今日，郎酒集團“一口氣”連發(fā)6大事業(yè)部2016年“謀篇布局”，酒業(yè)家特此做以簡(jiǎn)要梳理：
2015年，紅花郎一直在不斷轉型、調整銷(xiāo)售隊伍和營(yíng)銷(xiāo)模式，持續強化品牌推廣。同時(shí)，紅花郎在市場(chǎng)運作上有一個(gè)實(shí)質(zhì)性轉變，從服務(wù)渠道客戶(hù)向服務(wù)終端客戶(hù)、服務(wù)消費者為導向轉變。
2016：重塑產(chǎn)品市場(chǎng)定位和價(jià)格體系
從2016年1月1日起，紅花郎系列產(chǎn)品價(jià)格2016年將全部調整，重塑產(chǎn)品市場(chǎng)定位和價(jià)格體系。郎酒集團銷(xiāo)售公司總經(jīng)理助理、紅花郎事業(yè)部總經(jīng)理梅剛表示，2016年將對渠道價(jià)格和各環(huán)節利潤進(jìn)行梳理，讓紅花郎市場(chǎng)的進(jìn)銷(xiāo)存達到更好的狀態(tài)。
分品項來(lái)看，2016年，紅花郎（15）逐步成為全國主推品項，定位400元左右商務(wù)政務(wù)用酒。公司媒體資源、客戶(hù)、團隊運作重心及市場(chǎng)推廣費用向紅花郎（15）聚焦。紅花郎（10）定位全國流通性產(chǎn)品，青花郎則主要針對成熟區域和經(jīng)濟發(fā)達區域，紅花郎中度酒重點(diǎn)放在江蘇、浙江等沿海經(jīng)濟發(fā)達區域。
“2016年還有一個(gè)重大改變就是在銷(xiāo)售隊伍的管理上?！泵穭傉f(shuō)，為了讓隊伍更快成長(cháng)，明年核心板塊市場(chǎng)（川渝、江浙粵、魯豫）進(jìn)一步細分辦事處管理區域，同時(shí)實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理制一對一客戶(hù)服務(wù)，明確人員工作標準和考核要求，強化落地執行。
此外，2016年紅花郎繼續加大消費者培育力度，通過(guò)精準、高頻、持續的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引更多目標消費群體參與、溝通，打好紅花郎品牌、品質(zhì)牌，更多品鑒、更多互動(dòng)、刺激更多重復購買(mǎi)。
2016年，紅花郎將進(jìn)一步理順市場(chǎng)價(jià)格，保障經(jīng)銷(xiāo)商和終端銷(xiāo)售的積極性。
在產(chǎn)品結構方面，2015年年底，郎牌特曲推出新產(chǎn)品——鑒賞（12）、（18）。市場(chǎng)價(jià)位在400—500元鑒賞，是中高端商務(wù)用酒，它的上市實(shí)現了郎特產(chǎn)品結構上的豐富化，提升了郎牌特曲的品牌含金量，為未來(lái)郎牌特曲更好地搶占濃香白酒市場(chǎng)份額，提供了全面性的戰略布局思路。
2016：規模、利潤、效率
2016年郎牌特曲的經(jīng)營(yíng)主題關(guān)鍵詞為規模、利潤、效率，所有執行工作的兩個(gè)落腳點(diǎn)為擴大消費人群，渠道精耕細作。
擴大規模，第一是要持續提高單個(gè)市場(chǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）的銷(xiāo)售規模，提升市場(chǎng)占有率；第二是要適度增加事業(yè)部經(jīng)銷(xiāo)商數量，整體提升質(zhì)量；第三是要實(shí)現事業(yè)部整體銷(xiāo)售規模的持續良性增長(cháng)，增長(cháng)率目標鎖定在40%以上。
在提高利潤方面，要發(fā)揮整體規模效應，要提升單品的利潤率，尤其是提高精英版T9以上產(chǎn)品的占有比重。
在提升效率方面，首先是操作的準確性和可操作性；其次做好業(yè)務(wù)板塊的細分和相應組織分工便于實(shí)施落地；最后確認動(dòng)力點(diǎn)，即對執行團隊和個(gè)體的激勵措施有效。
