阿里廣為流傳的“跳西湖”，還有阿里對于“野狗”型員工的無(wú)情斬殺，阿里對于違背價(jià)值觀(guān)的0容忍...都決定了它成為我們今天看到的阿里：一個(gè)讓世界都為之震驚的企業(yè)。這里，阿里的鷹王，給我們講述了阿里創(chuàng )辦以來(lái)，它的文化體系是如何建立的，這種體系又是如何影響著(zhù)阿里的成功。
—— 電商觀(guān)察 春彤
作者：盧洋（鷹王）
來(lái)源：HR實(shí)名俱樂(lè )部(微信hr_club)
主編：陳祖鑫（裙子）
原標題：阿里文化是如何長(cháng)出來(lái)的？
大家下午好，大家都知道淘寶有花名，鷹王是我花名，源自《倚天屠龍記》里面的白眉鷹王，我是從2000的時(shí)候加入阿里巴巴，是從底層一線(xiàn)員工一路做上來(lái)，我畢業(yè)以后這么十幾年來(lái)，一共也就是干過(guò)兩份活，一個(gè)是在國企干了三年，然后跑到了阿里巴巴。
我面試是在湖畔花園面試的，阿里巴巴第一次搬進(jìn)寫(xiě)字類(lèi)，搬進(jìn)華星科技大廈的時(shí)候，從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，一路到現在。在公司呆了十三年時(shí)間，烏黑的頭發(fā)就變成了這一頭白發(fā)，所以我這個(gè)特征也比較好記，也經(jīng)常鬧一些笑話(huà)，我帶著(zhù)兒子在小區里面溜達，小區里面小朋友見(jiàn)到我說(shuō)叫爺爺。我在想以后我要開(kāi)家長(cháng)會(huì )的時(shí)候，估計老師會(huì )說(shuō)爺爺又來(lái)了。
今天四十分鐘的時(shí)間，我在思考，跟大家交流一些什么，我題目叫《阿里的企業(yè)文化怎么長(cháng)出來(lái)的》，跟各位交流的觀(guān)點(diǎn)只有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)——阿里巴巴企業(yè)文化怎么出來(lái)的。我后面會(huì )用阿里巴巴經(jīng)過(guò)三個(gè)階段下的小故事，讓大家慢慢體會(huì )。
我的觀(guān)點(diǎn)就是這一句話(huà)“阿里的文化和價(jià)值觀(guān)不是設計出來(lái)的，是隨著(zhù)公司的發(fā)展慢慢“長(cháng)”出來(lái)的，當它擁有自己味道的時(shí)候，再把“有意思的地方”因勢利導，進(jìn)而做成體系結構。
所以，有一些公司到阿里來(lái)學(xué)習的時(shí)候，看到阿里現在的文化，好像從整個(gè)體系上都在支撐著(zhù)整個(gè)文化土壤的發(fā)展，當他去用這套整個(gè)體系硬往里套的時(shí)候，其實(shí)往往找不到自己這家公司的DNA到底是什么。
下面，我用阿里的文化經(jīng)歷的一些故事，讓大家來(lái)體會(huì )一下，我們的文化是怎么一點(diǎn)點(diǎn)長(cháng)出來(lái)的，最后才變成體系化，而不是一開(kāi)始有一幫人，說(shuō)馬云那么一幫人坐在那兒，自己把整個(gè)阿里文化應該是怎么樣，去給它設計出來(lái)。正如大家所熟悉的、所知道的淘寶武俠倒立和店小二文化，是不是一開(kāi)始就有這么一幫人設計出來(lái)的呢，這個(gè)淵源是怎么來(lái)的，給大家分享一下，去體會(huì )一下。
總體上來(lái)說(shuō)，我們到目前為止，經(jīng)歷的有代表性的其實(shí)是三個(gè)階段的三種文化，第一個(gè)階段是在1999年的時(shí)候，剛剛開(kāi)始的階段，當時(shí)其實(shí)就有一個(gè)叫“可信、簡(jiǎn)單、親切”的校園文化，為什么當時(shí)會(huì )出現這么一種校園文化，大家對于馬云的個(gè)人背景應該清楚，馬云當時(shí)最開(kāi)始的時(shí)候是十八個(gè)創(chuàng )始人，馬云自己是杭電英語(yǔ)老師，在十八個(gè)創(chuàng )始人中，有大部分的人是他當年的學(xué)生，也就是說(shuō)這些學(xué)生剛剛畢業(yè)不久來(lái)到了阿里巴巴。
當時(shí)雖然都是在創(chuàng )業(yè)公司，在平常更多的就像在學(xué)校一樣，就是老師跟學(xué)生的關(guān)系，師生之間是什么關(guān)系？那就是純純的、簡(jiǎn)單的，學(xué)生對老師那是無(wú)條件的信任，就是那么一種關(guān)系。
我是2000年3月份加入公司，我的工號是76號，公司在1999年的時(shí)候，公司只有幾十個(gè)人。在那個(gè)時(shí)候形成初期的“可信、簡(jiǎn)單、親切”的這么一種校園文化。
阿里文化在開(kāi)始大規模成形的時(shí)候，經(jīng)歷了后面兩個(gè)階段，一個(gè)是我們在2001年開(kāi)始，當時(shí)B2B公司成立的時(shí)候，就是阿里巴巴最早期的時(shí)候，有兩大主力產(chǎn)品，一個(gè)是中國供應商，是針對企業(yè)出口的，現在有很多阿里巴巴B2B企業(yè)從現在進(jìn)行轉型，從外貿改成內銷(xiāo)，做成電商之后，有很多企業(yè)是這樣的類(lèi)型。
