毛**說(shuō)，誰(shuí)是我們的敵人，誰(shuí)是我們的朋友，這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。分清敵我，同樣也是做企業(yè)的首要問(wèn)題。
選擇什么樣的商業(yè)模式，本質(zhì)上是在選擇自己的立場(chǎng)。有了立場(chǎng)，才能認清楚誰(shuí)是朋友、誰(shuí)是敵人。我們可以貿然地做個(gè)結論：對誰(shuí)收費，誰(shuí)就是企業(yè)的敵人；對誰(shuí)免費，誰(shuí)就是企業(yè)的朋友。
對誰(shuí)收費，必然站在誰(shuí)的對立面。哪怕只收一元錢(qián)，用戶(hù)也會(huì )思量，一元錢(qián)也是錢(qián)啊，還能再降一點(diǎn)嗎，能省一毛是一毛。有償服務(wù)的雙方，天生就是交易關(guān)系，必然存在廝殺般的博弈。
對誰(shuí)免費，就和誰(shuí)站在一條戰壕里。沒(méi)有買(mǎi)賣(mài)，就沒(méi)有殺害。沒(méi)有交易，就沒(méi)有猜忌。君子之交淡如水，是因為沒(méi)有利益混雜其中。
免費潮流，浩浩蕩蕩
2006年，AVC的弗雷德.威爾森首先提出了Freemium商業(yè)模式，意指用免費服務(wù)吸引用戶(hù)，然后通過(guò)其他服務(wù)獲取利益。2009年，克里斯.安德森出版了《免費：商業(yè)的未來(lái)》，給熊熊燃.燒的互聯(lián)網(wǎng)免費大火，又添了一大把干柴。
商家采用免費模式，不是為了慈善，而是為了更快更好地發(fā)展。安德森在《免費》一書(shū)中，總結出了建立在免費基礎上的50個(gè)更具體的商業(yè)模式。既然是商業(yè)模式，必然要有收入的來(lái)源。世間還沒(méi)有任何一種商業(yè)模式，是完全徹底的免費。道理很簡(jiǎn)單，一個(gè)人不可能和所有人都成為朋友，企業(yè)也必然有自己的敵人。
用戶(hù)使用Google、Gmail免費，谷歌是用戶(hù)的朋友。企業(yè)在Google、Gmail上推廣商品，必須收費，谷歌是企業(yè)的敵人。對朋友免費，對敵人收費。失之東隅，收之桑榆。安德森稱(chēng)此為“交叉補貼”，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很獨特的一種間接收費模式。而傳統模式一般都是直接收費，誰(shuí)用誰(shuí)付錢(qián)。
對朋友像春風(fēng)般溫暖，對敵人像秋風(fēng)般冷漠，在日常生活中是順理成章的事情。但是傳統的商業(yè)模式，顛倒了這種順理成章。誰(shuí)有錢(qián)誰(shuí)是大爺，就算心里看不起對方，臉上也要表現得畢恭畢敬，和氣生財嘛。不管對與錯，這種生活和生意的分裂、錯位，大家早已見(jiàn)慣不驚。有意思的是，免費模式再次顛覆了看似必然的商業(yè)傳統。
互聯(lián)網(wǎng)免費模式中，最受重視的不是付費的敵人，而是免費的朋友。百度幾十萬(wàn)家付費企業(yè)，有誰(shuí)真去關(guān)心這些企業(yè)是誰(shuí)呢。付費了不起啊，生意而已。愛(ài)來(lái)不來(lái)，愛(ài)去不去。百度小小翼翼伺候著(zhù)的，是十幾億不付費的用戶(hù)，絞盡腦汁也要提高免費用戶(hù)的滿(mǎn)意度。不論是與非，這種生活和生意的一致，是不是更符合人之常情呢。
關(guān)系一定是雙向的，企業(yè)如何對用戶(hù)，用戶(hù)就會(huì )如何對企業(yè)。朋友之間容易協(xié)商，很少有用戶(hù)因為新聞不及時(shí)，要求新浪賠償損失；敵我之間決不妥協(xié)，常有企業(yè)起訴搜索引擎涉嫌惡意點(diǎn)擊，要求退賠推廣費用。
