【導讀】檢驗經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的一個(gè)重要內容 就是看他們頭腦中的“消費者”觀(guān)念，因為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是建立在對消費者心理認識的基礎上。近十多年來(lái)發(fā)達國家特別是歐美、日本等國，在爭奪市場(chǎng)中取 得了一個(gè)又一個(gè)成功事例說(shuō)明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略思想就是：研究有關(guān)市場(chǎng)的消費者心理特點(diǎn)，并依據其特點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。以下10大消 費者心理，企業(yè)老板或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應該對其有一個(gè)通透的了解，才能有效制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，占領(lǐng)市場(chǎng)。
第一點(diǎn):面子心理
國人有句俗語(yǔ)：給別人面子就是給自己面子。對于在**的店鋪也好，還是獨立的網(wǎng)站也好你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著(zhù)名牌)、服務(wù)(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位
因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣(mài)出一半了。
第二：從眾心理
中國人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數字說(shuō)明,這樣才能到達從眾的目的。比如**商城為什么每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權威心理
什么是權威?國字號、有認證、國外授權、媒體專(zhuān)家提到的。
先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會(huì )。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì )有五種認證，僅僅是檢測性質(zhì)的認證，還可以更多：比如專(zhuān)家說(shuō)、明星說(shuō)、知名人物實(shí)例之類(lèi)的。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理并把東西賣(mài)的價(jià)格低廉的意思。而是說(shuō)把10元的東西包裝秤價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺(jué)享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì )提問(wèn)，難道消費者沒(méi)估價(jià)能力？
通過(guò)額外附加賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨有的，就沒(méi)有可比性，價(jià)格也不是透明的了。**產(chǎn)品賣(mài)家比如以下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品本身;2、公司實(shí)力;三、制作工藝;四、消費者;五、報紙媒體報道;六、相關(guān)的認證;七、跟傳統相關(guān)歷史、文化。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘，再怎么沒(méi)有附加值，炒作也是在增加附加值。
第五：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買(mǎi)過(guò)之后感覺(jué)不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對性，特別是銷(xiāo)量比較好的單品(包退包換)。還有，規定一個(gè)時(shí)段內，銷(xiāo)完就沒(méi)有了。運用的再好一些的話(huà)，可以根據數據制定活動(dòng)。
第六：價(jià)位心理
也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線(xiàn)為基準線(xiàn)”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢(qián)一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒(méi)有下降，服務(wù)依然有保障。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷(xiāo)售的重點(diǎn)。對于消費者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶(hù)的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來(lái)，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來(lái)。怎么讓人消費了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)?兩個(gè)字：分享。這一塊網(wǎng)站先行一步的就是凡客了，重點(diǎn)可以關(guān)注下凡客達人。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣(mài)產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f(shuō)我家便宜不假就是性?xún)r(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
第十：懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說(shuō)對于電子商務(wù)購買(mǎi)要簡(jiǎn)單支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，所以這才有了****，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。
博商觀(guān)點(diǎn)：我 們的許多經(jīng)營(yíng)者雖也在口頭上說(shuō)“以消費者心理為中心”，但長(cháng)期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，對當代消費者心理并不了解，所以市 場(chǎng)越來(lái)越小，生意越來(lái)越難做。怎樣做才能把握消費者心理，贏(yíng)得未來(lái)市場(chǎng)，是我們我們中小企業(yè)面前的一個(gè)重大難題。認識“消費者心理”關(guān)鍵要通過(guò)市場(chǎng)調研后 而逐漸形成。市場(chǎng)調研的一個(gè)重要目的是分析消費者心理現狀、特點(diǎn)以及變化趨勢。
一起思考：
你是不是經(jīng)常在口頭上說(shuō)“以消費者心理為中心”而沒(méi)有實(shí)踐呢？
怎樣依據消費者的心理制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，是擺在我們面前的一個(gè)重要難題，企業(yè)主應該認真思考。
【轉載請務(wù)必注明：博商管理研究院】
聯(lián)系客服
