與代理商打交道的秘密-7通用產(chǎn)品的成本和價(jià)格
和代理商打交道，最后免不了要談價(jià)格，既然我們已經(jīng)了解了半導體產(chǎn)品和它們的成本構成，那就言歸正傳吧。
我們明白產(chǎn)品的價(jià)格是由市場(chǎng)決定的而不是所謂的成本(個(gè)別特殊產(chǎn)品例外)。即使我們了解這產(chǎn)品的成本，心中有數即可，討論價(jià)格時(shí)是沒(méi)有必要提及的，因為成本是對手的事，和你無(wú)關(guān)！你說(shuō)了，對方反而不開(kāi)心。
市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品，即使成本只有1毛，他也不會(huì )賣(mài)你9毛。反過(guò)來(lái)，他的成本是2塊，你也不會(huì )傻呵呵地按2塊給他下單。道理很簡(jiǎn)單，市場(chǎng)決定價(jià)格，和成本無(wú)關(guān)。
市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品我們該向誰(shuí)買(mǎi)，代理商？貿易商？市場(chǎng)價(jià)格是1塊的產(chǎn)品我們是否可以爭取以9毛8，9毛5，甚至更低的價(jià)格？
我想可以先把需要采購的元器件分成通用和專(zhuān)用兩大類(lèi)來(lái)討論。
所謂通用，就是指一些有許多廠(chǎng)家生產(chǎn)的可以通用、兼容的產(chǎn)品。如：78xx系列、74xxxx邏輯系列、以及一些運算放大器、電壓比較器、MOSFET、二極管、三極管等等。這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是：價(jià)值低、通用性強、生產(chǎn)廠(chǎng)家多。
對于這些產(chǎn)品的采購我認為向經(jīng)銷(xiāo)商采購較好，這里所指的經(jīng)銷(xiāo)商是指有一定規模、有較多現貨庫存、有售后保障的公司，下同。（有些貿易商目前規模較小、基本沒(méi)有現貨庫存而往往是根據客戶(hù)的訂單去找貨，這些公司的存在，一定也有他們的合理性、也有他們的價(jià)值，如何利用他們的長(cháng)處為我所用？我們以后再討論。）
你可以試試拿個(gè)7805 1kk的訂單找家代理商，看看人家是否笑臉相迎。為什么？因為就算能順順利利把這生意做下來(lái)，1KK平均下來(lái)每月也就100K左右，就算單價(jià)$0.10，也就1萬(wàn)美元的生意，如果有5%的毛利，也就3000來(lái)塊人民幣。
再看看這家代理商吧，先要給原廠(chǎng)做Forecast，這些沒(méi)有技術(shù)含量、價(jià)值低、不“賺”錢(qián)的產(chǎn)品，原廠(chǎng)往往把他們Allocation了， 代理商做上去的Forecast往往被攔腰一刀；好不容易搞定轉成PO了，交貨時(shí)間原廠(chǎng)也不會(huì )給你確認，反正哪天系統里你查到了，就準備開(kāi)證、提貨；如果系統里遲遲沒(méi)有，你也不用催，催了也沒(méi)人理你。
所以，早到了，你得提來(lái)放在倉庫里，這東西又重又占地方。晚到了，客戶(hù)天天來(lái)催，不時(shí)地還要威脅兩句。好不容易可以發(fā)貨了，客戶(hù)還要你發(fā)個(gè)快遞，因為生產(chǎn)線(xiàn)來(lái)不及了。天呢，這玩意哪發(fā)得起快遞??！可是沒(méi)有辦法，誰(shuí)讓晚到了呢？
最后到了客戶(hù)手上還有個(gè)月結30天、60天在等著(zhù)呢。在這漫長(cháng)的期間里價(jià)格也會(huì )發(fā)生變動(dòng)，市場(chǎng)價(jià)漲了，客戶(hù)會(huì )說(shuō)，有合同在先，按合同辦；價(jià)格跌了，客戶(hù)會(huì )說(shuō)，我們領(lǐng)導說(shuō)了，現在價(jià)格低了，我怎么可以還按原來(lái)的價(jià)格來(lái)結賬？
這一圈下來(lái)3000塊能還剩下個(gè)10塊、8塊不虧本就上上大吉了。有時(shí)弄得不好，虧本也就算了，和客戶(hù)往往還鬧了個(gè)不痛快。代理商雖然千辛萬(wàn)苦，可耽誤了生產(chǎn)，領(lǐng)導怪罪下來(lái)，客戶(hù)能給好臉色看？如果最后連朋友都沒(méi)得做，那就更得不償失了。
誰(shuí)受得了這個(gè)折騰？對這些通用產(chǎn)品，代理商更愿意和經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商打交道。年初先做個(gè)xxxKK的Forecast等著(zhù)原廠(chǎng)攔腰一刀，然后轉PO，貨不到，貿易商也不會(huì )來(lái)催，反正他們有庫存或者其他品牌的可供貨。貨到了，一個(gè)電話(huà)，他們自己會(huì )安排來(lái)拿貨，銀貨兩清。一手來(lái)、一手去，就是一、兩個(gè)點(diǎn)都是有錢(qián)賺。
如果有終端客戶(hù)找到代理商，他們也更愿意把客戶(hù)介紹給他們的這些經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商，皆大歡喜。
對原廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，既然不賺錢(qián)為什么還要生產(chǎn)呢？我想主要的原因是一些使用他們主芯片、大芯片的客戶(hù)需要這些芯片配套，停止供應這些輔助芯片可能會(huì )流失這些客戶(hù)；但最根本的原因是：半導體產(chǎn)品的生產(chǎn)需要“均衡性”，即每月有固定的產(chǎn)量。而市場(chǎng)的需要又有著(zhù)必然的季節性，即所謂的淡季何旺季。一旦生產(chǎn)訂單不足，原廠(chǎng)就需要這些通用性強、批量大的產(chǎn)品來(lái)填充。這也是為什么這些產(chǎn)品通常下單后不知道準確交貨時(shí)間的原因。
對經(jīng)銷(xiāo)商、貿易商們來(lái)說(shuō)，手上可以同時(shí)做3、4甚至更多的品牌，這玩意大路貨，家家用，不怕積壓，最多也就周轉天數長(cháng)些。哪個(gè)時(shí)間段、哪家便宜，我就拿哪個(gè)品牌的貨。所以他們的庫存最多、價(jià)格往往也是最好的。
采購當然可以多找幾家不同的貿易商來(lái)比比價(jià)格了，貨比三家不吃虧。就是同一家貿易商也可以看看不同的品牌價(jià)格是否也有差異？何愁拿不到最好的價(jià)格？
不過(guò)，個(gè)人感覺(jué)如果純粹比價(jià)格沒(méi)有一點(diǎn)意思，因為這絕對是大同小異?？纯捶?wù)、公司的信譽(yù)鎖定一、二家足夠了。長(cháng)期合作大家輕松、開(kāi)心。
價(jià)格這東西點(diǎn)到為止。不能隨心所欲，畢竟這后面是自己工作水平、能力的體現，也是老板、領(lǐng)導的信任。但也不要入木三分，如果供應商質(zhì)量、交貨出些問(wèn)題，那摳下的蠅頭小利早就被沖抵得無(wú)影無(wú)蹤了?？嗔俗约?，對公司也沒(méi)有利啊。
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