藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構 于斐
對企業(yè)來(lái)說(shuō)，樣板市場(chǎng)尤其重要。
成功與否固然與前期調研、地理位置、消費習慣、區域文化等因素有關(guān)，但區域經(jīng)理職責更重要。他擔當著(zhù)企業(yè)決策和執行的雙重身份，他所統帥的區域戰爭甚至關(guān)系企業(yè)的興衰成敗，一榮俱榮，一損俱損。
“今天是區域責任人，明天就是營(yíng)銷(xiāo)總監?！?/font>
這是成功的優(yōu)秀區域經(jīng)理人的光明未來(lái)！誠然如此，但若一個(gè)做了逃兵的區域經(jīng)理或沒(méi)有效績(jì)的經(jīng)理，那么，至少在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域他的未來(lái)也就什么都沒(méi)有了。
曾顯赫一時(shí)的“三株帝國”有這樣一條訓戒：在內在外一個(gè)樣，晴天雨天一個(gè)樣，領(lǐng)導在和不在一個(gè)樣……區域經(jīng)理作為區域的“封疆大吏”更應該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責任感和使命感、內外監修的區域經(jīng)理才能直接或間接為企業(yè)打造出成功的樣板市場(chǎng)，成就光明的未來(lái)。
在打造樣板市場(chǎng)3個(gè)月的充足時(shí)間里，身為“封疆大吏”的區域經(jīng)理，想做個(gè)“衣錦還鄉”的壯士還是“市場(chǎng)替罪的羔羊”呢？
位居企業(yè)第一把交椅的老總們，你分封的大將、大吏能拿下成功的樣板市場(chǎng)嗎？
人品為上，修煉素質(zhì)
無(wú)論是行政管理學(xué)還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中都有這么個(gè)觀(guān)點(diǎn)：先為人，后做事。板樣市場(chǎng)中的區域經(jīng)理作為企業(yè)的第一爆破手和封疆“大吏”，更應準確把握“為人”之道，從而贏(yíng)得公司、下屬、消費者的共同信賴(lài)，高效率高效能地開(kāi)展區域市場(chǎng)的開(kāi)拓工作，做成大事。
下文就我們藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構多年來(lái)的實(shí)戰經(jīng)驗，對區域經(jīng)理為“人”方面做一小結。
一、嚴以律己，不搞特殊化
樣板市場(chǎng)，本來(lái)就是苦差事，前無(wú)古人、后無(wú)來(lái)者，沒(méi)有行之有效規章制度可以效法，沒(méi)有個(gè)成功的現實(shí)模式可以套用和跟進(jìn)，這要求區域經(jīng)理動(dòng)用心智，帶領(lǐng)團隊埋頭苦干。不能因為自己太苦太累而特殊化，在日常工作中一定要嚴于律已，表現出自己的敬業(yè)精神。
區域經(jīng)理常常身兼決策和執行的雙重身份，自己如果不以身作則，一味特殊化，則上不能決策，下不能執行，許多工作都受挫，讓人覺(jué)得品行操守上有問(wèn)題，后果很?chē)乐亍?/font>
我們全程企劃操盤(pán)的XX功能飲料、XX保健茶、XX減肥食品……十分注意樣板市場(chǎng)經(jīng)理的為人和行事作風(fēng)，沒(méi)有能力的人不選聘，沒(méi)有品行的經(jīng)理才能再大也不在考慮之列。一位老總級客戶(hù)，曾信心百倍的給我們機構反饋：你們幫助企業(yè)打造的樣板市場(chǎng)低成本、快節奏、高績(jì)效，區域經(jīng)理和團隊嚴明律己，真鐵！
相對而言，區域經(jīng)理，工作時(shí)間和工作內容很自由，張弛有度。但有的區域經(jīng)理卻把握不好自由的度。某區域經(jīng)理曾出現過(guò)這樣的情況：老同學(xué)聚餐，給辦事處打個(gè)電話(huà)，2天不來(lái)；準備買(mǎi)房娶媳婦， 說(shuō)一聲，半個(gè)月不見(jiàn)他鬼影。叫人苦笑不得的是，他早已給死黨“交代”好，如果公司打電話(huà)或網(wǎng)上語(yǔ)音查崗就說(shuō)“跑終端”去了，哈哈……這樣的經(jīng)理，團隊怎會(huì )會(huì )和他同甘共苦，一起打拼？
