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從銷(xiāo)售主導型到戰略主導型——中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式再變革

二十世紀的后二十年，中國企業(yè)在改革開(kāi)放的宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境中實(shí)現了經(jīng)營(yíng)方式的根本性變革，由生產(chǎn)主導型轉變?yōu)殇N(xiāo)售主導型，企業(yè)走向市場(chǎng)，生產(chǎn)直接為消費服務(wù)。

銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式在中國企業(yè)中的普遍運用，初步造就了一批適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要的微觀(guān)經(jīng)濟基礎，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率和競爭實(shí)力大大提高，二十年的時(shí)間里，中國經(jīng)濟的增長(cháng)速度始終保持在世界前列。

但是，應當注意的是，就在我們由生產(chǎn)主導型經(jīng)營(yíng)方式向銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式變革的同時(shí)，一種新的經(jīng)營(yíng)方式，即戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)應運而生。在環(huán)境高度復雜、競爭日益激烈的現代社會(huì )中，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式具有銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式無(wú)可比擬的優(yōu)勢。

一、什么是經(jīng)營(yíng)方式？

大家對經(jīng)營(yíng)方式這個(gè)詞并不陌生，我們也經(jīng)常在說(shuō)“轉變經(jīng)營(yíng)方式”等等，但是如果問(wèn)什么是經(jīng)營(yíng)方式，恐怕就沒(méi)有幾個(gè)人能說(shuō)得上來(lái)了。

也許可以這樣給經(jīng)營(yíng)方式下一個(gè)定義。所謂經(jīng)營(yíng)方式，是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和運作機制的總和。它直接或間接地決定著(zhù)企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的目標、途徑、方式、方法，是在企業(yè)的一系列經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中起基礎性作用的思想觀(guān)念和行為模式。

經(jīng)營(yíng)方式有些類(lèi)似于企業(yè)文化，也表現為某種理念或行為模式，但它又不是企業(yè)文化。企業(yè)文化是個(gè)性的，每一個(gè)企業(yè)都有著(zhù)與其它企業(yè)不同的特殊企業(yè)文化。經(jīng)營(yíng)方式則是共性的，同一時(shí)期的大多數企業(yè)都將傾向于采用同樣的經(jīng)營(yíng)方式，或者因固守已經(jīng)過(guò)時(shí)的經(jīng)營(yíng)方式而被淘汰。

經(jīng)營(yíng)方式的作用范圍很廣，包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面，但任何一種經(jīng)營(yíng)方式都有一個(gè)核心問(wèn)題，那就是企業(yè)的任務(wù)中心和價(jià)值取向問(wèn)題，其它問(wèn)題都是以此為基礎而決定的。

企業(yè)采用什么樣的經(jīng)營(yíng)方式，取決于一定時(shí)期的社會(huì )環(huán)境，社會(huì )環(huán)境的性質(zhì)決定了經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)只有采用這樣的經(jīng)營(yíng)方式，才能最好地適應環(huán)境，發(fā)揮自身的資源能力，獲得生存和發(fā)展的基礎；反之，如果環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，而企業(yè)仍然采用舊的經(jīng)營(yíng)方式，則各方面的能力都將大打折扣，很快就會(huì )出現嚴重的生存危機。

就今天的中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的有兩種形式。一種是生產(chǎn)主導型經(jīng)營(yíng)方式，主要存在于改革開(kāi)放前的國營(yíng)企業(yè)和集體企業(yè)中，它與行政命令式的計劃經(jīng)濟環(huán)境相適應，企業(yè)的任務(wù)中心是產(chǎn)品生產(chǎn)，企業(yè)的價(jià)值取向是產(chǎn)值和產(chǎn)量，其它如管理制度、工作方式、思想觀(guān)念等也是以此為基礎而決定的。一種是銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式，它是在改革開(kāi)放后逐漸建立起來(lái)的，企業(yè)的任務(wù)中心是市場(chǎng)銷(xiāo)售，最高目標是利潤增長(cháng)，價(jià)值取向則是產(chǎn)品銷(xiāo)售額，其它如管理制度、工作方式、思想觀(guān)念等也發(fā)生了相應的變化。