免費模式能夠持續嗎，這面紅旗到底能打多久呢。從免費模式誕生那一天，這種擔心就一直存在了。俗話(huà)說(shuō)得好，天下沒(méi)有免費的午餐。中國雅虎郵箱沒(méi)了，微軟博客沒(méi)了，微軟非中國區的MSN也沒(méi)了。網(wǎng)盤(pán)、視頻、郵箱、筆記等等免費系統，紛紛推出VIP收費服務(wù)。于是有人感嘆：免費的春天已經(jīng)過(guò)去，收費的秋天終于來(lái)臨。更有人危言聳聽(tīng)：互聯(lián)網(wǎng)大佬們撕掉面具、脫下偽裝、揮舞屠刀，撲向用免費飼料催肥的羔羊們。
事情真的如此嗎，幻想可以有很多，而真相只有一個(gè)。以前免費的服務(wù)，不繳費照樣可以使用，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)敢真的怠慢非VIP。讓人更吃驚的是，原來(lái)比較貴的導航軟件，突然之間完全免費了。原來(lái)空間有限的個(gè)人網(wǎng)盤(pán)，突然之間擴容了幾十倍，已經(jīng)支付的VIP費用全額退還。不用懷疑，互聯(lián)網(wǎng)依然是免費的樂(lè )園，中國互聯(lián)網(wǎng)依然是樂(lè )園中的樂(lè )園。安德森在《免費》一書(shū)中特別指出過(guò)：免費世界的前沿陣地，在中國和巴西，是其他國家學(xué)習的好榜樣。
確實(shí)有很多免費企業(yè)倒閉了，倒閉的原因多種多樣，未必是因為免費模式。認識不少做企業(yè)信息化項目的朋友，每完成一個(gè)大項目都要脫層皮。不說(shuō)加班，光是陪用戶(hù)喝酒醉倒的次數，數都數不清，朋友的口頭禪是：什么時(shí)候不用躺著(zhù)賺錢(qián)，那該多好啊。國內國外這么多頂級企業(yè)，依靠互聯(lián)網(wǎng)免費模式，舒舒服服地站著(zhù)就把錢(qián)賺了，有什么理由懷疑免費模式本身呢。
免費模式，大勢所趨。順之者昌，逆之者亡。
企業(yè)互聯(lián)，后來(lái)居上
另外一個(gè)有趣的現象，是免費模式大量出現在個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)采用免費模式的尚不多見(jiàn)。諸如，Salesforce、37signals、Netsuite、Workday、Box.com、Yammer、Jive等等，基本都選擇了收費模式，國內情況大致相仿。
是企業(yè)天生就抵觸免費、喜歡付費嗎，顯然不是，那么原因何在呢。在討論這個(gè)問(wèn)題之前，我們先看看企業(yè)對信息服務(wù)都有什么特別的要求。
首先，企業(yè)服務(wù)的品質(zhì)要求更高。這里的品質(zhì)，包括了安全性、穩定性、易用性、適用性等等多個(gè)方面。某個(gè)員工的博客不能訪(fǎng)問(wèn)、某個(gè)員工好友的留言丟失，影響的是有限幾個(gè)人。企業(yè)服務(wù)一旦出現問(wèn)題，影響的將是整個(gè)公司所有員工的工作。
其次，企業(yè)服務(wù)的遷移成本更高。放棄舊服務(wù)，改用新服務(wù)，企業(yè)需要付出很多。一群人多年形成的工作習慣要放棄，不得不花費時(shí)間磨合新系統。尤其難辦的，是如何處理以往的工作數據。新舊系統往往不兼容，老系統的數據沒(méi)法平滑轉移到新系統，數據是企業(yè)的財富，不能輕易丟棄。遇到這種兩難境地，基本上都是不了了之。
最后，企業(yè)服務(wù)的個(gè)性化需求更強。每個(gè)企業(yè)都有自己獨特的商業(yè)流程（Business Process），工作中自然而然就會(huì )有個(gè)性化的流程需求。企業(yè)信息化發(fā)展這么多年，完整意義上的“產(chǎn)品”并不多，最多的還是形形色色的個(gè)性化“項目”。何謂完整意義上的“產(chǎn)品”，類(lèi)似微軟的“Windows”、蘋(píng)果的“iPhone”，全世界都一樣，不會(huì )單獨征詢(xún)某個(gè)國家、某個(gè)企業(yè)的意見(jiàn)，更不會(huì )為企業(yè)按需定制。但是傳統的企業(yè)信息服務(wù)截然不同，每個(gè)企業(yè)都有強烈的個(gè)性化沖動(dòng)，希望量身定做屬于自己的私有平臺。