二、牢騷太盛防腸斷，學(xué)會(huì )節制牢騷
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段總會(huì )遇到這樣那樣的問(wèn)題，而且因為企業(yè)總部可能對樣板市場(chǎng)規劃、考慮不周，導致市場(chǎng)下面會(huì )遇到不少挫折，經(jīng)理可能在利益上受到暫時(shí)的不公平待遇。
加上區域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內容的不同，總部人員“一葉障目，不見(jiàn)森林”，不能為區域經(jīng)理設身處地著(zhù)想，故而**的某些苛刻的制度或繁雜的手續可能會(huì )讓區域經(jīng)理“丈二和尚摸不著(zhù)頭腦，心理受挫”；另外公司出于長(cháng)遠眼光規劃，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區域經(jīng)理也異常郁悶和苦惱。如果市場(chǎng)又出亂子，內心的壓力和委屈就會(huì )變成牢騷噴薄而出。
矛盾出現，就得及時(shí)解決它，變牢騷為動(dòng)力，區域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在員工、消費者、競爭對手面前指桑罵槐，挖企業(yè)墻角。
5月份，有個(gè)調味品企業(yè)的區域經(jīng)理找我們團隊洽談營(yíng)銷(xiāo)企劃的事情。該經(jīng)理底氣很高，氣宇軒昂，對營(yíng)銷(xiāo)戰略、產(chǎn)品優(yōu)勢款款而談。但當我們分析出其很多經(jīng)銷(xiāo)合同、中間流通弊端時(shí)候，該經(jīng)理竟突然語(yǔ)氣下滑，指出自己企業(yè)老總是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)盲，認為他們什么都不懂。他還說(shuō)：“ 也不知他們怎么搞的。內部管理嚴重脫節，這工作怎么做？”
結果，我們絕對不會(huì )和這家企業(yè)合作?！吧碓诓軤I(yíng)，心在漢”，花著(zhù)企業(yè)的銀兩，拿著(zhù)差旅費來(lái)倒戈企業(yè)旗幟。 當然企業(yè)老板也要反思：他到底什么原因讓自己絕望了呢？甚至不分輕重的詆毀公司呢？
滿(mǎn)腹牢騷的經(jīng)理人更要思考： 詆毀自己企業(yè)，會(huì )不會(huì )毀掉自己的職業(yè)生涯，對自己成長(cháng)為營(yíng)銷(xiāo)總監有什么幫助。表里如一是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)，為人方略。如果企業(yè)的確不行，那你毫無(wú)牽掛的辭職，但只要自己在職，就必須在其職謀其位?！?/font>
三、目光遠大，不為小利而動(dòng)
樣板市場(chǎng)是用腦袋做出來(lái)的。如果區域經(jīng)理不把腦袋花在市場(chǎng)上，而是想法設法在企業(yè)總部報銷(xiāo)費用上動(dòng)腦袋，那么再好的企業(yè)、再好的產(chǎn)品、再好的老板也救活不了區域市場(chǎng)?！ ?/font>
2012年冬季，北國風(fēng)光，萬(wàn)里冰封的中午10點(diǎn)，華北某市場(chǎng)財務(wù)經(jīng)理發(fā)來(lái)一封E-mail向總部訴苦：
總部領(lǐng)導，
你們好！我們區域經(jīng)理差旅費每個(gè)月都很多，**真多，我怕財務(wù)負擔太重，他報銷(xiāo)的**很多都不在總部范圍之內，不知政策能不能再具體些。
X財務(wù)部 x月
這樣的區域經(jīng)理，連老婆化妝品都讓企業(yè)報銷(xiāo)，目光如豆，小里小氣的作風(fēng)，怎么能有大出息？企業(yè)還是趁早換血為妙。
