資源。比如，與阿里云合作，有可能得到阿里其他業(yè)務(wù)線(xiàn)相關(guān)入口或應用數據，與騰訊云合作，會(huì )有微信、廣告平臺、流量等額外資源。
馬化騰曾解釋?zhuān)v訊數字化工具箱有七種工具，對企業(yè)的數字化革命來(lái)說(shuō)，它們是最好的武器。七種工具包括公眾號，小程序，移動(dòng)支付，社交廣告，企業(yè)微信，大數據、云計算、人工智能，安全能力。因此，云計算經(jīng)常與其他工具一同組成“數字工具箱”賦能行業(yè)。
額外資源讓巨頭更容易走“高層路線(xiàn)”，直接從大公司集團層面拿到大訂單。比如，一家國字頭大型銀行從2015年就開(kāi)始與青云QingCloud合作，但隨著(zhù)巨頭轉型To B，巨頭云廠(chǎng)商直接與該銀行達成集團層面的戰略合作，即使技術(shù)團隊更傾向于青云QingCloud也無(wú)濟于事。
季昕華也有不少類(lèi)似經(jīng)歷。一次，他與一家上海國企溝通非常順暢，眼看就要拿下訂單。不料，馬云與這家公司董事長(cháng)見(jiàn)面，隨后迅速簽約。兩天后，對方回復，老板定了要與阿里全面合作。
“等于之前的工作白費，但也沒(méi)辦法，這種事情蠻多的?！奔娟咳A承認，2012年創(chuàng )業(yè)進(jìn)入云計算領(lǐng)域以來(lái)，一直都是在和巨頭競爭，卻也沒(méi)有過(guò)分焦慮，因為“巨頭的壓力是可預期的，從來(lái)不指望對手仁慈?！?/p>
但如果業(yè)務(wù)推進(jìn)的不如預期，他也會(huì )表現得急躁。經(jīng)營(yíng)月會(huì )，季昕華甚至會(huì )向下屬拍桌子、發(fā)脾氣，而平時(shí)他在別人眼中是一個(gè)非常溫和的人。
2014年前后，給季昕華壓力最大的是阿里云，一度不少技術(shù)和銷(xiāo)售都被對方挖走。季昕華回憶，那段時(shí)間一看有人去會(huì )議室，就知道接到了對方的挖人電話(huà)。在穩住核心員工之后，季昕華通過(guò)倡導企業(yè)文化與價(jià)值觀(guān)的凝聚力度過(guò)危機。
一年多以后，金山云又帶來(lái)新的挑戰。金山云憑借小米系流量，在北京市場(chǎng)撬走了UCloud不少游戲客戶(hù)。接著(zhù)又是騰訊云，由于騰訊在游戲市場(chǎng)發(fā)力，大塊游戲市場(chǎng)的云服務(wù)份額被騰訊拿到。
找到自己
2016年年底，UCloud公司高層在一艘由上海駛往日本的游輪上召開(kāi)戰略會(huì )，討論如何與巨頭競爭。選擇在游輪上開(kāi)會(huì )的一個(gè)重要原因是手機沒(méi)有信號，也就沒(méi)有電話(huà)騷擾。三四天時(shí)間里，團隊反復討論，最終決定要與巨頭差異化發(fā)展，選擇空間大、又足夠分散的市場(chǎng)，比如教育、醫療等。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)拓展到非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從中小企業(yè)拓展到大公司。
“時(shí)刻做好跟巨頭競爭的準備。巨頭在非高度壟斷行業(yè)，可以搞定一家，但肯定搞不定一百家?！奔娟咳A自信滿(mǎn)滿(mǎn)。
為了配合這一戰略，UCloud進(jìn)行組織架構調整，按行業(yè)劃分為四個(gè)事業(yè)部，強調大中臺。
UCloud聯(lián)合創(chuàng )始人兼COO華琨表示，今天大中臺已經(jīng)是一個(gè)很流行的概念，但其實(shí)UCloud很早就開(kāi)始在內部摸索如何建立中臺架構，也借鑒了阿里“大中臺、小前臺”的一些思路。此前，公司有一百多個(gè)產(chǎn)品，組織架構是按職能劃分的，現在要貼著(zhù)行業(yè)走，大中臺對產(chǎn)品進(jìn)行組裝，前線(xiàn)事業(yè)部根據行業(yè)需求拿出解決方案。
