中成類(lèi)感冒藥市場(chǎng)調研
一、調研時(shí)間： 2007年8月18、19日
二、調研區域：西安市
三、調研地點(diǎn)：
西安市部分藥房
1） 同一大藥房
2） 老百姓大藥房
3） 陜西省軍區藥店
4） 廣濟大藥房
5） 怡康醫藥超市
6） 陜西省醫院周邊的藥房
7） 醫學(xué)院周邊的小藥房
8） 北大街老百姓大藥房、
9） 北大街堂露藻藥店、
10） 北大街同一藥店連鎖、
11） 南門(mén)怡康、土門(mén)怡康
12） 西門(mén)人人樂(lè )藥品專(zhuān)柜等
四、調研品牌：
1） 感冒退熱顆粒
2） 消炎退熱沖劑
3） 桑菊感冒顆粒
4） 金感欣片
5） 風(fēng)寒感冒顆粒
6） 精制銀翹解毒片
7） 銀花感冒顆粒，等20多種
五、調研內容：
產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品成分、產(chǎn)品規格、性狀、用法用量、廠(chǎng)家、療效、外包裝等
六、調研方式：隨機交談、走訪(fǎng)業(yè)內人士
七、調研目的：
1、調查清熱解毒、涼血消腫藥品市場(chǎng)需求；
2、調查同類(lèi)藥品的賣(mài)點(diǎn)訴求；
3、為漢唐消炎退熱顆粒在市場(chǎng)上更好的銷(xiāo)售，尋找真實(shí)、準確的來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的數據。
4、了解患者的需求，尋找療效的最佳結合點(diǎn)。
5、調查藥品價(jià)格定位區間，促進(jìn)藥品的高銷(xiāo)售
八、同類(lèi)藥品市場(chǎng)情況
目前市場(chǎng)上，同類(lèi)藥品達30多種，80%以上的藥品沒(méi)有藥品名，
價(jià)格：基本在6.8元——18元的范圍內，8元左右的藥品居多。
成分：一般在6種以上，同類(lèi)藥品基本都含有大青葉、甘草、蒲公英等成分；
性狀：80%的藥品為棕黃色的顆粒；味甜，微苦；
用法用量：基本是一次一袋，一天三次；
規格：每袋3克、6克、10克、11克、18克不等；
包裝：都是以綠色（草綠、深綠）為主色調，方形或長(cháng)方形，盒內9袋、10袋、11袋、18袋不等。
目前銷(xiāo)售比較好的產(chǎn)品有感冒退熱顆粒（8元）、消炎退熱沖劑（6.8元）、桑菊感冒顆粒（12元）、金感欣片（8.9元）等，以下是同類(lèi)產(chǎn)品調研情況：
產(chǎn)品一：
藥品名稱(chēng)：桑菊感冒顆粒
藥物組成：桑葉、菊花、連翹、薄荷油、苦杏仁、桔梗、甘草、蘆根。
性 狀:本品為黃棕色的顆粒；氣微香，味甜、微苦。
功能與主治:疏風(fēng)清熱，宣肺止咳。用于風(fēng)熱感冒初起，頭痛，咳嗽，咽痛。
用法用量:開(kāi)水沖服，一次1-2袋，一日2-3次。
規 格:每袋裝11克*9包
患者認知度：★★★★
產(chǎn)品二：
生產(chǎn)廠(chǎng)家：大力神制藥
藥品名稱(chēng)：銀花感冒顆粒
主要成份：金銀花、連翹、防風(fēng)、桔梗、甘草。
功能主治:清熱，解表，利咽；用于感冒發(fā)熱、頭痛、咽喉腫痛。
患者認知度：★★★
產(chǎn)品三：
藥品名稱(chēng)：精制銀翹解毒片
主要成份：金銀花、連翹、荊芥穗、淡豆鼓、牛蒡子、桔梗、甘草、淡竹葉對乙酰氨基粉、薄荷腦。
功能主治：清熱散風(fēng)，解表退燒。用于流行性感冒，發(fā)冷發(fā)燒，四肢酸懶，頭疼咳嗽，咽喉腫痛。
患者認知度：★★★
產(chǎn)品四：
藥品名稱(chēng)：復方板藍根顆粒
主要成份:板藍根、大青葉。 功能主治:清熱解毒，涼血。用于溫病發(fā)熱，出斑，風(fēng)熱感冒，咽喉腫爛，流行性乙型腦炎，肝炎，腮腺炎。
患者認知度：★★★
產(chǎn)品五：
生產(chǎn)廠(chǎng)家：重慶東田藥業(yè)
通 用名：消炎退熱顆粒
藥品規格：10g/袋
適應癥：清熱解毒,涼血消腫.用于感冒發(fā)熱,上呼吸道感染,咽喉腫痛及各種瘡癤腫痛.
