2、銷(xiāo)售模式
職能：無(wú)論工業(yè)品或消費品，都需要一個(gè)相對穩定的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式。穩定的銷(xiāo)售方式影響到銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)策略、人員管理、資源投入、渠道或終端管理等，也關(guān)聯(lián)到合作伙伴的管理方式和要求。
銷(xiāo)售模式包含十個(gè)管理細節及要點(diǎn)，分別是：
銷(xiāo)售策略：產(chǎn)品的特點(diǎn)、顧客采購方式和企業(yè)銷(xiāo)售目標，使營(yíng)銷(xiāo)競爭戰略與銷(xiāo)售策略需要考慮的條件不相同。銷(xiāo)售策略需要達成何種目標，需實(shí)現何種戰略意圖，決定了要采取的銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售策略應有書(shū)面的規定，以便于檢討和修正所定的銷(xiāo)售策略，并適時(shí)修正銷(xiāo)售模式中不適應的部分。
模式確認：銷(xiāo)售模式應包含渠道策略、隊伍建設、銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品結構等，模式確定后應經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗，確定是否適合于企業(yè)的銷(xiāo)售目標與策略規劃。市場(chǎng)檢驗和銷(xiāo)售模式規劃文件到評審對模式加以確認。
管理規則：不同模式對運行模式的管理機制要求有差異，企業(yè)應對本企業(yè)銷(xiāo)售模式下資源安排、操作程序、信息交流與溝通、顧客反饋處理等，作出明確規定使營(yíng)銷(xiāo)團隊明確了解管理要求。規則應定期評審。
模式穩定性：銷(xiāo)售模式的調整涉及資源重新調度、政策重新考慮，對營(yíng)銷(xiāo)體系的運作影響很大，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售模式應保持周期穩定，穩定的周期應與企業(yè)競爭戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略相適應。
銷(xiāo)售模式匹配性：應關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)行為和銷(xiāo)售趨勢，對投入產(chǎn)出、資源局限及政策實(shí)施難度等方面進(jìn)行監測，監測結果可驗證模式與產(chǎn)品特點(diǎn)、競爭目標、策略的一致性和匹配性。匹配性差，將浪費大量資源。
市場(chǎng)變化適應性：銷(xiāo)售模式應安排市場(chǎng)監測體系，對外部環(huán)境變化、競爭趨勢變化、顧客需求變化、新技術(shù)新模式應用等進(jìn)行監測，使企業(yè)的銷(xiāo)售模式具有良好的響應機制和極強的市場(chǎng)變化適應能力。
資源支持度：企業(yè)的資源總是有局限性，對銷(xiāo)售模式的支持，包括人員、資金等安排，應與銷(xiāo)售模式相適應。銷(xiāo)售模式對資源的需求如果超出企業(yè)承受范圍，會(huì )帶來(lái)隱性的運營(yíng)風(fēng)險，應定期評審資源支持度。以便明確資源無(wú)法支持時(shí)，及時(shí)調整模式或優(yōu)化運營(yíng)方式，保持資源與模式的匹配性。
政策配套：銷(xiāo)售模式的運營(yíng)需要企業(yè)制定相關(guān)的政策，支持管理規則的運行。配套政策應涉及員工、供應商、經(jīng)銷(xiāo)商／顧客、最終顧客，如涉及終端銷(xiāo)售的企業(yè)，還應包括終端的管理和支持。政策可與管理規則合并為明確定的管理制度，企業(yè)應根據各類(lèi)運營(yíng)反饋信息，定期檢討所制定的政策與模式的匹配程度。
反饋信息：企業(yè)設定各類(lèi)模式運營(yíng)的指標，如成本控制、投入產(chǎn)出比、人員流動(dòng)率、顧客反饋等，通過(guò)指標的變化可獲得運營(yíng)模式的績(jì)效反饋信息。企業(yè)應設定其他方式收集明確的模式運營(yíng)意見(jiàn)和建議，作為模式修正和調整的參考來(lái)源。
周期評審：營(yíng)銷(xiāo)戰略制定周期，應對營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式進(jìn)行評審。通過(guò)評審對適應度、匹配性、資源和政策及營(yíng)銷(xiāo)策略等，作出反饋和評價(jià)。評審方式和要求應有書(shū)面規定，以檢討修正和調整銷(xiāo)售模式。
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