同時(shí)，繼續通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)的手段，持續性做消費者的工作，擴大消費人群。并以直營(yíng)為基礎，堅持渠道的精耕細作，建立優(yōu)化每條線(xiàn)的核心支撐，以此為基礎繼續開(kāi)展多種接地氣的活動(dòng)。
2015年，小郎酒事業(yè)部對大酒、定制、小酒三類(lèi)產(chǎn)品的差異化運作，并重點(diǎn)打造小郎酒，為實(shí)現中國小酒王這個(gè)目標夯實(shí)基礎。這一年，事業(yè)部三類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)基礎、運行模式、開(kāi)瓶消費等方面有明顯的亮點(diǎn)。
2016年：精細化、自主、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴張
2016年，根據公司的戰略，盒裝大酒分離出來(lái)成立單獨的事業(yè)部專(zhuān)業(yè)運行，小郎酒事業(yè)部將一心一意做小郎酒和480ML光瓶郎酒。這是郎酒重要的戰略調整。2016年，將實(shí)行一些新機制：
第一，職能部門(mén)的服務(wù)更專(zhuān)業(yè)、更精細。2016年，事業(yè)部職能部門(mén)只為小郎酒提供銷(xiāo)售支持，那么在每項跟蹤的前期準備（策劃）、過(guò)程跟進(jìn)、結果評估方面會(huì )做得更仔細、更準確、更客觀(guān)。
第二，公司政策更透明清晰。2016年市場(chǎng)支持和運行都實(shí)行模板化，每個(gè)客戶(hù)都明確的知曉公司的銷(xiāo)售政策和投入方向，減少了溝通過(guò)程。
第三，業(yè)務(wù)區人員自主性強。客戶(hù)經(jīng)理在不改變市場(chǎng)模板項目的前提下，可以根據市場(chǎng)情況，靈活制定有實(shí)效的執行方案，快速應對市場(chǎng)競爭。
第四，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)擴張機制。2016年起，對部分思路清晰、觀(guān)念合拍、配合度高、資金足夠、團隊管理系統性強、有擴張欲望的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)評估后，可給予其拓展區域的機會(huì )，把這部分客戶(hù)扶持做大、做強。
2016年老郎酒事業(yè)部發(fā)展核心關(guān)鍵詞是“聚焦”,包括產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、渠道聚焦、操作動(dòng)作聚焦、消費者培育聚焦。
普郎歸來(lái)
老郎酒1898、老郎酒1956從2016年1月1日起停止生產(chǎn)，不再接收訂單。老郎酒事業(yè)部將在2016年重啟“郎”牌郎酒的推廣與銷(xiāo)售，也就是消費者最為熟悉“普郎”。郎牌郎酒作為郎酒集團最為經(jīng)典的基石產(chǎn)品，與一款主攻宴席的新品組成一個(gè)系列，預計將在2016年3月份上市亮相。
對于普郎的銷(xiāo)售與推廣規劃，2016年老郎酒事業(yè)部將優(yōu)化與升級現有的經(jīng)銷(xiāo)商體系，導入客戶(hù)經(jīng)理為中心組織結構，按不同的市場(chǎng)制定標準操作模版進(jìn)行品牌建設與消費者培育。普郎將聚焦西南、河南區域發(fā)展，與郎酒郎哥進(jìn)行錯位布局。在品牌推廣方面，將以“經(jīng)典重現·王者歸來(lái)”為主題，貫穿全年的媒體宣傳、渠道推廣及消費者溝通工作，喚起消費者的回憶。與核心終端進(jìn)行深度合作，持續的進(jìn)行消費者品質(zhì)培育：通過(guò)團購渠道建立普郎的意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)意見(jiàn)領(lǐng)袖引導、宣傳及銷(xiāo)售，以卓越品質(zhì)與服務(wù)讓消費者滿(mǎn)意消費。
郎酒郎哥聚焦華東、華南