巨頭壓頂，UCloud依然拿到不少大訂單，尤其是與巨頭有業(yè)務(wù)沖突的公司。季昕華認為，巨頭不可能投資一個(gè)行業(yè)的所有公司，其投資公司的競爭對手有可能成為UCloud的客戶(hù)，“巨頭得到一棵樹(shù)木的時(shí)候，其實(shí)失去的是整個(gè)森林”。
據華琨透露，一些與巨頭有股權關(guān)系的企業(yè)也會(huì )選擇UCloud，這些公司希望數據能掌握在自己手里。
此前，青云QingCloud CEO黃允松也表示，他們不做巨頭生態(tài)體系中的業(yè)務(wù)，要做與其他企業(yè)兼容的精英行業(yè)，比如傳統金融以及互聯(lián)網(wǎng)金融、能源、流通行業(yè)等。因為這些領(lǐng)域的企業(yè)非常關(guān)注自己數據的獨立性與安全性，對于一些企業(yè)懷有戒心。因此，雖然有丟單情況，青云在金融、交通、能源等行業(yè)沒(méi)有受到太大影響。
數據安全是企業(yè)選擇云服務(wù)的一個(gè)重要考量，華為云一直對外強調自己“上不做應用，下不碰數據?！卑⒗镌魄癈EO胡曉明也曾解釋?zhuān)皵祿强蛻?hù)的，阿里云提供技術(shù)?！蹦壳?，阿里云處于“不會(huì )看”，在向“不能看”演進(jìn)。
云計算概念正在泛化。無(wú)論是按層級分的IaaS、PaaS、SaaS，還是按類(lèi)型劃分的公有云、私有云、混合云等變得不那么重要，更重要的是針對客戶(hù)需求能夠給出一套可行的數字化轉型方案。云計算會(huì )與大數據、人工智能一同出現，數據安全不等于數據孤島。
UCloud開(kāi)發(fā)出一個(gè)名叫安全屋的產(chǎn)品。季昕華解釋?zhuān)芏嘈」緮祿蛔?，做運營(yíng)、推廣難度比較大，政府部門(mén)之間數據沒(méi)有打通，常常帶來(lái)諸多不便。安全屋將云計算與大數據、人工智能相融合，小公司可以在安全屋獲取一些公司的數據與安全分析，但數據本身拿不走，實(shí)現數據所有權與使用權的分離。
比如做醫療影像的AI公司，基本拿不到醫院的數據，而在安全屋雙方有可能實(shí)現合作。
此前，業(yè)界流傳著(zhù)一個(gè)故事，兩家業(yè)務(wù)上互補的公司都想得到對方數據，但迫于安全與復雜性又不能直接交換。后來(lái)，雙方想了一個(gè)主意，各自帶著(zhù)數十塊硬盤(pán)，在一個(gè)房間進(jìn)行統一的數據分析處理，完成后分析結果可以帶走，但硬盤(pán)上的數據當場(chǎng)全部銷(xiāo)毀。
UCloud安全屋如何保證數據安全？
季昕華稱(chēng)，UCloud是一個(gè)中立的平臺，與客戶(hù)沒(méi)有競爭關(guān)系，對擁有客戶(hù)數據沒(méi)有需求。另外，引入區塊鏈技術(shù)，數據如何使用會(huì )被一一記錄。UCloud與英特爾合作，利用英特爾芯片的安全功能，來(lái)確保數據被安全的交換。
未到終局
巨頭的“高層路線(xiàn)”戰略并不能保證長(cháng)期有效。
林源發(fā)現，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，迫于巨頭“高層戰略”流失的訂單有時(shí)會(huì )回來(lái)。其中原因很多，有的是高層敲定戰略后遲遲沒(méi)有進(jìn)展，有的是雙方承諾沒(méi)有兌現，有的是解決方案不配套，不能滿(mǎn)足用戶(hù)的實(shí)際需求。
