本報記者 劉艾琳 綿陽(yáng)、成都報道
每到太陽(yáng)落山，農貿市場(chǎng)快關(guān)門(mén)的時(shí)候，總會(huì )有兩三個(gè)北川富民村鎮銀行的員工，馱著(zhù)一大袋毛毛、塊塊的零錢(qián)和一袋整錢(qián)走進(jìn)市場(chǎng)。挨家挨戶(hù)給兌換零整錢(qián)，也現場(chǎng)提供存款服務(wù)，順便讓商戶(hù)主更熟悉并信任富民村鎮銀行。
這個(gè)創(chuàng )新沒(méi)有任何技巧，但富民村鎮銀行服務(wù)小微的理念被展現得淋漓盡致。
汶川“5·12”地震前，全國首批成立的北川縣富民村鎮銀行（下稱(chēng)“富民”）尚有7萬(wàn)元盈利，震后當年虧損211萬(wàn)，不良率一度飆升到81.33%，那時(shí)富民的注冊資本僅531萬(wàn)。
禍福相依。富民因此結識世界銀行集團成員國際金融公司（下稱(chēng)“IFC”），并獲得IFC的戰略入股承諾和為期三年的無(wú)償技術(shù)援助?！霸谕顿Y方面，我們承諾出資1000萬(wàn)人民幣入股富民，技援方面，經(jīng)過(guò)全球范圍內招標，已經(jīng)于2012年選定國際咨詢(xún)專(zhuān)家，已于下半年開(kāi)始正式啟動(dòng)培訓工作?！苯?，IFC中國項目開(kāi)發(fā)中心相關(guān)項目官員姜芳芳接受本報記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)稱(chēng)。
富民這五年，憑借村鎮銀行的扶持政策和股東（綿陽(yáng)市商業(yè)銀行）資源在迅速擴張規模。截至去年底，富民在當地網(wǎng)點(diǎn)增至7個(gè)，存款突破10億，貸款5.2億元，經(jīng)營(yíng)利潤2405萬(wàn)，注冊資本5000萬(wàn)。
“我們正在申報增資擴股的申請，IFC進(jìn)來(lái)和老股東增資后股本會(huì )增加到1億，今年在綿陽(yáng)市區內再新設一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)?！备幻窬d陽(yáng)支行經(jīng)理賈丹對本報記者透露。
從貸款結構來(lái)看，受規模和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員限制，目前主要業(yè)務(wù)分布在綿陽(yáng)市區和安縣兩個(gè)金融環(huán)境相對成熟地區，客戶(hù)主要為城鎮小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)。在引入IFC派遣專(zhuān)家的微貸技術(shù)之前，富民主要做500萬(wàn)以下的抵押貸款。
新北川金融監管部門(mén)一位官員認為，目前富民還需修煉“內功”，比起多年深耕三農市場(chǎng)、擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)基礎的農村信用社，“要想充分發(fā)揮當初設立村鎮銀行時(shí)預想的‘鯰魚(yú)效應’，還需要一點(diǎn)時(shí)間?！?/p>
一票否決制
拋開(kāi)抵押桎梏、把貸款額度降低到5000元，是富民著(zhù)手做真正小微的第一步。2012年8月，聯(lián)合中標接受IFC派遣的德國AFC公司和蘇州德仕金融咨詢(xún)公司的金融咨詢(xún)專(zhuān)家們正式抵達富民村鎮銀行綿陽(yáng)支行。
實(shí)際上，金融專(zhuān)家給富民提供的是一個(gè)全方位的技術(shù)援助，涉及產(chǎn)品設計及優(yōu)化、信貸管理、風(fēng)險管理、人力資源管理、內部控制和負責任金融等多方面?！芭嘤柕拿總€(gè)領(lǐng)域都相輔相成?，F在專(zhuān)家為我們設計的5000元-50萬(wàn)微小擔保貸款產(chǎn)品已經(jīng)投入市場(chǎng)?！备幻窬d陽(yáng)支行經(jīng)理賈丹說(shuō)。
