銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，能創(chuàng )造突出銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的團隊更是讓企業(yè)夢(mèng)寐以求。但遺憾的是，團隊通常存在，但能支撐整個(gè)企業(yè)，能讓企業(yè)托以重任的精英型團隊卻不常在。所以很多企業(yè)的老板們總是埋怨沒(méi)有一個(gè)好的銷(xiāo)售部經(jīng)理，銷(xiāo)售部經(jīng)理也經(jīng)常責備自己的“兵”們不爭氣，真是累流雙行??！
在這里我們先不去評價(jià)誰(shuí)的是與非。但按常理說(shuō)，一個(gè)銷(xiāo)售團隊的人員通常來(lái)自五湖四海，大家的經(jīng)驗背景各不相同，同時(shí)筆者也不認為這世界上存在太多的銷(xiāo)售天才，所以要想打造和整合出一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售部經(jīng)理要是沒(méi)有些真功夫，也就只能望洋興嘆。
在幾年前，銷(xiāo)售部經(jīng)理們一提到如何管理銷(xiāo)售團隊的時(shí)候總是離不開(kāi)什么話(huà)訪(fǎng)，銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識等。但進(jìn)入21世紀以來(lái)，尤其是近兩年來(lái)，銷(xiāo)售部經(jīng)理們便不經(jīng)常談?wù)撋显V問(wèn)題了。因為讓他們一天頭疼的不在是產(chǎn)品知識與銷(xiāo)售技巧，而是銷(xiāo)售人員的態(tài)度了。尤其是他們在事業(yè)上的態(tài)度，更讓銷(xiāo)售部經(jīng)理們迷惑。
21世紀可以說(shuō)是人才競爭的世紀，人們越來(lái)越感覺(jué)到生存壓力的沉重。尤其是剛畢業(yè)大學(xué)生，找的自己本專(zhuān)業(yè)工作的幾率猶如買(mǎi)彩票中獎一樣難得。在沒(méi)進(jìn)入社會(huì )時(shí)，就報著(zhù)對社會(huì )的不滿(mǎn)。何況他們由于觀(guān)念上的問(wèn)題，大多數是看不起銷(xiāo)售這項工作的。所以不是不努力工作，就是三天兩日的跳槽，找工作。也引得企業(yè)主們都說(shuō)80年代以后的人都那么的不敬業(yè)。
然而，象征著(zhù)新一代的新新人類(lèi)難道真的就是那么天生的不敬業(yè)么？我想不是的，做過(guò)銷(xiāo)售工作的都知道，銷(xiāo)售最難過(guò)的一關(guān)實(shí)際上是心態(tài)調整這一關(guān)。該如何面對自己的羞恥心？又該如何面對顧客無(wú)情的拒絕。長(cháng)期銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳的時(shí)候更容易出現心理問(wèn)題，甚至懷疑自己存在的價(jià)值。所以，作為新世紀的銷(xiāo)售管理者，已經(jīng)不得不把心態(tài)管理納為重要的管理課題。
但心態(tài)管理又該如何做呢？我們一起來(lái)看看下面的例子。
小張是一個(gè)剛畢業(yè)半年的銷(xiāo)售人員，臉上雖然還有些稚氣，但在公司的表現卻一直很好，每個(gè)月都能完成銷(xiāo)售經(jīng)理制定的任務(wù)。但是小張最近談戀愛(ài)了，女孩和他同一個(gè)公司，在客服部工作。所以，近一個(gè)月，小張老是沒(méi)事有事的往客服部跑。而且一下班就走，已經(jīng)不在像以前那樣努力的準備客戶(hù)資源了?？上攵?，沒(méi)多久，小張的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)就開(kāi)始下滑了。這下不但小張急，連他的經(jīng)理王萌也跟著(zhù)急了。王萌非?？春眯?，本想年末升他做銷(xiāo)售主管的。沒(méi)想他因為個(gè)人原因，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下降了。于是王萌就給小張上了一堂名為心態(tài)培訓的教育課。她告訴小張，業(yè)績(jì)下降了，是很正常的事情，而且也已經(jīng)找到了原因。