文/普華永道
中國汽車(chē)金融行業(yè)在過(guò)去幾年經(jīng)歷了快速發(fā)展，且主要聚焦在一二線(xiàn)城市市場(chǎng)，關(guān)鍵驅動(dòng)因素的利好，行業(yè)將保持健康的發(fā)展。
關(guān)鍵驅動(dòng)因素：
· 消費理念的發(fā)展
· 相對個(gè)人支付能力不足
· 政府發(fā)布的汽車(chē)信貸扶持政策
· 汽車(chē)金融公司更加成熟的業(yè)務(wù)模式
· 更加充足的汽車(chē)金融資金供給
隨著(zhù)中國城鎮化的深入，三四線(xiàn)城市展現出了迅速發(fā)展的面貌，依靠巨大的人口基數和大量的市場(chǎng)空白，三四線(xiàn)城市展現出了巨大的發(fā)展潛力。
中共中央、國務(wù)院日前印發(fā)《國家新型城鎮化規劃（2014~2020年）》，三四線(xiàn)城市未來(lái)7年或新增1億人。
在未來(lái)，中國汽車(chē)新車(chē)銷(xiāo)售將有超過(guò)一半位于三四線(xiàn)城市（尼爾森的最新報告顯示，來(lái)自三四線(xiàn)城市的消費者數目占到中國未來(lái)一年內計劃購車(chē)消費者總數的68%。同時(shí)，在這68%的潛在消費者中，初次購車(chē)人數高達56%。），汽車(chē)金融在三四線(xiàn)城市將擁有較大的發(fā)展空間，預計將出現快速的增長(cháng)。
各汽車(chē)企業(yè)紛紛表示增加三四線(xiàn)城市的渠道覆蓋，以把握市場(chǎng)機會(huì )：力帆汽車(chē)表示，2014年將通過(guò)2S店、3S店、二級專(zhuān)營(yíng)店去覆蓋廣大的三四線(xiàn)城市，2014年增加100家一級經(jīng)銷(xiāo)商和500家專(zhuān)營(yíng)店，實(shí)現銷(xiāo)售服務(wù)渠道一體化。
廣汽豐田宣布，將向下滲透經(jīng)銷(xiāo)商渠道，并將八成以上的新增經(jīng)銷(xiāo)商布局在二、三線(xiàn)甚至更低級別的市場(chǎng)。就連豪華品牌凱迪拉克也表示，未來(lái)，凱迪拉克將重點(diǎn)挖掘中國二、三線(xiàn)城市豪華車(chē)市場(chǎng)潛力。相比凱迪拉克，寶馬汽車(chē)先行一步，2013年，寶馬新建4 S店將有約6 0% 位于四、五線(xiàn)城市。
關(guān)鍵驅動(dòng)因素：
· 一二線(xiàn)市場(chǎng)飽和，市場(chǎng)重點(diǎn)將會(huì )轉移
· 三四線(xiàn)城市可支配收入的增加
· 限購政策尚未蔓延至三四線(xiàn)城市
· 三四線(xiàn)城市汽車(chē)保有量較低，潛力較大
· 消費者使用金融工具觀(guān)念的轉變
在三四線(xiàn)城市，存在三大顯著(zhù)的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)機會(huì )：
機會(huì )一：自主品牌—自主品牌傳統的銷(xiāo)售市場(chǎng)主要在三四線(xiàn)城市，目標消費者的消費能力不強，汽車(chē)金融的強力支撐將大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，有力支撐來(lái)自合資品牌的競爭自主品牌目前最大的優(yōu)勢來(lái)自于性?xún)r(jià)比，性?xún)r(jià)比優(yōu)勢是自主品牌保障或維持現有市場(chǎng)份額的有效手段。依靠低成本的優(yōu)勢，自主品牌能提供高配置低價(jià)格的產(chǎn)品，迎合三四線(xiàn)市場(chǎng)的需求。
但在外資品牌下沉銷(xiāo)售渠道搶占中低端車(chē)市場(chǎng)之際，中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )發(fā)布的數據顯示，今年第一季度，自主品牌轎車(chē)市場(chǎng)份額跌至23.4%，遠低于去年同期的29.2%。受轎車(chē)銷(xiāo)量大幅下跌拖累，中國自主品牌乘用車(chē)連續7個(gè)季度市場(chǎng)份額呈現下滑。三四線(xiàn)城市的原有優(yōu)勢受到較大的沖擊。
