后2014時(shí)代全世界最好的商業(yè)模式
轉自參閱《北大商道智慧EMBA產(chǎn)融整合》+大愚@完善
Apple產(chǎn)品是高值、高貴的產(chǎn)品，而高貴就意味高價(jià)格、高利潤。
企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，越漲價(jià)他就越買(mǎi)。
第一步驟戰略選擇
一、商業(yè)模式：即掙大錢(qián)的方法。
1、人不是有能力就掙多少錢(qián)，而是有什么樣的模式就能掙多少錢(qián)。
企業(yè)家就是戰略家，戰略就是選擇。“選擇比努力更重要”
2、企業(yè)家就是管未來(lái)的事情，職業(yè)經(jīng)理人就是管當下的事情。
二、世界最好商業(yè)模式 “媽咪-小姐”規模尋租模式：
小姐不需媽咪工資，是客人給。小姐收500元，媽咪抽走100元。100個(gè)小姐，媽咪就掙1萬(wàn)元。
三、企業(yè)目前的三種模式：
1.概念：
OEM: Original Equipment Manufacturing，接受客戶(hù)完全指定，按原圖設計代工制造。
ODM: Original Design Manufacturing，為客戶(hù)提供設計、制造代工的服務(wù)。
EMS: Electronics Manufacturing Service，提供經(jīng)濟規模及全球各地的電子專(zhuān)業(yè)代工制造服務(wù)。
CMMS: Component Module Move Service，是郭臺銘首創(chuàng )的代工模服務(wù)模式。分別為JDVM（Join DeVelopment Manufacture）共同設計開(kāi)發(fā)制造與JDSM（Join DeSign Manufacture）共同設計服務(wù)制造。
ODM與OEM的不同，在於增加了設計（Design）概念。EMS與OEM的不同，在於，EMS提供了全球運籌通路與全球組裝工廠(chǎng)。而JDVM跟EMS的不同，在於，JDVM提供了客戶(hù)維護與全球維修，最後呢!JDSM又比JDVM多了產(chǎn)品設計的部分。
2.模式：
A、OEM模式：永遠利潤最低。
“華南2014前SMT行業(yè)最普遍模式”
B、ODM模式：=OEM+出設計，但沒(méi)自己品牌：OEM+方案公司=“SMT手機成功模式”
C、OBM模式：品牌運營(yíng)模式。中華酷聯(lián)à小米/Meizu/BBK/TCL公司=“手機終極模式”
四、 OBM模式：
品牌為中心，以“贏(yíng)利”和產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值“創(chuàng )新”為基本點(diǎn)。市場(chǎng)競爭的終極競爭就是品牌的競爭。21世紀最后的機會(huì )就是OBM模式。10年內，2025年包括SMT在內的OEM在中國就會(huì )消失。有遠見(jiàn)的領(lǐng)導人不再希望中國大量發(fā)展這種低增長(cháng)型的產(chǎn)業(yè)：1.對環(huán)境的破壞大；2.國際形象差；3.OEM可轉移到其他國家。如果你做的就是單純OEM SMT加工，想辦法與產(chǎn)品公司戰略合資聯(lián)營(yíng)；無(wú)專(zhuān)業(yè)團隊、無(wú)協(xié)作戰略高端客戶(hù)，不能縮小規模增加個(gè)人產(chǎn)出，最終選擇賣(mài)掉、關(guān)張，再開(kāi)一個(gè)企業(yè)。
第二步驟：戰術(shù)運作
一、電子業(yè)加工廠(chǎng)OEM/ODM/EMS模式：
存在狀態(tài):
不同狀態(tài)生存空間:
3.后2014SMT等加工業(yè)出路:溝通能力至上
二、OBM或品牌實(shí)體模式：A.市場(chǎng)調研
