如何能通呢？ 前面敘述的各種原則和理論都有調整頭腦的功能， 現在我們僅就面談對話(huà)的 部份做更多的詮釋來(lái)看更清楚。 「準客戶(hù)先生，你是生意人，保險對保險公司而言也是生意，沒(méi)有人會(huì )去做虧本 的生意，而沒(méi)有賺頭的生意也不會(huì )有人要，如果擁有保險可以賺，而保險公司也 不會(huì )虧，這種生意如果我有，是否可以來(lái)了解一些呢？！」 「我只要你 15 分鐘，保證不會(huì )在這 15 分鐘里向你推銷(xiāo)人壽保險，給你做任何建 議，或者說(shuō)話(huà)不用頭腦的胡說(shuō)八道，15 分鐘一到我便會(huì )立刻離開(kāi)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)你 的同意永遠不再回來(lái)見(jiàn)你，也不會(huì )纏著(zhù)你不放，我知道我說(shuō)了什么，也知道不遵 守諾言的結果，而我只要你給 15 分鐘的允諾，由我去見(jiàn)你，你只需要在我見(jiàn)到 你時(shí)，開(kāi)始計時(shí)就可以了，我能有這個(gè)機會(huì )嗎？」22 東方亮劍「誰(shuí)知道你的服務(wù)如何，大部份的業(yè)務(wù)員說(shuō)是一套，做是一套?！?「準客戶(hù)先生，你看我像是很笨的人嗎？」略停 「業(yè)務(wù)員服務(wù)不好，客戶(hù)一定不高興，保險的生意最難的是找到好的準客戶(hù)，如 果你能幫我介紹準客戶(hù)，比我自己去找一百個(gè)要好，如果我至少沒(méi)有笨到不知道 這個(gè)道理，我會(huì )笨到不好好服務(wù)而失去你的支持？！」 「你既然已經(jīng)買(mǎi)了保險，我看是沒(méi)有機會(huì )了，也許你不再需要，即使你要加保百 分之百找你原來(lái)的業(yè)務(wù)員比較有道理，如果你不相信你原來(lái)的業(yè)務(wù)員，表示你對 保險已經(jīng)沒(méi)有信心，我說(shuō)什么也是沒(méi)有用了?！?有人在聽(tīng)了我的課后，做這樣的結論： 「利用同理心的原則?！?沒(méi)有不對，但沒(méi)有對。 調整頭腦可以淺顯的舉例像上面的例子，也可以更深層的來(lái)認識它。 將對方的主觀(guān)， 加入更多的主觀(guān)， 這個(gè)加入的主觀(guān)是準客戶(hù)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的， 使準客戶(hù)不再執著(zhù)于該說(shuō)詞的主觀(guān)，進(jìn)入一個(gè)類(lèi)似客觀(guān)的大主觀(guān)。 當頭腦放到 夠大， 在可談?wù)撍夭脑龃蟮耐瑫r(shí)， 而轉入到一個(gè)合理的主觀(guān) （表達者想表達的） ， 因為它仍然含括于最大的主觀(guān)中，呈現類(lèi)似的客觀(guān)的狀態(tài)，你的訊息便有效的被 傳達了。只陳述邏輯不敘述事實(shí)的做法沒(méi)有人喜歡被傳達一個(gè)事實(shí)，除非是他主動(dòng)想追究的，所以邏輯的陳述方式 是直接帶出事實(shí)。準客戶(hù)對進(jìn)行中的邏輯沒(méi)有反對意見(jiàn)，而背后的事實(shí)是「似乎 由他自己發(fā)現」的一般自然，而傳達也就順利完成了。由 A 至 B 在至 C 的誘導做法23 東方亮劍A 至 B 的距離是 A 至 C 距離的一半，從 A 至 C，準客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中會(huì )有 很多的警示，當意愿停頓時(shí)，會(huì )回到出發(fā)的 A 點(diǎn)，而前功盡棄。 如果先從 A 點(diǎn)至 B 點(diǎn)就比較容易，B 點(diǎn)如果成功 C 點(diǎn)就已經(jīng)接近了。B 點(diǎn) 只是中間而非明確的目
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