寫(xiě)給外貿新人（潛規則篇）
談不上傳授經(jīng)驗吧，因為我入社會(huì )也不太久，但是有些話(huà)真的是想和大家說(shuō)。并不在乎于積累，而是以前有過(guò)和出現過(guò)的經(jīng)驗教訓，和社會(huì )的磨合過(guò)程，成長(cháng)過(guò)程的一種分享.
我曾經(jīng)在VEVON的帖子說(shuō)過(guò)的一個(gè)潛規則：社會(huì )的本身有一個(gè)潛在的規則，所有的規定，措施，管理都是為了提高公司的收入來(lái)實(shí)行了。就是很簡(jiǎn)單的，經(jīng)濟絕對政治。幾乎大部分公司是會(huì )遵循于潛規則的，違反了潛規則，他就沒(méi)可能去留住人才，也不可能創(chuàng )造經(jīng)濟效益，不過(guò)他如果在潛規則內進(jìn)行懲罰，那么就是符合客觀(guān)規律，是符合經(jīng)濟管理一致性的。而員工也是一樣遵循著(zhù)這點(diǎn)潛規則，那么就萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)，同社會(huì )去磨合，為事業(yè)去拼搏。
當然也有例外你能夠沖破潛規則，那么就要符合兩點(diǎn)：第一，你承擔了公司大部分的收入，相當于收入的股東。第二，你是大家不可缺少的對象，你的存在關(guān)系到整個(gè)公司的平衡。 那么，基于這兩點(diǎn)，員工也可以去修改潛規則的部分內容，因為你已經(jīng)屬于強勢群體。
舉個(gè)例子，剛來(lái)我現在的公司，我必須在三個(gè)月遵循著(zhù)公司的管理制度和潛在規則。不然的話(huà)我就會(huì )被淘汰，而我三個(gè)月不停的放廣告，找客人，發(fā)郵件，有著(zhù)郵件管理的老板已經(jīng)完全看在眼里，他原本對我說(shuō)三個(gè)月沒(méi)有定單就需要走人。而三個(gè)月后的一次會(huì )議上他親自對公司全員說(shuō)。我是一個(gè)難得的人才，我的方法是世界最新的，就算我一年沒(méi)有定單，就依照這種辦法，是絕對會(huì )有很好成果的。而在這邊，我就已經(jīng)打敗了約束我的潛規則，因為我的方法也傳到了各個(gè)人身上，對于總體來(lái)說(shuō)，我第一作到了表率的作用，第二也以方法來(lái)加強了所有公司的業(yè)務(wù)能力。三個(gè)月了，我還是沒(méi)單，但是老板也沒(méi)讓我走。并且對我十分客氣，對我平時(shí)十分關(guān)照。
而我第一次做到德國客人是5個(gè)月后，而當時(shí)我做了一個(gè)小柜。因為我喜歡早上睡懶覺(jué)，有時(shí)也遲到，老板也找我談了多次。我便索性告訴他，我只開(kāi)發(fā)德國市場(chǎng)，而德國人的作息時(shí)間是下午兩點(diǎn)到晚上十二點(diǎn)。我希望在此段時(shí)間內工作。而看到我做好德國客人的老板竟然同意實(shí)行一段時(shí)間。而到了5個(gè)月后，我現在已經(jīng)是擁有十二個(gè)德國客人的老業(yè)務(wù)員了。所以到現在就算我第一天晚上七點(diǎn)走了，而第二天兩點(diǎn)才來(lái)，公司也沒(méi)有一個(gè)人會(huì )說(shuō)我。
因為實(shí)踐證明了，我遵守了潛規則并發(fā)現了客觀(guān)規律，定單證明了我走的路是正確的，我通過(guò)貼合客人的作息時(shí)間來(lái)?yè)Q位，所以客人的信任和我本身的溝通技巧得以體現。不過(guò)當然這也是種傷身體的做法，我現在都習慣性的往后推一點(diǎn)，十點(diǎn)左右上班，然后晚上加到八點(diǎn)左右。
而如果你沒(méi)有遵循潛規則，比如說(shuō)逆道而行，做別人不敢做的事去挑戰權威，或者在沒(méi)有創(chuàng )造任何業(yè)績(jì)情況下提條件或者違反規定。自然而然，老板也會(huì )維持潛規則的尊嚴，他使用任何手段對于別人只能同情你。大家覺(jué)得公司規定本身很?chē)绤?，?shí)際上那全部都是基于此原則再適合于公司的實(shí)際情況來(lái)制定的。對于守規矩的好學(xué)生，公司自然會(huì )歡迎，但是公司不會(huì )歡迎一心向學(xué)而不創(chuàng )造任何效益的學(xué)生。即使品行再好，對于業(yè)務(wù)員一職來(lái)說(shuō)也只能稱(chēng)作失職。
說(shuō)了這么多，到底如何去適應和改變潛規則呢，那我下面幾點(diǎn)就
需要更形象一點(diǎn)。
首先，第一點(diǎn)，你到任何一家公司，首先要做的就是：不要樹(shù)敵，要做大家都喜歡的人。如何做大家喜歡的人呢，有時(shí)老業(yè)務(wù)員要你做這做那，一方面是想你能為他分擔事務(wù)，另一方面他們在潛規則內這樣也是培訓你的一部分。就是說(shuō)，他完全可以有理由讓你新人去做他們做新人時(shí)的事情，讓你學(xué)會(huì )做事和做人。而這時(shí)你身邊在你成長(cháng)的足跡里也必然有對方無(wú)法超越的事情。舉例說(shuō)，我來(lái)我的公司之后，我做過(guò)幾件事，第一是我的EXCEL表格很美觀(guān)，我自己做完報價(jià)，合同，利潤分析表之后會(huì )無(wú)償分享給大家，并在一次會(huì )議上提出和大家研究，經(jīng)過(guò)磋商后發(fā)表到公用信箱里。另外我的電腦維修能力，我幫助過(guò)兩個(gè)老業(yè)務(wù)員將他們電腦的速度提升了一倍。