一、觀(guān)點(diǎn)：
1、關(guān)注對手-全世界好企業(yè)都是關(guān)注競爭對手的。企業(yè)家第一思想應該是戰爭思想：知己知彼，情報最重要!有情報就可以勝利，沒(méi)情報就會(huì )失敗。
2、企業(yè)目標-不能是“超出客戶(hù)期望”。因為顧客是沒(méi)有辦法滿(mǎn)足的。顧客永不滿(mǎn)足，這就是人性。今天你做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服務(wù)，所有的絕招一次用完。做企業(yè)是萬(wàn)里長(cháng)征。進(jìn)步要持續進(jìn)步，你不管怎么做，顧客永遠抱怨。不要進(jìn)步速度太快，否則顧客對你的要求就更高了。
3、顧客對比-沒(méi)有對比你就沒(méi)有價(jià)值。顧客的忠誠來(lái)自他對比后無(wú)其他選擇。營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)就是永遠比競爭對手好一點(diǎn)點(diǎn)。不需要好一百步。否則你會(huì )很痛苦，因為你不能持續提供客戶(hù)新的滿(mǎn)足感。
4、合作互補-合作背后的本質(zhì)問(wèn)題是互補。產(chǎn)業(yè)鏈互補的才能合作，同一產(chǎn)業(yè)鏈上只有對手沒(méi)有合作!合作永遠建立在能力互補的基礎上。資源、能力不互補，只有競爭，要競爭就要有情報。
5、商業(yè)模式-與對手競爭的利器。沒(méi)有競爭不會(huì )有好的商業(yè)模式。企業(yè)成功在滿(mǎn)足顧客需求，失敗在忽略了競爭對手。
6、復制創(chuàng )新-復制好企業(yè)：跟隨、模仿，復制的成功率44%；主動(dòng)創(chuàng )新只有11%。集中所有競爭對手的優(yōu)點(diǎn)于一身，把自己變成強者。如美的：成本學(xué)格蘭仕;服務(wù)學(xué)海爾;品質(zhì)學(xué)格力。
二、市場(chǎng)調研措施：
1、成立情報部：每月提供一份最新的競爭對手調研報告。理由：固步自封，閉門(mén)造車(chē)是不可能進(jìn)步的。商業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是競爭，而市場(chǎng)是個(gè)“零和游戲”：市場(chǎng)容量有一定規模的。如果一家占據了全部容量，其他所有家就是零了。所以打敗競爭對手很重要。OBM時(shí)代只有前三名或前五名才能存活下來(lái)。
2、調研對手渠道：(1)對手網(wǎng)站(2)媒體的報導 (3)對手的員工(特別是辭職的)(4)當成顧客去對手處體驗(5)對手的顧客 (6)對手的上、下游供應商(7)行業(yè)協(xié)會(huì )(8)市場(chǎng)調研公司 (9)律師事務(wù)所 (10)對手熟人或親屬(11)廠(chǎng)家博覽會(huì )或展會(huì )(可以最快的速度了解所有競爭對手的情況)
3、調研內容：(1)客戶(hù)資源(2)產(chǎn)品系列 (3) 績(jì)效管理手段 (4)定價(jià)(5)銷(xiāo)售渠道(6)核心技術(shù) (7) 營(yíng)銷(xiāo)戰略戰術(shù) (8)財務(wù)數據(9)品牌價(jià)值(10)核心人才資源(核心團隊)
4、反調研管理：做的越好，對手就會(huì )越來(lái)越關(guān)注你，調研你。
B.客戶(hù)定位與管理
一、觀(guān)念觀(guān)點(diǎn)：
1、改變思維：“多少能力干多少事是沒(méi)受過(guò)教育的農民思想”。正確的觀(guān)念是：“能掙更多的錢(qián)，我就做”。價(jià)值觀(guān)的體系要以客戶(hù)為導向!不要從自己出發(fā)，要從客戶(hù)出發(fā)!
