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房地產(chǎn)工程項目洽談步驟
房地產(chǎn)工程項目的洽談一般分為七大步：計劃與活動(dòng)、準主顧開(kāi)拓、接觸前準備、接觸、說(shuō)服、促成、售后服務(wù)。
一、計劃與活動(dòng)。做房地產(chǎn)工程項目首要的任務(wù)便是搜索精裝房產(chǎn)項目的信息。這要根據區域市場(chǎng)內房地產(chǎn)工程的進(jìn)展做出計劃，哪個(gè)工程剛立項，哪個(gè)工程已經(jīng)進(jìn)入施工，哪個(gè)工程已經(jīng)完工，哪個(gè)工程開(kāi)始進(jìn)入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得最新的信息：如地毯式搜索法、行業(yè)朋友推介法、建委相關(guān)部門(mén)查詢(xún)法、質(zhì)檢部門(mén)探尋法等等。
二、準客戶(hù)開(kāi)拓。在經(jīng)過(guò)第一步的全方位搜索以后，通過(guò)各種方式，在已經(jīng)探聽(tīng)到某個(gè)房地產(chǎn)工程項目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來(lái)就是準客戶(hù)的開(kāi)拓階段。在這一步關(guān)鍵是精心準備，努力成交。
三、接觸前準備。這其實(shí)也應該屬于客戶(hù)的開(kāi)拓環(huán)節。不論是自己的名片、公司相關(guān)資料還是自己的儀表，還是已經(jīng)做過(guò)的房地產(chǎn)項目樣板都要以人以專(zhuān)業(yè)的印象。要詳細了解該工程配套的廚衛電器的檔次、種類(lèi)、大小戶(hù)型的配套標準，以及目前是否已經(jīng)有了同類(lèi)產(chǎn)品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據工程項目要求做出自己產(chǎn)品的配套方案來(lái)。計算出合理的報價(jià)，以及預留空間余地，作為公關(guān)費用。
四、接觸。在這一環(huán)節一定要給工程相關(guān)負責人留下良好的印象。首先是人，然后是產(chǎn)品，還有就是成功房地產(chǎn)項目樣板。注意禮節，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)房地產(chǎn)項目的成交會(huì )經(jīng)歷數次甚至數十次的接觸洽談，在每一次的會(huì )唔中都要把握住談判的重點(diǎn)和要達到的目標，步步推進(jìn)。
五、說(shuō)服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說(shuō)服房地產(chǎn)項目工程相關(guān)人員在房地產(chǎn)配套中采用我們的產(chǎn)品。首先是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后是公司的實(shí)力，加上相關(guān)成功案例來(lái)證明。
六、促成。在經(jīng)過(guò)了我們千辛萬(wàn)苦的無(wú)數次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經(jīng)很近了。關(guān)鍵時(shí)刻還必須以利益做為殺手锏。有人說(shuō)過(guò)，商場(chǎng)上只有永恒的利益。話(huà)雖重卻非常有道理。無(wú)論經(jīng)過(guò)你多少次的交流與溝通，無(wú)論你與項目負責人達到了多么融洽的關(guān)系，沒(méi)有利益恐怕仍然不能成功拿下這個(gè)工程。
七、售后服務(wù)。做為房地產(chǎn)項目工程的配套項目，采購的產(chǎn)品的售后服務(wù)好壞，有沒(méi)有保障同樣影響到房地產(chǎn)項目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關(guān)于如何做好售后服務(wù)的條款和實(shí)施細則做為保障。避免其后顧之憂(yōu)，也為自己贏(yíng)得口碑，為以后與該開(kāi)發(fā)商再次合作打下好的基礎。
實(shí)施工程項目前的準備
在拿下工程項目以后，便進(jìn)入了工程項目的準備階段。一般要準備：1、了解該項目的戶(hù)型資料、安裝尺寸；2、了解用電環(huán)境。因為有些廚衛電器要求必須達到多少平方以上。3、了解項目要求工期。4、產(chǎn)品到貨日期，預計安裝完工日期。5、建立售后服務(wù)隊伍。
工程中常遇到的問(wèn)題及處理方法
