大學(xué)畢業(yè)后滿(mǎn)懷激情的投入浩瀚的營(yíng)銷(xiāo)大軍中，誰(shuí)都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表的身份，超越自我，踏上一條順水順風(fēng)的成長(cháng)、成才、成功的職業(yè)生涯之路，沿之下去，未來(lái)愿景盡皆實(shí)現，甚至輝煌鯉越成銷(xiāo)售總監或者首席執行官。但茫茫的營(yíng)銷(xiāo)大軍總是在演繹一個(gè)無(wú)法漠視的事實(shí)：在營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)上拼打十幾年依然還是跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在，而通過(guò)幾年的奮斗就坐上了銷(xiāo)售總監甚至更高的位置卻鳳毛麟角！為什么有的人能夠一兩年一個(gè)臺階、步步為營(yíng)，屢屢高升？而有的人卻是年復一年地"重復昨天的故事"，五年、十年……由此很多新入行乃至打拼很多年的營(yíng)銷(xiāo)人員常常面對如下的困惑：從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售經(jīng)理路有多遠？
描繪規劃好你的營(yíng)銷(xiāo)生涯之夢(mèng) 作為一個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的年輕人來(lái)說(shuō)，不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有的理想驅動(dòng)，涉入之初，要對行業(yè)有著(zhù)清醒的認識。營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)和任何行業(yè)一樣：一般重業(yè)績(jì)和結果，所以顯得有些寬進(jìn)嚴出的，升級和升華自己也并非易事的。既充滿(mǎn)艱辛挑戰，而且成功概率也不是很高，同時(shí)管理者少，執行者眾。這就需要我們要比其他人付出更多的努力，這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開(kāi)距離和檔次。同時(shí)我更應該規劃好自己的職業(yè)生涯，既要低頭拉車(chē)又要抬頭看路。不然容易在日復一日的銷(xiāo)售生活中迷失了方向，當年的理想變得猶如海市蜃樓，空留老來(lái)醒悟時(shí)悔恨的論據資料。要根據自己對未來(lái)的追求和目標，把自己的職業(yè)生涯詳細的分成幾個(gè)職業(yè)生涯子階段，把每個(gè)子階段的目標和自己現實(shí)的工作緊密結合起來(lái)，這樣每個(gè)目標都圍繞著(zhù)核心的職業(yè)錨而展開(kāi)工作，每一階段目標的實(shí)現都是向最終的目標靠近了一大步，這樣未來(lái)的夢(mèng)就不是臆想的空中樓閣，一切盡在掌握中，路真正的在自己腳下！ 在進(jìn)行自我規劃之前要真正的做好自我認知和定位，明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢，發(fā)揮長(cháng)處規避短處，這樣才能不會(huì )出現上錯車(chē)的尷尬局面。明確了自己能做什么，不能做什么，洞悉了自己的發(fā)展方向、職業(yè)目標是什么。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企業(yè)。在服務(wù)企業(yè)、勝任工作的同時(shí)提高自己，朝著(zhù)職業(yè)目標一步步逼近。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之后，就要把自己與企業(yè)進(jìn)行無(wú)縫對接，找到工作的方向和方法，在此基礎上進(jìn)行職業(yè)規劃，才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間，才會(huì )專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注、越做越順，跋涉者的腳步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋。