員工及領(lǐng)導對樣板市場(chǎng)的評價(jià)中，最直接的評判原則是該區域經(jīng)理為人作風(fēng)，度量，胸襟對團隊的影響力。誠然，大部分經(jīng)理人社交范圍廣，頗善應酬，但不為小利而動(dòng)，以身作則的經(jīng)理實(shí)在很難得。我們全程服務(wù)的XX減肥食品用了X個(gè)多月便在江蘇南部大部分區域市場(chǎng)打開(kāi)了局面，一次到著(zhù)名的“天堂”城市市場(chǎng)考察調研，地方經(jīng)理會(huì )做人，賓館預定妥善，費也付了，工作做完第5天回程前天他還自費帶我們旅游。不錯??！
后來(lái)，總部營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議上我們看見(jiàn)了他，會(huì )后的幾天，禮尚往來(lái)，我們也照樣美美的款待了他，覺(jué)得值得。正因為如此，區域經(jīng)理和樣板市場(chǎng)一線(xiàn)員工值得信任，結果當市場(chǎng)出現困難，該經(jīng)理很有胸襟，并沒(méi)有計較眼前自己利益的得失，不懼怕個(gè)人小利犧牲，硬是帶領(lǐng)團隊闖了過(guò)來(lái)，當然我們也給予其很大的幫助。樣板市場(chǎng)進(jìn)入成熟期后，他順利的調任華東一大區營(yíng)銷(xiāo)總監。
我們也見(jiàn)識過(guò)像女人一樣掰手指的小人物，吃喝玩樂(lè )，占下屬和企業(yè)小便宜。損害企業(yè)和個(gè)人形象的區域經(jīng)理，在他心里只想到錢(qián)，絲毫覺(jué)察不到他要帶隊打造成功樣板市場(chǎng)的潛意識?！?/font>
善意提醒，正在闖天下的勇士們千萬(wàn)不要因為眼前小利，而犧牲了企業(yè)和市場(chǎng)的尊嚴，丟失了自我的人格魅力。
四、團結，謙和，誠信，溝通
主動(dòng)和隊員一起“摸爬滾打”。由于區域經(jīng)理常年在外蹲點(diǎn)，遠離企業(yè)和親人，孤單寂寞在所難免。所以團結就顯得十分重要。當然避免像有些區域經(jīng)理團結過(guò)火行為，整日沉浸在和職員打**、玩撲克中， 這樣的“打”成一片要禁絕?！?/font>
區域經(jīng)理應該明白：企業(yè)和區域市場(chǎng)最根本的紐帶是利益。經(jīng)理做樣板市場(chǎng)最基本的工作是為產(chǎn)品找到一個(gè)優(yōu)秀的運做模式，找到一個(gè)可以復制轉移的產(chǎn)品推銷(xiāo)術(shù)，進(jìn)而實(shí)現全面的招商或企業(yè)開(kāi)發(fā)。如果心思沒(méi)有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，銷(xiāo)量業(yè)績(jì)就是硬道理，產(chǎn)不出銷(xiāo)量來(lái)，這整“團結”只是暫時(shí)的。 由于是總部派駐的人員，要比業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團隊樹(shù)立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。區域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習，不斷充實(shí)自已，提倡適度的娛樂(lè ) 拒絕玩物喪志?！?/font>
居功自傲。無(wú)論是公司的哪個(gè)部門(mén)都有其工作的重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調好。有的區域經(jīng)理自認為在前線(xiàn)流血流汗，所以對管理、媒體企劃、客情、公關(guān)成果沾沾自喜，導致其他相關(guān)支持工作沒(méi)有切實(shí)做好。老人家早就教導我們“驕傲使人落后，謙虛使人進(jìn)步”，記?。耗隳芰υ購?，也強不過(guò)團隊力的合“力”，任何時(shí)候都不可以居功自傲。
