非“電子”不“商務(wù)”？
在電子商務(wù)如日中天的時(shí)代，實(shí)體店的沒(méi)落似乎已經(jīng)成為了不可避免的歷史趨勢。電子商務(wù)帶來(lái)的革命性的營(yíng)銷(xiāo)模式使其獲得了巨大成功，其優(yōu)勢所在眾所周知。事實(shí)上，隨著(zhù)無(wú)線(xiàn)接入的普及以及無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的成熟，實(shí)體店正在展開(kāi)一場(chǎng)“逆襲”!
實(shí)體店實(shí)際上仍然有其不可替代的優(yōu)勢。首先就是體驗的真實(shí)性，一切營(yíng)銷(xiāo)的高級階段都是體驗營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)場(chǎng)中被精心擺放的商品，可以試穿試用的真實(shí)體驗仍然有著(zhù)不可替代的作用。其次是即時(shí)性，也就是看好了當場(chǎng)交錢(qián)直接拿回家的購物快感。賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所欠缺的是信息的定制化和精準化，沒(méi)有辦法像網(wǎng)絡(luò )商城那樣根據消費者的消費習慣、行為喜好推薦商品。然而隨著(zhù)無(wú)線(xiàn)技術(shù)的發(fā)展，這一情況正在得到解決。
無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的“逆襲”
“WIFI”變成了那只可以掀起颶風(fēng)的蝴蝶!在開(kāi)始的時(shí)候，一些高檔的商場(chǎng)和咖啡館開(kāi)始提供WIFI接入，這個(gè)時(shí)候，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )僅僅是作為提升客戶(hù)體驗的一種“奢侈”享受而已。緊接著(zhù)無(wú)線(xiàn)接入開(kāi)始越來(lái)越普及，越來(lái)越平民化，乃至到今天已經(jīng)成為了幾乎全部類(lèi)型實(shí)體店的標準配置。這里其實(shí)還有一個(gè)重要推手，那就是“3G”。曾經(jīng)有一種聲音認為，3G的普及會(huì )減少WIFI接入的需求。而事實(shí)卻是，3G不但沒(méi)有減少wifi的需求，反而由于其客觀(guān)上培養了消費者隨時(shí)隨地接入網(wǎng)絡(luò )的使用習慣，而消費者對于3G費用和接入速度又始終不滿(mǎn)意，結果導致WIFI的需求反而更加的強烈。
隨著(zhù)量變的積累，質(zhì)變的發(fā)生是必然的，一些預料之外又是情理之中的改變正在發(fā)生。消費者的行為習慣正在發(fā)生改變，越來(lái)越多的人在實(shí)體店中通過(guò)高速無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )接入互聯(lián)網(wǎng)，而且他們的網(wǎng)絡(luò )行為正在從與消費行為無(wú)關(guān)的瀏覽轉向與消費行為高度相關(guān)的一些動(dòng)作。比如“尋找產(chǎn)品和店家的相關(guān)評論”，比如通過(guò)“掃碼“進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )比價(jià)，比如“發(fā)微信微博分享消費體驗”等等。最妙的是，由于這些行為都發(fā)生在商家提供的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )中，商家實(shí)際上就擁有了通過(guò)無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的手段來(lái)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)消費過(guò)程的能力，這場(chǎng)突如其來(lái)的春風(fēng)，吹綠了滿(mǎn)城柳，吹紅了滿(mǎn)山花，實(shí)體店的機會(huì )，來(lái)了!
正如網(wǎng)康科技產(chǎn)品市場(chǎng)總監嚴雷所說(shuō)，“實(shí)體店的無(wú)線(xiàn)精準營(yíng)銷(xiāo)大致分為分三步，首先認識你的客戶(hù)，然后了解你的客戶(hù)，最后黏住你的客戶(hù)!”。
認識你的客戶(hù)——三類(lèi)手段精準識別客戶(hù)
電子商務(wù)之所以能對傳統的零售業(yè)形成摧枯拉朽般的優(yōu)勢，很重要的一點(diǎn)，在于互聯(lián)網(wǎng)先天的“精準”基因。所有的網(wǎng)站都擁有用戶(hù)管理系統，每個(gè)用戶(hù)在網(wǎng)站中都擁有唯一的身份和與之相關(guān)的消費記錄乃至“級別”、“權限”、“喜好”等等。這種消費體驗，除了在一些高檔的會(huì )員制俱樂(lè )部里很難在線(xiàn)下的實(shí)體店中得到實(shí)現。
