在一個(gè)利潤微薄的行業(yè)，怎樣才能賺錢(qián)并成為第一？飛格達的商業(yè)模式，一是將設計公司變?yōu)椤袄嫦嚓P(guān)者”，二是通過(guò)增加庫存，將交貨時(shí)間由行內的15天縮短為3天，大大提升了資金周轉率。僅用三年，飛格達以不到100萬(wàn)創(chuàng )辦資金，成為年利潤2000萬(wàn)元的行業(yè)老大。所以，你是從“利益相關(guān)者”角度，還是“競爭對手”角度看問(wèn)題，所設計出的商業(yè)模式便截然不同。
深圳市飛格達電子有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事液晶顯示屏（LCD）及液晶顯示模塊（LCM）系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的高科技民營(yíng)企業(yè)。
從2005年1月創(chuàng )建至今，LCD市場(chǎng)利潤微薄，與飛格達同時(shí)成立的一家公司，投資5000萬(wàn)元，如今經(jīng)營(yíng)慘淡。飛格達當初投資100萬(wàn)元，卻做成這個(gè)領(lǐng)域的第一名，這源于其聰明的商業(yè)模式。
首先要分析潛在的“利益相關(guān)者”
2006年的LCD和LCM市場(chǎng)，黑白屏大行其道，由于競爭激烈，利潤微薄，很多制造商開(kāi)始準備撤退。
當時(shí)，飛格達電子研發(fā)出假彩的LCD和LCM，這明顯領(lǐng)先于市場(chǎng)主流的黑白屏。但是，要不要繼續做下去？做下去的話(huà)要采取什么樣的做法？
經(jīng)過(guò)飛格達的分析，當時(shí)市場(chǎng)存在四類(lèi)“利益相關(guān)者”：終端產(chǎn)品MP3組裝商、設計公司、各種零配件制造商、客戶(hù)。飛格達屬于其中的零配件制造商。
那么，這四類(lèi)相關(guān)者在當時(shí)是什么關(guān)系呢？一、“產(chǎn)品組裝商”收集“客戶(hù)”的需求，并向“設計公司”提設計要求；二、“設計公司”選取各“零配件制造商”的零配件，組合設計；三、“產(chǎn)品組裝商”根據“設計公司”的方案，向“零配件制造商”選取零配件，然后組裝成品后銷(xiāo)售給“客戶(hù)”。
這里，“產(chǎn)品組裝商”占據支配位置，就像是樹(shù)干，而“設計公司”和“零配件制造商”，則分別像是兩個(gè)樹(shù)枝相互沒(méi)有關(guān)聯(lián)，處于被動(dòng)的受支配位置，很難做大，成長(cháng)性有限。同時(shí)，由于LCD和LCM市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻不高，競爭非常激烈，市場(chǎng)看淡。
飛格達構建全新的交易結構
飛格達在設計商業(yè)模式時(shí)，著(zhù)眼于處理好和利益相關(guān)者之間的交易結構。首先，飛格達利用本來(lái)就不充裕的資金，以較低的價(jià)格吸納原材料，積極增加庫存，這樣做的好處是，大大縮短了交貨時(shí)間。
當時(shí)行內通常的交貨時(shí)間是15天，飛格達則縮短到3天（最快可達到1天），這樣就為第一個(gè)利益相關(guān)者—“產(chǎn)品組裝商”帶來(lái)了更快的市場(chǎng)反映能力，業(yè)務(wù)量也迅速增加。
這也使飛格達的資金周轉效率大大提升，這使得飛格達利潤增加，現金流也更加充沛。
那么增加庫存會(huì )不會(huì )占壓大量資金呢？原來(lái)，飛格達對“產(chǎn)品組裝商”的應收賬期，和對供應商的應付款賬期，都是30-60天，這兩部分可以做到相互抵消。
接下來(lái)，如何與第二個(gè)利益相關(guān)者—設計公司建立新的交易結構呢？
經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)淘汰和積淀，MP3市場(chǎng)的LCD和LCM設計已經(jīng)達到了標準化水平，這給飛格達電子提供了一個(gè)新的發(fā)展思路。
飛格達制作了幾十種標準的產(chǎn)品樣本，分發(fā)給二十幾家設計公司，和他們訂好協(xié)議：假如在設計中采用飛格達電子的產(chǎn)品，那么，最后可以享受一定比例的提成。
在別的公司準備退出，而且從來(lái)就沒(méi)有過(guò)提成先例的情況下，飛格達建立了和設計公司之間的利益分配結構。
經(jīng)過(guò)這樣的模式轉換，飛格達將市場(chǎng)變成穩定的三角形結構業(yè)務(wù)系統，其在MP3市場(chǎng)的份額也扶搖直上，一下子從以前的無(wú)名小卒變成了行業(yè)老大。
優(yōu)劣，取決于看問(wèn)題的角度
飛格達電子之所以能夠在進(jìn)入門(mén)檻低、競爭程度激烈的低層級競爭行業(yè)中享受高增長(cháng)，除了其把握市場(chǎng)趨勢的眼光，還在于其獨到的看問(wèn)題角度—從“利益相關(guān)者”而非“競爭對手”的角度出發(fā)去看問(wèn)題。
從“利益相關(guān)者”的角度看市場(chǎng)格局，看到的是各個(gè)主體在自己的利益驅動(dòng)下有可能形成的合作關(guān)系，以及相應的信息流、產(chǎn)品流和資金流運動(dòng)；從“競爭對手”的角度出發(fā)去看市場(chǎng)格局，看到的則是主體之間的爭奪關(guān)系，以及相互博弈的格局。
飛格達電子的聰明之處，就在于考慮到了“利益相關(guān)者”各自的立場(chǎng)，把自己的利益一部分分給了合作伙伴，從而促進(jìn)了整個(gè)市場(chǎng)更為充沛的信息流、產(chǎn)品流和資金流運動(dòng)。
這從“競爭對手”的角度來(lái)說(shuō)是不值得的，因為喪失了一部分的利益，而從“利益相關(guān)者”的角度來(lái)說(shuō)，卻是形成了良性的市場(chǎng)循環(huán)，做大了自己的市場(chǎng)份額，因而得到了更大的利益。聰明的商業(yè)模式，源于獨到的看問(wèn)題角度，飛格達電子的發(fā)展前景值得期待。
本文作者北京大學(xué)匯豐商學(xué)院副院長(cháng)、北大匯豐《商業(yè)模式創(chuàng )新和資本運營(yíng)總裁班》主講教授魏煒
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