“互聯(lián)網(wǎng)巨頭往往是站在高處去看客戶(hù)，認為自己的基礎設施代表未來(lái)。但很多傳統企業(yè)比BAT歷史長(cháng)很多，其IT管理運維模式往往不允許立即放棄原有架構，需要一個(gè)過(guò)渡期。一個(gè)客戶(hù)就有感而發(fā)，to B的說(shuō)法并不準確，應該是and B，要平等對話(huà)、相互扶持、共同創(chuàng )新?！绷衷凑f(shuō)。
一些公司與巨頭差異化發(fā)展，一些公司選擇向巨頭妥協(xié)。
2017年8月，七牛云宣布完成新一輪10億元融資，由阿里巴巴集團和云鋒基金領(lǐng)投，至此外界認為七牛云進(jìn)入阿里系。
外界也有聲音稱(chēng)，七牛云已被阿里系控股。七牛云執行副總裁兼CMO杜江華向「藍洞商業(yè)」強調，只是投資關(guān)系，阿里作為投資人也沒(méi)有干涉公司業(yè)務(wù)。
據杜江華描述，七牛云將阿里視作非常重要的合作伙伴，雙方在資源、業(yè)務(wù)等層面展開(kāi)合作，同等條件下，會(huì )優(yōu)先采購阿里的產(chǎn)品，阿里也會(huì )帶來(lái)一些業(yè)務(wù)機會(huì )。比如，2018年年底，阿里在上海拿到一個(gè)政府項目，其中攝像頭監控就是七牛云負責。
UCloud則選擇和上游的基礎運營(yíng)商進(jìn)行戰略合作。
2018年7月，UCloud宣布獲得中國移動(dòng)投資公司E輪投資，雙方將促進(jìn)云計算技術(shù)在企業(yè)級應用場(chǎng)景的實(shí)踐和產(chǎn)品推廣，共同打造“中國云”。中國移動(dòng)投資公司副總經(jīng)理袁利華說(shuō)，中國移動(dòng)正在數字化轉型、資深業(yè)務(wù)云化，這次合作除了看重UCloud的核心技術(shù)，還因其堅持中立，不涉足客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且是一家全內資公司。
華琨認為，中國移動(dòng)將會(huì )為UCloud帶來(lái)戰略資源，現在中國移動(dòng)各部門(mén)和各地方子公司，UCloud都有專(zhuān)門(mén)的團隊負責對接。
這也反映了基礎運營(yíng)商在云計算領(lǐng)域的競爭與較量。早在2015年8月，華為與中國電信簽署了云計算及大數據戰略合作協(xié)議。2017年中國聯(lián)通混改，BAT入局參股，第二年年初聯(lián)通與阿里云、騰訊云的合作產(chǎn)品就已出現。
科技巨頭、基礎運營(yíng)商、創(chuàng )業(yè)公司在云計算市場(chǎng)就這樣互相交織，關(guān)系錯綜復雜，可謂既競爭又合作。季昕華有一個(gè)微信群，BAT、京東、金山等公司云業(yè)務(wù)的負責人都在里邊，群里每天都有人聊天，有時(shí)還約出來(lái)吃飯喝酒，但從不聊業(yè)務(wù)。
此外，云計算在中國仍處于早期階段，還沒(méi)有到巨頭通吃的階段。
2018年10月發(fā)布的《中國云計算行業(yè)報告》指出，中國云計算場(chǎng)規模突破千億大關(guān)，市場(chǎng)滲透率只有5%-7%。
杜江華分析，云計算市場(chǎng)不是非0即1的概念，一家公司通常會(huì )同時(shí)選擇好幾家云服務(wù)。比如一家知名頭部短視頻平臺是七牛云的大客戶(hù)，他們一般會(huì )選擇多家云服務(wù)平臺?？傮w都有機會(huì )，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有特色。
能夠預見(jiàn)的是，這是一個(gè)終局不斷被修改的過(guò)程。
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