業(yè)務(wù)員：初級職業(yè)積累期 踏入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)大都是有一定學(xué)歷的大中專(zhuān)畢業(yè)生，帶著(zhù)憧憬和夢(mèng)想從基層業(yè)務(wù)代表開(kāi)始工作的。根據進(jìn)入平臺的不同，這個(gè)階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規的素質(zhì)培訓和業(yè)務(wù)訓練，并能在實(shí)際的工作中去加以運用和驗證。這個(gè)階段如果能在管理規范的公司，往往積累的更多更深，基本功更為扎實(shí)。這期間企業(yè)往往最為認可那些工作認真扎實(shí)、不?；^、勤于學(xué)習、善于思考、面對培訓態(tài)度端正的業(yè)務(wù)人員。而對那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好，也是其重點(diǎn)改善的對象。 努力工作之余，一般來(lái)講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上，熟悉了企業(yè)的核心理念、工作制度和流程，以及淡旺季的差異等等。這時(shí)也需要我們熟練掌握公司培訓的內容，并有針對性的自主學(xué)習一些相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，去消化公司以點(diǎn)帶面的領(lǐng)路式的培訓內容，舉一反三，活學(xué)活用。同時(shí)可在表單體系，業(yè)務(wù)流程、客戶(hù)管理、促銷(xiāo)方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化的建議，在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷(xiāo)量、利潤、市場(chǎng)持久等最大化的發(fā)揮自己的才能，并適時(shí)的予以總結和提煉，日經(jīng)一事，比長(cháng)一智，這樣就會(huì )為未來(lái)的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。 做到了上述的業(yè)務(wù)水準，那么就不僅僅是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了，已經(jīng)具備了分公司督導的素質(zhì)要求了。 小張總是慶幸自己進(jìn)入了一家很系統正規的外資企業(yè)，從線(xiàn)路預售、產(chǎn)品陳列、成功心態(tài)等等基礎的教育培訓和實(shí)戰技能都是那時(shí)所汲取的。關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗是最鮮明的，例會(huì )、總結、促銷(xiāo)、鋪市、分銷(xiāo)、開(kāi)戶(hù)、陳列、竄貨、銷(xiāo)量，指標……每一個(gè)因子都讓他感觸頗深，面對指標的層層壓力，他常常感慨銷(xiāo)售不是人干的活，真累！但他堅信只要他努力工作這一切會(huì )很快改變的，他會(huì )很快得到提升的。因此他能保持一個(gè)較好的心態(tài)去工作，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，十分配合領(lǐng)導的工作，常常提出一些改進(jìn)工作和管理客戶(hù)的建議被分公司經(jīng)理采納，他精心準備的促銷(xiāo)每次效果都比其他同事執行的好。果然剛到工作一整年，他就被提升為業(yè)務(wù)督導，工資幾乎翻了一翻，小張欣喜的幾乎落淚。
業(yè)務(wù)督導：中級職業(yè)積累期 業(yè)務(wù)督導日常工作還是圍繞基層的銷(xiāo)售工作展開(kāi)的，只不過(guò)視角有些不同罷了。由原來(lái)的局部的執行和落實(shí)分解銷(xiāo)售工作，變成整個(gè)區域團隊銷(xiāo)售工作的督促檢查和指導培訓。所以這個(gè)階段對職業(yè)人后續發(fā)展至關(guān)重要，很多人到了這個(gè)位置，一旦公司管理松懈或者銷(xiāo)量壓力不大，再遠離公司總部的監督，往往變得悠哉休閑起來(lái)，遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了。 這個(gè)階段，成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居，更不能妄自菲薄漠視自己。要認真貫徹、嚴格落實(shí)公司的團隊管理政策，提高團隊的執行力，努力建立高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)團隊，并在執行中不斷提煉更科學(xué)更務(wù)實(shí)的管理方法，為思維的高度提供市場(chǎng)的基礎信息。作為初級的管理者，要逐漸學(xué)會(huì )一些職場(chǎng)的潛規?，善于處理人際關(guān)系，否則督導的職位很容易因為執行的松懈而被公司淘汰，更容易執行無(wú)方法導致人際爆炸而失去發(fā)展空間。當然很多公司不設督導職位，一旦你能力達到可以直接升為業(yè)務(wù)主任，那就是幸運的了，但你要看看你服務(wù)公司的前景了。