IT業(yè)的介紹，希望用通俗簡(jiǎn)單的方式起到入門(mén)作用，因此不保證百分之百全面~
（這里IT業(yè)特指傳統IT，即軟件硬件，不是互聯(lián)網(wǎng)、通信行業(yè)）
一、IT業(yè)的公司賣(mài)什么？
賣(mài)的東西就硬件軟件服務(wù)三大塊。
硬件
高中低端企業(yè)用服務(wù)器，給企業(yè)用來(lái)運行各種軟件，主要供應商有IBM、Oracle、HP、Dell、華為等。
存儲設備，磁盤(pán)、磁帶等，咱們個(gè)人電腦配幾百G硬盤(pán)都不夠用，企業(yè)里那么多數據，光靠服務(wù)器內置的硬盤(pán)肯定也不夠，因此需要專(zhuān)門(mén)的存儲設備。
打印機，個(gè)人電腦這兩樣就沒(méi)什么可說(shuō)的了。
IP電話(huà)，走網(wǎng)線(xiàn)不走電話(huà)線(xiàn)的智能電話(huà)，主要供應商有思科等。
軟件
企業(yè)軟件，一般按用戶(hù)數（即企業(yè)內部外部使用該軟件的人頭數，或將實(shí)際人頭數按一定規則折算的數量）和CPU數（運行該軟件的服務(wù)器中包含的CPU的顆數，多核CPU按一定比例折算）收費。
個(gè)人軟件，國內罕見(jiàn)主動(dòng)付費者，除非是企業(yè)為員工購買(mǎi)，比如Office。
服務(wù)
咨詢(xún)，為企業(yè)提供IT咨詢(xún)服務(wù)和實(shí)施規劃。
實(shí)施，企業(yè)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)的一大區別是，企業(yè)買(mǎi)的軟件和硬件相對復雜，需要有專(zhuān)業(yè)人士在企業(yè)的機房或叫數據中心里將這些軟件硬件搞好，讓企業(yè)能用起來(lái)，這個(gè)過(guò)程稱(chēng)為實(shí)施。硬件的實(shí)施相對簡(jiǎn)單，周期也短，你可以簡(jiǎn)單想象成“把服務(wù)器搬進(jìn)機房、插好網(wǎng)線(xiàn)、開(kāi)機、配些參數、搞定”這么一個(gè)過(guò)程，當然企業(yè)一般會(huì )一次購買(mǎi)很多硬件。軟件的實(shí)施就復雜很多，因為每個(gè)客戶(hù)都可能會(huì )有自己的特定需求，需要在供應商提供的軟件產(chǎn)品上做二次開(kāi)發(fā)，也可能需要做不同軟件產(chǎn)品之間的集成。
售后，軟件硬件出故障了，企業(yè)就要找售后支持，軟件的售后服務(wù)費用一般是17%的產(chǎn)品費用，即買(mǎi)100萬(wàn)的軟件，售后費用是17萬(wàn)/年，且大多是強制的，不交夠以后就可能買(mǎi)不了新產(chǎn)品，出問(wèn)題沒(méi)人解決，費用后面還可能逐年遞增，且這部分費用只包含電話(huà)支持，要想來(lái)人現場(chǎng)支持需另付費。因此客戶(hù)對售后費用總會(huì )有種被強殲的感覺(jué)。但對供應商來(lái)說(shuō)則是重要的高利潤來(lái)源。
利潤率
利潤率是服務(wù)>軟件>硬件。
硬件除了研發(fā)成本，還要有生產(chǎn)成本、物流成本等（雖然物流成本有可能會(huì )讓客戶(hù)支付）。
軟件沒(méi)有生產(chǎn)成本和物流成本，研發(fā)好了之后就可以刻盤(pán)賣(mài)了，光盤(pán)的制作和物流成本可以忽略，且如果客戶(hù)想要光盤(pán)，需付費400多RMB一張，稱(chēng)為介質(zhì)費，不要光盤(pán)就自己從網(wǎng)上下載。
服務(wù)利潤率就更高了，連研發(fā)成本都沒(méi)了，基本就是純人工成本了。
這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：
把軟件硬件業(yè)務(wù)都砍了，專(zhuān)心做服務(wù)，是不是就牛大了？
其實(shí)不是，首先如果沒(méi)有產(chǎn)品，服務(wù)中的售后費用那塊自然就沒(méi)了，那可是不出人也能白賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。
其次，對于咨詢(xún)和實(shí)施，是有多少人，才能干多少事。假設一個(gè)IBM GBS的顧問(wèn)每天都在項目上，一年干滿(mǎn)250天，費用上外企一般是8000RMB/人天，國內企業(yè)一般是2000RMB/人天，優(yōu)秀的國內企業(yè)能到4000RMB/人天（新銳互動(dòng)、Skyworth TTG等），等于這個(gè)GBS顧問(wèn)一年可以為IBM掙250*8k=200w收入，利潤率恒定，那要想收入和利潤漲10倍，就得雇10個(gè)人，漲100倍就得雇100個(gè)人，實(shí)際是線(xiàn)性增長(cháng)。但是人雇多了管理成本就上去了，你就得多提一些人當manager，漲工資，人一當了manager就容易不干實(shí)事，只負責review和coordinate，從盈利個(gè)體變成成本個(gè)體，最后那根增長(cháng)線(xiàn)就向下歪了。而對于軟件硬件，若是生意好，不用雇新的銷(xiāo)售售前也能增加收入和利潤。
