文/劉勇
“說(shuō)服他人”是一項非常重要的領(lǐng)導技巧，很多領(lǐng)導忽視了這一點(diǎn)，以為只要自己做出正確的決策就可以了。事實(shí)上，做出正確的決策并不難，但要把決策推銷(xiāo)給他人，取得大家的認同和支持是很難的。
另外，我們還需要接受這樣的一個(gè)事實(shí)，越是重要的工作越是需要得到你的同事（包括你的上司、客戶(hù)、合作伙伴等）的理解和支持，而且你的職位越高，這樣的情況就會(huì )越突出。正如《魔鬼影響力——卓越領(lǐng)導者的核心能力》的作者喬·歐文說(shuō)到的，如果經(jīng)理人希望自己有影響的話(huà)，就必須學(xué)會(huì )說(shuō)服，經(jīng)理人的職位越高，說(shuō)服就變得越發(fā)重要。
那么，我們應該如何說(shuō)服他人呢？許多文章和書(shū)籍都把重點(diǎn)放在“說(shuō)什么”“怎么說(shuō)”上。但在我看來(lái)，“不說(shuō)”“聽(tīng)別人說(shuō)”也是“說(shuō)”，而且，這會(huì )讓你的“說(shuō)”變得更加有說(shuō)服力。這里建議大家不妨遵循以下三個(gè)步驟：
步驟一，不說(shuō)，行不行
當你心里有了想法要說(shuō)的時(shí)候，不妨先想一想是否真的需要說(shuō)，不說(shuō)會(huì )不會(huì )更好？有的時(shí)候，什么也不說(shuō)，就是最好的“說(shuō)”。也就是不說(shuō)、少說(shuō)、拖后再說(shuō)，同樣會(huì )達到說(shuō)服他人的效果，甚至比說(shuō)更好。
有許多事情，特別是大家爭議比較大的事情，勉強去說(shuō)并不一定會(huì )有好的效果，放一放，讓對方自己想一想，也許會(huì )收到意想不到的效果。還有的時(shí)候，我們總會(huì )帶有一些情緒，讓自己變得狂躁，甚至充滿(mǎn)怨氣，沉一沉，讓自己靜一靜，也許會(huì )發(fā)現有很多事情是沒(méi)有必要去說(shuō)的。
為什么曾仕強教授反復強調“先說(shuō)先死”“后說(shuō)后死”就是這個(gè)道理，如果我們能夠仔細地想一下，就會(huì )發(fā)現有許多事情壞就壞在“說(shuō)”上。
并不是每件事情都需要去說(shuō)的，作為領(lǐng)導，要懂得在有些情況下，不說(shuō)比說(shuō)要好，晚一步說(shuō)比早一步說(shuō)要好，讓他人說(shuō)比你自己說(shuō)要好。實(shí)際上，有許多優(yōu)秀的領(lǐng)導人都非常精于此道（參閱博文《極高明的領(lǐng)導智慧——上司的哲學(xué)（51）》，通過(guò)不說(shuō)來(lái)達到說(shuō)的目的，這是極高明的領(lǐng)導智慧。
步驟二，要說(shuō)，先聽(tīng)聽(tīng)他人怎么說(shuō)
即使要說(shuō)，也不要上來(lái)就說(shuō)，不妨先聽(tīng)聽(tīng)他人怎么說(shuō)，然后再決定怎么說(shuō)。你先說(shuō)，主動(dòng)權就在對方手里，對方先說(shuō)，主動(dòng)權就在你的手里。你要想讓雙方的溝通進(jìn)行下去，你就必須要懂得“禮讓三先”。
大家為什么會(huì )有不同的想法，就是因為各自的立場(chǎng)和利益不同，站的角度不一樣。也許真理并不在你的手里，也許他人的意見(jiàn)正是你需要考慮和接納的。事實(shí)上，不論你的說(shuō)，還是他的說(shuō)，都會(huì )有真理有歪理，自顧自說(shuō)，只會(huì )越說(shuō)越亂，越說(shuō)越?jīng)]有結果。
聰明的人懂得用他人的“說(shuō)”來(lái)檢驗自己的“說(shuō)”，把他人的“說(shuō)”當作金玉良言，他們會(huì )反復地問(wèn)自己，他人為什么這樣說(shuō)？他這樣說(shuō)有什么道理？我們之間有共同之處嗎？我能做出哪些妥協(xié)和讓步呢？這就是我們在前面提到的“朝相反方向想”（參閱博文《想成為一流人才嗎？請朝相反方向想——思維方式話(huà)題之二》），執其兩端，而不是執一廢百，這會(huì )讓你站在更高的層次上來(lái)看待雙方有爭議的問(wèn)題。
當你能夠站在他人的立場(chǎng)上來(lái)思考問(wèn)題的時(shí)候，你就會(huì )更加容易去說(shuō)服他人。這個(gè)時(shí)候，你會(huì )發(fā)現，其實(shí)，我們需要說(shuō)服的是自己，而不是他人。堅持把自己的想法強加在他人身上，是很難達到說(shuō)服他人的目的的。
步驟三，現在就要說(shuō)，就要想想應該如何說(shuō)
知道自己要說(shuō)什么還不行，還要知道應該如何去說(shuō)。特別是當我們的“說(shuō)”與對方的“說(shuō)”發(fā)生沖突，而對方又不把你放在眼里的時(shí)候，就更需要考慮應該怎么說(shuō)。
針對不同的人不同的情境，說(shuō)的方式就要不一樣。你需要說(shuō)服的對象是誰(shuí)，是上司還是下屬，是客戶(hù)還是合作者，對方有什么樣的專(zhuān)業(yè)、背景、性格，以及與你有什么樣的關(guān)系，是熟人還是初次交往，是友好還是相互交惡，等等。包括有多少人支持你，都是誰(shuí)支持你，有多少人反對你，反對的力量有多大，以及你提出的建議、方案的重要程度，等等，這些都會(huì )影響你的說(shuō)服方式和策略。
不要上來(lái)就說(shuō)，要很好地考慮自己應該怎么說(shuō)，在什么情況、什么時(shí)候、什么范圍內說(shuō)；是自己說(shuō)，還是讓別人說(shuō)；是私下說(shuō)，還是公開(kāi)說(shuō)；是正著(zhù)說(shuō)，還是反著(zhù)說(shuō)，等等。既然要說(shuō)，就要說(shuō)到對方的心里去。
很多人覺(jué)得只要真理在手怎么說(shuō)都可以，怎么堅持都可以，其實(shí)，這都是天真的想法。人際間的溝通與交往是很復雜的，這不僅僅是技巧的問(wèn)題，也與人心有關(guān)，你是不是說(shuō)的讓對方有尊嚴、有面子。如果你說(shuō)的讓對方?jīng)]有尊嚴、沒(méi)有面子，即使再有理，又如何讓對方理解你、支持你呢？
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