患者認知度：★★★
產(chǎn)品六：
藥品名稱(chēng)：消炎退熱顆粒
規格型號:10g*10袋
產(chǎn)品說(shuō)明:清熱解毒，涼血消腫。用于感冒發(fā)熱，上呼吸道感染，咽喉腫痛及各種瘡癤腫痛。
患者認知度：★★★
產(chǎn)品七：
生產(chǎn)廠(chǎng)家：四川寶光藥業(yè)股份公司
藥品名稱(chēng)：消炎退熱顆粒（無(wú)糖型）
劑型規格：顆粒劑3g/袋
患者認知度：★★
藥品名稱(chēng)：中成藥－ 天紫紅消炎退熱顆粒
產(chǎn)品規格：10克/袋
功能主治:清熱解毒，涼血消腫，治療感冒發(fā)熱，上呼吸道感染。
產(chǎn)品八：
藥品名稱(chēng)：清熱靈沖劑
規 格：7克或15克
功能主治：清熱解毒、咽喉腫通等
成 分：大青葉、甘草
患者認知度：★★★
產(chǎn)品九：
藥品名稱(chēng)：感冒舒沖劑
成 分：大青葉100g、連翹150g、荊芥60g、防風(fēng)60g、薄荷60g、牛蒡子60g、桔梗60g、白芷60g、甘草30g
患者認知度：★★★
產(chǎn)品十：
藥品名稱(chēng)：消炎退熱沖劑
成 分：大青葉400g、蒲公英400g、紫花地丁150g、甘草50g。
性 狀：本品為黃棕色顆粒；味甜、微苦 ....
患者認知度：★★★
產(chǎn)品十一：
藥品名稱(chēng)：感冒退熱顆粒
處 方：大青葉 200g 板藍根 200g 連翹 100g 拳參 100g
性 狀： 本品為棕黃色的顆粒；味甜、微苦或味苦、微甜（無(wú)糖型）。
功能與主治：清熱解毒。用于上呼吸道感染，急性扁桃體炎，咽喉炎。
用法與用量： 開(kāi)水沖服，一次1～2袋 ，一日3 次。
規 格 ：每袋裝（1）18g （2）4.5g（無(wú)糖型）
患者認知度：★★
產(chǎn)品十二：
生產(chǎn)廠(chǎng)家：江西天佑制藥
藥品名稱(chēng)：感冒退熱顆粒
成 份：大青葉、板藍根、連翹、拳參。
性 狀：本品為棕黃色的顆粒；味甜、微苦或味苦、微甜（無(wú)糖型）。
功能主治：清熱解毒。用于上呼吸道感染，急性扁桃體炎，咽喉炎。
用法用量：開(kāi)水沖服，一次1~2袋，一日3次。
規 格：每袋裝18g。
包 裝：復合膜18g/袋×6袋/盒。
患者認知度：★★★
產(chǎn)品十三：
中藥名稱(chēng)：感冒退熱顆粒（沖劑）
性 狀：本品為棕黃色的顆粒；味甜，微苦。
處 方：大青葉 200g 板藍根 200g 連翹 100g 拳參 100g
功能與主治：清熱解毒。用于上呼吸道感染，急性扁桃體炎，咽喉炎。
用法與用量：開(kāi)水沖服，一次18～36g ，一日3 次。
規 格：每袋裝18g
患者認知度：★★
八、調研總結：
在調研中發(fā)現，當前具有“清熱解毒、涼血消腫、消炎退熱”功能與此功能相近的藥品，品種眾多，劑型也有顆粒、膠囊、片劑、口服液等，銷(xiāo)售狀況良莠不齊；而對上述的幾個(gè)銷(xiāo)售比較好的同類(lèi)藥品的研究中發(fā)現：
1）中成藥品劑型多以顆粒為主