新試驗的這款產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，貸款5000元起步，按月本息還款，需要有固定收入的本地人做擔保?！白畛鯂L試的產(chǎn)品，還是比較審慎的，比如我們不接受到期還本，不做純粹的信用貸款。等到市場(chǎng)和業(yè)務(wù)員成熟了，再?lài)L試衍生產(chǎn)品?！痹诟幻窬d陽(yáng)支行駐場(chǎng)時(shí)間最長(cháng)的小微技術(shù)專(zhuān)家劉晉芳對本報稱(chēng)。
截至目前，富民已有4個(gè)專(zhuān)職做此小微業(yè)務(wù)的團隊，共計22位小微業(yè)務(wù)員，目前主要市場(chǎng)還是綿陽(yáng)市區的個(gè)體工商戶(hù)。賈丹介紹，基本每天都要開(kāi)一次“貸審會(huì )”，由業(yè)務(wù)員先匯報各自客戶(hù)調查情況，給出判斷結果，再由貸審會(huì )成員討論后投票決定是否發(fā)放貸款?！拔覀儾捎玫氖且黄狈駴Q制，貸審會(huì )上只要有一個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險不可控，不放行，那審核就不會(huì )通過(guò)?！?/p>
從實(shí)踐來(lái)看，貸審會(huì )通過(guò)的比例大致為50%，截至目前，富民已給240位個(gè)體工商戶(hù)發(fā)放2000多萬(wàn)元小微擔保貸款?！熬唧w的不良情況我們近期正在做統計，之前一些客戶(hù)確實(shí)出現過(guò)某月臨時(shí)資金周轉出問(wèn)題的情況，我們都說(shuō)服客戶(hù)盡量提前還款，若有逾期我們會(huì )罰息且有不良記錄?！?/p>
在富民與IFC簽訂的一本厚厚的協(xié)議書(shū)中，對項目合作雙方權利義務(wù)有非常詳細的說(shuō)明。協(xié)議規定，IFC出資90萬(wàn)美金為富民聘請技術(shù)咨詢(xún)專(zhuān)家并支付專(zhuān)家費用，通過(guò)技援使其成長(cháng)為一家具有競爭力和商業(yè)可持續性的，服務(wù)于小、微企業(yè)以及農村和城鄉結合地區人群的小微金融銀行。
但也有條件。例如，富民要制定和執行社會(huì )績(jì)效目標、客戶(hù)保護原則，遵守國際金融公司有關(guān)反欺詐、反腐敗、反洗錢(qián)以及社會(huì )和環(huán)境保護原則，例如，禁止貸款投向涉黃賭毒類(lèi)、環(huán)境污染類(lèi)、野生動(dòng)物貿易類(lèi)行業(yè)。小微貸款的不良率要控制在2%以下。
富民目前的不良率約為0.6%，但主要為抵押和大中額貸款。按照中國銀行業(yè)平均不良率1.56%來(lái)看，2%的標準并非難事?！爸袊牟涣悸?，在世界范圍內算是比較低的，監管機構對銀行的要求比我們要嚴格。之所以將容忍度設定為2%，就是更多鼓勵富民去發(fā)展業(yè)務(wù)，不要有太多顧忌。只要在這個(gè)范圍內，我們都給專(zhuān)家團隊付款?！盜FC中國項目官員姜芳芳解釋道。
軟信息偵查
談到控制小微貸款風(fēng)險的技術(shù)核心，劉晉芳認為是緊抓貸款客戶(hù)個(gè)人的軟信息?！?00萬(wàn)貸款，財務(wù)報表能映應出企業(yè)的情況，跟個(gè)人情況沒(méi)太大關(guān)系。但小微貸款就要盯緊這個(gè)貸款人。根據年齡、婚姻狀況、居住地穩定性、個(gè)人征信、資金用途等信息來(lái)判斷這人是否可靠，能否按時(shí)還款?！?/p>
總結起來(lái)就是看一是判斷還款能力，二是看誠信度。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，操作起來(lái)并不容易。就在接受采訪(fǎng)前一天，劉的團隊碰到一個(gè)糾結的客戶(hù)。這讓平時(shí)15分鐘就開(kāi)完的審貸會(huì )足足討論了近一小時(shí)。
有一位自稱(chēng)是做門(mén)窗加工生意的女士，想要貸10萬(wàn)買(mǎi)原材料。業(yè)務(wù)員調查顯示，此人做加工生意不久，此前做別的買(mǎi)賣(mài)。去年底又新投資了一個(gè)茶樓和一家母嬰用品店。
“我們以前做過(guò)門(mén)窗加工的業(yè)務(wù)，都是接到一單買(mǎi)一單的材料，不會(huì )一次性買(mǎi)這么多?！眲⒒貞浀?，再問(wèn)她時(shí)，她改口稱(chēng)要買(mǎi)設備，當時(shí)銀行提出用設備抵押，她不同意；提出在指定的地方采購設備，她又說(shuō)已經(jīng)買(mǎi)了。劉的團隊不想輕易放棄這個(gè)客戶(hù)，繼續了解她的信用記錄?！拔覀儼l(fā)現她一共三張不同銀行信用卡，近6個(gè)月平均每月都幾乎頂格透支?！?/p>