還有一個(gè)產(chǎn)品是針對中國市場(chǎng)的，是叫誠信通，一個(gè)是直銷(xiāo)隊伍，一個(gè)是電銷(xiāo)隊伍，當時(shí)公司的主要營(yíng)收都來(lái)自于這兩個(gè)產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售主導形成了一種銷(xiāo)售鐵軍的文化，高執行力、高激勵、高樂(lè )觀(guān)，那個(gè)時(shí)候的鐵軍文化，是在那個(gè)時(shí)期形成。
在2003年淘寶成立后，開(kāi)始完全另外一個(gè)不同群體的人，干了一個(gè)完全不同的事兒的時(shí)候，又一種新的文化在慢慢誕生，而這個(gè)文化是更接近于互聯(lián)網(wǎng)的文化，而原來(lái)那個(gè)文化雖然我們做的還是電商，雖然做的是B2B，但是其實(shí)那個(gè)早期的時(shí)候，我們現在內部開(kāi)玩笑說(shuō)，那個(gè)時(shí)候我們干勞動(dòng)密集型的、非互聯(lián)網(wǎng)的傳統模式。
只有到淘寶開(kāi)始形成之后，所產(chǎn)生的一些文化才開(kāi)始帶有互聯(lián)網(wǎng)的特色，正是因為所組成的人群特點(diǎn)不同而形成的。
我今天跟各位講一講后兩個(gè)階段的一些故事。
2000年的時(shí)候，阿里巴巴來(lái)了一位Savio（關(guān)明生），當時(shí)在通用電器擔任高管職位，他進(jìn)來(lái)的時(shí)候，召集高管，問(wèn)公司發(fā)展到現在為止，是什么東西支撐公司發(fā)展到現在，大家有沒(méi)有把它書(shū)面的寫(xiě)下來(lái)？馬云說(shuō)沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，后來(lái)他們就花了一個(gè)周末時(shí)間，一共七個(gè)人，開(kāi)始理公司一路走過(guò)來(lái)，發(fā)現公司這些人共同的特質(zhì)是什么，這些關(guān)鍵詞是什么，開(kāi)始羅列一百多個(gè)，后來(lái)縮減到二十多個(gè)，最后總結出來(lái)是九個(gè)，叫獨孤九劍。
當時(shí)向公司員工傳導一件事情，這家公司需要什么樣的人，再優(yōu)秀的團隊，員工也要區分出他的優(yōu)劣和好壞，把員工進(jìn)行好壞，我們當時(shí)叫271，20%優(yōu)秀員工、70%中間的牛，還有10%的員工是我們小白兔的員工，這些員工當你區分出來(lái)的時(shí)候，也意味著(zhù)你配套的利益分享機制將跟著(zhù)這個(gè)進(jìn)行配套。
我們所有的包括期權也好、晉升也好、獎勵也好，都會(huì )優(yōu)先于我們的明星員工，這對于公司說(shuō)需要什么樣的人參考非常重要的。
因為是銷(xiāo)售團隊，銷(xiāo)售團隊在傳統企業(yè)當中經(jīng)常出現的一個(gè)狀態(tài)的人是野狗，一般公司對于野狗是最不敢下手，因為野狗意味著(zhù)這個(gè)人的業(yè)績(jì)是非常之高，而價(jià)值觀(guān)不高，什么意思呢，這一個(gè)人的業(yè)績(jì)可以在團隊里面抵得上團隊一半人的業(yè)績(jì)，但是他走的路是橫著(zhù)走的，他搶新員工的單子，欺負新員工，自己玩一些小聰明，甚至會(huì )欺騙一些客戶(hù)。但是一般的企業(yè)對于這類(lèi)員工動(dòng)手的時(shí)候，他背后就是帶著(zhù)50%的業(yè)績(jì)，我們開(kāi)始告訴所有員工，野狗是我們第一位要干掉的對象。
我們在做任何一次制度宣講的時(shí)候，我們在區域里一定拿區域里面這個(gè)最優(yōu)秀業(yè)績(jì)的員工作為典型的案例來(lái)說(shuō)，如果你犯了這條天條，你將第一個(gè)被干掉，也是向所有員工傳遞一個(gè)信息，連Top Sales我們都敢動(dòng)手，還有誰(shuí)不敢動(dòng)手，而Top Sales往往作為典型例子，經(jīng)常要進(jìn)行自我提醒。其實(shí)后面我們在實(shí)際操作中，我一路成長(cháng)上來(lái)，當時(shí)我也動(dòng)手自己干過(guò)幾個(gè)Top Sales，有一個(gè)TopSales，我們聽(tīng)完錄音，事實(shí)確鑿，五分鐘就確認讓他走人，其實(shí)每干掉一個(gè)Top Sales，我們心里很痛的，這都是業(yè)績(jì)啊，做銷(xiāo)售的人肯定在乎業(yè)績(jì)，但是公司一路下來(lái)形成了這么一條潛規則。
但是像小白兔屬于那種兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨，態(tài)度又非常好的這一類(lèi)員工，這類(lèi)員工我們是什么態(tài)度？我們會(huì )給他多一次機會(huì )，我們在銷(xiāo)售隊伍當中有一個(gè)“免死金牌”，“免死金牌”，你拿到之后，你還是不行，那對不起，還是請你離開(kāi)這個(gè)隊伍。