西方企業(yè)的發(fā)展歷史與我們是完全不同的，但在經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展上也經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似的生產(chǎn)主導型和銷(xiāo)售主導型階段。其生產(chǎn)主導型經(jīng)營(yíng)方式主要存在于十九世紀中后期以前，生產(chǎn)能力的相對落后和商品供不應求的市場(chǎng)環(huán)境，使企業(yè)以商品生產(chǎn)為任務(wù)中心，以產(chǎn)量最大化為價(jià)值取向。后來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高，特別是在資本主義社會(huì )的第一次經(jīng)濟危機的推動(dòng)下，西方企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式上發(fā)生了由生產(chǎn)主導型向銷(xiāo)售主導型的轉變。直至二十世紀中后期，由于人類(lèi)生產(chǎn)能力的空前發(fā)展和社會(huì )環(huán)境的日益復雜，經(jīng)營(yíng)方式又開(kāi)始了新的變革，即銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式向戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的變革。

二、戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)和性質(zhì)

大概是從九十年代中期開(kāi)始，中國企業(yè)已經(jīng)比較普遍地注意到了經(jīng)營(yíng)戰略問(wèn)題。特別是近兩年，經(jīng)營(yíng)戰略成為談?wù)撟疃嗟脑?huà)題之一，很多企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的規劃部門(mén)，有些還聘請了專(zhuān)門(mén)的咨詢(xún)公司進(jìn)行戰略策劃。但是，從眾多的觀(guān)點(diǎn)和議論來(lái)看，我們目前對經(jīng)營(yíng)戰略的理解，基本上還是把它作為一種經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，而不是一種經(jīng)營(yíng)方式。這在很大程度上妨礙了中國企業(yè)對經(jīng)營(yíng)戰略理論的應用和整體經(jīng)營(yíng)管理水平的提高。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略的概念首先產(chǎn)生于二十世紀五十年代末的美國。按照麥肯錫公司的劃分，經(jīng)營(yíng)戰略理論的發(fā)展迄今為止經(jīng)歷了大約四個(gè)階段，初期的基本財務(wù)規劃階段，六十年代基于預測的規劃階段，七十年代外向型規劃階段，八十年代以后的戰略管理階段。在前三個(gè)階段，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰略只是一項單純的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，是在銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式中為了滿(mǎn)足大型公司內部協(xié)調和控制的需要，經(jīng)營(yíng)戰略的規劃和實(shí)施也主要是規劃部門(mén)的任務(wù)。但從第四個(gè)階段開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)戰略理論和其它相關(guān)理論的發(fā)展使經(jīng)營(yíng)戰略概念發(fā)生了質(zhì)的變化，以戰略觀(guān)點(diǎn)設計未來(lái)、配置資源、組織業(yè)務(wù)，成為先進(jìn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念和運作機制上的新選擇，產(chǎn)生了有別于傳統經(jīng)營(yíng)方式的一種新的經(jīng)營(yíng)方式，即戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式。

就目前的情況看，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式和銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式的區別，可以歸納為以下幾個(gè)方面。（表一：銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式與戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的比較）。

具體地說(shuō)：

在企業(yè)目標上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式更注重企業(yè)利潤，企業(yè)以追求利潤最大化為目標。戰略主導型更注重企業(yè)的社會(huì )職能，企業(yè)通過(guò)實(shí)現一定的社會(huì )職能而得到社會(huì )的回報，并與社會(huì )一起共同發(fā)展。

 表一：銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式與戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的比較

在組織結構上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式采用職能型組織結構，注重分工和各負其責。戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式強調系統性觀(guān)點(diǎn)，更注重各部分與整體之間的關(guān)系。機構設置和分工有較大的靈活性。部門(mén)職能不再那么絕對，最重要的是企業(yè)的總體目標。

在任務(wù)中心和價(jià)值取向上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式以市場(chǎng)銷(xiāo)售為企業(yè)的任務(wù)中心，企業(yè)主要關(guān)心銷(xiāo)售增長(cháng)，各項活動(dòng)都應滿(mǎn)足提高銷(xiāo)售量或市場(chǎng)份額的總體要求。戰略主導型以經(jīng)營(yíng)戰略的規劃和實(shí)施為任務(wù)中心，企業(yè)主要關(guān)心競爭優(yōu)勢，而構成這種競爭優(yōu)勢的基礎是企業(yè)的核心能力。

在市場(chǎng)策略上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式強調的是緊跟市場(chǎng)變化，“市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么”。戰略主導型則強調企業(yè)與市場(chǎng)的雙向協(xié)調，企業(yè)不僅要善于適應市場(chǎng)變化，也要注意維持自身特點(diǎn)?；蛘哒f(shuō)，銷(xiāo)售主導型是表面的適應，戰略主導型是更深層次的適應。

