1.“顯化客戶(hù)”是把客戶(hù)從潛在客戶(hù)層面兒提升到顯化層面兒的過(guò)程，是促銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節。滿(mǎn)大街的成年人，看誰(shuí)都象為人父母，你想把一個(gè)小學(xué)生學(xué)習軟件賣(mài)給望子成龍的父母們，可是，你知道哪個(gè)人需要你的軟件？你若找到一位高考狀元，讓他主講一個(gè)講座——《聽(tīng)高考狀元回憶小學(xué)時(shí)代》，廣告一發(fā)，你的客戶(hù)就從四面八方趕場(chǎng)去了……
2.“客戶(hù)定位”是把客戶(hù)具體化的過(guò)程。誰(shuí)是你的客戶(hù)？滿(mǎn)演講大廳都是你的客戶(hù)，可是你知道他們姓是名誰(shuí)嗎？一散場(chǎng)，他們全走了，你到哪里去找他們？你若要求：“請大家留下電話(huà)、地址”，誰(shuí)聽(tīng)你的？但你若宣稱(chēng)：“今天的課程已經(jīng)錄了音，我們將整理出來(lái)文字給大家，免費的，請大家來(lái)填電話(huà)和地址……”?？蛻?hù)會(huì )順理成章地讓你定位了。
3.“接近客戶(hù)”就是使客戶(hù)同意就產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行溝通的過(guò)程。一個(gè)小姐來(lái)到你的柜臺前，明確了想購買(mǎi)服裝的意圖，“客戶(hù)定位”結束了，你上前打招呼，以“接近客戶(hù)”，“大媽?zhuān)∧春昧恕?？”估計還沒(méi)等你說(shuō)完，人家就走了，還得留下一句罵你的話(huà)。接上面的案例情節，你給客戶(hù)送學(xué)習資料，你不能在電話(huà)里就開(kāi)始推銷(xiāo)你的軟件，人家即使心里明白你另有所圖，也不要貿然暴露推銷(xiāo)意圖。你去送學(xué)習資料，和客戶(hù)見(jiàn)面，自然涉及孩子的學(xué)習問(wèn)題，你們可以交流，通過(guò)交流了解他們的需求，也許他的需求和你的軟件掛不上邊兒，你盡量承諾幫助他，為下次見(jiàn)面或通電話(huà)創(chuàng )造條件，第二次交流之后，人家會(huì )把你當成熟人了，第三次再接觸就成了朋友。
4.“影響客戶(hù)”就是使客戶(hù)產(chǎn)生有利于購買(mǎi)的欲望。你給他講外國小孩是怎么利用軟件來(lái)提高學(xué)習成績(jì)的，講中國兒童教育的新方式等，為介紹你的軟件做鋪墊。
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