學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)就和學(xué)習武功是一樣的，只學(xué)習簡(jiǎn)單的技巧是沒(méi)有太大作用的，唯有熟讀心法，技巧才會(huì )永不過(guò)時(shí)，因為心法就如同人性一樣，永遠都不會(huì )變，技巧卻時(shí)時(shí)刻刻都有可能發(fā)生改變。
今晚給首先分享的就是贈品營(yíng)銷(xiāo)的不傳心法，因為贈品營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)技術(shù)永遠都不會(huì )過(guò)時(shí)。
贈品營(yíng)銷(xiāo)心法：人們永遠不喜歡便宜，人們永遠喜歡占便宜！
簡(jiǎn)單解釋一下這句話(huà)的意思，就是一個(gè)東西不管便宜還是昂貴，這不是客戶(hù)購買(mǎi)不購買(mǎi)的理由，客戶(hù)購買(mǎi)的理由只有一個(gè)就是物超所值，說(shuō)白了就是客戶(hù)感覺(jué)到的價(jià)值遠遠超過(guò)你所銷(xiāo)售的價(jià)格。
舉例：我們經(jīng)常會(huì )去逛一下超市或者逛街，本來(lái)打算買(mǎi)某個(gè)東西，結果往往是回來(lái)買(mǎi)了很多本沒(méi)計劃購買(mǎi)的東西，或許很多東西買(mǎi)回來(lái)后，壓根就沒(méi)用過(guò)，但是，我們?yōu)槭裁促I(mǎi)回來(lái)了？就是當時(shí)我們感覺(jué)太值了。關(guān)于這個(gè)心法聽(tīng)明白的打個(gè)2
所以，明白了這個(gè)心法你就會(huì )明白，為什么有些產(chǎn)品你再怎么降價(jià) ， 賣(mài)的再怎么便宜 別人都不會(huì )買(mǎi)。
要想你的產(chǎn)品或者服務(wù)成為爆款， 瘋狂銷(xiāo)售 ， 其實(shí)， 你只需要解決兩個(gè)問(wèn)題： 第一就是如何讓客戶(hù)占便宜，而不是賣(mài)的便宜； 第二， 這個(gè)占便宜是要客戶(hù)能夠感受到的，而不是放空炮或者你自己感覺(jué)的。
贈品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)分為三個(gè)階段，售前贈品，售中贈品，售后贈品；每一個(gè)階段的贈品目的是不一樣的，而且每一個(gè)階段的贈品都會(huì )暴增你的收入。 今天由于時(shí)間關(guān)系 ， 我就給大家詳細講解第一個(gè)階段就是售前贈品的應用。
售前贈品有兩個(gè)目的：首先是要吸引大量的客戶(hù)，其次是要產(chǎn)生第一次的成交
接下來(lái)給大家舉些案例， 來(lái)看看售前贈品如何應用的。
首先我們來(lái)看一個(gè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的案例，這個(gè)是我自己操作的《跟單身說(shuō)再見(jiàn)》戀愛(ài)光盤(pán)的銷(xiāo)售案例。
傳統的銷(xiāo)售流程是客戶(hù)——成交，但凡懂得營(yíng)銷(xiāo)的都知道，更好的銷(xiāo)售流程是客戶(hù)——信任——成交，再細點(diǎn)就是客戶(hù)——知道——了解——信任——成交。
基于后者的銷(xiāo)售流程，我打造了一個(gè)自動(dòng)化的銷(xiāo)售流程，我寫(xiě)了一本電子書(shū)起名《跟單身說(shuō)再見(jiàn)》，我將電子書(shū)分為泄露版和完整版，泄露版我寫(xiě)了一套文案話(huà)術(shù)到處去送，當然這里有一點(diǎn)必須提一下，就是我的產(chǎn)品差異化的定位，我的定位是中國第一部不用追就可以告別單身的戀愛(ài)套裝。
