應收款管理的邏輯
宋新宇
2013-11-20
我相信每個(gè)老板都經(jīng)歷過(guò)“東西賣(mài)出去了，錢(qián)卻收不回來(lái)”的痛苦。一個(gè)客戶(hù)親口告訴我，他的公司曾經(jīng)有一個(gè)億左右的欠款拿不回來(lái)，企業(yè)無(wú)法正常運作，他自己一個(gè)多月無(wú)法正常入睡，最后連自殺的念頭都有了。另一個(gè)客戶(hù)告訴我他的公司經(jīng)營(yíng)得不錯，有1500萬(wàn)的利潤，但當他把公司真實(shí)的財務(wù)報表給我看的時(shí)候，我嚇了一跳：他所謂的利潤大部分都是客戶(hù)欠他的錢(qián)，還沒(méi)有放進(jìn)自己的錢(qián)包。他有多少利潤是一個(gè)很難說(shuō)的事情，因為他很多客戶(hù)欠款已經(jīng)超過(guò)了半年。
12～13年前我開(kāi)始講《企業(yè)成功八大原則》課的時(shí)候，應收款的問(wèn)題比現在要大得多。記得每次課程結束提問(wèn)的環(huán)節大家問(wèn)得最多的問(wèn)題，就是如何收回欠款的問(wèn)題。經(jīng)過(guò)這么多年的學(xué)習，大部分企業(yè)都比較好地解決了這個(gè)問(wèn)題。但是隨著(zhù)這兩年的經(jīng)濟形勢變差，應收款的問(wèn)題又開(kāi)始變大。根據《老板顧問(wèn)》“2013中國中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調查報告”，中小企業(yè)的盈利能力在2012年有不小程度的下降（詳情參見(jiàn)本期《老板顧問(wèn)》調查報告欄目）。而企業(yè)盈利能力下降的原因，分別是排在第一位的工資福利上漲（67%），排第二位的原材料價(jià)格上漲（43%）和排第三位的客戶(hù)拖欠貨款（37%）。
前兩個(gè)問(wèn)題《老板顧問(wèn)》從去年就開(kāi)始關(guān)注。盡管現在這兩個(gè)問(wèn)題還是企業(yè)盈利路上最大的障礙，但相對而言其重要程度和2011年相比已經(jīng)下降了。相反，應收款問(wèn)題是提升最快的一個(gè)問(wèn)題，也是本期《老板顧問(wèn)》把“應收款管理”作為本期專(zhuān)題的原因。
如何應對應收款的問(wèn)題？
欠款收不回來(lái)的時(shí)候，我們的直接反應是去“管”客戶(hù)。我相信每個(gè)老板都有這樣那樣討債的招數，知道如何從客戶(hù)手中把屬于自己的錢(qián)拿回來(lái)。一個(gè)客戶(hù)曾經(jīng)繪聲繪色地給我講他“喝酒討債”的故事：客戶(hù)欠他1000萬(wàn)，但客戶(hù)說(shuō)給錢(qián)的條件是喝一瓶白酒給他100萬(wàn)。為了公司的生存，他義無(wú)反顧地喝了起來(lái)。喝完第三瓶，他已經(jīng)不省人事?？蛻?hù)出于對他的愧疚，第二天就把欠的1000萬(wàn)全部給他了。當然這不是特別值得我們學(xué)習的例子，本期《老板顧問(wèn)》文章《催款技巧13招》介紹的做法是更好的做法。
老板自己直接上陣“管”客戶(hù)是容易見(jiàn)效的做法，但老板更應該做的是管好公司里和應收款有關(guān)的員工。大部分客戶(hù)拖欠款不是客戶(hù)問(wèn)題，而是公司自己沒(méi)有管好自己的銷(xiāo)售和財務(wù)人員造成的。本期《老板顧問(wèn)》文章《人管好了，賬就管好了》中李嘉誠的故事，說(shuō)的就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員天生有不計代價(jià)增加銷(xiāo)售的傾向，如果老板不加以管理，后果是看上去銷(xiāo)售很興旺，實(shí)際上問(wèn)題很多，很多拖欠的問(wèn)題是銷(xiāo)售人員離開(kāi)公司之后才被發(fā)現的。
老板直接管客戶(hù)、管員工雖然有時(shí)候能解決企業(yè)的燃眉之急，但老板更應該做的是對應收款管理的“理”，對應收款管控制度和流程的梳理。這個(gè)梳理的第一個(gè)方面是針對客戶(hù)的，例如客戶(hù)信用分級、客戶(hù)賬期、客戶(hù)付款流程管理等，第二個(gè)方面應該是對自己的業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員職責、流程、制度的梳理。本期《老板顧問(wèn)》中《我控制應收賬款的兩項措施》等文章就是這樣思路和具體做法的展示。
應收款管理的邏輯和其它事情管理的邏輯是一樣的，不外乎一是“管”，一是“理”?！肮堋笔侵苯拥?，馬上見(jiàn)效的做法，但通常無(wú)法持久?！袄怼笔琴M時(shí)和麻煩的做法，但如果你不做，就無(wú)法逃脫一直處于“救火”的狀態(tài)。管理管理最終就是“管”+“理”，這在應收款管理上也適用。而“管”+“理”的維度，一是“員工”，一是“客戶(hù)”。
只有做好
1.員工的“管”
2.員工的“理”
3.客戶(hù)的“管”
4.客戶(hù)的“理”
這四件事情，企業(yè)對應收款管理才能真正奏效。
如果你做好了員工的“管”+“理”和客戶(hù)的“管”+“理”這四件事情，企業(yè)的應收款就不會(huì )再有問(wèn)題，這就是應收款管理的邏輯。
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