2016年，郎哥大的操作模式不做變化，實(shí)行操作動(dòng)作的精簡(jiǎn)與優(yōu)化，聚焦核心餐飲、核心團購、核心煙酒店進(jìn)行消費者培育與產(chǎn)品銷(xiāo)售。2016年，本著(zhù)穩重求進(jìn)的總體思路扎實(shí)的進(jìn)行郎哥的發(fā)展。在區域布局上，與普郎錯位布局，重點(diǎn)發(fā)展華東、華南市場(chǎng)，打造一批年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)的標桿市場(chǎng)。
在品牌活動(dòng)方面，2016年郎哥所有的宣傳策略均圍繞活動(dòng)走，讓活動(dòng)快速落地。郎酒郎哥繼續通過(guò)自媒體與消費者溝通、互動(dòng)。郎酒郎哥將會(huì )加大核心終端體系的建立，深度挖掘核心終端后面的消費群體。用“舒適”的酒體與“勵志”的品牌形象引爆消費潮流。
2016年郎哥四個(gè)創(chuàng )新：
第一，消費者培育與溝通方式創(chuàng )新。2016年會(huì )加大核心餐飲店的贈飲與互動(dòng)，讓消費者在輕松快樂(lè )的環(huán)境完成品牌與品質(zhì)的認知。
第二，品牌傳播模式創(chuàng )新，堅持走創(chuàng )新媒體傳播的路線(xiàn)。2016年將會(huì )繼續圍繞核心終端及消費者拍攝第二部紀實(shí)電影。同時(shí)在江蘇區域，我們將打造極具現代感的路演模式引發(fā)消費者對郎哥的認知和購買(mǎi)。
第三，廠(chǎng)商管理模式創(chuàng )新。郎哥與經(jīng)銷(xiāo)商是平等自由的關(guān)系，建立廠(chǎng)商一體化的系統。全年倒扣制的運營(yíng)模式，既穩定了經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期利益，也建立了統一的生態(tài)經(jīng)營(yíng)系統。2016年，我們將完善全國經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì )管理體系。
第四，消費者服務(wù)板塊的創(chuàng )新。依托于信息管理工具，開(kāi)始執行消費者累積戰略。通過(guò)各渠道的消費者信息采集與錄入，建立消費者檔案，優(yōu)化消費者體驗和服務(wù)。
2015年：深度轉型謀發(fā)展，銷(xiāo)量品牌雙增長(cháng)
2015年，新郎酒堅持營(yíng)銷(xiāo)分離的以消費者為導向，以餐飲操作模式為核心的發(fā)展路子，全面推動(dòng)華東華北及西南市場(chǎng)的縱深布局落地，梳理渠道體系，強化廠(chǎng)商的合作分工，形成了完整的廠(chǎng)家“營(yíng)”、商家“銷(xiāo)”的協(xié)作模式，并建立了以餐飲訂貨會(huì )為核心的出貨模式。
在夯實(shí)基礎的同時(shí)，新郎酒對全國市場(chǎng)進(jìn)行重新劃分布局，扶持薄弱市場(chǎng)，聚焦核心市場(chǎng)，發(fā)展潛力市場(chǎng)。同時(shí)，在市場(chǎng)秩序及價(jià)格方面，新郎酒根據區域的消費屬性分度數進(jìn)行專(zhuān)項管理，分區域強制編碼，嚴查竄貨等一系列市場(chǎng)凈化措施。并且，經(jīng)過(guò)年初的價(jià)格調整以及持續的提價(jià)挺價(jià)，在穩定主品項發(fā)展的同時(shí)，給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的利潤空間。
2016年：堅持聚焦發(fā)展，保障互利共贏(yíng)
2016年，新郎酒將進(jìn)一步完善經(jīng)銷(xiāo)商議事溝通機制，培育更多的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，鼓勵和扶持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強。并將進(jìn)一步通過(guò)價(jià)格管控和市場(chǎng)督查，在提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利空間同時(shí)，深度凈化市場(chǎng)。同時(shí)對老庫存客戶(hù)分類(lèi)管理，制定針對性庫存消化方案，解決遺留問(wèn)題，并加強對經(jīng)銷(xiāo)商的中長(cháng)期培育與發(fā)展；針對庫存較高的客戶(hù)，采用固化庫存消化方案，原則在2016年執行完畢。