在老板那里，我收集過(guò)的客人信息會(huì )作出參考總結，以書(shū)面形式呈遞，并且謙虛的尋求修改。這就是說(shuō)，從我本質(zhì)之外我遵循了戴爾卡耐基的 額外付出原則，和做一個(gè)大家都喜歡并且需要的人。 所以我遇到什么問(wèn)題，大家也會(huì )主動(dòng)幫助我，而我卻一在尋求自己的解決辦法。走自己的路，而慢慢趨于強勢。但是當我也有經(jīng)驗上的空白，所有的人都會(huì )不奢賜教，并且他們會(huì )覺(jué)得告訴你往往也是種榮幸，感覺(jué)到好象再向專(zhuān)業(yè)和資格靠攏。
另外還有一些細節：
盡量在人多的時(shí)候不要出頭，。每一個(gè)新人都要感覺(jué)到，自己不重要，自己只是來(lái)規范自己，在社會(huì )里磨合自己而存在的。一起吃飯不要主動(dòng)點(diǎn)菜，別人說(shuō)話(huà)不要輕易插話(huà)，不要在公眾場(chǎng)合吸煙，不要頂撞，高調做事，謙虛做人。只有當所有條件成熟的基礎上，在你熟悉整個(gè)領(lǐng)域之上，再?lài)L試去創(chuàng )新，去改動(dòng)潛規則。
對于自己的工作環(huán)境，你可以展示自己的個(gè)性，而不要在和管理者和同僚對話(huà)之間展現個(gè)性，因為個(gè)性起源還在成熟范疇之內。你的工作臺一定要整潔，文件夾要歸類(lèi)成檔，抽屜里文書(shū)紙張和日用品都要井井有條，客人資料也要在電腦里以文件夾形式整理成檔，圖片也要整理。各種各樣報價(jià)表和PI，合同都要更新并且整理成檔。
永遠不要認為別人應該告訴你，教育你，應該象老師一樣無(wú)償奉獻，你讓別人有著(zhù)當老師的虛榮心或者別人應該給你分享什么。即使在論壇來(lái)講也是一樣，作為新人，不要希望和對方多交流，而是你在一個(gè)學(xué)習的境地。除了謙卑，你也應該分享你的東西給別人，在此基礎上你才可以和對方分享他的東西。社會(huì )里天上掉不下餡餅，無(wú)償奉獻只會(huì )在高度經(jīng)濟發(fā)達的共產(chǎn)主義才能看到，在競爭機制的資本原始積累階段。信息也是一種命脈，而且在外貿行業(yè)是很敏感的，對于前輩也踏下了血的烙印，對于此，大家起先要尊重，才能求教。否則也是將潛規則踏于腳下，對于經(jīng)驗本身也是一種賤價(jià)處理。相同對于老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗或者論壇上各位高手的箱底資本也是如此。
對于客人，我只想說(shuō)一點(diǎn)，你如何為他創(chuàng )造財富，你才會(huì )得到財富。運費我現在對于客人一分錢(qián)都不掙，我只是想節約他的成本，他才能更好的為我的產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，其他的我不想說(shuō)。
對于老板，我也只想說(shuō)一點(diǎn)，潛規則之下。創(chuàng )造財富和立足點(diǎn)，樹(shù)立關(guān)系網(wǎng)和存在價(jià)值。
對于自己，永遠告訴自己不夠，全局的成敗取決于自身原因。你該給自己貼個(gè)標示“：沒(méi)有理由”
對于同事，要學(xué)會(huì )分享自己的經(jīng)驗，要坦誠面對每一個(gè)同事，有好的東西發(fā)現要告訴你同事，因為你真誠的對待你同事，你的同事也會(huì )和你分享他們的資源，這樣你掌握的東西就會(huì )比一般保守的人多．比如我入行時(shí)，師兄就給我一個(gè)全球搜索導航網(wǎng)站 好搜客 www.howseek.com
對于公司，你只是個(gè)大機器中的小齒輪，當你可以當其中一部不可缺少的機械時(shí)，再要求別人給你拋光上油吧。
對于社會(huì )：你需要遵循和利用潛規則，才能獲得你的成功。
對于國家：你要做的就是把對方的美圓打到國家的銀行帳戶(hù)里，而不是想老板口袋里的人民幣。
對于世界：你的工廠(chǎng)就是世界工廠(chǎng)，中國也就是世界工廠(chǎng)。
希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外貿才1年零三個(gè)月，客人為32個(gè)，總定單量為12個(gè)柜加散貨，而我大部分都遵循著(zhù)潛規則，不管是老板，公司，國家，客人的利益為前提之下。信譽(yù)，信任都只是在潛規則中的一種衍生品，只是客觀(guān)規律的一部分而已。而我在原則之內，也的確改造到了潛規則，我的話(huà)，我的言論在公司某種程度來(lái)也能有自己的權威。
希望大家能更快的發(fā)現潛規則，
積累！磨合！吃苦！用腦！堅持！換位！努力！創(chuàng )造！創(chuàng )新！成功！
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