一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,需要有經(jīng)濟家的頭腦,政治家的眼光,軍事家的膽識,哲學(xué)家的思維。綜觀(guān)改革開(kāi)放以來(lái)一些企業(yè)家的成敗經(jīng)歷,筆者認為,一個(gè)成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要具備一些優(yōu)良的素質(zhì)。一個(gè)國家、一個(gè)企業(yè)是否能夠生存和發(fā)展,關(guān)鍵要看它是否具備管理、科學(xué)、技術(shù)的能力,因此項目型銷(xiāo)售管理者要具備以下特點(diǎn)：
一、自我管理以身作則
項目型銷(xiāo)售管理者堅持原則并善解人意，在企業(yè)制度上要以身作則，不能強制屬下遵守，講誠信，要實(shí)現對下屬的承諾，但也要適當偽裝。了解員工的出身、家庭情況、興趣、專(zhuān)長(cháng)、思想、困難、潛能等，并能在員工需要時(shí)伸出援手。但是項目型銷(xiāo)售管理者在回款、政策、制度等原則性問(wèn)題上要堅持己見(jiàn)。
比如公司交給你一項新制度，除在指定吸煙區內吸煙，禁止任何人在辦公區內吸煙，公司吸煙的人很多，包括你本人也是吸煙愛(ài)好者，你應該用何種表達方式宣布這項規定呢？這就牽扯到原則問(wèn)題了，所以作為企業(yè)領(lǐng)導者既要表明你了解喜歡吸煙者不同意之處，也要一起遵守這項新政策，不能給自己開(kāi)小灶，哪怕一次都不能出現，否則將會(huì )影響到員工的情緒和態(tài)度。
二、獲得權力和影響力
項目型銷(xiāo)售管理者要為遇到困難的下屬的利益出面調解，給有能力的下屬一個(gè)合理的安置，得到超預算支出的批準，在公司會(huì )議上控制項目討論的議程，能很快、經(jīng)常接觸高層，很早得到公司有關(guān)決策和政策調整的信息。在日常工作中項目型銷(xiāo)售管理者經(jīng)常會(huì )遭遇這樣的事情，對某件事情請決策者批示，往往會(huì )拖很長(cháng)時(shí)間，結果最后的答復是“忘記了”要么就是“你怎么不提醒我”之類(lèi)的話(huà)語(yǔ)，作為項目型銷(xiāo)售管理者如何化解這一矛盾呢？有時(shí)也是決策者對項目型銷(xiāo)售管理者的一種職能考驗，因此作為項目型銷(xiāo)售管理者在與決策者申請某件事情的時(shí)候，首先要制定至少兩種以上的方案供決策者選擇，只要讓決策者選擇其中一個(gè)合適的答案即可，這樣就能大大提高工作效率了。
三、處理好團隊內部與外部關(guān)系管理沖突
沖突是為了有效完成企業(yè)制定目標和創(chuàng )新發(fā)展的必然產(chǎn)物，沒(méi)有沖突就沒(méi)有創(chuàng )新，沒(méi)有沖突就不會(huì )前進(jìn)，沖突又是建立在部門(mén)之間或個(gè)人之間的基礎上的，彼此間應互相支持和理解，互相協(xié)調，一旦沖突激化，項目型銷(xiāo)售管理者就必須出面進(jìn)行解決。
四、建立和發(fā)展和諧高效的項目型銷(xiāo)售管理團隊
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團隊是龍頭，這是很多企業(yè)的共識。優(yōu)質(zhì)訂單獲取的能力，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，而這一切的取得離不開(kāi)市場(chǎng)一線(xiàn)沖鋒陷陣的營(yíng)銷(xiāo)將士。企業(yè)的成功離不開(kāi)高效的項目型銷(xiāo)售管理團隊。為什么企業(yè)出現低績(jì)效，要了解低績(jì)效究竟是因為能力問(wèn)題?還是態(tài)度問(wèn)題？要從根本上解決問(wèn)題。
1、能力問(wèn)題給予輔導態(tài)度問(wèn)題給予激勵
作為管理者在員工長(cháng)時(shí)間低績(jì)效的情況下，首先要思考的不是解決問(wèn)題的辦法而是要調查清楚是導致低績(jì)效的問(wèn)題是什么？是員工的能力問(wèn)題？還是態(tài)度問(wèn)題？若是能力問(wèn)題給予輔導，自己不能輔導的可以整合資源，利用外界給予輔導，加強技能管理。若是態(tài)度問(wèn)題要給予激勵，增加下屬的自信心。
例如下屬**在聆聽(tīng)你給予有關(guān)工作計劃說(shuō)明時(shí)，呈現出十分有信心以及躍躍欲試的膜模樣，但實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以開(kāi)始失去了耐心。此時(shí)你應該怎么做呢？說(shuō)先分析**聽(tīng)說(shuō)工作計劃后表現出的態(tài)度十分有信心并躍躍欲試，這說(shuō)明他本身態(tài)度是沒(méi)有問(wèn)題的，為什么采取行動(dòng)時(shí)卻又知易行難了呢？由此可以看出是**能力上出現了問(wèn)題，那么作為領(lǐng)導此時(shí)應該肯定他的努力，并針對他的困難給予更得當的示范，鼓勵他再多試試。以此來(lái)提高員工的工作能力。