對于有眾多投資和不斷變換生意種類(lèi)的客戶(hù)，團隊相對謹慎。糾結的點(diǎn)在于一方面她生意種類(lèi)不斷變化，資金真實(shí)用途不確定，風(fēng)險不可測；但另一方面她有多個(gè)真實(shí)的投資項目，還款能力是具備的。
直到銀行發(fā)現在誠信度上無(wú)法解釋的理由，貸審會(huì )決定放棄這個(gè)客戶(hù)?！八峁┑膿Ｈ耸撬F任老公的哥哥，在我們看來(lái)是比較理想的擔保人。由于我們還是注重第一還款來(lái)源，所以又分析了她的婚姻狀況?！?/p>
調查發(fā)現，此人2010年離婚，當年10月就以現任丈夫弟弟的名義買(mǎi)了房子，買(mǎi)了時(shí)候又與現任丈夫結婚。她解釋為自己名下有按揭，第二套房有限制?！罢б宦?tīng)，覺(jué)得合理，可是仔細推敲又有疑點(diǎn)。為什么不以現任丈夫的名義買(mǎi)？她說(shuō)也有按揭。后來(lái)我們去核實(shí)發(fā)現并沒(méi)有?！?/p>
劉解釋道，由于每個(gè)客戶(hù)本身都有旁人想象不到的境遇，唯一能判斷的就是合理的解釋和誠信度?！斑@個(gè)案例昨天在審貸會(huì )上討論很久，最終遠程連線(xiàn)到德仕公司更資深的專(zhuān)家那征求意見(jiàn)。最后一致認定在誠信度和資金用途上無(wú)法控制風(fēng)險，沒(méi)有通過(guò)審核”。
業(yè)務(wù)員對每一位客戶(hù)的調查都必須注重細節，風(fēng)險往往就藏在多幾個(gè)問(wèn)題之后?！拔覀冊O計的都是開(kāi)放性問(wèn)題，要求業(yè)務(wù)員每核實(shí)一個(gè)情況都要反復從不同角度和邏輯去提問(wèn)。如果獲得的答案不一致或不能相互印證，我們就會(huì )謹慎?！?/p>
防范客戶(hù)經(jīng)理作假
小貸業(yè)務(wù)能否做好，取決于業(yè)務(wù)員是否經(jīng)驗成熟，從第一源頭控制風(fēng)險。對于小貸業(yè)務(wù)員從零起步的富民來(lái)說(shuō)，面臨的問(wèn)題是如何在技術(shù)經(jīng)驗不變形的情況下快速儲備人才。培訓室的整面墻上，貼著(zhù)三大張業(yè)務(wù)員成績(jì)表，每人做成了多少筆，都清晰可見(jiàn)。
“剛開(kāi)始的時(shí)候富民計劃把原來(lái)做抵押貸款的那套班子轉來(lái)做小微，我們覺(jué)得不妥。做慣大額貸款的客戶(hù)經(jīng)理比較看重企業(yè)財務(wù)報表、抵押物是否足值，而對于單據不齊全、無(wú)抵押物的小客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們第一反應肯定是不能貸的。所以建議富民一定要重新招聘搭建一個(gè)新的團隊來(lái)做小微，不對其是否有銀行工作經(jīng)驗做強制要求，因為往往有銀行經(jīng)驗的客戶(hù)經(jīng)理會(huì )陷入固定思維模式，反而不利于培訓的開(kāi)展?！?nbsp;姜芳芳說(shuō)。
富民接納了這個(gè)建議，很快組建了16個(gè)人的新團隊，不限專(zhuān)業(yè)，注重的是溝通和學(xué)習能力。首先是連續兩周的課堂培訓，使其理解技術(shù)原理。隨即投入實(shí)際應用兩個(gè)月，工作日上班，周末再總結如何更深透全面地剖析客戶(hù)，最開(kāi)始的9筆業(yè)務(wù)客戶(hù)調查都是由專(zhuān)家陪同現場(chǎng)示范。
去年9月到現在以劉晉芳為代表的專(zhuān)家團隊已集中培訓了三批業(yè)務(wù)員。劉稱(chēng)，第三批與第一批差距很大?！靶聵I(yè)務(wù)員覺(jué)得客戶(hù)說(shuō)的每句話(huà)都可信，發(fā)現不了問(wèn)題，但如果讓第一批的人去的話(huà)，很可能調查到一半就清楚這個(gè)客戶(hù)要放棄?！?/p>