而且，硬件軟件能帶來(lái)的收入數高，尤其是硬件，對爭500強排名有用。硬件用個(gè)5年8年就得換新的，重新買(mǎi)一批。硬件的價(jià)格又貴，像國內的以面子為導向的客戶(hù)又特別喜歡買(mǎi)硬件，一搞IT建設就擴數據中心，所以帶來(lái)的收入就高。
那么有沒(méi)有辦法改善上述的服務(wù)的線(xiàn)性增長(cháng)狀況呢？也有，盡力跟客戶(hù)按項目簽合同，不按人天，答應客戶(hù)3個(gè)月給你搞定這個(gè)系統，你不用管我出多少人，然后自己負責咨詢(xún)和項目管理，把開(kāi)發(fā)等動(dòng)手的工作外包給國內2000RMB/人天的公司去做，以此來(lái)增加利潤。拓爾思的招股書(shū)里也提到了把實(shí)施外包的業(yè)務(wù)。當然，精一點(diǎn)的客戶(hù)可能會(huì )要求不許外包，或者要求必須出夠多少個(gè)原廠(chǎng)顧問(wèn)。
服務(wù)的價(jià)值
雖然IT業(yè)的服務(wù)本質(zhì)和咨詢(xún)公司一樣，是個(gè)苦活，但能為企業(yè)帶來(lái)兩大價(jià)值。
第一，服務(wù)團隊在整個(gè)項目周期內都和客戶(hù)天天待在一起，容易和客戶(hù)建立感情，為以后拿新的項目打下很好的基礎。
第二，服務(wù)團隊離用戶(hù)最近，最了解用戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，他們能為企業(yè)拿回一手的信息和經(jīng)驗，讓企業(yè)的研發(fā)團隊以此來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品，良性循環(huán)。這一點(diǎn)，國內的公司比外企做的好很多，因為國內的公司是一個(gè)整體，而外企在中國是幾大勢力部門(mén)，服務(wù)部門(mén)和產(chǎn)品部門(mén)是對立關(guān)系，一個(gè)項目客戶(hù)預算就這么多錢(qián)，產(chǎn)品貴了服務(wù)就得便宜，反之亦然，可是兩個(gè)部門(mén)是要單獨考核銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的，那必須得打，因此服務(wù)部門(mén)的經(jīng)驗很少能傳遞給產(chǎn)品部門(mén)的研發(fā)團隊，就算高層推動(dòng)，畢竟這不能作為像銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一樣的硬指標考核，所以不會(huì )有積極性。這不是兩個(gè)部門(mén)誰(shuí)對誰(shuí)錯的問(wèn)題，而是業(yè)績(jì)驅動(dòng)（利益驅動(dòng)）的必然結果，環(huán)境所致。IBM的研發(fā)部門(mén)CDL也意識到了這點(diǎn)，因此專(zhuān)門(mén)劃出一撥人也去出臺做服務(wù)，叫Lab Service，這些人不用搞研發(fā)了，把市場(chǎng)真實(shí)需求拿回來(lái)指導產(chǎn)品改進(jìn)，當然，這也增加了和GBS的競爭面。
二、IT行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈
大致上就圖中所述的三種角色。
自己有產(chǎn)品的就是廠(chǎng)商，負責幫廠(chǎng)商做渠道分銷(xiāo)的就是分銷(xiāo)商，做咨詢(xún)實(shí)施的就是實(shí)施商，圖中舉了一些公司的例子。
要說(shuō)明的是，大部分公司都同時(shí)兼具這三種角色中的多種。比如東軟，自己有產(chǎn)品，自己可以給別的廠(chǎng)商做分銷(xiāo)，自己又可以負責實(shí)施，等于就是三種角色都有了。但是可以按照這三種角色在企業(yè)中所占的收入比來(lái)看企業(yè)的發(fā)展側重點(diǎn)。
分銷(xiāo)商的作用
分銷(xiāo)商最重要的作用自然就是分銷(xiāo)，對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員的精力畢竟有限，能觸及的地域也不深，對于地大物博的我國，本土分銷(xiāo)商可以在渠道上發(fā)揮很大價(jià)值。像神州數碼，渠道都拓展到五六級城市（可能不應稱(chēng)為城市）了，很接地氣。