作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學(xué)習的能力，更要孜孜不倦的自學(xué)一些營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的知識，建議每月讀一本營(yíng)銷(xiāo)雜志、看兩本專(zhuān)業(yè)書(shū)、瀏覽三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站，這就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習新流行的“一二三”法則。只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素養和專(zhuān)業(yè)知識，提高管理的智商和情商，為進(jìn)入更高的層次做好充分的準備，一般這個(gè)職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗積累。 小張在督導的行業(yè)里初始并不是很適應，很多原來(lái)的同事讓他在管理分寸上難以把握，于是他申請調到了另一個(gè)分公司。這樣雖然少了一種挑戰和積累經(jīng)驗的途徑，但卻為其職場(chǎng)發(fā)展上起到了兩點(diǎn)間直線(xiàn)最短的捷徑效果。在新的分公司里，小張嚴格落實(shí)公司的表單體系，加強過(guò)程管理，把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同拜訪(fǎng)結合起來(lái)，并利用一些雨休等時(shí)間和團隊一起學(xué)習管理知識，學(xué)習和研磨康師傅、可樂(lè )等大公司的銷(xiāo)售體系和營(yíng)銷(xiāo)手冊，并加以改進(jìn)，為己所用。他沒(méi)有好高騖遠的和團隊學(xué)習深奧難懂的營(yíng)銷(xiāo)理論，而是務(wù)實(shí)的學(xué)習一些容易理解、好消化的知識和技能，既貼合實(shí)際又能立竿見(jiàn)影的為業(yè)績(jì)的完成發(fā)揮直接的促進(jìn)作用。業(yè)績(jì)的不斷超額，讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可。
銷(xiāo)售主任（區域經(jīng)理）：職業(yè)初級管理期 出色的督導升華后就是銷(xiāo)售主任了，這是很多外企的營(yíng)銷(xiāo)人力體系內容之一。有的企業(yè)銷(xiāo)售主任只比督導高半級，但管理內容是不可同日而語(yǔ)的。銷(xiāo)售主任在有的企業(yè)是和區域經(jīng)理一個(gè)性質(zhì)的，而有的區域經(jīng)理要求更高些，權限設置也更精細些。一般一個(gè)銷(xiāo)售主任或區域經(jīng)理往往管理一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊或者一個(gè)城市的銷(xiāo)售任務(wù)，一般有自己獨立的辦公場(chǎng)所、獨自的運營(yíng)系統、物流系統、促銷(xiāo)資源等等，區域經(jīng)理或主任要完全對區域的營(yíng)銷(xiāo)指標負責任，并對分公司的全部工作質(zhì)量負責。 這個(gè)層次要求區域經(jīng)理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外，更應該能有理論和實(shí)戰結合的能力。學(xué)會(huì )激勵和管理團隊，學(xué)會(huì )分解營(yíng)銷(xiāo)指標和費用預算，能將分解的具體工作落實(shí)的日常的動(dòng)作分解之中，這樣才能在完成營(yíng)銷(xiāo)團隊基本職責的基礎上，團隊和自身都能有所提高和完善。同時(shí)要求區域經(jīng)理具備和公司各部門(mén)、高層和大區經(jīng)理的良好溝通，形成和諧的良性的人際關(guān)系，為進(jìn)一步的發(fā)展創(chuàng )造條件。 還說(shuō)小張吧，由于平時(shí)工作做的有聲有色，團隊建設也十分卓有成效。因此在一次公司出現職位空缺時(shí)，破格的提拔了他成為一個(gè)人口３００萬(wàn)城市的區域經(jīng)理，其實(shí)按照公司規定他應該在一個(gè)人口不高于１００萬(wàn)小城市做一年以上的銷(xiāo)售主任的。明晰這些，小張感覺(jué)壓力很大，同時(shí)也覺(jué)得人在職場(chǎng)，真的是付出就有回報，最無(wú)用和無(wú)能的表現就是發(fā)牢騷。
