對于從事B2B銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，平時(shí)熟知的銷(xiāo)售流程大都按照客戶(hù)的采購流程來(lái)設計，客戶(hù)怎么買(mǎi)，我就怎么賣(mài)。而且，在銷(xiāo)售流程的每個(gè)階段，都給銷(xiāo)售人員安排了很多事情去做。不僅如此，銷(xiāo)售人員還得先做完一件事情，再做下一件。這種線(xiàn)性的、按事情展開(kāi)的銷(xiāo)售流程，在實(shí)際銷(xiāo)售中又得到多少銷(xiāo)售人員的青睞呢？
美國企業(yè)執行委員會(huì )公司下屬的銷(xiāo)售執行委員會(huì )，對全球90多家公司的6,000多名銷(xiāo)售人員進(jìn)行了調研，發(fā)現業(yè)績(jì)排名前20%的銷(xiāo)售人員中，挑戰型和獨狼型銷(xiāo)售人員占到了64%。挑戰型銷(xiāo)售人員經(jīng)常喜歡把自己的觀(guān)點(diǎn)強加給客戶(hù)，不完全遵循客戶(hù)采購流程，而是想辦法引導客戶(hù)的采購；獨狼型銷(xiāo)售人員則喜歡單打獨斗，根據現場(chǎng)情況做出反應，而不是按照流程做事。也就是說(shuō)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都不太遵循傳統的銷(xiāo)售流程。
那么，有效的B2B銷(xiāo)售流程到底應該怎樣呢？
在大項目銷(xiāo)售中，有兩個(gè)方面很難控制。首先它是不斷變化的，由于涉及很多人，歷時(shí)長(cháng)，事情又多，銷(xiāo)售人員很難根據某一套方法或流程從頭打到尾。在這種情況下，你只有根據實(shí)際情況不斷制定策略。其次，大項目銷(xiāo)售涉及因素眾多，包括產(chǎn)品、價(jià)格、競爭對手等，最核心的要素是客戶(hù)中與采購相關(guān)的各種角色以及他們之間的互動(dòng)關(guān)系。所以，成功的項目銷(xiāo)售需要一步步分析。就像醫生看病時(shí)需要拍片、看片、開(kāi)方、服藥、再拍片一樣，大項目銷(xiāo)售流程也應該按照四個(gè)步驟循環(huán)往復：搜集信息、分析信息、制定策略、執行策略。
搜集信息 大部分銷(xiāo)售人員不是忙著(zhù)做錯的事，就是忙著(zhù)把事做錯。而產(chǎn)生錯誤的原因在于他們沒(méi)有正確的信息。沒(méi)有正確信息的原因是他們不知道搜集什么信息。銷(xiāo)售大師斯蒂芬·黑曼認為，要制定正確的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售人員需要確定自己當前的位置，并就一些關(guān)鍵要素搜集相應的信息，如單一銷(xiāo)售目標、競爭狀況、客戶(hù)角色、反應模式、結果與贏(yíng)等。有了這些信息，銷(xiāo)售人員就能拼出訂單的全貌，做到有的放矢。
分析信息 搜集信息后，銷(xiāo)售人員就要對它們進(jìn)行分析。其實(shí)，對所搜集的信息進(jìn)行分析，目的就是為了理清策略分析中的各個(gè)關(guān)鍵要素，進(jìn)而不斷“拷問(wèn)”和調整自己當前的位置，從中發(fā)現自己在哪些方面擁有優(yōu)勢，又在哪些地方面臨風(fēng)險。只有知道了自己手里有什么，還缺什么，才能知道接下去要做什么。
制定策略 通過(guò)信息分析，你已經(jīng)找到了自己面臨的風(fēng)險和優(yōu)勢。接下去要做的，就是如何擴大自己的優(yōu)勢，同時(shí)消滅或盡量減少風(fēng)險。策略制定要圍繞如何影響“人”展開(kāi)?！扒恕笔侵贫ú呗缘幕臼侄?。所謂“撬”，就是利用杠桿原理，逐個(gè)、逐層搞定人。當然，銷(xiāo)售策略未必都要利用杠桿手段，實(shí)在沒(méi)有支點(diǎn)的時(shí)候，也可以選擇硬攻。
執行策略 有了銷(xiāo)售策略，最后就是按計劃執行了。不過(guò)，并非策略執行了，項目就能到手。大項目銷(xiāo)售是個(gè)復雜的過(guò)程，涉及眾多要素，所以出現新的變化是必然的。而一旦出現了變化，你的銷(xiāo)售流程就有了新的信息，你就需要重新去搜集這些信息，然后進(jìn)行分析，制定新的銷(xiāo)售策略，最后執行。這是一個(gè)新的流程循環(huán)。銷(xiāo)售人員就是在這樣的周期循環(huán)中不斷化解風(fēng)險，靠近項目，最后贏(yíng)下大單。
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