另一大重要作用就是現金流中轉。國外廠(chǎng)商的合同一般都要求很苛刻，會(huì )讓國內客戶(hù)十分跳腳，比如“先付款后發(fā)貨”、“軟件概不退貨（或者可退貨但不退款）”等，雙方都有各自的考慮，但如果都堅持不下，生意就沒(méi)法做了。這時(shí)，一些現金流實(shí)力雄厚的分銷(xiāo)商就以總代的身份起了承接的作用，總代先給廠(chǎng)商付款，廠(chǎng)商發(fā)貨，實(shí)施時(shí)客戶(hù)再分批給總代付款。
三、IT行業(yè)主要產(chǎn)品架構示意圖
上面這圖一出，業(yè)內人覺(jué)得幼稚，業(yè)外人覺(jué)得崩潰，因此翻譯了一下，變成下圖：
這就好說(shuō)了，從下往上看。（這里只說(shuō)一些主流產(chǎn)品，特定的專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品不算）
最底層的是硬件，打印機路由器什么的都不說(shuō)了，主要的硬件其實(shí)就是服務(wù)器和存儲，買(mǎi)的軟件總得裝在機器上。
往上一層是操作系統，機器不裝操作系統人沒(méi)法使。
操作系統裝好，再往上就是數據庫了。數據庫說(shuō)白了就是一個(gè)超級Excel，用來(lái)存一條一條的數據，只不過(guò)這個(gè)Excel功能特別強大，存幾億條數據也沒(méi)事，速度還能很快，也能做到多臺服務(wù)器運行同一個(gè)Excel，一臺服務(wù)器宕機了其它的還能接著(zhù)用，Excel也不會(huì )受損。數據庫一般不是給人用的，是給上層的各種其它軟件用的，比如在網(wǎng)上銀行做一筆轉賬，網(wǎng)銀系統就會(huì )在自己底層的數據庫的某一張表里記錄“張三給李四在XX時(shí)間匯了1000元”這筆流水，同時(shí)在另一張表里把張三的存款減1000，李四的存款加1000。
數據庫再往上是應用服務(wù)器。這里注明一下，只有單獨說(shuō)“服務(wù)器”這三個(gè)字時(shí)才是指那個(gè)硬件的機器，其余其實(shí)都是在指軟件，比如“數據庫服務(wù)器”，就是指這臺機器裝了數據庫軟件。應用服務(wù)器也是一種軟件，是作為一個(gè)容器，給更上面的軟件提供資源調度的，更上面的軟件運行在這個(gè)容器里。
更上面就是各種各樣的管理軟件。文檔管理軟件就是一個(gè)企業(yè)用的網(wǎng)盤(pán)，帶目錄結構的。賬號管理軟件就是給各種系統存和管理賬號的。流程管理軟件用于畫(huà)出各種業(yè)務(wù)流程供人和系統執行。服務(wù)總線(xiàn)軟件是個(gè)翻譯，讓不同系統能互相聽(tīng)懂對方在說(shuō)什么。分析報表軟件是用圖形化的方式展現數據挖掘后的各種KPI指標。系統管理軟件用于監控和管理別的系統的性能和運行狀態(tài)。企業(yè)搜索軟件是企業(yè)內部用的百度谷歌。辦公自動(dòng)化軟件用于讓員工處理各種日常事務(wù)，比如郵件、出差申請、訂票、請假等。
業(yè)務(wù)應用系統是跟企業(yè)業(yè)務(wù)直接相關(guān)的，上面說(shuō)的所有軟件都是輔助企業(yè)處理一些事務(wù)性工作的，并不跟業(yè)務(wù)直接相關(guān)。業(yè)務(wù)應用系統包含ERP、財務(wù)管理軟件、人力資源管理軟件、供應鏈管理軟件、客戶(hù)關(guān)系管理軟件等，都很復雜。
最后一個(gè)是門(mén)戶(hù)，簡(jiǎn)單理解就是給企業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站上的內容是實(shí)時(shí)從底下的各種系統中抓取過(guò)來(lái)的。這個(gè)網(wǎng)站可能是給內部員工辦公用的，也可能是給外部客戶(hù)和合作伙伴看的或用的。
熟悉了這三張圖，就可以對一個(gè)公司有大致的了解?？匆粋€(gè)以前不了解的公司，比如久其軟件（002279），就可以打開(kāi)其官網(wǎng)，依次用每張圖去匹配，第一張圖：它是賣(mài)軟件和服務(wù)的；第二張圖：自己有產(chǎn)品，自己給自己做實(shí)施，是廠(chǎng)商和實(shí)施商，因為不怎么經(jīng)常代理銷(xiāo)售別的廠(chǎng)商的產(chǎn)品，所以就不算分銷(xiāo)商了；第三張圖：主要產(chǎn)品有分析報表等。
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