在決策方式上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式由于強調對市場(chǎng)的及時(shí)反應，因此基本上以個(gè)人決策為主。戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式強調企業(yè)決策的預見(jiàn)性、系統型和企業(yè)政策的連續性，因此需要科學(xué)的決策程序和廣泛的決策參與，一般以集體決策為主。

在企業(yè)制度方面，銷(xiāo)售主導型由于企業(yè)目標簡(jiǎn)單、直觀(guān)，因此主要強調行為管理，規定各級人員做什么和不做什么。戰略主導型由于企業(yè)目標更復雜、抽象，因此主要強調政策指引，在政策和目標的指引下，需要充分發(fā)揮各級人員的主觀(guān)能動(dòng)性。

在考核依據方面，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式下主要依據各部門(mén)或各員工的任務(wù)量，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式下則需要認真評價(jià)各部門(mén)或各員工對整體結果最優(yōu)這一總體目標的貢獻。

在企業(yè)的計劃周期上，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式很少也很難對企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展作出真正的計劃，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式則要求企業(yè)對未來(lái)的長(cháng)期目標有明確的回答。

最后，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式的核心人才是技術(shù)—市場(chǎng)型，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的核心人才應當是戰略復合型，兩者在知識結構、個(gè)人素質(zhì)、處事風(fēng)格等方面都存在較大區別。

作為一種新的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和運作機制，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式與其他的人類(lèi)精神成果一樣，也是歷史發(fā)展的產(chǎn)物。

首先，市場(chǎng)環(huán)境的變化，是經(jīng)營(yíng)戰略理論產(chǎn)生并最終發(fā)展成為戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的社會(huì )基礎。二次世界大戰以后，國際環(huán)境相對平靜，世界經(jīng)濟步入一個(gè)飛速發(fā)展時(shí)期，人類(lèi)社會(huì )的生產(chǎn)力得到了前所未有的提高，市場(chǎng)競爭的激烈程度被推進(jìn)到一個(gè)全新的階段。技術(shù)進(jìn)步日新月異，市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測，加上政府和其它各種社會(huì )力量對經(jīng)濟的廣泛干預，影響企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境因素日益復雜多變，企業(yè)不得不注重對未來(lái)的預測和規劃，不得不以經(jīng)營(yíng)戰略為中心去設計未來(lái)、配置資源、組織業(yè)務(wù)。

其次，科學(xué)技術(shù)（包括社會(huì )科學(xué)）的進(jìn)步是戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的思想基礎和技術(shù)基礎。二十世紀中后期，信息論、控制論、系統論的發(fā)展，各種經(jīng)營(yíng)管理理論和預測理論的新成果，為經(jīng)營(yíng)戰略理論的發(fā)展完善奠定了基礎，形成了以戰略分析、戰略規劃、戰略實(shí)施為主要內容的理論體系；計算機技術(shù)、信息技術(shù)則使大規模的數據處理、數據傳輸和模擬分析成為可能。兩者共同作用，使戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式具有了初步完整的理論體系和實(shí)際的可操作性，因而在實(shí)踐中得到了迅速推廣。

總之，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式是隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)展起來(lái)的，比銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式更先進(jìn)，在如今的經(jīng)濟環(huán)境中更有效的企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式。它的基本特點(diǎn)是，強調企業(yè)行為的系統性、整體性、預測性和競爭性，要求企業(yè)以經(jīng)營(yíng)戰略為中心設計未來(lái)、配置資源、組織業(yè)務(wù)。與銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式相比，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式能夠更有效地發(fā)揮資源優(yōu)勢、規避環(huán)境風(fēng)險、控制企業(yè)行為，并最終取得市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勢地位。

戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式必將在二十一世紀初發(fā)展成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的主流。

三、經(jīng)營(yíng)方式的再變革是中國企業(yè)在新世紀初的重要任務(wù)

置身于日益復雜的生存環(huán)境，面對日益激烈的生存競爭，剛剛經(jīng)歷了第一次經(jīng)營(yíng)方式變革的中國企業(yè)，在新的環(huán)境條件下，又不得不開(kāi)始經(jīng)營(yíng)方式的再變革。