2、未來(lái)10年中國中產(chǎn)階級的容量會(huì )越來(lái)越大，未來(lái)中高端市場(chǎng)會(huì )有無(wú)數的品牌產(chǎn)生。
二、客戶(hù)定位：
1、做任何行業(yè)，要選擇有溢價(jià)能力的行業(yè)。顧客如股票追高不追低；能夠溢價(jià)的行業(yè)才能創(chuàng )造奇跡。
2、一切以利潤為導向，鎖定中高端顧客,腹部以下減肥。任何企業(yè)持續成功一定是切中端或中高端或高端。除非你為制造大王，擁有極龐大的OEM體系。有更好的選擇為什么要選擇更差的?在市場(chǎng)上，20%的顧客創(chuàng )造了80%的營(yíng)業(yè)額。
3、不看生意好不好，要看利潤好不好。是利潤大還是營(yíng)業(yè)額大?
三、切中高端客戶(hù)原理：
1、高端客戶(hù)對價(jià)格不敏感，對價(jià)值很敏感。低端顧客對價(jià)格超敏感，對價(jià)值不敏感。公司95%是低端顧客，能力再好也要倒閉。
2、宇宙能量是輻射擴散的。高端客戶(hù)轉介紹也是高端客戶(hù)，低端客戶(hù)轉介紹也是低端客戶(hù)。跟什么樣的人一起就會(huì )吸引什么人的能量!你就會(huì )變成什么樣的人!
3、生意為什么累?因公司低端客戶(hù)太多，切低端切久了形象很難改變的，這就是切低端付出的代價(jià)。
4、不同客戶(hù)有不同的利潤。掙老板的錢(qián)才最容易。對于高端客戶(hù)，只要提升一點(diǎn)，價(jià)格就可以溢價(jià)。
5、全世界企業(yè)都在升級，從低走向高端。搶占至高點(diǎn)20%的顧客利潤。
四、客戶(hù)如何管理?
1、客戶(hù)只有被區別對待才會(huì )有不同的利潤。公司缺少了對顧客區別對待措施，就會(huì )失去高端客戶(hù)。
2、操作：把客戶(hù)分為四個(gè)級別，
(1)鉑金客戶(hù)：留下。(2)鉆石客戶(hù)：留下。(3)黃金客戶(hù)：提升。(4)木頭客戶(hù)：砍掉。
總結：砍掉木頭客戶(hù)，提升黃金客戶(hù)，留下鉆石和鉑金客戶(hù)。
3、人們只愿去這樣的地方消費：熟悉的地方;受尊重的地方;辦了VIP給打折的地方。
C. 產(chǎn)品價(jià)值整體創(chuàng )新
一、什么是產(chǎn)品?
1、正常功能只占1/5。到了品牌戰略的地步，功能可能只占1/10了。2、服務(wù)也是產(chǎn)品，是衍生產(chǎn)品。顧客已把服務(wù)看作產(chǎn)品的一部分了。3、包裝；4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)；5、產(chǎn)品名字；6、產(chǎn)品文化：文化會(huì )成為最高的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的核心戰略。
觀(guān)點(diǎn)：最辛苦的永遠是最窮。天天在工廠(chǎng)生產(chǎn)的東西是最不值錢(qián)的。
例：星巴克既無(wú)好服務(wù)，又無(wú)好裝修，也不比別的咖啡好喝，價(jià)格也不便宜，它賣(mài)的是品牌文化，賣(mài)的是它的核心價(jià)值觀(guān)：“小資生活”
二、產(chǎn)品的功能：
1、傳統企業(yè)家鉆到功能里去了，認為功能很重要：注重研發(fā)、生產(chǎn)。
結果你會(huì )很生氣：“我的競爭對手產(chǎn)品比我差，卻賣(mài)得比我好。”
2、功能滿(mǎn)足基本需要就可以了。21世紀企業(yè)家，須從產(chǎn)品思維轉向精神需求思維。
3、時(shí)代在變、需求在變、價(jià)值觀(guān)在變。盡管很難但必須去理解另一個(gè)時(shí)代的人。與時(shí)俱變，任何人無(wú)法改變，遵從才會(huì )成功。
4、明星買(mǎi)衣服：根本不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是獨特性，視覺(jué)沖擊力。
三、包裝：