一般情況下，在一個(gè)房地產(chǎn)工程項目實(shí)施過(guò)程中，會(huì )比較多遇到的問(wèn)題有：一是同類(lèi)產(chǎn)品的競爭。解決辦法：要明確自己產(chǎn)品與其他競品的差異性，突出公司實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量保證，自己產(chǎn)品在該區域銷(xiāo)售狀況、成功開(kāi)發(fā)的其他房地產(chǎn)項目工程，還有就是突出利益，包括采用自己產(chǎn)品后其費用的多少，當事人利益所得等等。二是采購負責人員的變動(dòng)。解決辦法就是要在與相關(guān)工程項目負責人保持密切關(guān)系的同時(shí)，還要顧及其他人員，多交朋友。一旦項目單位出現了人事變動(dòng)，不致于前期所作工作全部報廢。三是預付款、發(fā)票事宜。在這點(diǎn)上要明確開(kāi)票與不開(kāi)票的價(jià)格和利益，預付款的多少也直接關(guān)系到生產(chǎn)單位的風(fēng)險高低。解決時(shí)主要還是以打通關(guān)系，盡量多打預付款。還有就是可能會(huì )遇到同類(lèi)產(chǎn)品的詆毀。有時(shí)或許會(huì )因此被項目高層做為不采用的理由。做為有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，應該要他們明白這是競爭的結果，處理好關(guān)系。
如何與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系
與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系是做好房地產(chǎn)工程項目的前提和保障。要把握以下原則：
一、先交友后后交心，做成朋友；中國人是最講人情的，所以在事情的成敗關(guān)鍵還是在于“人”。俗話(huà)說(shuō)：要想做事先做人。也有這層道理。
二、腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。多溝通、多交流，勤問(wèn)候。不定期的約請吃飯、休閑，了解當事人的喜好、人際關(guān)系，在相關(guān)人員的生日、慶典或者其親朋友好友的重大節日時(shí)給予表示，這些都能拉近關(guān)系。如有一次臨近12點(diǎn)鐘，我們所跟蹤的某房地產(chǎn)項目負責人打來(lái)電話(huà)說(shuō)一起吃飯，其實(shí)就是他們已經(jīng)吃完，要廠(chǎng)家房地產(chǎn)項目經(jīng)理去買(mǎi)單。在行業(yè)內流傳著(zhù)這樣的說(shuō)法；如果房地產(chǎn)項目工程采購負責人能讓你常買(mǎi)單說(shuō)明項目有希望，如果一次不讓請，則該項目十之八九沒(méi)戲。
三、利益。商場(chǎng)無(wú)情，利益永恒。做房地產(chǎn)工程項目也得記住這句箴言。
如何做好工程項目的收尾工作
在房地產(chǎn)工程完工之后的收尾工作也至關(guān)重要。它影響到質(zhì)保金是否能夠順利的回收和客戶(hù)關(guān)系的繼續保留或主動(dòng)推介。在收尾階段要重點(diǎn)做好售后服務(wù)，樹(shù)立口碑。對于購房戶(hù)出現的任何產(chǎn)品問(wèn)題都要及時(shí)進(jìn)行處理，以免造成不好的影響。一般項目完工后半年（有的可能更長(cháng)）會(huì )退還質(zhì)保金。最其碼在半年內不能掉以輕心。如果處理得好，在該房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商后來(lái)開(kāi)發(fā)的其他樓盤(pán)中可能你仍然會(huì )是他的合作伙伴。有了口碑效應，反過(guò)來(lái)又能促進(jìn)其他項目的談判成功。還有一點(diǎn)就是，雖然項目已經(jīng)完工，但與相關(guān)人員的聯(lián)系和關(guān)系依然不能斷，即使他們公司目前沒(méi)有其他的在建項目，畢竟他在這個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商圈子內，關(guān)系到一定程度，他會(huì )主動(dòng)向你介紹其他的項目。
其他注意事項
在房地產(chǎn)項目工程的談判和實(shí)施的過(guò)程中還要注意以下方面：
1、話(huà)不多說(shuō)。
2、關(guān)鍵時(shí)候，廠(chǎng)家老總出面，以示重視，不談生意，純溝通感情為主。
3、隨時(shí)掌握工程進(jìn)展信息，避免出現變故。
4、保證相關(guān)人員隱私。也就是要遵守所謂業(yè)內的規矩和游戲規則
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