作為采購，你有因為付款而與財務(wù)斗智斗勇嗎？
作為采購，有有因為付款不及時(shí)而背黑鍋嗎？
作為采購，你有因為付款而被供應商斷貨嗎？
作為采購，你有因為付款，搞不定供應商而被說(shuō)要你們有什么用嗎？
作為采購，你有因為付款，一聽(tīng)到電話(huà)響而心驚膽戰嗎？
作為采購........
如果你都沒(méi)有體驗過(guò)，那么祝賀你，且愿你在采購生涯中，永遠與付款困難的公司擦肩而過(guò)。而我就很悲催，很長(cháng)一段時(shí)間在這種狀態(tài)下工作，那時(shí)極度厭惡上班；曾經(jīng)的某天，我接到75個(gè)電話(huà)，全是催款，那天還是單休日，我都快瘋了，直接關(guān)了手機?，F在依然奮斗在付款的戰線(xiàn)上，但不像以前那樣狼狽。
付款看起來(lái)是一項簡(jiǎn)單機械的工作，寫(xiě)寫(xiě)單據，走走流程，財務(wù)動(dòng)動(dòng)手，就結束了?？涩F實(shí)是，它看似簡(jiǎn)單卻很不簡(jiǎn)單，原因無(wú)他，公司流動(dòng)資金匱乏，只能拖欠貨款。如果是短期性欠款，以采購人員的職業(yè)素養，這都不是事兒。但長(cháng)期性欠款，且在可預見(jiàn)的未來(lái)，看不到改善的希望，采購也只能是巧婦難為無(wú)米之炊。話(huà)雖如此，但這也只是采購在狂風(fēng)暴雨面前的自我安慰。付款困難無(wú)論對于采購還是公司，不利影響都是顯而易見(jiàn)的。
付款困難對所有采購人來(lái)講是一大劫難。采購人為此絞盡腦汁，痛苦不堪。從親身感受來(lái)說(shuō)，我們的這種情緒來(lái)源于公司內部的不理解不信任，供應商的抱怨威脅，采購對公司的信心不足。如果信任我們的能力，理解我們的處境，給予我們信心，共同對外，采購定會(huì )干勁十足，不至于心生抱怨，離職換位。
付款困難對公司來(lái)講是一場(chǎng)信任危機。拖欠貨款使供應商對公司的誠信大打折扣，由此引申出一系列問(wèn)題，如供應商斷貨，公司停機待料，交貨延遲；質(zhì)量問(wèn)題處理緩慢，新需求不被重視；不給賬期等等。我不禁默默的自問(wèn)：看著(zhù)各部門(mén)一團亂時(shí)，領(lǐng)導是如何想的？領(lǐng)導的字典里有“改變現狀”一詞嗎？專(zhuān)業(yè)人士說(shuō)公司與公司之間的競爭，就是供應鏈與供應鏈的競爭，當一個(gè)個(gè)供應商無(wú)法擰成既結實(shí)又優(yōu)質(zhì)的鏈條時(shí)，企業(yè)如何能夠擁有優(yōu)勢競爭的基礎？
因為付款困難，常常不堪其擾。讓我不由自主的去探索企業(yè)欠款的原因，經(jīng)過(guò)幾番探究并結合平時(shí)工作接觸， 除政策因素之外，有幾點(diǎn)原因與大家分享：
1.原材料漲價(jià)，生產(chǎn)成本增加，加劇流動(dòng)資金短缺；最近幾年由于環(huán)保因素，去杠桿去庫存等大背景下，原材料蹭蹭往上漲，現款買(mǎi)貨，甚至都要排隊，需要大量的儲備資金來(lái)爭奪資源，企業(yè)與采購也是苦不堪言。
2.應收賬期長(cháng)，客戶(hù)又拖款，財務(wù)沒(méi)有有效的方法回收貨款，造成資金積壓。下游拖上游，上游再拖上游，形成三角債。我司因為貨款難回收，不斷延遲付款。部門(mén)經(jīng)理經(jīng)常出差安撫供應商，增加供應商的信心，但從效果來(lái)看，收效甚微，只能安撫一時(shí)，不能持續。