我們會(huì )告訴大家，這家公司需要什么樣的人，你希望成為什么樣的人，把業(yè)績(jì)跟價(jià)值觀(guān)同時(shí)納進(jìn)考核，任何一個(gè)人的考核，50%根據你的業(yè)績(jì)掛鉤，50%根據價(jià)值觀(guān)掛鉤，最終評估出得分。
當時(shí)我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候，其實(shí)阿里有很多土話(huà)，這些土話(huà)里面，也許你從外面的書(shū)上，不一定從管理課本、書(shū)上看到，這些土話(huà)都是阿里巴巴自己內部一路下來(lái)，根據當時(shí)的環(huán)境、情景、人群，這些話(huà)經(jīng)常是李琪、馬云等靈光乍現，突然冒出一句話(huà)，在公司內部傳誦。
其實(shí)有一句話(huà)，當時(shí)馬云告訴所有銷(xiāo)售，因為開(kāi)始發(fā)現做銷(xiāo)售的，他來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì )，一說(shuō)到營(yíng)業(yè)額，發(fā)現銷(xiāo)售員眼睛碧綠的，他說(shuō)“味道不對”。他說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售如果左眼是美金、右眼是英鎊，那可能這個(gè)銷(xiāo)售天天盯著(zhù)口袋里面的錢(qián)，就是想方設法把口袋里面的錢(qián)弄出來(lái)，這樣的銷(xiāo)售是做不好銷(xiāo)售的。
阿里巴巴定位希望能幫客戶(hù)先賺錢(qián)，讓客戶(hù)里面的口袋里面的五塊錢(qián)變成五十塊錢(qián)，再拿他口袋里面五塊錢(qián)。這些道理不難，但是具體怎么做，我給大家講一個(gè)故事。
其中一個(gè)故事，我們的銷(xiāo)售遍布在全國各個(gè)辦事處，年底的時(shí)候，會(huì )評比全年全國的前三名，評出來(lái)的Top Sales，這個(gè)榮譽(yù)和光環(huán)是無(wú)與倫比的，他會(huì )享受到最高待遇，這些銷(xiāo)售不但有非常高的期權獎勵，他享受尊貴的帝王般的待遇，另外包括其中有一點(diǎn)，所有年度Top Sales，他會(huì )要在所有銷(xiāo)售的大場(chǎng)子進(jìn)行分享。
其中有一年，我記得應該是在2004年的時(shí)候，有一位我們當時(shí)的年度第一名銷(xiāo)售，他是浙江的一個(gè)銷(xiāo)售，他上去進(jìn)行分享，銷(xiāo)售大家都知道，有一個(gè)特點(diǎn)。第一，銷(xiāo)售很激情，第二，他說(shuō)話(huà)的容易一激動(dòng)就會(huì )夸張。他在臺上分享故事，說(shuō)跟客戶(hù)怎么搞好關(guān)系，他說(shuō)我那個(gè)客戶(hù)，老板其實(shí)也不管這些，是由下面他的一個(gè)秘書(shū)來(lái)負責管這些，那么我每天就是陪著(zhù)老板秘書(shū)跟他吃飯、玩，他的意思就是說(shuō)我搞定了秘書(shū)，然后他的反饋效果也不怎么好，就是因為把秘書(shū)搞定了，所以老板也續約了。他其實(shí)在吹牛，吹牛的意思就是說(shuō)他怎么搞定老板下面的關(guān)鍵人，就能把這件事搞定。
他分享結束下去，按照一般人來(lái)說(shuō)，這么一個(gè)年度銷(xiāo)售，而且他已經(jīng)用業(yè)績(jì)證明他是公司最牛的銷(xiāo)售，他在臺上分享了案例和故事，即使他有錯的地方，很多人想著(zhù)私下來(lái)的時(shí)候，可能老板罵他一頓就OK，但是我們當時(shí)的銷(xiāo)售總裁在他下臺之后，銷(xiāo)售總裁上去，當著(zhù)所有的銷(xiāo)售的面做了兩個(gè)決定，第一個(gè)決定，他剛才說(shuō)的那個(gè)客戶(hù)不將歸屬于他，剝奪他對這個(gè)客戶(hù)的所有權。第二，這個(gè)客戶(hù)的業(yè)績(jì)將從他的今年年度的業(yè)績(jì)和提成中全部扣除。第三，下次他再有犯類(lèi)似的事情，立刻Fire掉。
做了這三個(gè)決定，這個(gè)銷(xiāo)售在下面臉都白掉了，對于這個(gè)懲罰，那個(gè)客戶(hù)跟他各類(lèi)提成相關(guān)的可能是幾萬(wàn)塊錢(qián)，這還是小事，對于他來(lái)說(shuō)，在這么多人面前，本來(lái)是興高采烈的很牛的分享自己的成功故事，結果最后上去像是一個(gè)批斗會(huì )。但是其實(shí)就是這一件事，所有銷(xiāo)售都明白公司要的是什么，而且公司是言出必踐，不管在什么場(chǎng)合。
