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企業(yè)除了銷(xiāo)售創(chuàng )造利潤，其他的通通都是成本。
銷(xiāo)售就幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。
企業(yè)不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在賣(mài)解決客戶(hù)問(wèn)題的方案。
產(chǎn)品只不過(guò)是解決客戶(hù)方案的工具而已。
客戶(hù)不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問(wèn)題的方案。
如果客戶(hù)不接受你的解決方案，那么你的產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售。
因此，賣(mài)產(chǎn)品之前先要學(xué)會(huì )賣(mài)理念。
只有客戶(hù)認同你的觀(guān)點(diǎn)，才會(huì )接受你的解決方案，最后接納你的產(chǎn)品。
要想解決客戶(hù)的需求方案，先要了解客戶(hù)的問(wèn)題所在點(diǎn)。
銷(xiāo)售產(chǎn)品有兩大策略，一是滿(mǎn)足需求，二是創(chuàng )造需求。
滿(mǎn)足需求是客戶(hù)的表面需求，創(chuàng )造需求是客戶(hù)的內心需求。
客戶(hù)不喜歡便宜產(chǎn)品，但是一定喜歡占便宜。
客戶(hù)不相信你說(shuō)的話(huà)，但是一定相信他自己的感受和體驗。
銷(xiāo)售的溝通策略就是你想說(shuō)的話(huà)讓客戶(hù)說(shuō)出來(lái)，客戶(hù)想說(shuō)的話(huà)你說(shuō)出來(lái)。
要想客戶(hù)相信你是為他好，前提是你要幫他好話(huà)。
因為銷(xiāo)售不是在賣(mài)東西，而是在幫助客戶(hù)買(mǎi)東西。
銷(xiāo)售是一種心理戰，越是難以得到的東西，客戶(hù)越會(huì )珍惜。你越是在乎客戶(hù)就越不在乎，你越不在乎客戶(hù)就越在乎。
銷(xiāo)售員千萬(wàn)別隨降價(jià)，因為客戶(hù)并不是要便宜產(chǎn)品，他只是在測試你的產(chǎn)品價(jià)值。
銷(xiāo)售中的讓價(jià)策略是，當客戶(hù)要求降價(jià)時(shí)，我們一定要學(xué)會(huì )反要求，千萬(wàn)不要做無(wú)理由讓價(jià)。
當客戶(hù)提出問(wèn)題或抗拒時(shí)，千萬(wàn)不是馬上回答，我們先要了解客戶(hù)的核心問(wèn)題。
如果你沒(méi)有找到客戶(hù)的核心問(wèn)題，即使你完美回答了客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)同樣不會(huì )購買(mǎi)。
因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定要了解客戶(hù)問(wèn)題背后的問(wèn)題。
其實(shí)，客戶(hù)要求降低的背后，就是希望你證明高價(jià)的原因。
銷(xiāo)售產(chǎn)品后，銷(xiāo)售員千萬(wàn)別太高興，否則客戶(hù)以為自己吃虧了。
只要客戶(hù)決定了購買(mǎi)產(chǎn)品，就不需要再強調產(chǎn)品價(jià)值，而是需要強調售后服務(wù)。
當客戶(hù)拒絕購買(mǎi)時(shí)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要表露不滿(mǎn)情緒。否則，客戶(hù)會(huì )認為他的選擇是對的。
即使要給客戶(hù)讓價(jià)，也千萬(wàn)不要一下子讓太多，不然客戶(hù)就會(huì )認為你的產(chǎn)品水分太多，還有讓價(jià)空間。
銷(xiāo)售員千萬(wàn)別主動(dòng)讓價(jià)，只有讓客戶(hù)砍價(jià)，主動(dòng)權才握在你手里。

在客戶(hù)沒(méi)有提出購買(mǎi)意愿前，千萬(wàn)別隨便給贈品，否則，贈品就沒(méi)有取到促銷(xiāo)作用。
在客戶(hù)沒(méi)有確認產(chǎn)品之前，先不要與客戶(hù)談價(jià)格，否則，價(jià)格談好了，客戶(hù)同樣不需要。

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