我們很多人在做業(yè)務(wù)的時(shí)候會(huì )遇到這樣的問(wèn)題。什么樣的問(wèn)題呢？就是在向報價(jià)之后不知道怎么樣跟蹤合適，也很難判斷一個(gè)報價(jià)單成交幾率有多大。更有甚者，就不管它三七二十一，只要是報價(jià)，就盲目的跟蹤，有時(shí)候弄巧成拙丟了成交機會(huì )不說(shuō)，而且白白的花費了很多的時(shí)間成本在這些方面。
當然，像我上面所說(shuō)的問(wèn)題并不是所有的人都會(huì )遇到這樣麻煩，當您手中需要處理的報價(jià)很少的時(shí)候，對于時(shí)間成本而言，就沒(méi)有什么大的影響了，但反之如果您的報價(jià)很多，那這時(shí)候就一定認真的分析每一個(gè)報價(jià)了，這對于如何快速成交和降低成交的時(shí)間而言就很重要了。以下是本人在這方面的一些經(jīng)驗之談，供大家參考，也希望朋友提出更合理的方式或者方法，一起交流，共同進(jìn)步。
一般我們報價(jià)到成交都要經(jīng)歷以下的幾個(gè)過(guò)程，當然每個(gè)過(guò)程都預示著(zhù)一定的成交機會(huì )，我把這個(gè)稱(chēng)之為"報價(jià)成交三步曲"。
首先，是客戶(hù)向我們發(fā)出詢(xún)價(jià)邀請，我們報價(jià)給客戶(hù)。這個(gè)是第一步，只要有了這一步，一般從概率上講我們就有了大約30%的成交機會(huì )。也就是說(shuō)，只要你經(jīng)常給客戶(hù)報價(jià)，就算你報價(jià)過(guò)去后不聞不問(wèn)，只要您的報價(jià)單做的合適。都會(huì )有最高大約30%左右的報價(jià)單是可以成交的。
其次，當你報價(jià)給客戶(hù)以后，對方主動(dòng)提出異議，那這時(shí)候的成交機會(huì )會(huì )再增加30%而達到60%。所以，當我們把價(jià)格報出去之后，就要盡跟著(zhù)詢(xún)問(wèn)對方對報價(jià)還有沒(méi)有什么方面的疑問(wèn)等等，盡可能的讓對方提出異議，這樣才能夠增加成交的機會(huì )。如果客戶(hù)沒(méi)有什么異議的話(huà)，而且經(jīng)過(guò)我們初次的跟蹤后對方還是沒(méi)有說(shuō)出什么特征性的異議的話(huà)，那么我們就可以認定此報價(jià)的成交機會(huì )是非常的低了，一般來(lái)說(shuō)他向我們詢(xún)價(jià)只是想用我們的和別人的比比，而且他已經(jīng)決定了和那家合作了。那這時(shí)候要改變客戶(hù)的初衷是很有難度的，這時(shí)候我們就可以適當的放棄這種客戶(hù)了（當然，這種情況是建立在業(yè)務(wù)繁忙的基礎上的，如果說(shuō)也沒(méi)有什么其他的緊急客戶(hù)的時(shí)候這種客戶(hù)也是可以繼續跟蹤的，有時(shí)候也是有一些意外收獲的）。
最后，當然就是要解決客戶(hù)所提出的異議了。經(jīng)過(guò)我們和客戶(hù)溝通、商榷、解決使得客戶(hù)最終認同的話(huà)，那么我們的成交機會(huì )就又可以上升30%了，這時(shí)候我們的成交機會(huì )就達到90%。這樣，我們就只是想辦法簽單了。當然，如果我們沒(méi)有辦法解決客戶(hù)所提出的異議，或者說(shuō)我們的解決方式或者方案并不能使客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，那么，我想這個(gè)成交機會(huì )就幾乎為零了，只能期待著(zhù)下次合作了。
以上就是“報價(jià)成交三步曲”?？吹竭@里，很多朋友就會(huì )問(wèn)了：“那假如我們所給出的方案客戶(hù)也很認同，怎么才有90%的成交機會(huì )??？”這里我所要說(shuō)的剩下的10%就是機會(huì )因素了，也有人稱(chēng)之為偶然因素或者運氣因素。也就是說(shuō)，就算我們和客戶(hù)已經(jīng)談定一切了，那么在沒(méi)有簽約的時(shí)候都是有不確定的各種因素在里面的。
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