第二個(gè)故事，也是一個(gè)Top Sales，這個(gè)年度銷(xiāo)售他跟馬云當年打了一個(gè)賭，其實(shí)他在前一年的時(shí)候成為全年的年度第四，他很郁悶，他沒(méi)有能夠有機會(huì )上臺領(lǐng)獎，前一年全國銷(xiāo)售的第一名年銷(xiāo)售額是200多萬(wàn)，他在那一年，后來(lái)全國銷(xiāo)售年度前十名的銷(xiāo)售，我們帶他們去了三亞度假，他在那里非常激動(dòng)的跟馬云說(shuō)，我第二年的目標是要做1440萬(wàn)，他還算了一些自己的算術(shù)，把馬云他們給嚇一跳，結果馬云和Savio花很長(cháng)時(shí)間讓他冷卻下來(lái)、讓他理智下來(lái)，回歸到現實(shí)，他說(shuō)要做到600萬(wàn)。
馬云跟他打賭，如果做到這個(gè)數字，那么全世界任何一個(gè)地方，由你點(diǎn)，我請你吃飯，但是我還有一個(gè)前提，你業(yè)績(jì)做到了，那不算，你必須讓你的客戶(hù)續簽率達到80%，也就是意味著(zhù)說(shuō)你不是殺雞取卵，你不是為了業(yè)績(jì)不擇手段，甚至可能存在著(zhù)暗地里欺騙客戶(hù)的狀態(tài)。續簽率也就是意味著(zhù)客戶(hù)的滿(mǎn)意，繼續續簽，如果做不到80%的續簽率，你自己說(shuō)怎么辦，后來(lái)銷(xiāo)售想了想說(shuō)跳西湖，大冬天要去跳西湖，這個(gè)賭約就在那兒了。
第二年這個(gè)銷(xiāo)售用了跟第一年銷(xiāo)售完全不同的銷(xiāo)售手法，這個(gè)里面后來(lái)還出了一句銷(xiāo)售的老話(huà)，叫“心有多大、舞臺就有多大”，因為無(wú)數奇跡在那里誕生，他第二年真的做到了600多萬(wàn)，后來(lái)馬云自己履約承諾，請他吃飯，他第一次要出國，辦護照，想去美國，還被拒簽了，后來(lái)他找了另外一個(gè)地方，馬云請他吃飯，但是那年的續簽率，他做到了78%，小了兩個(gè)點(diǎn)，馬云說(shuō)功過(guò)不能相抵，功是功，過(guò)是過(guò)，不能因為你成為600多萬(wàn)的奇跡，就把過(guò)抹掉了。
那天剛好是我結婚，我結完婚之后，喝完酒，大家都挺開(kāi)心的，剛好趁這天去跳西湖，那時(shí)候剛好我結婚，有攝像機，上面寫(xiě)著(zhù)浙江電視臺，當時(shí)探照燈打著(zhù)，要跳西湖了，西湖類(lèi)似保安一樣的人在阻撓，我們說(shuō)在拍電視，沒(méi)事兒，讓他有機會(huì )跳，跳的時(shí)候，還讓他的經(jīng)理要進(jìn)行陪同，經(jīng)理要脫得只剩下一條短褲陪同，清楚的知道這就是續簽率不到，服務(wù)不到位，一個(gè)Top Sales和Top Sales經(jīng)理要承擔責任，后來(lái)這個(gè)視頻拍下來(lái)了，在內部廣泛流傳。
2月7號，氣溫之低，銷(xiāo)售跳下西湖不到兩分鐘，人快凍僵了，馬上上來(lái)，上來(lái)之后說(shuō)了很有感觸的一番話(huà)，關(guān)于服務(wù)客戶(hù)此時(shí)此刻的體會(huì )，在水底下思考的東西。
這兩個(gè)故事后來(lái)在所有銷(xiāo)售當中都有被傳誦，其實(shí)像這樣的故事，當它成為一種佳話(huà)被傳誦的時(shí)候，也就是說(shuō)一種文化在被流傳，它清楚的告訴我們所有人，這家公司對于這一類(lèi)客戶(hù)第一，對于說(shuō)心有多大、舞臺就有多大，等等這類(lèi)的東西，它有的堅持，這是第一個(gè)。
其實(shí)阿里當時(shí)在銷(xiāo)售當中，還有一個(gè)文化“今天的最高表現是明天的最低要求”，這句老話(huà)從我們的銷(xiāo)售激勵當中體現出來(lái)，我們要的一個(gè)人不是說(shuō)你突然像過(guò)山車(chē)似的，今天做了一百萬(wàn)，明天變成零，后天又做八十萬(wàn)，這樣不穩定的業(yè)績(jì)，不是這家公司所希望要的。我們希望要的一個(gè)銷(xiāo)售，他是能夠保持著(zhù)穩定、持續的增長(cháng)，這樣整個(gè)公司的業(yè)績(jì)才不會(huì )坐過(guò)山車(chē)。
當時(shí)公司銷(xiāo)售激勵制度當中，出現金銀銅牌制度，到目前為止，我們認為在傳統銷(xiāo)售領(lǐng)域激勵制度當中，還沒(méi)有可以超越這樣制度威力的東西，我們還沒(méi)有看到過(guò)。
所謂金銀銅牌制，當月業(yè)績(jì)決定下月提成，就是你這個(gè)月做得再好，下個(gè)月業(yè)績(jì)變成零的時(shí)候，收益一定是最低的。這里我不細講，我們每一句土話(huà)，一句老話(huà)當中，一定會(huì )找到一個(gè)落腳點(diǎn)。
第二個(gè)，當時(shí)還有一個(gè)文化，其實(shí)做銷(xiāo)售，有的時(shí)候，其實(shí)我們最早的時(shí)候，獨孤九劍中就有一點(diǎn)，叫做“教學(xué)相長(cháng)”，我們希望這家公司所有的人互相幫助，我們叫“平凡人做非凡事”，一個(gè)人再牛，他干不了所有的事情，我們說(shuō)“讓天下沒(méi)有難做的生意”，公司未來(lái)要做102年。所有人都是一個(gè)團隊，大家要互相信任、互相分享。