1、中小OBM企業(yè)，應把研究功能、質(zhì)量的研發(fā)部砍掉，所有資金放在產(chǎn)品的外包裝、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上。開(kāi)始復制就可以。有錢(qián)了再開(kāi)研發(fā)部。例：三星無(wú)研發(fā)部。服裝業(yè)最成功的ZARA，一年600億銷(xiāo)售，也不搞研發(fā)。
2、包裝要放在戰略高度：如果你沒(méi)錢(qián)做品牌，就先做包裝。“當你看到這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生視覺(jué)效果的時(shí)候，你就產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。”“產(chǎn)品的包裝價(jià)值永遠超過(guò)它的功能價(jià)值。”
3、功能、質(zhì)量和服務(wù)是買(mǎi)后才知，包裝直接產(chǎn)生殺傷力--購買(mǎi)行為。
4、“個(gè)人成功要看有多少人喜歡你。喜歡人越多，成功速度越快。”一個(gè)人要獲一見(jiàn)鐘情要懂包裝。個(gè)人機會(huì )靠包裝，產(chǎn)品成功也靠包裝。包裝是產(chǎn)品價(jià)值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。
四、名字：
1、好名字成功一半。能在第一時(shí)間搶占客戶(hù)的心智資源，降低傳播成本。
2、成功的公司大多是兩個(gè)字的。品牌超過(guò)4個(gè)字傳播成本就太高。例：美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋氣，一聽(tīng)就以為是美國的牌子。成龍原名陳港生;劉德華原名劉福榮......
五、服務(wù)：
1、21世紀產(chǎn)品過(guò)剩，服務(wù)不足。服務(wù)在同質(zhì)化時(shí)代是最大差異化。產(chǎn)品很難做戰略/很難做文化/很難溢價(jià)/很難創(chuàng )造精神享受，那只能在服務(wù)上下功夫。海底撈靠服務(wù)的精神享受溢價(jià)，讓客戶(hù)產(chǎn)生持續忠誠。
六、產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)：
1、賣(mài)點(diǎn)是給顧客更高價(jià)格的理由。沒(méi)有理由，顧客只能選擇低價(jià)。例：蒙牛：“每天一杯奶，強壯中國人”健康就是它的賣(mài)點(diǎn)。
2、初級階段：通常把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)做做成廣告語(yǔ)。一旦有了文化，一定要把品牌的核心價(jià)值觀(guān)做成廣告語(yǔ)。
D. 定價(jià)
一、“薄利多銷(xiāo)”錯誤的觀(guān)念。
因顧客根本不知道產(chǎn)品的成本。賣(mài)多便宜顧客都認為你掙錢(qián)，得不到承認。越把成本告訴顧客，顧客越說(shuō)你是假的，絕對不會(huì )相信。這叫：氣死人。老板的思想觀(guān)念直接導致結果是正確的還是錯誤的。
二、在商場(chǎng)上有兩個(gè)傻瓜。一個(gè)叫定價(jià)過(guò)低，一個(gè)叫降價(jià)自殺。
1、無(wú)數人都是以?xún)r(jià)格確定商品價(jià)值的。定價(jià)過(guò)低，就是自信過(guò)低，是對自己的品質(zhì)不認可的表現。
2、降價(jià)會(huì )讓顧客失去對你公司信心，認為不行了才降價(jià)。如果真的賣(mài)不動(dòng)，把舊產(chǎn)品換個(gè)商標，推出新產(chǎn)品平價(jià)。顧客追高不追低，不要讓老產(chǎn)品降價(jià)。
三、定價(jià)方法：
第一：高開(kāi)低走定價(jià)法：
(1)如一開(kāi)始定低價(jià)，以后就很難漲了。建議高定價(jià)，但推廣期打折優(yōu)惠，讓顧客覺(jué)得占便宜，以后漲價(jià)顧客也可以接受。記?。?/span>“顧客不是買(mǎi)便宜，顧客是占便宜”。
(2)定價(jià)--利潤最大杠桿。真正懂得定價(jià)的企業(yè)家是優(yōu)秀的企業(yè)家。例：定價(jià)10元-成本8元=利潤2元。定價(jià)11元-成本8元=利潤3元。此公式可見(jiàn)：定價(jià)只漲了10%，但利潤增加了50%.任何一個(gè)企業(yè)成本基本都是固定的。漲價(jià)漲一點(diǎn)點(diǎn)，后面杠桿的力量是非常巨大的。