為了促使消費者盡可能多的購買(mǎi)產(chǎn)品，有的區域經(jīng)理有時(shí)會(huì )頭腦發(fā)熱，不顧公司的銷(xiāo)售政策，盲目地給消費者承諾，說(shuō)“百分之百有效”、“肯定辦得到”等難以辦到的話(huà)，結果不能兌現，導致信任危機。區域經(jīng)理一定要明確自已的職責和權利，與人誠信地交往，既考慮實(shí)際，又全力解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題，穩住陣腳，一諾值千金?！靶拧笔橇⑷酥?。
言必行，行必果?！?/font>
及時(shí)主動(dòng)溝通交流。有的經(jīng)理除了必須應付的報表、指標外，經(jīng)常幾周不與企業(yè)總部和下屬部門(mén)溝通。結果導致信息和感情流動(dòng)不暢，企業(yè)對其信心下降，員工意見(jiàn)激奮。坦誠、平等的互動(dòng)溝通會(huì )為你創(chuàng )造源源不斷的智慧和動(dòng)力，進(jìn)而快樂(lè )地工作、幸福的生活?！?/font>
以上淺談的四條為人之道，區域經(jīng)理做好了 ，就一定能夠在員工和企業(yè)中樹(shù)立一種榜樣作用，讓人信服，建立好的人際氛圍，從而事半功倍，打造成功的樣板市場(chǎng)也就指日可待了。
與己競爭，成就事業(yè)
無(wú)疑，區域經(jīng)理是職業(yè)生涯的重要階段，但競爭對手不是別人而是自己?！?/font>
銷(xiāo)售員—區域經(jīng)理—大區經(jīng)理—營(yíng)銷(xiāo)總監—（副）總經(jīng)理。區域經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員從基層到管理層的第一次跳躍，對營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯至關(guān)重要。在這個(gè)時(shí)刻如果沒(méi)有明確的目標，沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，沒(méi)有清晰的自我認識，沒(méi)有徹底的執行力，沒(méi)有不斷學(xué)習和反省的精神，沒(méi)有養成良好的職業(yè)習慣，將很難成為一名優(yōu)秀的區域經(jīng)理，很難為進(jìn)一步的職業(yè)發(fā)展做好鋪墊。
區域經(jīng)理的為人問(wèn)題，上文我們已經(jīng)作了論述，下面就如何做事，談?wù)勎覀兊目捶ā?/font>
堅定不移的按照指定的目標執行
如果區域經(jīng)理沒(méi)有明確的目標，那么就會(huì )在日復一日的拜訪(fǎng)、促銷(xiāo)、送貨、收款、報表等各種工作中逐漸喪失激情。辛苦的工作、微薄的收入、銷(xiāo)售任務(wù)、生活壓力等都會(huì )影響工作的激情，從而過(guò)早結束營(yíng)銷(xiāo)人的職業(yè)生涯?！?/font>
但是如果區域經(jīng)理樹(shù)立了明確的工作目標，不斷調整自己的心態(tài)，用積極的心態(tài)跑終端、走渠道、建網(wǎng)絡(luò )，主動(dòng)留意競品銷(xiāo)售情況、探討產(chǎn)品走勢、調查消費動(dòng)向、做好產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，在提升業(yè)績(jì)的同時(shí)不斷提高自己的能力，就會(huì )朝著(zhù)目標一步步靠近。
有了明確的目標，還要避免走彎路。要不斷提升自己的執行力、企劃力、團隊里來(lái)力，保持平和的心態(tài)。奮斗激情高漲。
既不要小看自己，又不能自大高傲的做事
總覺(jué)得自己比不上人家，自我設限。覺(jué)得自己沒(méi)有資格和能力從事更高的職務(wù)。這種心里要不得?！?/font>
甲乙丙丁4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員3年前同時(shí)進(jìn)入公司。甲乙做了一年后覺(jué)得自己有能力做區域經(jīng)理，絕望之下，跳槽，后來(lái)?yè)f(shuō)混得不如人意，而丙丁目標直指區域經(jīng)理。沒(méi)過(guò)多久他倆如愿以?xún)?，分別做了蘇州、無(wú)錫的區域經(jīng)理，在職場(chǎng)一帆風(fēng)順，現在已分別是XX著(zhù)名飲料企業(yè)的省級經(jīng)理了?！?/font>