2、揚善于公堂歸過(guò)于私下
再在比如某公司姚運非常喜歡打籃球，并在公司內部組織了一個(gè)籃球隊，并且有1/3以上的同事都已經(jīng)參加了籃球隊，但是由于姚運過(guò)于擔當、熱心以致耽誤工作，影響到工作的進(jìn)度，作為領(lǐng)導又該如何呢？如果強制管理會(huì )影響到他對籃球隊興趣，若不聞不問(wèn)，工作勢必會(huì )受到更大的影響。以上可以看出姚運工作效率低下的主要因素在與他態(tài)度的問(wèn)題，所以項目型銷(xiāo)售管理者就要揚善于公堂，歸過(guò)于私下，不能打消員工的積極性。給予適當的激勵，找他一起探討解決之道，既不影響他對籃球隊的積極性，同時(shí)還把耽誤的工作彌補回來(lái)何樂(lè )不為呢？
3、贊美也有保質(zhì)期贊美要及時(shí)
贊美要在恰當的時(shí)機去表達，才能起到相應的效果，錯過(guò)了最佳時(shí)機，如同過(guò)時(shí)的時(shí)裝一樣，費力不討好。比如在你的指導下，**在工作計劃的能力上已有不錯的進(jìn)展，也因此在工作效率和態(tài)度上開(kāi)始有良好的轉變，此時(shí)你會(huì )怎么做？安排一項簡(jiǎn)報，請他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。其實(shí)分享也是一種成長(cháng)，在工作中有很多這樣的人針對某件事情自己琢磨已久沒(méi)有好的方法解決，可能在跟別人不經(jīng)意談起的時(shí)候自己就想到了辦法從而提升了個(gè)人能力。
4、項目型銷(xiāo)售管理人員激勵——調動(dòng)下屬積極性
激情從何而來(lái)？授予偉大的使命感，是對下屬最好的肯定；時(shí)刻充滿(mǎn)危機感，是前進(jìn)的一切動(dòng)力；與團隊建立深厚感情，也是提高員工忠誠度的有效方法；團隊領(lǐng)導者的情緒、做事風(fēng)格、為人處事等等都能影響到你在員工心中的地位，簡(jiǎn)介影響到工作情緒。
5、分析項目型銷(xiāo)售管理人員士氣低落的原因
為什么項目型銷(xiāo)售管理人員士氣低落，缺乏激情，首先要分析項目型銷(xiāo)售管理人員士氣低落的原因。是不是對下屬控制過(guò)嚴、制定工作標準不合理或配額不合理、管理水平低、工作評價(jià)不到位或缺乏工作認可、缺乏上下左右的有效溝通、沒(méi)有工作地位、不被公平對待、缺乏對上司的信任、薪金制度不合理、才與用不匹配、下屬沒(méi)有安全感、提升政策或發(fā)展空間小、不合理的區域設計。
6、管理者明顯低估了自己影響下屬行為的潛力
項目型銷(xiāo)售管理者總是以沒(méi)有充分贊賞下屬所做的工作，總是自以為是對事不對人，對下屬個(gè)人問(wèn)題的關(guān)心不夠，體諒和幫助不足作為工作的重點(diǎn)，忽視對工作安全沒(méi)有保障，缺乏優(yōu)厚的工資，沒(méi)能合理安排有興趣的工作，為下屬提供晉升的機會(huì )和位置，對員工個(gè)人的忠誠不夠，沒(méi)有良好的工作條件，講求技巧的懲戒。而下屬往往側重于對充分贊賞所做的工作，在工作中做到對事不對人，對于個(gè)人問(wèn)題能給予積極的體諒和幫助等問(wèn)題的看法。
應對幾種情緒的激勵方法對于員工存在的情緒不外乎以下三種不滿(mǎn)抱怨、疲憊茫然、飄飄然。經(jīng)常不滿(mǎn)抱怨者主要表現出牢騷滿(mǎn)腹，散步負面言論，影響團隊的穩定性和團結性。對于疲憊茫然者，往往工作節奏遲緩，整日若有所思，說(shuō)話(huà)減少，不善言談，總是感覺(jué)工作沒(méi)有意思。飄飄然者往往趾高氣揚，愛(ài)當面點(diǎn)評他人和公司，極易損害個(gè)人利益及公司形象。在工作中任何的不滿(mǎn)情緒都可能影響到工作的進(jìn)度，影響到團隊的穩定性，項目型銷(xiāo)售管理者適當授權予項目型銷(xiāo)售管理人員，恰到好處，不僅能激發(fā)項目型銷(xiāo)售管理人員的激情，也能提高工作效率，提升業(yè)績(jì)。
7、項目型銷(xiāo)售管理者授權有六個(gè)步驟：一向員工表達對他的信任；二說(shuō)明目標，想要達到什么樣的目的；三給予適當的權利，充分發(fā)揮員工的能力；四征詢(xún)下屬的構想，并給與鼓勵；五提供協(xié)作，給予支持；六監督查核，分析最后的結果。
在項目型銷(xiāo)售管理者授權予項目型銷(xiāo)售管理人員時(shí)，賦予下屬使命感加善意的謊言再加上行動(dòng)，在調動(dòng)項目型銷(xiāo)售管理人員激情上以及激發(fā)潛力上有顯著(zhù)的效果。
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