為什么這樣定位，因為市面上泡妞教程都教你怎么追女孩，你去送這些吸引力不大。
于是很快我的泄露版都瘋傳網(wǎng)絡(luò )界，我沒(méi)記錯的話(huà)，沒(méi)多久淘寶上就開(kāi)始有人銷(xiāo)售我的《跟單身說(shuō)再見(jiàn)》
我在泄露版里面就寫(xiě)了一封銷(xiāo)售信，銷(xiāo)售我的完整版電子書(shū) ，很便宜20元。
完整版里面又有一封銷(xiāo)售信銷(xiāo)售我的光盤(pán)套裝198元，當然客戶(hù)購買(mǎi)我的完整版電子書(shū)后我會(huì )贈送一套錄音，這套錄音包含3段，總計6個(gè)小時(shí)，目的就是進(jìn)一步的提升信任。
最后，凡是購買(mǎi)我198元套裝的，我建立了個(gè)單身俱樂(lè )部，同時(shí)贈送了一些我的網(wǎng)賺培訓的教程，就這樣很多人又成了我創(chuàng )業(yè)班的學(xué)員。
就這樣，基本上我每個(gè)月工作時(shí)間很短，每個(gè)月至少有三千多元的收入，就這個(gè)戀愛(ài)光盤(pán)，一切都是自動(dòng)化的銷(xiāo)售，當然，那時(shí)候我是單干，比較懶，很少做推廣，否則一個(gè)月過(guò)萬(wàn)那是輕輕松松的事。
這個(gè)我自己的案例大家有沒(méi)有收獲 鮮花刷起來(lái)
接下來(lái)給大家舉個(gè)實(shí)體店的案例，再來(lái)好好體會(huì )下售前贈品的威力。
有一家女裝服裝店，在店外打了很大的一個(gè)標語(yǔ)：只要進(jìn)店即可免費參與抽獎，100%中獎。各位，心動(dòng)不？要是你經(jīng)過(guò)，會(huì )不會(huì )進(jìn)去試試手氣。
這一招，吸引了大量的客戶(hù)進(jìn)店，當然，這個(gè)設計的獎品一定要有吸引力。
客戶(hù)只要進(jìn)店，參與抽獎，就會(huì )有人順便在店里轉轉產(chǎn)生銷(xiāo)售，更厲害的是，不管你有沒(méi)有在店里購買(mǎi)產(chǎn)品，服務(wù)人員都會(huì )給你銷(xiāo)售一張會(huì )員卡，只要你充值30元，就可以送你12件禮品。
會(huì )員卡特權：不僅可以享受店里產(chǎn)品的折扣，每個(gè)月送你一個(gè)小禮品，實(shí)實(shí)在在的小禮品，比如發(fā)飾，手鏈等等，這些小東西都是精挑細選的，淘寶上非常便宜幾毛貴點(diǎn)的幾元，但是市面上都賣(mài)5元，10元；這樣的禮品價(jià)值感特別強，客戶(hù)一算，超值 很多人就進(jìn)行了充值 。
這是店老板就會(huì )建一個(gè)微信群，每個(gè)月會(huì )員周就會(huì )把贈品的精美圖片群發(fā)給會(huì )員，提醒他們前來(lái)領(lǐng)取，客戶(hù)一進(jìn)店領(lǐng)了贈品，順便就會(huì )逛逛，一年12次進(jìn)店，可想而知，銷(xiāo)售的機會(huì )有多高。
這里面還是一些細節我就不多講了，大家先理解里面的思維。
現在總結一下售前贈品應用的兩個(gè)要點(diǎn)：第一，吸引大量的潛在客戶(hù)，第二，產(chǎn)生第一次的成交。第一次成交不是為了賺錢(qián)，而是為了給客戶(hù)一個(gè)夢(mèng)想成真的體驗，從而增加信任；現在很多人做銷(xiāo)售，心急的不行，客戶(hù)一見(jiàn)面就想成交一個(gè)大單子 現在物品嚴重過(guò)剩的時(shí)代，這樣的銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越難了。
好了，最后我來(lái)分享一下如何0風(fēng)險設計你的售前贈品。
在分享具體技術(shù)之前，先給大家打通任督二脈，暴增客戶(hù)最簡(jiǎn)單的方法就是買(mǎi)。