只要自己勇于改正，就會(huì )馬上好轉的。但話(huà)雖這么說(shuō)，但小張卻不完全這么認為，他并不覺(jué)得自己工作不努力，他在談客戶(hù)時(shí)依然賣(mài)力，他還是覺(jué)得是自己在語(yǔ)言技巧或者產(chǎn)品知識上有問(wèn)題。時(shí)間又過(guò)了半個(gè)月，但小張的情況依然沒(méi)有好轉，年輕的小張漸漸急噪了起來(lái)，有幾個(gè)客戶(hù)都是因為他在火候未到的時(shí)候采用了“促成”的策略，而放棄了購買(mǎi)。這讓小張更加失望，于是王萌經(jīng)理又找到小張，給他做了一次心態(tài)教育?？蛇@次小張很是不接受，覺(jué)得就像在上“政治課”。下班后，小張也因為心情不好，經(jīng)常和女友吵架。夕日溫柔體貼的女友也無(wú)奈的遠離了他。面對著(zhù)客戶(hù)的拒絕，聆聽(tīng)著(zhù)經(jīng)理的政治課，再加之女友的遠離，小張終于崩潰了，他毅然選擇了辭職，離開(kāi)了這個(gè)另他傷心、失望的城市。
出現這個(gè)案例的結果，小張的經(jīng)理王萌要負很大的責任。這也是很多銷(xiāo)售經(jīng)理在做心態(tài)管理時(shí)常犯的錯誤。把心態(tài)管理做成了“政治課”，本是一件銷(xiāo)售管理的利器，卻變成了一件殺人的兇器。
那么該如何做心態(tài)管理呢？當然心態(tài)管理包括很多內容和項目，在這里我們就以緩解壓力為主線(xiàn)跟大家共同去探討。
做銷(xiāo)售人員的心態(tài)管理，一定要從銷(xiāo)售人員的工作抓起。日志宣泄法就是個(gè)很好的例子。具體方法如下：
1、設立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫(xiě)上具有鼓動(dòng)人心的話(huà)。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵內容的口號。另外，在記錄主要工作內容時(shí)還要明確寫(xiě)出，自己一天工作下來(lái)所發(fā)生的問(wèn)題和收獲。不要小看了這部分內容，它會(huì )使填表人對一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過(guò)程中，多數人都能對失敗有一個(gè)正確的認識，從而降低壓力感，使大家覺(jué)得工作起來(lái)更輕松。
2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會(huì )，參與人員按偶數分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內容除了日常工作經(jīng)驗的所得，還要討論每個(gè)人工作日志在態(tài)度上和認識上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應該剔除的。并于每個(gè)月末的時(shí)候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績(jì)效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會(huì )予以獎勵。
3、互幫互助獎的設立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見(jiàn)的同事打分。此項結果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據。因為管理者最重要的思想就是要使自己所在的團隊變得更好。
4、月底時(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售團隊根據自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調整專(zhuān)題演講會(huì )。好處主要集中在兩個(gè)方面，一是鍛煉了銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言表達能力。一是讓人們當眾說(shuō)出自己多某一問(wèn)題的看法，很容易使大家更堅定自己好的行為和好的想法，使每個(gè)人都變成了演講人的監督者。
