如今，一單生意能否進(jìn)行下去，是由自主決策且信息來(lái)源豐富的買(mǎi)家而非賣(mài)家決定。幾分鐘之內，這些客戶(hù)除了能掌握他們所需產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，還能對提供這些產(chǎn)品和服務(wù)的公司以及其他客戶(hù)對這些公司的評價(jià)了如指掌。憑借從網(wǎng)站、博客和大量社會(huì )化媒體網(wǎng)站獲得的豐富信息和交流內容，買(mǎi)家在與賣(mài)家談生意時(shí)所掌握的信息常常不亞于銷(xiāo)售代表，甚至有過(guò)之而無(wú)不及。
銷(xiāo)售進(jìn)程也因此加快了節奏。為了在這種環(huán)境下勝出，銷(xiāo)售團隊必須確保自己能夠在掌握了大量信息的基礎上，高效執行其銷(xiāo)售流程的每個(gè)步驟。從對潛在客戶(hù)的調研到獲取簽約許可，所有這些過(guò)去非常繁瑣的程序都必須實(shí)現自動(dòng)化且加速進(jìn)行。如今，銷(xiāo)售代表已經(jīng)不能在頗為耗時(shí)的任務(wù)上浪費時(shí)間，因為商界秩序瞬息萬(wàn)變，忙碌的買(mǎi)家們希望與能夠快速提供創(chuàng )意解決方案的聰明賣(mài)家合作。
未采用結構化方法來(lái)管理銷(xiāo)售合同的公司會(huì )面臨一系列問(wèn)題，例如銷(xiāo)售周期延長(cháng)、交易品質(zhì)下降、義務(wù)未履行、延續和拓展客戶(hù)關(guān)系的機會(huì )被浪費。
因此，許多一流的財富1000 強和全球上市公司2000 強企業(yè)都選擇了通過(guò)合同管理來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售簽約流程的自動(dòng)化和監控。事實(shí)上，最新的業(yè)內趨勢和研究表明，高競爭力銷(xiāo)售團隊有著(zhù)三個(gè)共同點(diǎn)：智能、速度和創(chuàng )造力。
智能: 化信息為情報
高競爭力銷(xiāo)售團隊很精明，尤其是在客戶(hù)互動(dòng)戰略方面。在當今社會(huì )，人們可獲取海量信息，智能不是只意味著(zhù)知曉信息，其含義還包括迅速將信息轉化為經(jīng)過(guò)消化、能夠據以切實(shí)采取行動(dòng)的情報。
組織如能有效實(shí)施相應的流程和解決方案，來(lái)實(shí)現迅速響應和24 小時(shí)全天候服務(wù)，就能滿(mǎn)足客戶(hù)的期望，但是反應遲緩的組織做不到這一點(diǎn)。同樣，對于可以幫助銷(xiāo)售代表迅速找出客戶(hù)需求的各種技術(shù)解決方案，許多銷(xiāo)售組織也未能充分加以利用。結果要么是客戶(hù)體驗平淡無(wú)奇，要么是客戶(hù)喪失興趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 針對技術(shù)產(chǎn)業(yè)做了一次調研，結果顯示只有13% 的買(mǎi)家相信普通銷(xiāo)售人員了解他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并能給出明確的解決方案。
與此相反，高競爭力銷(xiāo)售團隊會(huì )將正確的信息送到其銷(xiāo)售代表的手邊，從而讓他們能夠根據這些信息快速做出決策，并迅速響應客戶(hù)需求。舉例來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表能夠借助自動(dòng)化合同管理系統來(lái)了解顧客的過(guò)往采購記錄以及產(chǎn)品需要更新的時(shí)間點(diǎn)，因為那個(gè)系統融合了集體的智慧。對于軟件供應商和其他銷(xiāo)售可更新式產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，這種信息簡(jiǎn)直是無(wú)價(jià)之寶。因為在這類(lèi)企業(yè)中，產(chǎn)品更新時(shí)機的關(guān)鍵數據往往被埋藏在成堆的紙質(zhì)文件或某個(gè)部門(mén)的電腦中。一流的銷(xiāo)售團隊幾秒鐘就能找出這些以及其他信息，既節省時(shí)間，又能避免客戶(hù)產(chǎn)生負面情緒，從而鞏固與客戶(hù)的關(guān)系。
合同管理解決方案還為公司提供了一個(gè)基礎架構，使之可以在此基礎上開(kāi)展客戶(hù)關(guān)系管理、拓展CRM 解決方案和記錄組織內保留的所有與該客戶(hù)有關(guān)的信息。憑借這種智能機制，你的組織會(huì )規劃出更理想的交易流程，并充分利用各種潛在關(guān)系。
領(lǐng)導力見(jiàn)解：因為有了由技術(shù)提供支持的協(xié)作系統，銷(xiāo)售代表個(gè)人的工作變得更加智能化，同時(shí)他能夠憑借更有效的手段搜索信息，從而縮短銷(xiāo)售周期，獲得更高的銷(xiāo)售收入。
速度: 緊跟客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展需求