這樣的事情在傳統銷(xiāo)售當中是最難實(shí)現的，因為銷(xiāo)售有的時(shí)候自己的這種看家本領(lǐng)，貓要教老虎，再怎么教，上樹(shù)的本領(lǐng)不會(huì )教出去。但是這類(lèi)事情，在阿里巴巴所有銷(xiāo)售，從年度的銷(xiāo)售分享，區域的銷(xiāo)售分享，其實(shí)他不但對于銷(xiāo)售起到一個(gè)激勵的作用，他其實(shí)也在傳遞著(zhù)整個(gè)公司的文化和土壤，那就是互相之間要分享，互相之間幫助，互相之間支持。而那些只顧自己的業(yè)績(jì)，不幫別人的人，他一定會(huì )成為區域中第一個(gè)要被唾棄的人，要會(huì )被干掉的人。
所以，銷(xiāo)售在那個(gè)過(guò)程當中，會(huì )感受到一個(gè)區域的人經(jīng)常陰不拉幾的，經(jīng)常玩一點(diǎn)小聰明，似乎算計別人，這些人會(huì )被別人唾棄，過(guò)段時(shí)間這個(gè)人就沒(méi)了，他一定會(huì )被干掉。這樣的土壤和文化、氛圍，就能形成那么一個(gè)氣場(chǎng)，人心、本心是善的，但是文化跟土壤、氛圍有時(shí)候逼迫一個(gè)人把他壞的一面呈現出來(lái)，而這些就是造成我們文化非常關(guān)鍵的一些要素。
我再說(shuō)說(shuō)第三個(gè)故事，關(guān)于如何讓銷(xiāo)售快樂(lè )工作，當時(shí)我們的銷(xiāo)售，直銷(xiāo)隊伍干活，現在做電商，起的比雞早，睡的比豬晚，最苦比的人可能就是現在的電商，那個(gè)年代最苦逼的人就是那幫銷(xiāo)售。
我作為區域經(jīng)理在外面，每一天晚上平均睡覺(jué)時(shí)間大概是兩點(diǎn)到三點(diǎn)，早上一起來(lái)，我還要負責所有區域里，那個(gè)時(shí)候還沒(méi)有行政，沒(méi)有銷(xiāo)售協(xié)調，沒(méi)有任何人幫你干活，所有做爹做媽的活，都區域經(jīng)理一個(gè)人干了，還不賺錢(qián)。當時(shí)銷(xiāo)售承受壓力非常大，跑客戶(hù)的話(huà)，我們以前還有經(jīng)典銷(xiāo)售苦逼的故事，但是怎么樣讓銷(xiāo)售保持著(zhù)所謂永不放棄的精神，保持樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。
你說(shuō)我在那個(gè)年齡，雖然做了區域經(jīng)理，其實(shí)那個(gè)時(shí)候也就是二十六七歲的年齡，馬云所提出讓天下沒(méi)有難做的生意，這家公司要成為102年的公司，對我來(lái)說(shuō)，那個(gè)時(shí)候有那么大的影響力嗎？沒(méi)有，我那個(gè)時(shí)候沒(méi)有什么使命感的，我也不會(huì )為了這個(gè)而拼命，因為那個(gè)對我沒(méi)有感覺(jué)，我知道這家公司不是在做一些傷天害理的事，這家公司做的事兒能夠幫助一些人，我覺(jué)得挺有那么一點(diǎn)意義的。
但是，更重要讓我留在這家公司，那就是那個(gè)公司的氛圍，雖然我們不賺錢(qián)，但是我們似乎能看到未來(lái)的希望，更開(kāi)心的是每天工作，那個(gè)開(kāi)心，雖然兩點(diǎn)三點(diǎn)睡，但是大家在一起，一幫弟兄在一起，那種開(kāi)心是我們所有人留下來(lái)很重要的一個(gè)原因，那是在早期的時(shí)候，就是這么一種心態(tài)。
那個(gè)時(shí)候開(kāi)心，快樂(lè )工作，公司在尋找各種方法，使我們自己在工作中尋找快樂(lè )。
作為公司當時(shí)的高管，像Savio，當時(shí)他做了一件什么事，他不是說(shuō)你銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做到多少，公司獎勵多少，不是這樣簡(jiǎn)單的做法。他有一個(gè)愛(ài)好，喜歡寫(xiě)寫(xiě)書(shū)法，有的時(shí)候喜歡寫(xiě)寫(xiě)詩(shī)，他一下子詩(shī)性大發(fā)，當時(shí)有銷(xiāo)售沖百萬(wàn)俱樂(lè )部，第一個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè )部的時(shí)候，他就給銷(xiāo)售寫(xiě)了一個(gè)打油詩(shī)，這個(gè)打油詩(shī)當時(shí)怎么出來(lái)的，當時(shí)我帶廣州區的銷(xiāo)售，他寫(xiě)了一句“夏末秋初勝未分、各地群雄競爭臨，日進(jìn)一單黃夫子，百萬(wàn)會(huì )員第一人。
當時(shí)我帶這個(gè)銷(xiāo)售，他只是一個(gè)高中畢業(yè)的文化，他做到了第一個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè )部，他很興奮，第二公司高管還給他提了一首詩(shī)，這是他長(cháng)這么大還沒(méi)有人給他提過(guò)詩(shī)的，他也很興奮，回了一首打油詩(shī)：“南粵大炮烘烘響、無(wú)數老板直叫爽，阿里春風(fēng)吹過(guò)處，報關(guān)出貨收錢(qián)忙，頂級團隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌，若問(wèn)全年TOP獎，獨領(lǐng)風(fēng)騷定屬黃。