4人業(yè)務(wù)員時(shí)的業(yè)績(jì)、能力和地位不相上下，不同的想法不同的做事態(tài)度和方法，結果業(yè)不同，命運自然也就不一樣了。如果你好高騖遠，你將很難在職業(yè)生涯中取得大的突破。
區域經(jīng)理最大的障礙不是別人，而是自己。只有對自己有全面、清楚的認識才能更好地制定職業(yè)發(fā)展策略。比如，對自己做個(gè)SWOT分析，通過(guò)分析了解自己的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅，然后為自己制定奮斗目標，以便更好地發(fā)揮優(yōu)勢、規避劣勢、把握機會(huì )、規避威脅。并積極地行動(dòng)起來(lái)，擴大朋友圈，擴充知識技能，建立人際網(wǎng)絡(luò )。當營(yíng)銷(xiāo)人員做到區域經(jīng)理時(shí)，不能心浮氣躁、急于求成，而要踏踏實(shí)實(shí)地做好本職工作，為其遠期目標做鋪墊、打基礎。 做事也是關(guān)鍵的一步?！?/font>
好習慣，成就好事業(yè)
企業(yè)是個(gè)系統單位，正常運作有他的約束制度和全盤(pán)規劃。拼殺一線(xiàn)的區域經(jīng)理做事同樣要有板有眼。
區域經(jīng)理離開(kāi)中規中矩好習慣而我行我素，怎么能行？如果你想在職業(yè)生涯中有所作為就必須養成良好的做事習慣?！?/font>
一個(gè)朋友，面對每天的“報表”和“指標任務(wù)”，天天頭大。對總部的“控管”和“命令”也有很大的情緒。這使他樣板開(kāi)發(fā)工作情緒很大，想辭職不干。后來(lái)在我們的建議下，養成了良好的做事習慣。他現在1年時(shí)間出色完成樣板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)。得到總部的提拔和重用。
做事也要：學(xué)習、學(xué)習再學(xué)習；反省、反省再反省
古人三省吾身，對于區域經(jīng)理來(lái)說(shuō)，學(xué)習與反省同樣重要?！?/font>
小K在剛從事?tīng)I銷(xiāo)工作時(shí)，制定了非常詳細的學(xué)習計劃，每周研讀一兩本營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)雜志，每月一本營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)著(zhù)，有空就根據學(xué)到的理論知識和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐整理成論文。學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)理論在促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的同時(shí)，也使他的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)方法得到進(jìn)一步的深化和升華。每天都在做工作總結，反省自己做事是否有需要改進(jìn)的地方。
后來(lái)，出色的做事方法贏(yíng)得了同事和領(lǐng)導的佩服和贊賞?，F在他已成為華中大區的“封疆大吏”?！?/font>
人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)，有則改之！樣板市場(chǎng)，隨時(shí)都會(huì )發(fā)生這樣那樣的突發(fā)事件，區域經(jīng)理事情多了，難免出錯，關(guān)鍵是能不能反省自己的錯誤，并找到解決問(wèn)題的好辦法，同時(shí)避免下次再犯，不要在同一個(gè)地方摔倒2次。區域經(jīng)理做事時(shí)候要多長(cháng)幾個(gè)心眼，只有堅持不懈地學(xué)習和反省，才能全面提高自己的營(yíng)銷(xiāo)能力。只有這樣才會(huì )更快地接近職業(yè)生涯的奮斗目標。