富民正在招聘第四批業(yè)務(wù)員，“5月考試，然后培訓上崗。今年要把團隊擴充到50人?！辟Z丹說(shuō)，現在團隊集中力量還在綿陽(yáng)市區，業(yè)務(wù)員成熟了才能把業(yè)務(wù)延伸到新北川及下面鄉鎮去。
由于德國小微專(zhuān)家只是定期到富民做培訓，小微方面長(cháng)期駐場(chǎng)的只有劉晉芳一人。受限于專(zhuān)家的數量，很大程度上也限制了富民小微業(yè)務(wù)擴張的速度。
專(zhuān)家考慮更多的則是，如何保證技術(shù)不變形地被執行?！耙驗槭侨嗽谧鲞@個(gè)事情，不是機器。有一些可變通的東西在里面，就需要你控制。尤其是還要考慮到援助期滿(mǎn)專(zhuān)家撤離之后?！眲⑦M(jìn)一步解釋?zhuān)啾取白骷倌没乜邸钡牡赖嘛L(fēng)險，業(yè)務(wù)員“美化數據”的現象似乎更常出現。
“我們招的人都比較新，城府都不深。只是都希望把業(yè)務(wù)做成，所以給貸審會(huì )呈報的財務(wù)數據和個(gè)人信息會(huì )幫客戶(hù)改到容易通過(guò)的標準?！贝饲鞍l(fā)現有客戶(hù)經(jīng)理數據造假，被富民勸辭。
亟待擴張的“鯰魚(yú)”
這款5000元-50萬(wàn)微小擔保貸款產(chǎn)品，年利率被統一定為15%，在當地同業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品中并不具有顯著(zhù)吸引力。四川省農村信用社在當地10萬(wàn)梯隊小額貸款利率，根據產(chǎn)品設計不同，在10%-18%不等。
“由于前期投入和人員成本，5萬(wàn)的貸款基本上不賺錢(qián)?！眲x芳坦言。富民計劃將來(lái)利率會(huì )降得更低，如何平衡風(fēng)險？專(zhuān)家和銀行都一致認為迅速擴張是可行途徑。
但比起城商行和農信社，富民在當地的認知度并不高。劉晉芳所在的德仕金融咨詢(xún)公司在富民之前，已經(jīng)做過(guò)不少銀行小微咨詢(xún)項目?！案幻袷俏覀兣嘤柕牡谝患掖彐傘y行，涉及小微業(yè)務(wù)范圍的可能難度在營(yíng)銷(xiāo)上。城商行、農商行在當地知名度高，一說(shuō)大家也愿意聽(tīng)?，F在我們出去拓展客戶(hù)，別人都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，信任度就沒(méi)有?！眲⒄f(shuō)。
小微客戶(hù)數量眾多、相對分散以及對銀行情況不熟悉，決定了客戶(hù)經(jīng)理必須要嘴勤、腿勤，要主動(dòng)走出去，貼近客戶(hù)。專(zhuān)家組的理念是，小微信貸的客戶(hù)經(jīng)理大部分時(shí)間應該是在市場(chǎng)上、在田間地頭，和客戶(hù)在一起，不應該在銀行。因此相對應的，富民銀行辦公室、會(huì )議室里并沒(méi)有配置太多的臺式電腦以及桌椅板凳。
目前富民在綿陽(yáng)轄區（包括北川、安昌、擂鼓等）共有網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)，年內將在市區新增一個(gè)，全行員工107人?！拔覀儸F在關(guān)注的是富民能盡快把規模做起來(lái)。盡量多的設網(wǎng)點(diǎn)、多配人，把業(yè)務(wù)再鋪出去。小微業(yè)務(wù)核心的優(yōu)勢就是能貼近客戶(hù)?！苯挤颊f(shuō)。
從IFC 經(jīng)驗看，小額信貸屬于一個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，成本較高，而單一一戶(hù)客戶(hù)貸款金額都比較小，因此必須要有一定的客戶(hù)數量規模，才能夠產(chǎn)生足夠大的效益，來(lái)支持其可持續發(fā)展。因此銀行前期就要有大量投入，把隊伍搭建好，去支撐它未來(lái)的快速擴張。
而不同于城商行、農商行，姜芳芳認為，村鎮銀行的宗旨就是服務(wù)小微企業(yè)以及農村和城鄉接合地區未能得到足夠金融服務(wù)的人群，從而縮小城鄉金融服務(wù)差距。這一特點(diǎn)決定村鎮銀行應該建立較多的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)提供服務(wù)，因此應鼓勵降低村鎮銀行開(kāi)設新網(wǎng)點(diǎn)的門(mén)檻。
聯(lián)系客服