買(mǎi)客戶(hù)就牽扯到幾個(gè)率，第一叫做反應率，第二叫做成交率，第三叫做追售率
我們做什么事情記住一點(diǎn)，每一個(gè)宣傳廣告只干一件事，現在很多人都發(fā)過(guò)傳單沒(méi)有效果，10個(gè)有9個(gè)都不知道原因是什么，其實(shí)，就是你一個(gè)廣告干的事太多了 。
肯德基賣(mài)的產(chǎn)品很多吧，但是大家有沒(méi)有發(fā)現，他打廣告永遠都是只推一個(gè)產(chǎn)品，也就是主打產(chǎn)品，什么漢堡啊，什么全家桶啊，你有沒(méi)有見(jiàn)他什么產(chǎn)品都放在上面，而我們怎么做的廣告，想想自己的傳單吧，能有效果才怪。
當你專(zhuān)注去宣傳一個(gè)主打產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你去發(fā)傳單他的響應率就會(huì )特別高，因為你有足夠的版面去塑造產(chǎn)品的價(jià)值，去包裝產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，當你響應率提高后，你才是接下來(lái)要考慮的成交率。
當你發(fā)出去1000份傳單，來(lái)了400個(gè)客戶(hù)，響應率就是40% ，關(guān)于響應率大家明白了么，明白的打個(gè)8
這個(gè)時(shí)候客戶(hù)來(lái)了，你就會(huì )進(jìn)行第一次的成交，你設計的成交主張必須讓客戶(hù)無(wú)法拒絕，這個(gè)時(shí)候400個(gè)客戶(hù)假如你能成交120個(gè)客戶(hù)，你的成交率就是30%。
追收率是什么意思呢，就是這個(gè)客戶(hù)第一次購買(mǎi)后，以后還會(huì )為你貢獻多少價(jià)值，我們稱(chēng)之為客戶(hù)的終生價(jià)值。
舉個(gè)列子 讓大家體會(huì )一下 假設追售率是10%
假設一個(gè)客戶(hù)成交加追售可以為你貢獻1000元 假如進(jìn)來(lái)100個(gè)客戶(hù)，你能鎖定10個(gè)，你能賺1萬(wàn) 剛斷網(wǎng)了，咱們繼續
如果花費10元吸引一個(gè)客戶(hù) ， 吸引進(jìn)來(lái)100個(gè)， 只要鎖定1個(gè)客戶(hù)就不虧。 把這10元成本轉換為售前贈品 ， 至少應該在30-50元甚至100元都有可能 。 這樣的售前贈品有沒(méi)有價(jià)值呢 ？ 所以說(shuō)， 錢(qián)是怎么來(lái)的， 是計算出來(lái)的 ， 客戶(hù)怎么來(lái)的 ， 客戶(hù)是買(mǎi)來(lái)的。
有幾個(gè)人知道或者理解這些數據的價(jià)值，市面上很少很少，所以，當你看到別人在瘋狂的送東西的時(shí)候，不要在笑別人傻，只能說(shuō)你自己看不懂，還屬于門(mén)外漢。
最后給大家分享下， 售前贈品如何應用到自己的生意上有幾個(gè)核心點(diǎn)：低成本 高價(jià)值 高誘惑 可感知。
其他的不用說(shuō)了 ， 就簡(jiǎn)單解釋下可感知 。 比如 ， 一家餐廳打出廣告 ， 我們保證餐飲衛生，大家覺(jué)得有感覺(jué)么？是不是覺(jué)得像放空炮，另外一家也打著(zhù)這個(gè)口號，同時(shí)，在店里掛了一個(gè)監督細則，客戶(hù)隨時(shí)可以舉報，查證屬實(shí)獎勵現金1000元，最重要的是把封閉式的廚房拆掉，建成人人都可以看見(jiàn)的透明櫥窗。請問(wèn)，你去吃飯你會(huì )選擇哪家。
這就叫做可感知， 好了 ，今晚的分享到此結束， 我們下一次再會(huì ) ， 每周有一到兩次的干貨分享 ， 到時(shí)看群里通知即可 。
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