2016年，新郎酒將繼續堅持聚焦發(fā)展模式，通過(guò)產(chǎn)品聚焦、區域聚焦、渠道聚焦、隊伍聚焦、資源聚集，在既定聚焦市場(chǎng)以餐飲渠道作為市場(chǎng)推廣、消費者培育、消費拉動(dòng)、銷(xiāo)售提升的發(fā)動(dòng)機；以餐飲為核心平臺，與消費終端深入互動(dòng)拉動(dòng)團購，同時(shí)以常規宴席作為常規動(dòng)銷(xiāo)主要手段，在提升銷(xiāo)量的同時(shí)實(shí)現知名度和美譽(yù)度的提升；以核心團購分銷(xiāo)管理體系作為延伸，下沉資源配置，實(shí)現規?；l(fā)展；著(zhù)力推動(dòng)已開(kāi)發(fā)區域高速穩定上量，加快、薄弱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；快速凈化市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，推動(dòng)潛力市場(chǎng)快速發(fā)展，開(kāi)啟互利共贏(yíng)新局面。
郎酒集團董事長(cháng)汪俊林對銷(xiāo)售公司事業(yè)部結構進(jìn)行了相應的調整，成立郎牌原漿事業(yè)部，并順勢推出郎牌原漿戰略品牌，著(zhù)眼全國中價(jià)位濃香產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)。
郎牌原漿作為集團繼紅花郎、郎牌特曲、小貴賓郎之后的又一支戰略品牌，同時(shí)也是實(shí)現郎酒“一樹(shù)三花”即醬香、濃香、兼香共同發(fā)展戰略的重大舉措。
按集團聚焦發(fā)展的戰略要求——準確定位、精耕消費，2016年郎牌原漿品牌在全國只啟動(dòng)100個(gè)重點(diǎn)地縣市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面最終形成連片發(fā)展。郎牌原漿將緊盯用酒市場(chǎng)，著(zhù)眼于老百姓“樂(lè )得購”產(chǎn)品，加大消費者培育工作，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，構建郎牌原漿濃香白酒的消費型市場(chǎng)。
一、工作重點(diǎn)圍繞“樹(shù)品牌、抓標桿、建渠道、練團隊”
（1）樹(shù)品牌：全面聚焦“郎牌原漿”品牌，通過(guò)長(cháng)期落地品牌推廣活動(dòng)和各類(lèi)消費者互動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高消費者品牌認知度和美譽(yù)度；形成消費者對郎牌原漿準確的價(jià)格認知，最終成為白酒行業(yè)“原漿產(chǎn)品”領(lǐng)導品牌之一，成為消費者日常飲用、宴席、商務(wù)用酒主流品牌。
（2）抓標桿：通過(guò)對現有客戶(hù)的梳理和新客戶(hù)的高標準準入機制，篩選符合長(cháng)期合作的戰略客戶(hù)，集中精力抓示范標桿市場(chǎng)，樹(shù)立典范，提升客戶(hù)信心，形成以點(diǎn)帶面，連片發(fā)展的局勢。
（3）建渠道：核心市場(chǎng)以地級和縣級市場(chǎng)為主，采用“三渠互動(dòng)”模式——以核心餐飲渠道、宴席渠道為重點(diǎn)、核心名煙名酒渠道為輔助運行。
（4）練團隊：共建共管、服務(wù)終端、能打硬仗。以消費者和市場(chǎng)為導向強化基礎工作落地，是對郎牌原漿團隊的基本要求。
二、愿景及目標
郎牌原漿作為郎酒集團的新興事業(yè)部，堅持精準定位，打造“原汁原味·郎牌原漿”的品牌訴求。
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