這個(gè)一出之后，當年全國銷(xiāo)售都轟動(dòng)了，想要進(jìn)入百萬(wàn)俱樂(lè )部的銷(xiāo)售，都找Savio預定，后來(lái)Savio給每個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè )部的銷(xiāo)售寫(xiě)了打油詩(shī)，而且寫(xiě)得越來(lái)越好，都是藏頭詩(shī)。后來(lái)打油詩(shī)還出了一本詩(shī)集，后來(lái)在銷(xiāo)售中也這么流傳。當然要做這件事，你得會(huì )寫(xiě)打油詩(shī)。
這其實(shí)就是當時(shí)讓銷(xiāo)售去尋找那些快樂(lè )的地方，包括銷(xiāo)售每年回來(lái)都有全國的聚會(huì )。
當時(shí)公司做這個(gè)決定的時(shí)候，公司也在衡量，全國的銷(xiāo)售回來(lái)，大概要一周左右的時(shí)間，一周左右的時(shí)間意味著(zhù)首先要付出的是幾百萬(wàn)的成本，來(lái)回的路費、住宿、吃喝，幾千個(gè)銷(xiāo)售，幾百萬(wàn)的成本。第二個(gè)，那七天的營(yíng)業(yè)額將會(huì )被嚴重影響，因為七天營(yíng)業(yè)額幾乎為零，公司花七天成本至少在幾千萬(wàn)以上，公司也想過(guò)這個(gè)事，干還是不干。
我們大家一起目的是為了什么，不是為了賺眼前這些錢(qián)，要的就是全國回來(lái)大家那種被打滿(mǎn)油，而且我們有一個(gè)Party，上午分享領(lǐng)獎，到晚上就有臺灣綜藝娛樂(lè )式的活動(dòng)，標語(yǔ)說(shuō)你任何想說(shuō)的話(huà)，做你任何想做的事，橫幅就是不違法。
所有銷(xiāo)售玩High掉了，回到總部的歸屬感、榮譽(yù)感，回去之后，那個(gè)業(yè)績(jì)就會(huì )上一個(gè)臺階，完全不是你用那種開(kāi)始算數字能算出來(lái)的，這就是一家公司你要的是什么。
我們要什么樣的管理者？其實(shí)阿里巴巴當時(shí)剛剛開(kāi)始的時(shí)候，管理人員，包括說(shuō)銷(xiāo)售里面的區域經(jīng)理，跟大家現在遇到的困境是一樣的，我們那時(shí)候有一句話(huà)叫八個(gè)缸子七個(gè)蓋，八個(gè)坑位，但是只有七個(gè)人，全國區域又在不斷擴大，這些區域從哪里出來(lái)，我到廣州做區域經(jīng)理，第一次做管理，而且第一次離開(kāi)家門(mén)就這么出去了，我這樣類(lèi)型的人很多。
那個(gè)時(shí)候我們一幫人在外面，其實(shí)剛剛做管理的時(shí)候，我們也沒(méi)接受過(guò)什么管理技巧的培訓，也沒(méi)接受過(guò)那類(lèi)，我到現在永遠那句話(huà)，管理做到一些份上的時(shí)候，增加一些技巧，能夠提升管理效率，但是只關(guān)注管理技巧，你一定走不遠，公司的文化和土壤比什么都重要。
在那個(gè)時(shí)候，我們去做管理就是那么幾句話(huà)，就撐著(zhù)我們自己往前走，在那個(gè)區域里，要開(kāi)掉人，要招進(jìn)人，要忙活一堆事，所有亂七八糟的事，你不是能用技巧應對的，困難每一天都應對的，我們的老板在杭州，我們怎么在當地做那個(gè)頭，怎么做，有這么一句話(huà)，“不難要你干什么”，每一次困難的時(shí)候，我們就想到這句話(huà)，不難，放一臺錄音機就行了，把老板的錄音錄進(jìn)去，放在那里就行了，要你干什么。
第二，你在外面難免遇到委屈的，一句話(huà)“So TM What？”，拿來(lái)開(kāi)玩笑，誰(shuí)比誰(shuí)慘，“男人的胸懷是委屈撐大的”，馬云老說(shuō)的，我們經(jīng)歷過(guò)的。這些是我們心態(tài)上怎么支撐這些困難，有這些話(huà)，有些事過(guò)了一下，那個(gè)郁悶期、糾結期一過(guò)，也就想開(kāi)了，慢慢的，大家這些問(wèn)題就會(huì )當作一種工作中的快樂(lè )，它就來(lái)了。
管理中的快樂(lè )，前天還苦的感覺(jué)自己是天底下最委屈的竇娥哭長(cháng)城，六月天還要下雪的感覺(jué)，過(guò)兩天So TM What，就過(guò)了。管理者還要自己學(xué)會(huì )舔傷口，還要給別人舔傷口，自己委屈了，自己哈哈一舔傷口，下面呆的這幫弟兄們出問(wèn)題，你要幫他們解決問(wèn)題，其實(shí)就是這么幾句話(huà)，讓我走過(guò)了管理的初始階段。
這也告訴我們清楚，所有管理人員知道說(shuō)你是用什么心態(tài)面對這些困難。
