客戶(hù)要貨比三家，你怎么辦？
小周是東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售員。她被客戶(hù)問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題：你覺(jué)得?？怂惯@款車(chē)型和你們騏達車(chē)型比起來(lái)怎么樣？
小周可能會(huì )有4個(gè)回答方法：
A. ?？怂鼓强钴?chē)型我不太了解，不太好評論。
B. 您問(wèn)我?？怂鼓强钴?chē)怎么樣？告訴您吧，那個(gè)車(chē)太差了，典型的美國車(chē)，油耗大，內飾粗糙，怎么能跟騏達相比呢？
C. ?？怂鼓强钴?chē)子挺不錯的，好像是長(cháng)安福特的主銷(xiāo)車(chē)型。但那畢竟是美國車(chē)，內飾粗糙，油耗大，經(jīng)常被客戶(hù)投訴的，建議您最好不要選擇它。
D. ?？怂故且豢畈诲e的車(chē)子，現在賣(mài)得還不錯，和騏達比起來(lái)嘛，各有各的特點(diǎn)，之前您應該是到福特的4S店去看過(guò)?？怂沽税?？不知道您了解得怎么樣呢？
如果你就是小周，這4個(gè)回答方法，你會(huì )選擇哪一種？
選A，估計你是一位剛進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)不久的菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售員。
選B，估計你是一位接受過(guò)廠(chǎng)家培訓的銷(xiāo)售員，不久前剛通過(guò)了廠(chǎng)家的上崗資格認證考試，入行不到半年。
選C，估計你已有半年到一年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，接受過(guò)一些專(zhuān)業(yè)機構的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)培訓。
選D，恭喜你！你已經(jīng)是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)了。
競品應對的四大禁忌
客戶(hù)喜歡問(wèn)競品對比類(lèi)的問(wèn)題，原因有三：
1.他是外行，對汽車(chē)一竅不通，無(wú)法自己做判斷，所以把問(wèn)題拋給銷(xiāo)售員，看你怎么說(shuō)，再拿主意。
2.他可能到競品的店里看過(guò)，那里的銷(xiāo)售員已經(jīng)給他介紹過(guò)產(chǎn)品，但是心中尚有疑慮，不敢偏聽(tīng)偏信，故而找個(gè)同樣是內行的銷(xiāo)售員來(lái)驗證一下。
3.他可能不是真正購車(chē)的意向客戶(hù)，只是一個(gè)探子而已，想到店里來(lái)看看別人是怎么說(shuō)的，調查收集你對他們的產(chǎn)品的攻擊話(huà)術(shù)，好回去設計針對性的應對話(huà)術(shù)。
每一個(gè)進(jìn)店來(lái)的客戶(hù)都有可能是三者之一，我們不能草率應對，應答時(shí)有四大禁忌。
一忌消極回避
客戶(hù)很有可能對選擇哪款車(chē)型自己心里沒(méi)底，向你詢(xún)問(wèn)，就是想聽(tīng)聽(tīng)你的見(jiàn)解，而你卻消極地回避，東躲**，不敢直接面對，他就可能會(huì )認為你心虛，對自己的產(chǎn)品沒(méi)信心，不敢與別人對比。你越是消極回避，客戶(hù)對你就越?jīng)]有信心，你就越難以贏(yíng)得他的信任。在銷(xiāo)售上，沉默不是金，而是毒藥。
二忌主動(dòng)提及
客戶(hù)很可能是個(gè)門(mén)外漢，市場(chǎng)上有多少款在售車(chē)型都不了解，對產(chǎn)品信息的掌握也不夠充分，甚至連哪款是你們的競品也不知道，更不清楚應該把哪幾款車(chē)型列入備選。
當然，他也可能對你這款車(chē)型已經(jīng)一見(jiàn)鐘情。這時(shí)，你就不該再向客戶(hù)主動(dòng)提及競品了，否則極可能會(huì )節外生枝，讓客戶(hù)推遲了購買(mǎi)決定。那樣的話(huà)，你再想說(shuō)服他買(mǎi)，難度就變大了。
三忌詆毀攻擊
常言道，說(shuō)人是非者必是是非人。你當著(zhù)客戶(hù)的面直接詆毀攻擊對手，首先在人品上就掉了檔次，其次很有可能引發(fā)與客戶(hù)之間的爭辯。如果他挺喜歡競品車(chē)型，你卻把別人說(shuō)得一文不值，萬(wàn)一他剛好是個(gè)好打不平的人，就很可能引起他的不滿(mǎn)，與你爭辯。只要爭辯，你輸了是輸，贏(yíng)了也是輸。
四忌替客戶(hù)下結論
客戶(hù)提出的每一個(gè)問(wèn)題，都有可能是給你挖一個(gè)陷阱，你不知道他心里是怎么想的，也不知道他提問(wèn)的目的是什么，更無(wú)法知道他思考問(wèn)題時(shí)的內在邏輯是怎樣的。你對他的問(wèn)題妄下結論，他很可能會(huì )回你一句“我不是這個(gè)意思”，你就傻眼了。
沒(méi)有多少人會(huì )喜歡別人替他下結論的。能買(mǎi)得起汽車(chē)的人，收入都不低，在自己的生活圈子里，大小也是一個(gè)有臉有面的人，可不喜歡別人把他當傻瓜一樣替他下結論。
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