2）西藥以療效迅速比中成藥銷(xiāo)售相對好一點(diǎn)，價(jià)格明顯高于中成藥。
3）同類(lèi)藥品包裝上大同小異，基本沒(méi)有那個(gè)藥品突出于其它
4）沒(méi)有過(guò)多的宣傳，專(zhuān)柜有或者僅有一張藥品的宣傳折頁(yè)，店內店外都沒(méi)有宣傳海報、招貼等宣傳物料。
5）漢唐消炎顆粒在同類(lèi)藥品價(jià)格、包裝、成分中都突現不出來(lái)，銷(xiāo)售狀況不太好。
6）漢唐消炎顆粒服用量比較大，一日4次，每次1袋，同類(lèi)藥品基本是一日3次，一次一袋。
7）同類(lèi)藥品中有把人群細化，如999牌，將兒童、成年人、老人區分開(kāi)來(lái)。 8）受眾對感冒、發(fā)熱、喉嚨腫痛比較重視，一般在病發(fā)的第三天去購買(mǎi)藥品或者上醫院就診。
9）在患者選擇藥品時(shí)，一般遵循：
A、服用方便，療效好、見(jiàn)效快，12小時(shí)見(jiàn)效倍深受患者信服
B、口味溫和，強烈的藥味或怪味患者比較排斥
C、價(jià)格適中，攜帶方便
D、優(yōu)選劑型是顆粒和膠囊
九、調研分析：
概況：感冒在我國常見(jiàn)病癥的自我診療比例中最高，占常見(jiàn)病癥的89.6%?，F階段藥品零售市場(chǎng)中，感冒藥的銷(xiāo)售額約占藥品零售總額的15%。據預測我國感冒藥的市場(chǎng)份額在30億元左右。目前的治療藥物主要有中藥、西藥以及中西復方制劑。
1、市場(chǎng)狀況：目前市場(chǎng)上西藥制劑的感冒藥約占據了70%的市場(chǎng)份額，中成藥僅占30%左右。購買(mǎi)率最高的西藥抗感冒藥有白加黑、泰諾感冒片、感康、日夜百服寧等；購買(mǎi)率最高的中藥抗感冒藥有板藍根沖劑、抗病毒口服液、VC銀翹片、夏桑菊沖劑等。
2、銷(xiāo)售渠道：感冒藥市場(chǎng)75%左右的銷(xiāo)量來(lái)自零售藥店，只有25%左右的銷(xiāo)量來(lái)自醫院。
3、價(jià)格：感冒藥消費者對價(jià)格的敏感度較關(guān)注。收入水平低的消費者把價(jià)格作為第一考慮因素，其次才是品牌。價(jià)格一般在4—12元較合理。值得注意的是，人們并不認為感冒藥越便宜越好。
4、購買(mǎi)力：調查發(fā)現，患感冒后只有少部分的消費者會(huì )及時(shí)購買(mǎi)感冒藥，而一些消費者則會(huì )根據癥狀的嚴重程度，選擇在第二天或第三天購買(mǎi)；如在第三天出現轉機，則有的消費者表示不會(huì )購買(mǎi)。而消費者在選擇感冒藥時(shí)考慮的主要因素依次為：產(chǎn)品功效、品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格。在消費者眼里，好藥應該能立竿見(jiàn)影解決問(wèn)題，這也是再次購買(mǎi)、推薦給家人和朋友的決定因素。