第三個(gè)，當時(shí)我們所有管理人員是怎么訓練出來(lái)的，我們有一個(gè)叫做區域經(jīng)理的Review體系，其中一個(gè)叫3M體系，Make Team、Make strategy、Make number，就是策略、團隊、結果。
策略、團隊，一個(gè)是事兒上，一個(gè)是人上，你怎么去平衡，區域經(jīng)理開(kāi)始的時(shí)候，被老板們玩得團團轉，怎么玩得團團轉，做Review了，他拿起員工名單，我的業(yè)績(jì)做得很好，我開(kāi)開(kāi)心心進(jìn)去，估計老板要問(wèn)一問(wèn)業(yè)績(jì)是怎么做得這么好的，他突然拿出一個(gè)名單，問(wèn)員工的具體情況，這個(gè)員工怎么樣了，上個(gè)月他說(shuō)家里的問(wèn)題，今天解決了沒(méi)有，那個(gè)員工最近的心態(tài)怎么樣，感覺(jué)他們兩個(gè)之間業(yè)績(jì)有點(diǎn)不穩定，到底心態(tài)出了什么問(wèn)題，他把人的問(wèn)題往死里問(wèn)，我們平常作為管理人員，是不關(guān)心員工的，不關(guān)注人的，這些我一個(gè)都回答不出來(lái)，而且你即使想編，當時(shí)我們銷(xiāo)售的頭是學(xué)計算機出身的，他的邏輯思維是非常強的。
我們有句話(huà)叫你挑戰極限，也就是說(shuō)你只要是撒謊，一定是要露出邏輯破綻的。而且一旦你是撒謊，你會(huì )被他整死，那個(gè)時(shí)候團隊的東西被他問(wèn)得死去活來(lái)，那第二個(gè)月把團隊的事情搞清楚。一進(jìn)來(lái)他又開(kāi)始問(wèn)策略的問(wèn)題了，你就不知道說(shuō)他這次到底是想問(wèn)策略還是想問(wèn)團隊，你唯一只有做一件事，你才能夠擋得住他們的問(wèn)題，就是兩者你全得平衡，你都得關(guān)注。
就是這樣年復一年，每個(gè)月一次、每個(gè)月一次，我們就是這樣被練出來(lái)，團隊、策略、市場(chǎng)，我們都得關(guān)注，而且必須得關(guān)注到細節，關(guān)注不到細節，你是經(jīng)不起任何挑戰的。
當然后來(lái)區域開(kāi)始越來(lái)越大，馬云當時(shí)看了一本片子《歷史的天空》，后來(lái)阿里巴巴出現了政委體系，每個(gè)區域都有東方文英（音），幫助區域建立，當時(shí)阿里巴巴政委體系就是這么起來(lái)的，這是當時(shí)鐵軍文化，高執行力的文化，大家徹底樂(lè )觀(guān)，那么苦的過(guò)程當中尋找到快樂(lè )生活。
我再說(shuō)說(shuō)淘寶文化，其實(shí)淘寶的文化，一開(kāi)始這些花名、倒立、武俠怎么出來(lái)的，很多是事后再賦予了這些文化更高層次的意義的，在一開(kāi)始誰(shuí)能沒(méi)想到那么深的意義。
花名：淘寶一開(kāi)始就是一個(gè)BBS，它其實(shí)就是要進(jìn)入到一個(gè)社區中，每一個(gè)人要去注冊一個(gè)論壇里的用戶(hù)ID，這個(gè)時(shí)候因為原來(lái)我們那幫人中，馬云也喜歡金庸，又大家這么一幫人趣味相投，開(kāi)始用武俠小說(shuō)的名字來(lái)注冊，什么小寶拉，這些就開(kāi)始出來(lái)了。
出來(lái)之后，大家會(huì )發(fā)現形成氣侯之后，發(fā)現它還能起到另外一個(gè)作用，就是類(lèi)似于像外資企業(yè)的英文名，因為員工如果見(jiàn)到老總，你直呼他姓名，他又不好意思，呼不出來(lái)，叫他什么總，在這家公司我們怎么聽(tīng)著(zhù)都別扭，但是叫上一個(gè)人的花名，你就覺(jué)得又親切，又平等，又沒(méi)有什么所顧忌的，就形成這么一個(gè)流傳。后來(lái)大家沒(méi)想到這些武俠小說(shuō)的人名就是那么幾百個(gè)撐死了，最后連賣(mài)茶葉蛋的花名都用掉了，現在我們取花名是遇到了困難，現在我們都放開(kāi)，不局限于武俠，只要你自己覺(jué)得能代表你性格個(gè)性的一些，就相當于外號一樣的。
倒立：一幫人關(guān)在屋子里沒(méi)事干，筋骨又癢，一個(gè)人會(huì )倒立，他就倒上去了，大家覺(jué)得好玩，就有兩個(gè)人倒，三個(gè)人倒，開(kāi)始一堆人開(kāi)始倒，他們要比賽，開(kāi)始疊羅漢，那么就出來(lái)了，比誰(shuí)羅漢疊得多，比誰(shuí)堅持的時(shí)間長(cháng)，倒著(zhù)倒著(zhù)，發(fā)現賦予它新的含義，發(fā)現說(shuō)當人倒上去的時(shí)候，人的腦袋被充血，充血的時(shí)候，整個(gè)人看外面，原來(lái)那么熟悉的辦公室，看得想吐的時(shí)候，突然發(fā)現已經(jīng)感覺(jué)不一樣了，倒立看世界，換一個(gè)角度看世界，創(chuàng )新文化的意義賦予出來(lái)。