角色互換思維法也是一個(gè)不錯的方法，不但能鍛煉銷(xiāo)售能力，更能讓大家體會(huì )不同人在不同場(chǎng)合的想法，使得自己覺(jué)得不在孤立或者有恐懼感。就有如普通職員通常會(huì )懼怕管理者，然而等員工自身成為管理者之后，就會(huì )覺(jué)得自己先前的懼怕心理或者有些想法很可笑。角色互換思維法的具體實(shí)施步驟如下：
首先是模擬銷(xiāo)售訓練。就是由一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)扮演顧客，另一個(gè)銷(xiāo)售人員對其銷(xiāo)售的過(guò)程。在進(jìn)行這個(gè)訓練時(shí)，管理者要對情節進(jìn)行設定，尤其是顧客拒絕銷(xiāo)售人員時(shí)的理由和方法。這可以使銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì )應對不同的問(wèn)題。扮演顧客的人員通常都會(huì )以各種理由拒絕銷(xiāo)售人員，但模擬訓練結束后，扮演顧客的人員一定要說(shuō)出拒絕銷(xiāo)售人員的真正原因，包括真實(shí)的客觀(guān)原因。比如公司沒(méi)有預算、產(chǎn)品確實(shí)對企業(yè)沒(méi)有幫助、價(jià)格過(guò)分昂貴等客觀(guān)理由。讓銷(xiāo)售人員在心理有這樣一個(gè)意識，并不是所有的銷(xiāo)售失敗都是銷(xiāo)售人員自身的錯，這樣可以使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售失敗后找到合適的心理寄托。
其次是管理角色訓練。就是由每個(gè)銷(xiāo)售人員輪流扮演管理的角色，處理一些假想的事件，或企業(yè)中發(fā)生過(guò)的真實(shí)事件。這樣的訓練不止能提高大家的管理技能。銷(xiāo)售經(jīng)理還要在訓練中灌輸銷(xiāo)售人員全局觀(guān)，要讓大家深刻的意識到，自己的態(tài)度、心情或者情緒對他人的影響，對團隊的影響。使大家在全局觀(guān)的引領(lǐng)下去改變自己的態(tài)度和行為，以達到減少消極思維的目的。
當然緩解壓力還有很多自然療法，銷(xiāo)售部經(jīng)理也要把它做為常識，不斷的灌輸給自己銷(xiāo)售人員。常見(jiàn)的有：
1、腹式呼吸: 深呼吸，而且動(dòng)作愈慢愈好，吸 氣時(shí)肚子會(huì )慢慢脹起來(lái)，憋住5秒才呼出，吐氣時(shí)肚子再慢慢沉下去，如此重復幾次。
2、舌頂上顎：找時(shí)間將自己的身心盡量放輕松，從喉嚨、心、胃往下想到丹田里，即所謂的意守丹田，盤(pán)坐或躺著(zhù)都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想辦法把所有的壓力都卸下來(lái)。
3、泡腳: 通常我們的腳底都會(huì )累積很多酸性物質(zhì)，利用泡腳的方式不但可以打通氣血經(jīng)絡(luò )，消除酸痛，使人感到輕松。
4、多想美事—保持樂(lè )觀(guān)心態(tài)：壓力和緊張感，主要都是來(lái)自我們的心理作用。所以，試著(zhù)改變自己的心態(tài)很重要。每天把自己打扮得漂漂亮亮的再出門(mén)…… 或者對著(zhù)鏡子說(shuō)自己是最棒的，都可以增強自己的信心。心情偶爾陰沉沒(méi)關(guān)系，要相信明天太陽(yáng)還依然會(huì )升起，保持樂(lè )觀(guān)的態(tài)度,許多事情并沒(méi)你想得那么嚴重！因為所有事情只要發(fā)生了，就只能稱(chēng)之為過(guò)去！
同時(shí)最好銷(xiāo)售部經(jīng)理最好能把這些方法加入到日常工作中。比如選擇一首具有激勵的歌曲晨唱，或者中午的時(shí)候做腹式呼吸的保健操，等等。
打造精英銷(xiāo)售團隊的方法有很多，心態(tài)管理、知識儲備、技巧提升都是必不可少的。但心態(tài)管理卻猶如優(yōu)秀團隊的基石一樣，在支撐著(zhù)每一個(gè)人的夢(mèng)想。只要相信自己，勇于面對一切，每個(gè)人都會(huì )擁有陽(yáng)關(guān)燦爛的日子。
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