做事就一定會(huì )遇到棘手問(wèn)題，只要動(dòng)用心志去解決，戰勝自我，也就戰勝了強敵！
心在市場(chǎng)，志在終端
市場(chǎng)中的問(wèn)題一定要到市場(chǎng)中才能發(fā)現。當終端出了問(wèn)題時(shí)，區域經(jīng)理應該扎進(jìn)終端，從銷(xiāo)售現場(chǎng)尋找解決問(wèn)題的思路與辦法。市場(chǎng)是跑出來(lái)的，整天躲在辦公室的經(jīng)理，除非在搞學(xué)術(shù)研究，要么肯定做不出市場(chǎng)來(lái)。
身為著(zhù)名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、中國十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人的于斐老師感觸頗多，作為在國企、民企和外企從事過(guò)二十多年營(yíng)銷(xiāo)工作、由一名普通營(yíng)銷(xiāo)人到區域經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)副總再到全國營(yíng)銷(xiāo)總監（2005年3月：《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志營(yíng)銷(xiāo)培訓版之《四年實(shí)現總監夢(mèng)》），最終實(shí)現開(kāi)公司的創(chuàng )業(yè)之路，一步一個(gè)厚實(shí)的腳印，步步為贏(yíng)。所有功績(jì)的取得也都離不開(kāi)當年拼殺在一線(xiàn)終端取得的巨大財富，甚至半年塌破3雙新皮鞋。再次印證，市場(chǎng)是從終端跑出來(lái)的道理！
甲市場(chǎng)是減肥食品某企業(yè)的樣板市場(chǎng)，每個(gè)月的市場(chǎng)投入都很大?？墒窃搮^域每個(gè)月的銷(xiāo)售量卻上不去。問(wèn)區域經(jīng)理原因時(shí)，他總是說(shuō)公司的銷(xiāo)售政策不行，市場(chǎng)支持力度太弱?！?/font>
總部的市場(chǎng)啟動(dòng)費用，難道在樣板商場(chǎng)上就沒(méi)有作用嗎？多大的投入才能夠滿(mǎn)足樣板市場(chǎng)的需求？銷(xiāo)售政策難道不適用樣板市場(chǎng)嗎？
為了打個(gè)漂亮仗，藍哥智洋機構專(zhuān)家對市場(chǎng)進(jìn)行調查。 當然是指導甚至親自和市場(chǎng)經(jīng)理跑終端、訪(fǎng)客戶(hù)、搞調查。
經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)終端發(fā)現：甲公司促銷(xiāo)員不是不在崗就是工作時(shí)間接電話(huà)、發(fā)短信，管理很不規范；甚至不知道產(chǎn)品知識和技術(shù)，連廠(chǎng)家的背景、優(yōu)勢以及與同類(lèi)企業(yè)相比的優(yōu)點(diǎn)都不知道；另外，連鎖店布置凌亂，海報不起眼，易拉寶亂放，柜臺內產(chǎn)品擺放不分主次。
而很多競品卻相當規范，三折頁(yè)、展架、單頁(yè)等宣傳品都得到了充分利用，買(mǎi)贈的促銷(xiāo)信息用展板、POP醒目地傳達給了消費者。 區域經(jīng)理自己當時(shí)叫責無(wú)旁貸的自我檢討：失職呀。
為此，區域市場(chǎng)經(jīng)理決定和我們一道從終端做起，解決市場(chǎng)問(wèn)題，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
一、樹(shù)立樣板終端形象，規范設置標準
市中心銷(xiāo)售黃金地段某食品連鎖店，發(fā)現存在以下問(wèn)題：
1、形象差，沒(méi)有充分利用公司宣傳品
門(mén)口海報張貼零亂，有的甚至被競品海報覆蓋；柜臺內產(chǎn)品擺放不符合要求，贈送的禮品沒(méi)有擺放出來(lái)，也沒(méi)有展板宣傳促銷(xiāo)信息。