以上三點(diǎn)特別要求，決定了企業(yè)信息服務(wù)以收費模式為主。原因也不復雜，因為要求高，企業(yè)愿意付費，那么商家何樂(lè )而不為呢。頂尖的程序員是懶惰的，頂尖的企業(yè)也是懶惰的。能夠找到簡(jiǎn)單快捷的盈利方式，企業(yè)沒(méi)有拒絕的理由。
為什么個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)免費模式領(lǐng)先，是因為收費模式帶不來(lái)那么大的利益。為什么企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)收費模式更多，是因為免費模式還沒(méi)有表現出威力。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式會(huì )脫穎而出嗎，這要看企業(yè)服務(wù)的三點(diǎn)特別要求，在多大程度上能夠得到滿(mǎn)足。
一家有足夠實(shí)力、足夠時(shí)間、足夠品牌的企業(yè)，做到前兩點(diǎn)并不難，至少沒(méi)有根本性困難。相對困難的是第三點(diǎn)，滿(mǎn)足企業(yè)的個(gè)性化需求。如果只是簡(jiǎn)單思考，會(huì )認為企業(yè)個(gè)性化和互聯(lián)網(wǎng)模式有本質(zhì)沖突?；ヂ?lián)網(wǎng)模式的優(yōu)勢，主要來(lái)自規?；蟮倪呺H效應。一旦要滿(mǎn)足企業(yè)個(gè)性化，產(chǎn)品變成項目，邊際效應蕩然無(wú)存，互聯(lián)網(wǎng)蛻變?yōu)閱蝹€(gè)企業(yè)的局域網(wǎng)，此時(shí)的免費模式，基本上是自.殺模式。
企業(yè)個(gè)性化，是企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式的毒瘤，難以救治了嗎。當然不是，至少有兩條道路可以選擇。第一條道路，放棄個(gè)性化。像微軟、蘋(píng)果那樣，只做產(chǎn)品，不做項目。企業(yè)確實(shí)有個(gè)性化沖動(dòng)，沖動(dòng)也很合理，但這不是我們要做的事情。第二條道路，先平臺化、再個(gè)性化。蘋(píng)果、谷歌不做游戲、不做微信，但是有第三方企業(yè)做，甚至是企業(yè)自己做，做得比蘋(píng)果、谷歌好，做到自己滿(mǎn)意為止。對用戶(hù)來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足三點(diǎn)要求最重要，如何滿(mǎn)足并不重要。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式能夠脫穎而出，那么免費模式會(huì )成為主流嗎。我們的判斷，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)免費模式一定會(huì )成為主流。在同樣滿(mǎn)足三點(diǎn)要求的前提下，免費模式一定會(huì )戰勝收費模式。因為，選擇免費模式，就選擇了自己的立場(chǎng)，選擇了和企業(yè)用戶(hù)成為朋友。此時(shí)此地，個(gè)人互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)沒(méi)有本質(zhì)區別了。
企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)免費模式，之所以還沒(méi)有成為主流，僅僅是因為時(shí)機未到。隨著(zhù)個(gè)人和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)界限的進(jìn)一步模糊，隨著(zhù)企業(yè)信息服務(wù)傳統收費模式的日薄西山，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)免費模式，必將后來(lái)居上。它并非遙不可及，“它是立于高山之巔遠看東方已見(jiàn)光芒四射噴薄欲出的一輪朝日，它是躁動(dòng)于母腹中的快要成熟了的一個(gè)嬰兒”