(3)有道德的企業(yè)家想把最便宜的東西賣(mài)給顧客，你一定會(huì )先倒閉的。因為，你一請不起好的人才;二建立不起好的服務(wù);三你沒(méi)錢(qián)搞研發(fā)。“薄利的企業(yè)沒(méi)有人才、服務(wù)跟技術(shù)，所以企業(yè)要有競爭力，必須要有錢(qián)。”企業(yè)家不掙錢(qián)就是犯罪，先把企業(yè)的責任承擔起來(lái)，再承擔社會(huì )責任。
(4)消費心理學(xué)：高價(jià)=高值;低價(jià)=低值。一個(gè)不懂心理學(xué)的人是做不好管理和營(yíng)銷(xiāo)的。
(5)饑餓心理學(xué)：顧客認為稀有的產(chǎn)品就是高值的產(chǎn)品，高貴的產(chǎn)品，而高貴就是高價(jià)。所以企業(yè)要適當制造饑渴。顧客追高不追低，你越漲價(jià)他就越買(mǎi)。你越降價(jià)他就越不買(mǎi)。顧客根本不了解產(chǎn)品的內在，只會(huì )以?xún)r(jià)格看產(chǎn)品的價(jià)值。
(6)你千萬(wàn)不要期望顧客同情你。顧客永遠不會(huì )同情弱者，他只會(huì )支持強者。我越強，顧客越支持我!我越弱，顧客越離開(kāi)我!
第二：目標客戶(hù)定價(jià)法：
(1)目標想賣(mài)給什么樣的人就定什么樣的價(jià)：老頭老太：低價(jià);高端：高價(jià)。
(2)新的營(yíng)銷(xiāo)理論：一切從顧客角度定價(jià)，考慮顧客能夠承受的最大價(jià)位。而非傳統的以產(chǎn)品為中心的：“成本利潤”定價(jià)。
(3)只有以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)才是真正成功的營(yíng)銷(xiāo)。例：LV定價(jià)：“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買(mǎi)價(jià)格。”
第三：差異化定價(jià)法：能找到產(chǎn)品和產(chǎn)品之間的差異的時(shí)候，就可以定不同的價(jià)，找到利潤的更大源泉。例：根據包裝的材質(zhì)不同，大小不同可定價(jià)不同;理發(fā)店可根據技師水平不同定不同價(jià)。
第四、小數點(diǎn)定價(jià)法：99.8比100元定價(jià)更合適。顧客的心理承受能力就增強了：沒(méi)超過(guò)100元。匯聚定價(jià)：12800，9800同此例。
第五：價(jià)值定價(jià)法：用你的產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品的綜合價(jià)值定價(jià)。對企業(yè)持續增長(cháng)有利。
四、調價(jià)時(shí)期：
1、新產(chǎn)品調價(jià)。2、老產(chǎn)品改良。
E. 贏(yíng)利模式
一、免費模式：開(kāi)始給顧客免費體驗，降低顧客進(jìn)入門(mén)檻?；蚴冀K有一些免費的項目，使顧客有舒適、愉悅的心理感受。
1)顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，不是因為他們不想買(mǎi)，而是他們不夠了解你、信任你，因為門(mén)檻太高了。先讓他免費進(jìn)入，了解，認同，才能購買(mǎi)、成交。
(2)開(kāi)始免費，后來(lái)收費!讓人一步/一步/一步走進(jìn)去，再也走不出來(lái)。
二、復制模式：文化層次低的企業(yè)復制的只是產(chǎn)品的功能，高層次的企業(yè)還復制產(chǎn)品的戰略和營(yíng)銷(xiāo)模式。例：ZARA既無(wú)工廠(chǎng)，又無(wú)設計師，一年600億營(yíng)業(yè)額，成功在復制。
1、復制一線(xiàn)品牌的方式：(1)面料(2)設計 (3)銷(xiāo)售模式(如LV制造產(chǎn)品短缺的饑餓銷(xiāo)售法)(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開(kāi)在LV邊上)