2、促銷(xiāo)員對產(chǎn)品知識不熟悉
店內營(yíng)業(yè)員對自己功能飲料產(chǎn)品不熟悉，被問(wèn)到廠(chǎng)家的背景和優(yōu)勢時(shí)，一問(wèn)三不知；
3、食品店不重視甲公司產(chǎn)品
店內產(chǎn)品銷(xiāo)量率低，節假日的促銷(xiāo)宣傳對產(chǎn)品的支持力度和競品相比明顯偏低?！?/font>
了解到終端的問(wèn)題后，市場(chǎng)區域經(jīng)理決定從終端入手，改變目前產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，整改終端?！?/font>
1、制定獎勵政策，調動(dòng)促銷(xiāo)員積極性
給食品店經(jīng)銷(xiāo)商降低利潤，拿出一部分作為市區促銷(xiāo)員獎勵，具體獎勵政策?！?/font>
確保大家有利可賺，調動(dòng)員工積極性。
2、提高店內產(chǎn)品的銷(xiāo)售率
由于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品比較多，空間有限，制定了激勵政策來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量?！?/font>
3.、充分利用總部宣傳品，優(yōu)化布置
入口處，每側擺放一個(gè)公司產(chǎn)品展架，擺放對稱(chēng)，位置顯眼。專(zhuān)區處嚴格按照公司VI標準擺放，柜臺內產(chǎn)品多放了4盒，并且把贈送的禮品擺放在柜臺上，并用展板寫(xiě)出促銷(xiāo)信息，張貼在專(zhuān)區柜臺兩側?！?/font>
4、加強與店長(cháng)、策劃人員溝通
在和店長(cháng)溝通后，給他很多好處，使得出現的問(wèn)題一步步解決?！?/font>
5、對營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行知識培訓
利用營(yíng)業(yè)員下班時(shí)間對營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓，培訓內容包括公司背景、企業(yè)文化、公司發(fā)展大事、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧等。培訓結束后贈送紀念品，與營(yíng)業(yè)員建立感情?！?/font>
通過(guò)一個(gè)月的整改，產(chǎn)品的形象煥然一新，營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售積極性很高，零售量也由以前的30盒～50盒／周提高到50盒～80盒／周。
二、促銷(xiāo)員培訓工作長(cháng)抓不懈
把原來(lái)每月一次的例會(huì )改為每周一次。會(huì )議模式由原來(lái)的區域經(jīng)理“一言堂”改為終端人員講問(wèn)題、提建議的大講堂。會(huì )議內容也由原來(lái)的壓任務(wù)、談理論變?yōu)橹v方法、談技巧。
1、對促銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)知識培訓
對促銷(xiāo)員的培訓不能僅局限于本企業(yè)的背景、文化、發(fā)展大事、產(chǎn)品知識方面，還要包括競品的產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售方法、公關(guān)技巧等?！?/font>
藍哥智洋國際行銷(xiāo)顧問(wèn)機構營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家要求促銷(xiāo)員收集競品的宣傳單。根據收集的宣傳單列成表格加以對比，找出產(chǎn)品和競品在外觀(guān)、功能、參數、配置、價(jià)格和市場(chǎng)支持方面的差別、優(yōu)勢，這樣不僅在促銷(xiāo)員心中形成系統的相關(guān)知識，而且能夠準確地把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢傳達給消費者?！ ?/font>