大多數專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士覺(jué)得，他們目前的行動(dòng)速度已經(jīng)達到了極限，不過(guò)他們所感覺(jué)的“超高速”實(shí)際上只是行業(yè)正常速度。根據調研公司Frost & Sullivan 的一份報告(GlobalSales Leadership Priorities Survey)，如今，銷(xiāo)售領(lǐng)導者在決定戰略時(shí)會(huì )關(guān)注五大銷(xiāo)售職能挑戰，其中之一就是提高銷(xiāo)售代表的產(chǎn)能。為什么這會(huì )成為一大挑戰？因為在很多組織中，銷(xiāo)售代表都承擔了過(guò)多的行政事務(wù)，例如與法務(wù)或財務(wù)部門(mén)跟進(jìn)合同許可。
高競爭力銷(xiāo)售團隊之所以行動(dòng)迅速，是因為他們行動(dòng)有效。通過(guò)流程自動(dòng)化和行政事務(wù)減負，這些團隊得以增加產(chǎn)能并縮短銷(xiāo)售周期。例如，一流的銷(xiāo)售組織會(huì )安排其他部門(mén)負責提前定義合同中可接受的參數范圍，以及需要獲取批復的例外情況。
憑借合同管理技術(shù)，他們的銷(xiāo)售代表可以在幾分鐘之內就準備好合同，而不用耗費數周時(shí)間。銷(xiāo)售代表能依靠諸如IBM 的Emptoris 合同管理解決方案等合同自動(dòng)化軟件，輕松回答與客戶(hù)案例相關(guān)的問(wèn)題，隨后該解決方案還會(huì )自動(dòng)生成最初的合同。
由于其條款都在賣(mài)家預設的標準法律條文范圍之內，所以這份合同是有效的，不需要再經(jīng)過(guò)內部批準。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售代表便能在離開(kāi)客戶(hù)的辦公室之前就給他發(fā)送一份合同。通過(guò)實(shí)現合同創(chuàng )建、條款談判和最終許可的自動(dòng)化，合同管理解決方案精簡(jiǎn)和縮短了合同整體流程。結果就是整個(gè)流程透明度更高，合同批準的速度大大提升，簽約結果也更加容易預料。
領(lǐng)導力見(jiàn)解：敏捷型銷(xiāo)售團隊能夠迅速行動(dòng)，緊跟客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)展需求。將與合同管理相關(guān)的基本行政任務(wù)實(shí)現自動(dòng)化，能讓銷(xiāo)售代表如虎添翼。
創(chuàng )造力: 迎接創(chuàng )新理念
在IBM名為Capitalizing on Complexity: Insights from the Global Chief Executive Officer Study的調研報告中，創(chuàng )造力被說(shuō)成是“在日益復雜的商業(yè)環(huán)境下，領(lǐng)導者最重要的成功資質(zhì)”。根據這份報告，杰出領(lǐng)導者“鼓勵其他人淘汰過(guò)時(shí)的做法”，并且“在各個(gè)組織內實(shí)施和鼓勵試驗和創(chuàng )新”。
一流的銷(xiāo)售組織會(huì )鼓勵人們發(fā)揮創(chuàng )造力，從而更快地把握和利用機會(huì )，把競爭對手拋在身后。他們不再坐等客戶(hù)自行找出問(wèn)題，而是運用企業(yè)的智能和預測分析系統來(lái)預判客戶(hù)需求。這些解決方案使用了不斷增多的歷史數據來(lái)幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士預測客戶(hù)需求，讓銷(xiāo)售代表能先行一步，從而制定出獨特的解決方案。
借助與CRM 解決方案整合在一起的合同管理解決方案，銷(xiāo)售團隊能夠實(shí)現無(wú)縫合作，共同找出機會(huì )，解決客戶(hù)問(wèn)題，并鞏固交易和加快交易完成的速度。此外，一流的銷(xiāo)售組織由于能夠直觀(guān)地把握合同和許可流程，所以具備了足夠的洞察力來(lái)評估優(yōu)化流程的方式和環(huán)節。在確保所有合同條款都符合相關(guān)法規和公司政策，并借此主動(dòng)降低風(fēng)險和確保合規性方面，銷(xiāo)售組織也在發(fā)揮著(zhù)主要作用。
專(zhuān)家稱(chēng)，未來(lái)成功的銷(xiāo)售領(lǐng)導者必須愿意“鼓勵破壞性創(chuàng )新”，并且拋棄對業(yè)績(jì)不再起促進(jìn)作用的過(guò)時(shí)實(shí)踐。銷(xiāo)售領(lǐng)導者需要將創(chuàng )新和創(chuàng )造力原則應用于業(yè)務(wù)的各個(gè)階段—尤其是在客戶(hù)互動(dòng)方面。
領(lǐng)導力見(jiàn)解：過(guò)往的成功經(jīng)驗在未來(lái)未必有用，公司要迎接創(chuàng )造力和創(chuàng )新理念，為他們自己和客戶(hù)創(chuàng )造出新的機會(huì )。
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