大學(xué)畢業(yè)，那時(shí)候，因為我不喜歡確定結果的事情，所以我拒絕了一個(gè)知名國企的分配，拒絕了學(xué)校后勤老師給找的留校的機會(huì )，毅然背起行囊，坐上了南下的火車(chē)。
到了南方，我沒(méi)有找工作，我的同學(xué)為我介紹了一份工作。恩，看過(guò)我寫(xiě)的《我的銷(xiāo)售經(jīng)歷（一）》可能猜到了，是做一名銷(xiāo)售。而且是和我同學(xué)同一個(gè)公司。
公司是個(gè)IT產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)公司，老板靠組裝電腦起家。后來(lái)拿到了一個(gè)知名筆記本品牌的地區總代理，那個(gè)時(shí)候拿到了這種知名品牌筆記本的總代理權，就相當于種了一棵搖錢(qián)樹(shù)。那時(shí)候無(wú)論是門(mén)店的銷(xiāo)售還是柜臺的銷(xiāo)售，每月的收入都另人羨慕不已。老板有錢(qián)了，就想要干大買(mǎi)賣(mài)。于是開(kāi)始經(jīng)營(yíng)現在似乎都被看爛了的無(wú)線(xiàn)射頻考勤機，面對的客戶(hù)不再是以買(mǎi)組裝電腦為主的個(gè)人客戶(hù)，而是企業(yè)客戶(hù)。
經(jīng)過(guò)老板的面試，在知道我的銷(xiāo)售經(jīng)驗后，老板并沒(méi)有把我安排到門(mén)店或柜臺上去做筆記本的銷(xiāo)售，而是讓我銷(xiāo)售考勤機。
我倒是信心滿(mǎn)滿(mǎn)的，畢竟做過(guò)銷(xiāo)售工作嘛。哈哈，結果是整整三個(gè)月，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是零！
我的同學(xué)在這三個(gè)月中的第二個(gè)月離職了，還和老板發(fā)生了不愉快的事情，到了三個(gè)月，我的業(yè)績(jì)是零，自然是卷鋪蓋卷走人啦！
這里就和各位網(wǎng)友分享一下我的教訓吧。
1、就算你在一個(gè)行業(yè)里取得過(guò)不錯的成績(jì)，這也不意味著(zhù)你在另一個(gè)行業(yè)也一樣有成績(jì)。自信和自滿(mǎn)是兩回事，一個(gè)裝滿(mǎn)了水的瓶子是再也裝不進(jìn)去新鮮的水的。今天看到網(wǎng)友“J-Lucifer”的帖子，“銷(xiāo)售人員永遠都在入行”這句話(huà)，感觸頗深啊。再想想自己當時(shí)，在沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的情況下，還整天沉浸在過(guò)去的成績(jì)和經(jīng)驗里的那種態(tài)度，真感到慚愧??！
2、其實(shí)，賣(mài)啤酒和賣(mài)考勤機最大的區別是：一個(gè)是賣(mài)產(chǎn)品，一個(gè)是賣(mài)解決方案。以賣(mài)產(chǎn)品的角度去看客戶(hù)的需求，是無(wú)法理解解決方案是如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求的?？记跈C這種東西，如果和以前的打卡鐘一樣功能，那客戶(hù)為什么要花更多的錢(qián)去買(mǎi)你的考勤機呢？即使是現在，很多企業(yè)和公司仍然在使用打卡鐘！喝啤酒是一種消費，而考勤作為制度建設實(shí)際上是一種投資。對消費和投資的理解，這也是對采購心態(tài)的很好的一種觀(guān)察角度。
3、超前的產(chǎn)品不一定是好產(chǎn)品，但早晚會(huì )是好產(chǎn)品?？记跈C與打卡鐘最大的區別就是考勤機會(huì )通過(guò)將考勤數據導入電腦，通過(guò)電腦處理海量的考核數據，提高考核效率。另外電腦的海量數據處理能力，對更長(cháng)期間的或更大范圍的數據也可以做合并處理等?？记跈C的推廣有賴(lài)于電腦的普及，和管理理念的發(fā)展，在90年代末，電腦的普及程度一般，管理理念仍屬萌芽。而電腦普及程度高、管理理念先進(jìn)的少數外企都會(huì )指定幾種外國的品牌，甚至直接在外國采購，對于考勤機的推廣難度也可想而知了。在那時(shí)候，要么是客戶(hù)更懂得管理中工具的重要性，分析決定是否采購；要么就是銷(xiāo)售人員要懂得企業(yè)管理幫助客戶(hù)做分析。而剛剛畢業(yè)的我，對工廠(chǎng)企業(yè)管理幾乎沒(méi)有任何有價(jià)值的認識，很難打動(dòng)客戶(hù)去花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)個(gè)先進(jìn)的玩意。
4、銷(xiāo)售必須懂得利用身邊的資源。那時(shí)候，每個(gè)銷(xiāo)售分配到的電話(huà)不是有獨立電話(huà)號碼的，是需要前臺總機轉接的。一個(gè)銷(xiāo)售，得到客戶(hù)主動(dòng)咨詢(xún)的銷(xiāo)售機會(huì )是非常寶貴的。在我工作的三個(gè)月里，幾乎沒(méi)有接到過(guò)客戶(hù)咨詢(xún)的電話(huà)?？祀x開(kāi)的時(shí)候，我才搞清楚，原來(lái)幾個(gè)做得比較好的銷(xiāo)售，把前臺的小女孩作為資源爭奪的很厲害。公司為產(chǎn)品做了廣告，有客戶(hù)感興趣來(lái)咨詢(xún)，第一個(gè)接到電話(huà)的就是前臺總機的小女孩，她決定了把這個(gè)電話(huà)轉個(gè)哪個(gè)銷(xiāo)售?？上菚r(shí)候的我啊，對于激烈的資源爭奪，居然視而不見(jiàn)。
呵呵，那時(shí)候我太初級了，還有很多低級錯誤，比如給客戶(hù)演示的時(shí)候設備出問(wèn)題自己卻搞不定之類(lèi)的太多了，越想就越覺(jué)得可笑?，F在我也經(jīng)常招聘銷(xiāo)售，看到那些年輕的菜鳥(niǎo)，就看到了我過(guò)去的影子。
對于銷(xiāo)售，不能理解的人太多了，有人認為口才要好才能做銷(xiāo)售，但是我見(jiàn)過(guò)口吃的top sales，有人認為性格內向的人不能做銷(xiāo)售，我見(jiàn)過(guò)一天不說(shuō)一句話(huà)的top sales。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)到底是什么？以后我會(huì )單獨發(fā)帖討論。
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