2、復制中端產(chǎn)品：(1)工具化制造：一線(xiàn)手工制造太貴。采用中端便宜的工業(yè)化制造。(2)中端產(chǎn)品的價(jià)格。終上，ZRAR不是簡(jiǎn)單的復制，它是一線(xiàn)品牌與中端品牌復制的雜交品。
3、中小企業(yè)就是靠復制的。大企業(yè)才去搞研發(fā)。消滅研發(fā)，最好把生產(chǎn)也消滅掉。這兩者的利潤永遠是最低的。例：美特斯邦威把生產(chǎn)、設計全去掉了。買(mǎi)設計。中小企業(yè)要把所有的資源聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上，集中所有資源打殲滅戰，做最有殺傷力的事情，產(chǎn)生最大回報。例：蒙牛起步時(shí)設備租賃，營(yíng)業(yè)額做大了，還是租賃設備。牛根生說(shuō)：要把所有的資金聚焦在品牌營(yíng)銷(xiāo)上。
三、第三方支付模式：由顧客以外的第三方來(lái)支付顧客的運營(yíng)費用，而顧客是免費的。例：觀(guān)眾看電視劇免費，廣告商贊助電視劇，屬第三方支付。例：谷歌、百度：所有上網(wǎng)、搜索都是免費的，誰(shuí)來(lái)支付這個(gè)錢(qián)呢?企業(yè)、廣告商。例：家樂(lè )福超市價(jià)格最低，超市并不掙錢(qián)，戰略是用低價(jià)擴大人流量。家樂(lè )福的利潤來(lái)自由超市帶動(dòng)的周邊商鋪、房屋出租的利潤。
觀(guān)點(diǎn)：沒(méi)錢(qián)就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力，用他人的錢(qián)做自己的事情，才是高手。
四、直銷(xiāo)模式：
1、方式：電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )、雜志、報紙、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、人海戰略(安利、雅芳等)、電視直銷(xiāo)
2、未來(lái)10年，70%的中端全部會(huì )被直銷(xiāo)所消滅。未來(lái)20年，80%-90%的中端全部會(huì )被消滅。
3、安利公司：人海戰略，“媽咪-小姐”模式。經(jīng)理就是媽咪，業(yè)務(wù)員就是小姐。“小姐”沒(méi)有工資。但是這種企業(yè)的管理難度非常高，你必須有忽悠和洗腦能力。
4、會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)：所有的行業(yè)都可以用。只要你敢用，保管業(yè)績(jì)猛漲。一次性以最快的速度成交最多顧客。有三、四個(gè)人簽單，就有一種帶動(dòng)性，其他人就會(huì )跟上?，F場(chǎng)的磁場(chǎng)來(lái)推動(dòng)你，你不得不報名。
5、網(wǎng)絡(luò )：殺傷力最強。網(wǎng)絡(luò )會(huì )取消中端。什么東西都可以在網(wǎng)上賣(mài)。它是未來(lái)的趨勢。(電話(huà)銷(xiāo)售極難管理，建議不采用)
6、另一個(gè)趨勢：很多超市、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)正在往寫(xiě)字樓搬。甚至會(huì )搬到小區里。因為交通、物流的成本太大。
7、凡客襯衫成功的原因是因為襯衫可以標準化，其他服裝很難標準化。無(wú)法標準化的產(chǎn)品如在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售可在線(xiàn)下建體驗中心。
五、渠道模式：
1、企業(yè)有三個(gè)無(wú)形資產(chǎn)：人、品牌、渠道。渠道就是現金流，就是利潤?？梢圆幌蜚y行貸款，但不要忘了向渠道融資,它有無(wú)限的融資功能。例：農夫山泉的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略絕對是娃哈哈的幾倍，但是娃哈哈干得好的是渠道。它與供應商形成了長(cháng)期的戰略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好，可以占領(lǐng)顧客的心智，但是中間商就是不賣(mài)你。