2、讓促銷(xiāo)人員交流在工作中發(fā)現的問(wèn)題和銷(xiāo)售亮點(diǎn)，共同討論學(xué)習。對于發(fā)現的問(wèn)題，大家共同討論，商討解決的方法。對于好的建議和銷(xiāo)售方法則由促銷(xiāo)員本人進(jìn)行傳授。從而在銷(xiāo)售隊伍中形成共同學(xué)習、共同進(jìn)步的良好氛圍。
三、泡在終端，從終端中找方法和思路
經(jīng)理的工作重點(diǎn)是將沒(méi)有合理地利用資源合理再利用。
那區域經(jīng)理就得親臨終端?！?/font>
1、每天到食品店（**店）三次，發(fā)現問(wèn)題
區域經(jīng)理每天早中晚三次親臨終端，檢查市場(chǎng)督導和促銷(xiāo)員的工作。尋找問(wèn)題,給予現場(chǎng)指導。如易拉寶放置是否標準，柜臺產(chǎn)品是否有秩序,宣傳物料是否齊全等。
2、.收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋給總部和一線(xiàn)人員
區域經(jīng)理在工作中，不僅要留心自己的產(chǎn)品擺放、員工的工作狀態(tài)，而且要收集競品的相關(guān)信息，并及時(shí)上報總部以便調整對策。
3、終端聯(lián)絡(luò )
加強和終端各種人員溝通,大鬼小鬼都要拜一拜，使人員感到領(lǐng)導對他們的支持與尊重。同時(shí)通過(guò)溝通發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題。這給促銷(xiāo)員創(chuàng )造了良好的工作環(huán)境。
……時(shí)不我待，一晃就是3個(gè)月……
3個(gè)月區域整改完畢后，終端促銷(xiāo)人員的工作積極性和銷(xiāo)售能力得到了很大提高。整改結束后的第1個(gè)月銷(xiāo)售量便提高了30%，第2個(gè)月，40%，第3個(gè)月，48%，并且取得了樣板市場(chǎng)第一階段戰役的勝利?！?/font>
事實(shí)有力證明，經(jīng)理人不跑終端，有問(wèn)題不下市場(chǎng)，只能等死。但是，精明的經(jīng)理人贏(yíng)得了終端，也就贏(yíng)得了市場(chǎng)的成功，贏(yíng)得了美好的未來(lái)！
內外兼修，成就榜樣
行文至此，我們覺(jué)得區域經(jīng)理人無(wú)論是為人、做事、跑終端找策略都是有發(fā)可依的，細心的讀者在上文中完全可以獲得些許啟示。
其實(shí)，總結一點(diǎn)，那就是，合格的經(jīng)理人：內外兼修，才能打造業(yè)績(jì)出眾的樣板市場(chǎng)。
管理學(xué)大師彼德·德魯克（Peter Drucker)曾說(shuō)，管理學(xué)既不是一門(mén)藝術(shù)也不是一門(mén)科學(xué)，而是一種實(shí)踐，其成就是以管理結果來(lái)衡量。 區域經(jīng)理作為最大業(yè)務(wù)員，同時(shí)又是區域的最高“行政長(cháng)官”，他的管理也應該是實(shí)踐而非理論和語(yǔ)言，有時(shí)就得身先士卒，動(dòng)口動(dòng)手，像個(gè)奴隸主一樣對員工“叫囂呼東西、揮突呼南北”的管理時(shí)代早就完結了。
馮小剛在其作品中借葛優(yōu)之口問(wèn)：21世紀什么最貴？答：人才。的確，越來(lái)越多的區域經(jīng)理越發(fā)感到人才的可貴，借力打力式的表面利用也好，打心眼里任人唯賢也罷，總之，經(jīng)理人只有對人對事，對財對物管理到位，切實(shí)的培育出一支職務(wù)分明、敢打硬仗的營(yíng)銷(xiāo)團隊才算領(lǐng)導的合格。
內外兼修的區域經(jīng)理
惟有真思維、真實(shí)力、真本領(lǐng)、真睿智、真果敢、真度量、真才情、真青春
永不貶值，永具魅力……
在這零硝煙的時(shí)代……
志存高遠者
可以取勝
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