幫派：這個(gè)怎么出來(lái)的呢，其實(shí)原來(lái)就是傳統的組織結構模式下，所有的人跟人之間是直線(xiàn)的，一條線(xiàn)上去的，但是在淘寶后來(lái)會(huì )發(fā)現做很多的工作，跨部門(mén)之間的協(xié)同是越來(lái)越多，這種東西你要都靠老板們出面，主管們出面協(xié)調事很難，那么這幫小二，當時(shí)又有像百年大計、百淘小二出來(lái)，他們一個(gè)班、一個(gè)班，一期的學(xué)員出來(lái)，之間還是很有感情的，平常因為一些項目的合作，大家都很有感情，這些人就成了一個(gè)幫派。
然后，逍遙派、武當派，這些派就出來(lái)了，那么這些出來(lái)的時(shí)候，包括團隊建設費、這些預算就開(kāi)始往民間的幫派去了，你們只要整得出花樣，你們只要搞得出提案，公司給你錢(qián)，你們來(lái)搞，就是民間的這些幫派組織就這么起來(lái)了。后來(lái)還有武林大會(huì )，各個(gè)分舵的舵主出來(lái)了，這就是當時(shí)的一些場(chǎng)景。
淘寶的這些文化，就是當初大家一群人覺(jué)得好玩，淘寶網(wǎng)總裁三豐，他的老婆哪里來(lái)的，就是在淘寶社區里面當年泡的，這就是當年的一個(gè)大賣(mài)家，因為他們經(jīng)常小二要跟客戶(hù)聊天，聊著(zhù)聊著(zhù)，就成為他的老婆了。當初最早的時(shí)候，小二跟客戶(hù)溝通，比現在要親切萬(wàn)分。
裸聊：這些也是現在慢慢被發(fā)展之后，公司越來(lái)越大的時(shí)候，要打通的這些界限，層級變多之后，就有了裸聊，比如說(shuō)子公司總裁在那一天，帶著(zhù)所有議題感興趣的一線(xiàn)員工過(guò)來(lái)，敞開(kāi)聊，對公司有什么文化，有意見(jiàn)，在那一刻敞開(kāi)聊，而且現場(chǎng)做決定，這就是所謂的裸聊，沒(méi)有等級界限的區別。
這些東西如果你公司里面沒(méi)有那一種開(kāi)放透明的文化做背景，這類(lèi)事你是做不起來(lái)的，大家一幫員工跟老總坐在那兒，層級多的話(huà)，那只有一件事，就是低著(zhù)頭不響，聽(tīng)老總發(fā)言，聽(tīng)完發(fā)言走人，只能這一種場(chǎng)景。
豬頭卡：包括阿里我們有內網(wǎng)，內網(wǎng)里面所有員工在那個(gè)里面發(fā)表意見(jiàn)，我們還有一個(gè)玩的東西叫豬頭卡，你對這個(gè)人發(fā)表意見(jiàn)有意見(jiàn)，發(fā)豬頭卡，公司總裁基本都被搞過(guò)豬頭，高層發(fā)言不對，要被扣分，像淘寶原來(lái)的總裁老陸，一次發(fā)言，被人使勁扣，這也是公司內部的一種民主平等的文化和土壤，這就是看你當這些事兒發(fā)生之后，你的總裁、你的管理者是什么一個(gè)態(tài)度。
阿里日：大家都知道這是集體婚禮，這是由于非典，形成阿里日的一個(gè)文化，阿里日的時(shí)候，親屬過(guò)來(lái)，也是帶著(zhù)寵物到公司，這是在去年舉行的集體婚禮，有四百多對新人，這是五年陳活動(dòng)，發(fā)戒指。
校友會(huì )：所有已經(jīng)離開(kāi)阿里的員工，我們定期還會(huì )有跟他們發(fā)送一些問(wèn)候和聚會(huì )，公司一些重大節日也會(huì )邀請這些員工回來(lái)，因為每一個(gè)離開(kāi)阿里的人，大部分員工我們會(huì )發(fā)現說(shuō)他對阿里都心存感激之情，而且對阿里文化的認可，他是在成為一個(gè)布道者似的傳播阿里文化，這些人，當我們有這樣聚會(huì )的時(shí)候，也都非常愿意回到這家公司，因為有一天他有可能又會(huì )回來(lái)。
這一類(lèi)的東西，其實(shí)都是后面我不展開(kāi)說(shuō)了，包括我們給員工的內部轉會(huì )制度是沒(méi)有任何門(mén)檻的，你不需要知會(huì )你的主管同意，只要想去，對方要你，你就可以去。
賽馬：公司投錢(qián)，你有好的主意，你有好的項目，你只要能糾集一幫人來(lái)，你來(lái)做。
晉升：你可以提出自主晉升，面試。
考核：隨時(shí)隨地360考核。背后都是傳遞一句話(huà)，開(kāi)放、透明，這就是這家公司所要的東西，他在嘗試著(zhù)激發(fā)每一個(gè)人的潛能，讓每個(gè)人感覺(jué)到自己被尊重，每個(gè)人自己都是主人，這就是這家公司互聯(lián)網(wǎng)文化所核心的就是去權威化、去中心化，讓每一個(gè)個(gè)體釋放出自己的潛能，這才能讓公司形成自己的創(chuàng )新文化，這就是淘寶為典型的開(kāi)始呈現的這一類(lèi)文化，這也就是我們現在的阿里人。
最后，我還是總結那句話(huà)，“文化不是設計出來(lái)的，而是長(cháng)出來(lái)的”。
每個(gè)人發(fā)掘你們企業(yè)當中這一群人，一群志同道合的人，他們身上所擁有的特點(diǎn)，以及大家所共同愛(ài)好的一些東西，讓它成為傳統，并且賦予它的意義，同時(shí)讓薪酬、福利慢慢配套，讓每個(gè)人感受到公司背后傳遞的那種文化和土壤，這個(gè)東西我想比去做管理技巧的培訓要重要一百倍，這就是我今天跟各位分享的主題，謝謝大家。
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