2、渠道招商方法：
(1)先做樣板市場(chǎng)(2)廣告造勢(3)參加廣交會(huì )(4)邀請優(yōu)質(zhì)客戶(hù)(5)舉辦招商大會(huì )(6)制造大品牌形象
3、借渠道方法：
借另外一個(gè)公司的渠道合作，代銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。越是客戶(hù)端共同的渠道，越容易整合。又叫綁大款模式。
F. 品牌戰略
觀(guān)點(diǎn)：1、企業(yè)終極競爭是品牌的競爭。世上沒(méi)有百年工廠(chǎng)，只有100年品牌。2、不成熟的市場(chǎng)容易做品牌，成熟就沒(méi)機會(huì )。越亂越有機會(huì )，越成熟越?jīng)]有機會(huì )。3、品牌跟質(zhì)量?質(zhì)量一般就可以品牌行銷(xiāo)，如果等到做的很好再去行銷(xiāo)，已經(jīng)來(lái)不及了。
一、品牌的商標戰略：
1、單一品牌商標：根據客戶(hù)端的不同類(lèi)，產(chǎn)品細分成很多商標。競爭到終極，必須聚焦才能生存。明知是一個(gè)公司出產(chǎn)，也感覺(jué)是不同的公司。你不買(mǎi)這個(gè)也買(mǎi)那個(gè)，一網(wǎng)全部打盡。競爭到最后，越聚焦越成功，建議采用此戰略。
例：全球最成功的案例寶潔公司：潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。例：百麗：十來(lái)個(gè)品牌的鞋全部都是百麗的。反例：保時(shí)捷品牌的衣服，沒(méi)人愛(ài)買(mǎi)。怎么穿都感覺(jué)很硬。
二、品牌的文化戰略：
1、品牌故事：顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽(tīng)故事，越有歷史，意義越大。你要去挖掘。
2、品牌文化：就是品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值就是品牌傳播的核心價(jià)值觀(guān)。它通過(guò)顧客為什么買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)顧客的需求來(lái)判斷，提煉。例：百事可樂(lè )賣(mài)的是激情;耐克賣(mài)的是激情和能量;阿瑪尼：瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣(mài)的是小資文化;油煙機找賣(mài)點(diǎn)：讓女性健康起來(lái);匯聚培訓的價(jià)值觀(guān)：拒絕理論，注重實(shí)戰，幫助客戶(hù)提升利潤。如賣(mài)礦泉水：首選賣(mài)健康。如你的對手已經(jīng)賣(mài)健康了，你可賣(mài)激情。
3、一個(gè)人為什么會(huì )有朋友?兩個(gè)條件：
一是自己有核心價(jià)值觀(guān);二是朋友認同和支持他的核心價(jià)值觀(guān)。否則這個(gè)人就沒(méi)有知已。品牌為什么沒(méi)有消費者?沒(méi)有粉絲?沒(méi)有支持者?就是因為你沒(méi)有個(gè)性，沒(méi)有核心價(jià)值觀(guān)。有了就會(huì )吸引和你有同樣價(jià)值觀(guān)的人。支持你核心價(jià)值觀(guān)的人的越多，品牌營(yíng)銷(xiāo)的速度就越快。
三、品牌的高度戰略：
通過(guò)文化戰略：語(yǔ)言、文字表達搶占客戶(hù)的心智高度。讓顧客在第一時(shí)間對你們公司產(chǎn)生尊重感，高度戰略的三種表達方式：
1、規模表達：規模代表實(shí)力，實(shí)力代表信任。“顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司”。一個(gè)很懂行銷(xiāo)的人一定會(huì )在第一時(shí)間介紹規模先搶占客戶(hù)心智。注意：介紹結果去搶占：不要先談歷史，先談成果!