汽車(chē)金融服務(wù)不僅能有效促進(jìn)自主品牌汽車(chē)在三四線(xiàn)城市的銷(xiāo)售，而且利潤較汽車(chē)銷(xiāo)售更高，有望成為自主品牌車(chē)企的主要利潤來(lái)源。當然反之亦然，即對于外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，汽車(chē)金融也將是打擊自主品牌的利器，所以汽車(chē)金融是中外汽車(chē)企業(yè)在三四線(xiàn)城市必爭之地。
關(guān)鍵驅動(dòng)因素：
· 三四線(xiàn)城市人群無(wú)論消費習慣、支付能力還是收入都較一二線(xiàn)大城市有一定的差距，三四線(xiàn)城市人均可支配收入普遍低于2萬(wàn)，而一二線(xiàn)城市普遍在3萬(wàn)元以上 。
· 三四線(xiàn)城市人群對汽車(chē)品牌的追求度較一二線(xiàn)城市偏低，而更看重實(shí)用性。
· 三四線(xiàn)城市的交通系統沒(méi)有一線(xiàn)城市那么發(fā)達，人們出行時(shí)不像一線(xiàn)大城市布滿(mǎn)了地鐵公交，在二三線(xiàn)城市甚至很多邊遠的地區連公交的士都沒(méi)有，對代步交通工具的需求高。
機會(huì )二：二手車(chē)—中國未來(lái)二手車(chē)市場(chǎng)將以高達20% 以上的增速發(fā)展，相比之下新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)率只有10%，三四線(xiàn)城市二手車(chē)業(yè)務(wù)汽車(chē)金融有較大的成長(cháng)空間。
機會(huì )三：后市場(chǎng)金融服務(wù)—由于觀(guān)念與現實(shí)的關(guān)系，三四線(xiàn)城市的年輕購車(chē)者更愿意采用汽車(chē)金融貸款支付購車(chē)、維修、保養、保險、租車(chē)等服務(wù)。
市場(chǎng)挑戰：
以住的經(jīng)驗來(lái)看，汽車(chē)金融滲透率與經(jīng)銷(xiāo)商能力極其相關(guān)，能力強的經(jīng)銷(xiāo)商甚至可以達到50-60%的滲透率。
但三四線(xiàn)城市的汽車(chē)金融市場(chǎng)仍充滿(mǎn)挑戰：
挑戰一：渠道管理—覆蓋與成本的平衡
三四線(xiàn)城市幅員遼闊，銷(xiāo)售渠道的數量相比于一二線(xiàn)城市顯著(zhù)增加；如大眾金融在2006年覆蓋了35個(gè)城市，2012年隨著(zhù)渠道下沉，覆蓋城市數量達到了240個(gè)。從公開(kāi)的信息來(lái)看，不少汽車(chē)金融企業(yè)仍處于虧損，渠道覆蓋的擴大對其利潤水平存在較大的挑戰。所以在擴大渠道覆蓋的同時(shí)，有效的掌控成本是渠道管理成功的關(guān)鍵。
挑戰二：銷(xiāo)售管理—銷(xiāo)售與金融專(zhuān)員能力提升
從以住的經(jīng)驗來(lái)看，汽車(chē)金融滲透率與經(jīng)銷(xiāo)商能力極其相關(guān)，能力強的經(jīng)銷(xiāo)商甚至可以達到 50-60%的滲透率。而整體上講，三四線(xiàn)城市的汽車(chē)金融業(yè)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，管理和培訓難度相較于一二線(xiàn)城市更大。如何有效管控、激勵相關(guān)銷(xiāo)售人員及金融管理專(zhuān)員，并給與其足夠的自主空間將是一個(gè)難題。
挑戰三：流程效率—全銷(xiāo)售流程管理
由于三四線(xiàn)城市商業(yè)環(huán)境與一線(xiàn)城市存在較大差異，商機產(chǎn)生、驗證、轉化、提交材料、審核、批復、貸款、還款管理等流程將會(huì )面臨效率降 低的風(fēng)險如何設置與一二線(xiàn)城市差異化的流程以提升效率，同時(shí)又能有效控制風(fēng)險是一個(gè)重要的考慮要素
挑戰四：信用風(fēng)險
目前國內缺乏統一的信用評估體系，在三四線(xiàn)城市，違約的風(fēng)險較大，風(fēng)險管理難度加大如何合理的規避風(fēng)險，同時(shí)保證業(yè)績(jì)，將是汽車(chē)金融企業(yè)在三四線(xiàn)城市發(fā)展的一大挑戰。
關(guān)于取勝之道的思考
取勝之道—汽車(chē)金融服務(wù)提供商需要從渠道管理、產(chǎn)品設計及運營(yíng)管控四個(gè)方面入手，在三四線(xiàn)城市的市場(chǎng)競爭中建立差異化的競爭優(yōu)勢。
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