三株生態(tài)美化妝品曾經(jīng)紅極一時(shí)，遍布大江南北，給營(yíng)銷(xiāo)人士留有深刻印象。三株生態(tài)美在營(yíng)銷(xiāo)模式上，別出心裁推廣俱樂(lè )部，以全新的護膚理念和強有力的營(yíng)銷(xiāo)宣傳方式，在化妝品領(lǐng)域刮起了一股"生態(tài)美旋風(fēng)"，曾倍受到業(yè)界關(guān)注?！ ?nbsp;
生態(tài)美俱樂(lè )部以"消費者是上帝，更是親人"為理念，以追求星級服務(wù)，以真誠服務(wù)、溝通回報為宗旨，把生態(tài)美俱樂(lè )部建成一方面是員工培訓、消費者教育、觀(guān)念推廣的基地，另一方面是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè )部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費者，提高品牌競爭力。
這種營(yíng)銷(xiāo)模式，在現代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中，投入并不大，卻可大大地降低營(yíng)銷(xiāo)成本，被多數化妝品、保健品企業(yè)所效仿，而且業(yè)績(jì)增長(cháng)穩步，具有相當的抗風(fēng)險能力。重新解讀生態(tài)美俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)策略，對創(chuàng )業(yè)中的化妝品企業(yè)或品牌會(huì )大有裨益。
營(yíng)銷(xiāo)體系
俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)體系可分為三大部門(mén)：信息部、培訓部及促銷(xiāo)部。各部有專(zhuān)職或兼職人員分類(lèi)處理上報資料，并報請俱樂(lè )部主管審閱。俱樂(lè )部設常務(wù)主管一名，負責日常管理、技能培訓、人事調度等。俱樂(lè )部可定期出"美容快訊"，在產(chǎn)品機理知識、企業(yè)文化、服務(wù)要求、新聞宣傳等方面對各部予以培訓指導?！?nbsp;
總部或各分公司營(yíng)銷(xiāo)部設俱樂(lè )部分部，設副主管-名，統管當地俱樂(lè )部各項事務(wù)，包括顧客資料收集，人員邀約，會(huì )務(wù)組織，顧客產(chǎn)品介紹等培訓，并實(shí)行分組管理。信息組、企劃組、培訓組、促銷(xiāo)組與服務(wù)綜合組均設兼職組長(cháng)，各司其職，并與效益掛鉤。
服務(wù)項目規劃
生態(tài)美俱樂(lè )部具有七服務(wù)功能：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、健康咨詢(xún)、專(zhuān)職美容顧問(wèn)、上門(mén)服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費服務(wù)項目。通過(guò)系列活動(dòng)，增進(jìn)彼此間的了解，以親情化服務(wù)推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。
俱樂(lè )部活動(dòng)組建
與當地工商部門(mén)、健康美容協(xié)會(huì )等機構取得聯(lián)系，獲得支持與信任，并辦妥一切聯(lián)誼活動(dòng)手續?！ ?nbsp;
人員培訓：邀請專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行指導培訓，培訓時(shí)間可分為集中培訓與季度培訓。根據培訓結果，及各人的接受能力、表演技巧、技能與素質(zhì)狀況，選拔講師進(jìn)行特別訓練或個(gè)別指導。
場(chǎng)所選擇：一般選擇在商業(yè)鬧市區，并以相應消費群為目標人群，與當地營(yíng)銷(xiāo)部連在一起，更利于工作。
會(huì )場(chǎng)設施：準備宣傳資料展板、產(chǎn)品展示專(zhuān)柜、產(chǎn)品機理圖解、消費者顧客信息反饋等，以及按茶話(huà)會(huì )的形式布置會(huì )議桌、椅、演講臺，并帶音響、話(huà)筒?！ ?nbsp;
環(huán)境布置：注重室內環(huán)境的和諧、溫馨感覺(jué)，四周有產(chǎn)品展示柜，供其參觀(guān)或購買(mǎi)，并由促銷(xiāo)人員負責貨物貨款管理，送貨登記。建立美容樂(lè )園，將企業(yè)歷史、光輝榮譽(yù)、消費者反饋、活動(dòng)預告等予以宣傳報道?！?nbsp;
宣傳途徑
在啟動(dòng)初期，可以報紙、廣播等廣告形式展開(kāi)征集名單，有針對性地選擇顧客群，發(fā)送DM，空中與地面相結合，多層次宣傳，并舉辦贈送活動(dòng)，將消費者引導進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，真切感受健康美容理念?！?nbsp;
征集信息：舉辦新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，提升知名度，并營(yíng)造神秘感，提高認知度。接著(zhù)舉辦贈送活動(dòng)，消費者憑廣告信息可免費獲得產(chǎn)品。
DM普投：設計16開(kāi)彩頁(yè)，將俱樂(lè )部宗旨理念、口號、服務(wù)職能等逐一宣傳，強化人員口碑宣傳力度，增強好奇心?！ ?nbsp;
POP張貼：在俱樂(lè )部現場(chǎng)張貼POP，引領(lǐng)潛在客戶(hù)參觀(guān)，將宣傳做到實(shí)處。
為配合促銷(xiāo)，可推出不同檔次的健康服務(wù)卡：如信息反饋卡、金卡、銀卡、銅卡。為迅速建立知曉度，擴大品牌影響力度，前期可有針對性地對部分消費者適量贈送，進(jìn)行促銷(xiāo)，造成口碑效益，以此擴大影響力。
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