近日看到一份報告顯示，在中國家庭中，74%的女性的收入比配偶低，但她們在消費方面擁有很大的發(fā)言權。我國51%的已婚婦女將夫妻雙方工資放在一起共同管理，僅有2%的女性將收入全部交給配偶管理。有78%的已婚女性負責為家庭日常開(kāi)銷(xiāo)和購買(mǎi)衣物做出決定；在購買(mǎi)房子、汽車(chē)或奢侈品等大額商品時(shí)，23%的已婚女性表示她們能做出獨立決定，其余的7 7%女性會(huì )與配偶商量后決定，但她們的個(gè)人好惡仍然會(huì )對最終決定產(chǎn)生重大影響。顯然女性越來(lái)越多地承擔了家庭首席購物官的角色。
但是不幸的是，在消費方面，女性永遠是不按常理出牌的創(chuàng )新者，你可以分析女性消費心理，可以統計總結女性消費習慣，可以試圖影響女性的購買(mǎi)意愿，但是永遠不能沾沾自喜地認為已經(jīng)掌握了女性的購買(mǎi)心態(tài)，因為女人是右腦決策的動(dòng)物，女人心，海底針，說(shuō)變就變的。
“出門(mén)的時(shí)候說(shuō)要買(mǎi)件襯衫，進(jìn)了商場(chǎng)卻看了半天褲子，最后買(mǎi)回家一件外套和二條圍巾”－－沖動(dòng)是魔鬼，但是沖動(dòng)購物卻帶來(lái)巨大商機
沖動(dòng)購物是女性消費的典型特征之一。
表現一，促銷(xiāo)，讓女人心甘情愿因小失大
“少花錢(qián)，多辦事”是家庭主婦們的成功購物體驗，而正是由于這種看似正確的消費理念，使得適當采用的促銷(xiāo)手段，成為增進(jìn)女性消費者購物熱情的殺手锏。
事實(shí)證明，價(jià)格的影響對女性比對男性大的多，一般來(lái)說(shuō)女性很少能夠抵 制住降價(jià)的誘惑。在市場(chǎng)中進(jìn)行討價(jià)還價(jià)是女性消費者的購物滿(mǎn)足感的來(lái)源之一， 有些女性甚至養成了非打折不買(mǎi)的習慣。男人可能花費相對較高的價(jià)格買(mǎi)回一件 有用的東西，而女人卻可能花費平均較低的成本買(mǎi)回一堆 無(wú)用的東西。
表現二， 購物體驗，決定女性的購買(mǎi)決策
“做品牌就是調情”,這是海寶之父邵隆圖先生的生動(dòng)見(jiàn)解。而對于女性消費者，購物情緒管理的確重要，相比較于對產(chǎn)品的功能性的關(guān)注，女性對于銷(xiāo)售員的服務(wù)態(tài)度也非常敏感，服務(wù)人員一個(gè)怠慢的動(dòng)作，一句不耐煩的話(huà)語(yǔ)，一個(gè)輕蔑的眼神，都會(huì )將之前滔滔不絕的產(chǎn)品推銷(xiāo)成果毀于一旦，而一句看似不經(jīng)意的溫馨之語(yǔ)卻可能起到事半功倍的效果，甚至在做大宗商品消費決策過(guò)程中也是如此。
一種征服大部分女性的促銷(xiāo)法寶是“試用”。試想寬敞舒適的試衣間，熱情好客的銷(xiāo)售人員，美麗時(shí)尚、搭配得當的華服，女人一件件試過(guò)來(lái)，越試就會(huì )越覺(jué)得自己美麗可人或優(yōu)雅端莊，覺(jué)得那一件件華服都是為自己量身定做的，一次次地華麗轉身之后，怎能不發(fā)現總有一兩件愛(ài)不釋手而必須欣然帶回家去。
著(zhù)名心理學(xué)家弗洛伊德說(shuō)過(guò):“我研究女性心理 30 年,到現在 也不知道,女人到底最想要的是什么?！?/strong> “我為購物狂，不是逛街狂”－－品牌黏性非常重要 作家勞拉-帕克特(Laura Byrne Paquet)在分析消費心理時(shí)說(shuō)：只要有錢(qián)，有閑，心情適宜，無(wú)論何種時(shí)代，人們都樂(lè )意用購買(mǎi)來(lái)犒賞自己。但是可惜現代中國人有錢(qián)有閑有心情的時(shí)候已經(jīng)越來(lái)越少了。即便是女性，也是如此。目前我國中青年女性就業(yè)率較高，且相對有消費能力的城鎮女性就業(yè)率高于農村。品牌黏性非常重要。 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一個(gè)基本的經(jīng)驗，既爭取一個(gè)新客戶(hù)的成本通常是保留一個(gè)老客戶(hù)需要付出的成本的五倍。尤其是女性消費者對購物體驗的分享習慣更使得商家保留一個(gè)老客的好口碑可帶來(lái)事半功倍的收益。而女性消費者的對于口牌的忠誠度不僅取決于一次消費的體驗，商家為增加品牌黏性所做的努力也非常重要。會(huì )員制， 積分返現金，累計高折扣，都是增加品牌黏性的有效方法。然而對于女性消費者而言，品牌黏性更取決于情感聯(lián)系。浙江有一個(gè)服裝品牌叫做EP雅瑩，在這方面做的就可圈可點(diǎn)。企業(yè)不但建立了顧客的會(huì )員制管理，更為重要的是，對于不同的會(huì )員，都有專(zhuān)門(mén)的客服經(jīng)理，不但分享新品的上市信息，折扣信息，擔任會(huì )員的品牌買(mǎi)手，進(jìn)行經(jīng)常性的情感溝通，他們甚至定期組織、邀請會(huì )員一起參與公益慈善活動(dòng)家庭親子活動(dòng)，從文化上更為貼近客戶(hù)心理。該品牌已經(jīng)擁有了非常多的忠實(shí)中產(chǎn)會(huì )員。 船王奧納西斯生前有言:“如果女人不存在,世界上所有的金錢(qián) 都將失去意義?！?/strong> 當女性越來(lái)越多地擔任社會(huì )決策者的角色，當女性越來(lái)越多地為家庭消費決策負責，對女性消費群體的重視與分析，將決定很多企業(yè)的命運與未來(lái)。有一句話(huà)說(shuō)得好：一個(gè)女人影響三代人。
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