A：從員工數量表達 B：從營(yíng)業(yè)額表達 C：公司數量表達 D:廠(chǎng)房規模
2、速度表達：沒(méi)有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛(ài)富。速度致勝導致資源富集。一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心里面，它認為速度快的就是最好的。中小企業(yè)惟一的發(fā)展方式就是速度。沒(méi)有速度就沒(méi)有人才。
3、領(lǐng)導地位表達：不斷地告訴你的顧客我是領(lǐng)導品牌?；蛘吒嬖V你的顧客我就是第一品牌。(如果前兩者都沒(méi)有，還有這招。)消費者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒(méi)有第一也要造出個(gè)第一。
例：“中國門(mén)業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如“中國榆木門(mén)業(yè)第一名”
例：匯聚：不是中國培訓業(yè)第一品牌。但可定位“中國培訓實(shí)戰第一品牌”。
例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數第一也是你)
例：也可不用第一，轉個(gè)方式，表達第一。如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國培訓業(yè)的勞斯萊斯”
以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，人越老實(shí)，吃虧越大。適當的包裝和修飾是企業(yè)家水平?？刹荒苤苯痈嬖V顧客：“我是七、八名吧!”
四、差異化戰略：
1、釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同。我們無(wú)法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結果就完全不同。
例：盲人摸象：每個(gè)人對大象的理解完全不一樣，因為他們看到的點(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。
2、世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷(xiāo)大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。
3、三大打法：
(1)聚焦差異：固化放大差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復重復再重復。當差異被重復到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”
觀(guān)點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占心智，假的話(huà)說(shuō)了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會(huì )分辯真假。
觀(guān)點(diǎn)：在品牌的世界里，根本沒(méi)有真正品牌，只有顧客對品牌的認知和認可。什么是品牌?品牌就是顧客認知。例：“怕上火喝王老吉”
觀(guān)點(diǎn)：顧客為什么覺(jué)得你的產(chǎn)品貴?因為你沒(méi)有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。
九種操作秘決：
A：原材料的角度差異：強調原材料的品質(zhì)能夠帶來(lái)顧客的信任感。特別是生活用品。
B：生產(chǎn)制作的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認為制作的過(guò)程越復雜，產(chǎn)品的結果就越好。例：98道工序，48次洗刷。
C：產(chǎn)品功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨特的功能優(yōu)勢，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰，提升利潤”。
D：從歷史故事的角度差異：在人的思想體系里，會(huì )有**產(chǎn)品是哪個(gè)國家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國內是最貴的，定位高，賣(mài)的不好不是它能力的問(wèn)題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統心理學(xué)顧客永遠從過(guò)去的歷史來(lái)判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊地、商標地非常重要。
E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”
F：從成功的角度來(lái)差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國CEO會(huì )所”“中國總裁轎車(chē)”。給人感覺(jué)這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。
G：從環(huán)保的角度來(lái)差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統統可以用環(huán)保的角度差異。
H：從專(zhuān)家明星的角度差異：“**公司，**方面的專(zhuān)家”
總結：成功由差異造就，而非完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì )認為你所有的都做好了。統稱(chēng)：“光環(huán)效應”
(2)、市場(chǎng)創(chuàng )新：改變顧客認知如何改變：改名字;改數量;改包裝;改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。
(3)全球思想：觀(guān)點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒(méi)有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。
觀(guān)點(diǎn)：前瞻從未來(lái)看現在才能成功。要掌握超前的資訊。
觀(guān)點(diǎn)：見(jiàn)識從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬云在美國接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應該有全球化思維，應該站在世界看中國。
觀(guān)點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國切高端根本切不進(jìn)去的。因為中國人不認!在中國注冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝，你應該把商標注冊在意大利，把設計師搞到意大利，然后由國外的公司授權中國生產(chǎn)。
觀(guān)點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國企業(yè)不能看它在哪里注冊，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國國籍。
觀(guān)點(diǎn)：英雄跟著(zhù)時(shí)勢走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢造英雄。英雄永遠要尋求規律。在規律面前任何人都是渺小的，不低頭都不行。戰略型企業(yè)家就是按照規律辦事的人。
關(guān)注大愚： U13823180123;
關(guān)注SMT設備:SMT9888
轉自《北大商道智慧EMBA產(chǎn)融整合》
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