大區經(jīng)理：職業(yè)中級管理期 從區域經(jīng)理到大區經(jīng)理的過(guò)渡，是真正的營(yíng)銷(xiāo)管理之質(zhì)的飛躍了。不僅僅是區域的擴大和權利資源的空間增多，更多表現的是管理思維的成型和管理方法的成熟，在公司整體營(yíng)銷(xiāo)的比重和分量也在加重，因此大區經(jīng)理是公司銷(xiāo)售的真正的中堅力量和管理者。這個(gè)階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源，不斷學(xué)習和精于思考，加強和社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)資源的互動(dòng)和聯(lián)合汲取，那么未來(lái)就可能有望成為營(yíng)銷(xiāo)總監，反之可能職業(yè)生涯遇到天花板，不是被市場(chǎng)無(wú)情淘汰就是作為封疆大吏悠然度日。 由于小張在銷(xiāo)售工作之余，一直十分重視團隊的素質(zhì)和學(xué)習氛圍的培養，帶領(lǐng)團隊學(xué)習科特勒的營(yíng)銷(xiāo)知識，熟悉定位的理論，利用團隊建設費購置圖書(shū)，讓員工充分學(xué)習，公司有差額培訓機會(huì )（就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓），他總是努力的爭取名額。因此下屬陸續被公司提拔成督導和主任，在他進(jìn)入這個(gè)公司第四年的職業(yè)歷程上，他被提升為公司華北區的大區經(jīng)理?；仨慈?，當年和他一起加入公司，還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢，耳邊不時(shí)聽(tīng)到他們抱怨的電話(huà)。
銷(xiāo)售總監：職業(yè)高級管理期 作為公司的核心龍頭營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導者，營(yíng)銷(xiāo)金字塔頂尖翹楚－銷(xiāo)售總監無(wú)疑是公司矚目的明星，承擔一個(gè)企業(yè)的興衰的生命線(xiàn)和樞紐，是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定者和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的參與決策者，但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無(wú)法參比的。
作為一個(gè)銷(xiāo)售總監，不但要具備領(lǐng)導者的高屋建瓴的戰略眼光，還要有制定精細化銷(xiāo)售戰術(shù)的睿智和思維。既能運籌帷幄，又能決戰沙場(chǎng)，既能統籌資源，指導好團隊的市場(chǎng)推廣和具體工作的實(shí)施。同時(shí)銷(xiāo)售總監還應具備高超的人際處理技巧，與高層進(jìn)行有效的互動(dòng)，取得戰略認同和支持，與中層取得共識和理解，形成團隊合力，并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實(shí)施到管理的末端。 讓我們繼續關(guān)注小張，他在原來(lái)公司的大區職位上繼續工作了２年之后，感覺(jué)公司正規有序之余，難以在短時(shí)間內提供新的晉升空間，這讓進(jìn)取心十足、愛(ài)好學(xué)習的小張心生去意。正巧這時(shí)有公司頻頻伸出橄欖枝，于是很快達成共識，于是小張去了一家民營(yíng)企業(yè)榮膺銷(xiāo)售總監，達到了小張多年的奮斗夙愿和目標。
從業(yè)務(wù)員到銷(xiāo)售總監，讓我們嘗試總結一條成功的之路： 每個(gè)人頭頂都有一片天，不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點(diǎn)是肯定的，全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面，機遇一定垂青那些珍惜和有準備的人！為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷(xiāo)售總監的“路”邊寫(xiě)滿(mǎn)了成功的途徑和口訣，一共四塊，每塊八個(gè)字：“激情永駐，永不倦??；扎實(shí)工作，搞好人際；勤奮學(xué)習、精于思考；善于總結，良禽擇木”。至于走完這條路需要多久，因人而異了，因為每個(gè)的人的速度是不一樣的！讓你的速度快起來(lái)，越快你越接近成功！伴隨這其中的只有四個(gè)字：學(xué)習、奮斗，停止了學(xué)習和奮斗，那你的職場(chǎng)生涯就正式告罄收尾了，這路有多長(cháng)，奮斗和學(xué)習的歷程就要多久，伴隨的愛(ài)和激情就得有多充沛和熱烈！
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