首先，經(jīng)營(yíng)方式的再變革是國內市場(chǎng)競爭格局發(fā)展變化的需要。大家都還記得，九十年代中期以前，總的局面是供不應求，影響市場(chǎng)競爭結果的因素也相對簡(jiǎn)單，企業(yè)只要能找準消費熱點(diǎn)，一般來(lái)說(shuō)，就能獲得較好的收益。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)以市場(chǎng)銷(xiāo)售為任務(wù)中心，企業(yè)的基本價(jià)值取向是銷(xiāo)售量的增長(cháng)，很少有幾家企業(yè)考慮戰略問(wèn)題，更不可能有戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式。而現在則不同了，完全的買(mǎi)方市場(chǎng)格局已經(jīng)形成，影響市場(chǎng)競爭結果的因素也日益復雜，企業(yè)要想繼續生存和發(fā)展，就必須采用更先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)更具有預見(jiàn)性、整體性、連續性、競爭性，而戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式是目前最好的選擇。

其次，經(jīng)營(yíng)方式的再變革是中國企業(yè)迎接國際競爭挑戰的需要。入世之后，所有中國企業(yè)面臨的同一個(gè)問(wèn)題就是如何適應國際市場(chǎng)競爭的問(wèn)題。為了不被國際競爭所淘汰，我們的企業(yè)有很多事要做，但最基本的應該是經(jīng)營(yíng)方式的變革，具體地說(shuō)就是銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式向戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的變革。近二十年來(lái)，經(jīng)營(yíng)戰略理論在西方企業(yè)中已得到普遍推廣，越來(lái)越多的企業(yè)以戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式為目標規劃和實(shí)施企業(yè)再造計劃，企業(yè)適應環(huán)境和協(xié)調行動(dòng)的能力得到了很大的提高。在這樣的國際環(huán)境下，如果我們的企業(yè)還固守著(zhù)剛剛學(xué)到手的銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式不肯放棄，則必然會(huì )象手持長(cháng)矛大刀的義和團面對以洋槍洋炮武裝的八國聯(lián)軍一樣，上演一幕幕令人痛心的悲劇。

在西方經(jīng)濟中，經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展是漸進(jìn)的，銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)方式的確立經(jīng)歷了差不多半個(gè)世紀，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式從萌芽到最終產(chǎn)生用了三十年的時(shí)間，其過(guò)渡期則已經(jīng)歷了二十年卻仍未結束。

由于中國經(jīng)濟的特殊性，中國企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式的發(fā)展上具有跳躍性的特點(diǎn)，具體表現為短時(shí)期內企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式大范圍、大跨度的集體性變革。我們的企業(yè)需要用二、三十年的時(shí)間完成西方企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方式上近二百年的發(fā)展歷程。改革開(kāi)放的前十幾年，是整個(gè)經(jīng)濟體系中的企業(yè)由生產(chǎn)主導型經(jīng)營(yíng)方式向銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式變革。而現在，則需要一次同樣強度和同樣廣度的經(jīng)營(yíng)方式再變革，即銷(xiāo)售主導型向戰略主導型的變革。

應當注意的是，中國企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的兩次變革存在著(zhù)兩個(gè)非常重要的區別：第一，首次變革主要是一次學(xué)習的過(guò)程，學(xué)習已經(jīng)成熟地運行了幾十年的經(jīng)營(yíng)方式；再次變革則在學(xué)習的同時(shí)更需要創(chuàng )新，戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式在目前還處于發(fā)展過(guò)程中，到基本成熟還需要一段時(shí)間。第二，首次變革只在我們一國范圍內，而再次變革則是一場(chǎng)全球范圍內的企業(yè)革新運動(dòng)。

由于存在以上兩個(gè)特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)方式的再變革是一場(chǎng)更嚴峻的挑戰，同時(shí)也是一次更大的發(fā)展機遇。在市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展過(guò)程中，每一次重要的技術(shù)創(chuàng )新和組織創(chuàng )新都會(huì )產(chǎn)生企業(yè)之間力量對比的重要調整，并因此而成為落后企業(yè)和弱小企業(yè)迅速趕超先進(jìn)企業(yè)和強大企業(yè)的最好機會(huì )。作為組織創(chuàng )新中最基礎性的一種形式，經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng )新更是具有非常重要的意義和作用。改革開(kāi)放二十年來(lái)所取得的巨大經(jīng)濟成就，經(jīng)營(yíng)方式的變革功不可沒(méi)。大批集體企業(yè)、鄉鎮企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)由手工作坊起家，短時(shí)間內即迅速成長(cháng)為現代化的大型或超大型企業(yè)，在市場(chǎng)競爭中擊敗原本實(shí)力強大、技術(shù)先進(jìn)的國有企業(yè)，則在很大程度上有賴(lài)于前者在經(jīng)營(yíng)方式由生產(chǎn)主導型向銷(xiāo)售主導型的變革中走得最早、最徹底。因此，我們有理由相信，經(jīng)營(yíng)方式的再變革將成為改革開(kāi)放以來(lái)中國經(jīng)濟第二次騰飛的重要推動(dòng)力。同時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)方式的再變革已不單單是我們自己的改革，而是國際范圍內的一次意義深遠的企業(yè)組織創(chuàng )新；所以，在嚴峻的挑戰背后，則是弱小、落后的中國企業(yè)一次難得的發(fā)展機遇。如果能夠在經(jīng)營(yíng)方式的再變革上苦下功夫，今天弱小的中國企業(yè)完全有機會(huì )在一、二十年的時(shí)間里發(fā)展成為國際性的超級大企業(yè)。