5、產(chǎn)品定位：目前感冒市場(chǎng)上除了感康提出抗病毒理念、新康泰克提出緩釋理念、泰諾提出起效快速理念、白加黑提出日夜分別給藥理念、三九感冒靈等中成藥提出標本兼治、毒副作用低的理念之外，其他大部分品牌都沒(méi)有進(jìn)行準確清晰的定位，未形成獨特的品牌訴求和品牌形象。
6、市場(chǎng)細分：感冒藥仍有較大可挖掘的空間。目前90%的感冒藥是為成人研制的，僅有9%是針對兒童的，針對嬰幼兒的感冒藥更少，僅有1%。許多感冒藥的品牌競爭在市場(chǎng)中都凸顯個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)理念。許多品牌以收入、職業(yè)、性別、年齡等作為市場(chǎng)細分變量。如康泰克主要針對高收入的白領(lǐng)階層，康必得針對中低收入普通民眾，正源丹針對婦女、老人、兒童，護彤、小白等針對少兒市場(chǎng)。這些品牌都在自己所選定的細分市場(chǎng)上取得了較好的業(yè)績(jì)。
7、促銷(xiāo)：廣告尤其是電視廣告就成了企業(yè)商戰中起決定作用的戰略武器。在感冒藥購買(mǎi)決策上，醫生建議、營(yíng)業(yè)人員推銷(xiāo)乃至藥店P(guān)OP影響都較大，廣告只能影響消費者的認知
8、成份： 感冒類(lèi)中成藥的成分大同小異，基本沒(méi)有太大的差別。
9、人們對感冒的態(tài)度還是以癥狀治療為主，要求見(jiàn)效快，而這方面正是中成藥感冒藥的弱勢。主要取決于人們對中藥的認知程度和中成藥廠(chǎng)家的宣傳力度。感冒藥的消費具有隨意性、速效性、非自主性及類(lèi)似日常消費品的特性，這些因素決定了感冒藥的購買(mǎi)行為具有相當大的不確定性。
十、建議
、產(chǎn)品定位：目前感冒市場(chǎng)競爭激烈，但大多感冒藥品牌缺乏鮮明的個(gè)性，廣告訴求也大多停留在功效推介階段，無(wú)法激起消費者內心深處的情感，也很難使消費者記住自己的品牌。
所以確定一個(gè)明確的產(chǎn)品定位可以有效的打開(kāi)市場(chǎng)缺口。
2、市場(chǎng)細分：感冒市場(chǎng)競品繁多，與其在強手如林的成人藥市場(chǎng)苦苦掙扎，不如結合產(chǎn)品定位，細分市場(chǎng)，專(zhuān)打定位人群，西藥見(jiàn)效快，但毒副作用大，適合中青年人群。中成藥藥性相對舒緩，毒副作用小，適合老人、小孩和體弱者。再者，老人群體中，糖尿病患者居多，可相應開(kāi)發(fā)無(wú)糖類(lèi)感冒藥等。
、產(chǎn)品訴求：強調安全性，毒副作用小等特點(diǎn)。
4、廣告：廣告是消費者了解藥品的主要渠道，是他們嘗試新藥的興趣因素，同時(shí)廣告也是經(jīng)銷(xiāo)者眼中消費者指名買(mǎi)藥的原因，是促銷(xiāo)效果最好的方式，但更應加強在藥店終端的攔截，加強店內宣傳，比如海豹、招貼、POP等，同時(shí)拉動(dòng)店員促銷(xiāo)。
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