而網(wǎng)康科技憑借其領(lǐng)先的應用識別技術(shù)，卻可以幫助實(shí)體店做到對客戶(hù)的精準識別。正如在開(kāi)篇我們提到的，無(wú)線(xiàn)接入已經(jīng)成為了消費者的“剛需”，而實(shí)體店也大多提供了免費的WIFI接入服務(wù)。但是多數企業(yè)只是通過(guò)提供一個(gè)公用的密碼來(lái)控制一下消費者的接入，而更多的企業(yè)則直接簡(jiǎn)單的“裸奔”，讓所有人都無(wú)需任何認證方式就能接入本店的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )。網(wǎng)康科技則把對無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的接入過(guò)程變成對客戶(hù)的識別過(guò)程。
有三種手段可以用來(lái)識別客戶(hù)，用戶(hù)名密碼方式、短信認證方式、和微信認證方式。
用戶(hù)名密碼方式往往用于和企業(yè)的CRM系統進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，比如銀行就可以用用戶(hù)的銀行卡號和查詢(xún)密碼作為登錄所需的用戶(hù)名和密碼。這個(gè)時(shí)候，銀行可以在登錄界面里溫馨提示“歡迎張曉霞女士的光臨，您在本行的定期存款將于本月17號到期，本行新近推出固定年收益率理財產(chǎn)品財富之光25號，給您帶來(lái)更高回報。下面是詳情鏈接。。。?！?/p>
短信認證方式，則把客戶(hù)的手機號作為唯一標識進(jìn)行識別，客戶(hù)需要通過(guò)提供手機號來(lái)收取接入無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )所需密碼，同時(shí)該手機號也被商家記錄了下來(lái)。根據這個(gè)手機號的登錄規律，商家就可以認識這個(gè)客戶(hù)是不是老客戶(hù)，他到點(diǎn)的頻率甚至喜好等等。
網(wǎng)康無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)精準方案認證界面
而除了手機號之外，微信ID成為了另一個(gè)可以被用來(lái)標識客戶(hù)的信息，甚至很多人認為，微信ID是比手機號更重要的信息，因為一個(gè)人可以有多個(gè)手機號，而且可能會(huì )更換，但是往往只具備一個(gè)微信賬號并且會(huì )永久的使用。針對這種情況，網(wǎng)康科技也可以通過(guò)讓用戶(hù)掃描商家微信的二維碼或者直接關(guān)注商家微信公共號的方式來(lái)允許客戶(hù)接入商家的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )。無(wú)線(xiàn)精準營(yíng)銷(xiāo)的體系結構中還需要很多的技術(shù)模塊，但是對客戶(hù)的識別，是一切的基礎。
了解你的客戶(hù)——消費、行為、關(guān)聯(lián)分析一覽無(wú)余
”大數據“這個(gè)詞在今天已經(jīng)不能再用”新貴“來(lái)形容了，他已經(jīng)成為了當之無(wú)愧的“王者”。所謂“逢人不談‘大數據’，便稱(chēng)‘營(yíng)銷(xiāo)’也枉然”。大數據的魅力在于——不用調查，不用取樣，不用分析，不用猜測，直接從數據中觀(guān)察到事實(shí)的全貌!隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )行為貫穿了消費行為的始終，我們完全可以通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )行為的展現以及對網(wǎng)絡(luò )行為與消費行為關(guān)系的展現來(lái)了解客戶(hù)的行為偏好，并為精準營(yíng)銷(xiāo)提供依據。要做到這一點(diǎn)，需要做到三件事，首先是對客戶(hù)消費數據的收集，其次是對客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )行為的收集，最后是對而這進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析。通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )行為的分析，我們可以判斷客戶(hù)的許多個(gè)人特質(zhì)，例如這是一個(gè)男性還是女性，喜好足球還是圖書(shū)，喜歡奢侈昂貴還是物美價(jià)廉。通過(guò)對客戶(hù)消費數據的記錄并與客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )行為進(jìn)行關(guān)聯(lián)，就可以分析出什么樣的客戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，以及本店的客戶(hù)構成，消費傾向，并給予這些數據作出經(jīng)營(yíng)的調整。
網(wǎng)康無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)精準方案關(guān)聯(lián)分析界面