四、實(shí)施戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的基本條件

對于大多數中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，要實(shí)施戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式，需要具備以下幾個(gè)條件：

首先，要進(jìn)一步轉變思想，更新觀(guān)念。經(jīng)過(guò)二十年的改革開(kāi)放，我們已經(jīng)初步確立了與銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式相適應的市場(chǎng)觀(guān)念和經(jīng)營(yíng)思想，但思想觀(guān)念的更新是一個(gè)永無(wú)止境的過(guò)程，當環(huán)境發(fā)生變化以后，原來(lái)的新觀(guān)念則成了舊觀(guān)念，原來(lái)是發(fā)展的動(dòng)力，現在則是發(fā)展的阻力。一個(gè)成功的企業(yè)，必須要有不斷否定自己的勇氣。

其次，要積極采用現代化經(jīng)營(yíng)管理的手段。沒(méi)有現代化的經(jīng)營(yíng)管理就沒(méi)有戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式。完備的信息體系，科學(xué)的決策、計劃、控制體系，以及與以上先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理手段密不可分的現代信息技術(shù)，是實(shí)施戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式必不可少的前提條件。

再次，識別和培育企業(yè)核心能力。所謂核心能力，就是指企業(yè)經(jīng)過(guò)長(cháng)期努力培養起來(lái)的，能為企業(yè)確立和保持競爭地位發(fā)揮關(guān)鍵作用的某種特殊能力。其主要特點(diǎn)，一是性質(zhì)各異，二是難以模仿，三是需要長(cháng)期培育，四是能夠長(cháng)期發(fā)揮作用。其表現是企業(yè)在技術(shù)、成本、效率、促銷(xiāo)、產(chǎn)品創(chuàng )新、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運作成效的某一方面或幾個(gè)方面的特殊優(yōu)勢，其內容則是物質(zhì)系統、管理系統、文化系統等企業(yè)基本載體的某種特殊組合。企業(yè)核心能力的識別和培育是實(shí)施戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式的行動(dòng)基礎。

最后，培育和選用戰略復合型人才。在銷(xiāo)售主導型經(jīng)營(yíng)方式下，企業(yè)決策以個(gè)人經(jīng)驗為主要依據，環(huán)境變量和決策內容、決策程序相對簡(jiǎn)單，決策的價(jià)值取向主要是對市場(chǎng)的快速反應，因此同時(shí)擁有生產(chǎn)技術(shù)知識和市場(chǎng)經(jīng)驗的技術(shù)——市場(chǎng)復合型人才自然成為企業(yè)的核心人才。在戰略主導型經(jīng)營(yíng)方式下，企業(yè)決策以集體決策為主，決策依據主要是采用科學(xué)手段收集整理的各種數據資料，環(huán)境變量和決策內容、決策程序都更加復雜，決策的價(jià)值取向主要是保持或發(fā)展企業(yè)的競爭優(yōu)勢，因此，需要精通現代經(jīng)營(yíng)管理，知識面豐富，眼界開(kāi)闊，具有高度綜合能力、創(chuàng )新能力的戰略復合型人才作為企業(yè)的核心人才。

轉變經(jīng)營(yíng)方式是一項長(cháng)期復雜的任務(wù)，在具備以上基本條件的基礎上，企業(yè)必須充分考慮方方面面的問(wèn)題，制定詳細周密的計劃。此外，經(jīng)營(yíng)方式的轉變必然會(huì )產(chǎn)生利益結構的重大調整，各種人為的阻力再所難免。能否克服這些人為的阻力，協(xié)調好各方面的利益關(guān)系，也是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。

（全文完）