在這個(gè)過(guò)程中，一直以來(lái)始終有一個(gè)攔路虎，那就是如何將客戶(hù)的消費行為和網(wǎng)絡(luò )行為進(jìn)行關(guān)聯(lián)，因為客戶(hù)在消費時(shí)基本不會(huì )提供任何和自己身份有關(guān)的信息。而這一點(diǎn)，在微信打通了支付環(huán)節后，變得迎刃而解。網(wǎng)康科技微信營(yíng)銷(xiāo)解決方案，堪稱(chēng)是這一過(guò)程的完美實(shí)現者?？蛻?hù)通過(guò)微信掃描二維碼，才能接入無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )，于此同時(shí)，網(wǎng)康科技就獲得了客戶(hù)的微信ID，而客戶(hù)之后的全部網(wǎng)絡(luò )行為都被記錄在這個(gè)微信ID之下。而之后客戶(hù)的消費支付，也是通過(guò)微信來(lái)做的(這一過(guò)程已經(jīng)在許多商家得到了實(shí)踐)，這樣就把客戶(hù)的消費行為和網(wǎng)絡(luò )行為聯(lián)系了起來(lái)。再通過(guò)網(wǎng)康科技的大數據分析平臺，對積累的大量用戶(hù)數據進(jìn)行分析，一條“錢(qián)途”光明的財富路徑就已描繪出來(lái)…
黏住你的客戶(hù)——傳統賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式徹底逆襲
客戶(hù)的“粘性”管理，實(shí)際上又分為兩個(gè)主題，一個(gè)是客戶(hù)活躍度管理，一個(gè)是客戶(hù)消費過(guò)程管理。
客戶(hù)活躍度管理的目標在于提高客戶(hù)到店率，提升客戶(hù)忠誠度。要做到這一點(diǎn)，商家最重要的就是要掌握在店外接觸到客戶(hù)的觸手!目前來(lái)看，最有效的觸手有兩個(gè)，一個(gè)是微信，一個(gè)是短信。網(wǎng)康科技幫助商家把這兩個(gè)利器牢牢握在了手里。如果客戶(hù)是通過(guò)短信認證登錄上網(wǎng)的，在客戶(hù)離店后，商家可以通過(guò)群發(fā)短信息的形式將最新的促銷(xiāo)、新品、活動(dòng)等信息發(fā)送給客戶(hù)。而如果客戶(hù)是通過(guò)微信認證上網(wǎng)的，那么商家則可以通過(guò)微信公共號的形式來(lái)發(fā)布這些信息，而且如果打通了大數據分析環(huán)節，商家甚至可以為每一類(lèi)客戶(hù)量身定制精準的營(yíng)銷(xiāo)信息。
而客戶(hù)消費過(guò)程管理，則是通過(guò)位置識別等技術(shù)對客戶(hù)的消費過(guò)程進(jìn)行影響，通過(guò)恰當的營(yíng)銷(xiāo)信息的傳遞來(lái)實(shí)現商家的營(yíng)銷(xiāo)訴求。
我們可以想像這樣一個(gè)場(chǎng)景——一個(gè)客戶(hù)進(jìn)入到賣(mài)場(chǎng)，通過(guò)自己的微信接入到賣(mài)場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )中，這時(shí)一條歡迎信息就通過(guò)微信服務(wù)號發(fā)送了過(guò)來(lái)：“某某先生/女士您好，歡迎再次光臨某某商場(chǎng)，您上次買(mǎi)過(guò)的某品牌洗發(fā)水正在做活動(dòng)哦，會(huì )員價(jià)基礎上再打八折，買(mǎi)兩瓶還能贈送一瓶洗面奶呢，趕快來(lái)二樓某某專(zhuān)柜看看吧”。然而，這位客人今天來(lái)并不是買(mǎi)洗發(fā)水的，而是來(lái)挑選一臺電冰箱，于是他來(lái)到了四樓的家電區，并且走到了冰箱銷(xiāo)售區域。通過(guò)位置感知，又發(fā)過(guò)來(lái)一條微信：“某高端品牌的櫥柜式冰箱正在做特價(jià)，原價(jià)格基礎上再優(yōu)惠3000元，這款冰箱曾經(jīng)榮獲巴黎工業(yè)化設計金獎，由意大利著(zhù)名時(shí)尚設計師設計，無(wú)論是其玻璃鋼材質(zhì)還是酒紅色的雕花都彰顯出高端、時(shí)尚、典雅的特質(zhì)、是成功人士的最?lèi)?ài)”。其實(shí)賣(mài)場(chǎng)中還有好多款冰箱在做活動(dòng)，但是根據該客戶(hù)的過(guò)往消費記錄，這應該是一個(gè)頗具消費能力的年輕時(shí)尚白領(lǐng)，因此選擇了一款相對高端的產(chǎn)品向其推薦。
在這個(gè)過(guò)程中集合了無(wú)線(xiàn)位置識別、信息推送、大數據分析等領(lǐng)先科技。通過(guò)這些手段，傳統的賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式將得到徹底的改變?？蛻?hù)在擁有現場(chǎng)體驗和即時(shí)獲取的同時(shí)，還可以像在網(wǎng)絡(luò )購物中那樣擁有精準的營(yíng)銷(xiāo)信息，幫助客戶(hù)做出最佳的選擇。
O2O好戲才開(kāi)始
泛在計算與移動(dòng)互聯(lián)將整個(gè)消費過(guò)程變得數據化，并令以大數據技術(shù)為基礎的精準營(yíng)銷(xiāo)成為可能。實(shí)體店鋪在保持著(zhù)良好的、不可替代的線(xiàn)下消費體驗的同時(shí)，在網(wǎng)康科技等高科技無(wú)線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案供應商的幫助下，正在扳回曾經(jīng)面對電商時(shí)的種種劣勢。當然電商們也正在尋求與網(wǎng)康合作，找到在實(shí)體店鋪的落腳點(diǎn)。O2O的好戲才開(kāi)鑼?zhuān)盒壑鹇拐l(shuí)能問(wèn)鼎? 其實(shí)贏(yíng)家是實(shí)體店鋪還是電商都不重要，因為最終受益的都將是廣大消費者。
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