3.應付賬期整體小于應收賬期，造成收款慢付款快，資金壓力緊張。但某些情況下，很難改變；如上游資源集中度高，下游選擇性大，中游企業(yè)對上對下都沒(méi)有一個(gè)好的談判彈性。
4.企業(yè)效益差，自補資金不足，從企業(yè)效益與資金的關(guān)系來(lái)看，資金是效益的基礎，效益是獲取資金的保證。如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理不善 ，管理費用過(guò)高，從而導致企業(yè)盈利下降甚至可能虧損，自我積累難以實(shí)現，自補資金嚴重不足，資金周轉愈發(fā)困難。
5.多個(gè)項目上線(xiàn)，投資決策隨意性大。許多企業(yè)基于某些原因進(jìn)行項目投資，由于缺乏嚴格的評估，攤子鋪設很大，資金占用量大及資金回收時(shí)間不確定，導致內部資金周轉不靈。例如我司近期不斷上新產(chǎn)品，均為預付款，資金使用量極大，造成貨款拖延。
6.管理薄弱，缺乏科學(xué)的預測和決策。每年、季、月生產(chǎn)中需要多少資金？公司相對應收入有多少？資金應該如何用，能使資金效益最大化？大多數企業(yè)由于管理薄弱，沒(méi)有預算管理概念，缺乏對資金的認識，很難對資金進(jìn)行科學(xué)有效的預測，而是憑經(jīng)驗、憑感覺(jué)來(lái)進(jìn)行管理和決策，造成資金的無(wú)效使用和大量浪費。
7.除以上原因之外，產(chǎn)品庫存積壓，個(gè)別行業(yè)保證金及墊款、融資不暢、企業(yè)改制重組銜接等等都是造成企業(yè)資金緊張的原因。
接下來(lái)我們聊聊對策，作為采購，我們能做什么？難道只是編織各種理由忽悠供應商嗎？我想不是，根據以往經(jīng)歷，我會(huì )如下做：
1.建立付款臺賬，將付款細致化。在臺賬里，除顯示常規信息還需添加所屬項目，逾期金額，逾期時(shí)間，供應商關(guān)系級別，供應商催款頻率，供應商最大忍耐拖欠天數（根據每次接電話(huà)，供應商情緒的判斷，是否提出斷貨等）等等；匯總完付款信息后，進(jìn)行簡(jiǎn)單數據分析，為后面合理付款建立牢固的基礎。
2.合理安排資金付款計劃。有了臺賬基礎，我還會(huì )遵循5個(gè)原則，1.按賬期和逾期時(shí)間分配2.按生產(chǎn)計劃分配，物料先用先付款3.按原料優(yōu)先等級分配4.按物料重復使用頻率分配5.按供應商催款力度分配，如威脅斷貨6.按供應商可替換及物料獲取的難易度分配
3.組建付款小組并按期開(kāi)會(huì )。由采購部牽頭組建付款研討小組，成員必須不能少財務(wù)部及生產(chǎn)部，規定會(huì )議時(shí)間且有結果。主要有5個(gè)目的，1.生產(chǎn)部預測月度，季度等資金需求量及生產(chǎn)安排2.采購部梳理付款情況，供應商及物料市場(chǎng)供應情況3.財務(wù)部匯報資金情況4.三部門(mén)確認資金付款額度，并由采購部分配給供應商5.根據上述情況或突發(fā)問(wèn)題，如何調整？當付款風(fēng)險解除，小組可解散。
4.采購部拓寬賬期長(cháng)度。付款越困難，就越需要尋源，尋找賬期長(cháng)或價(jià)格優(yōu)的機會(huì )，從而延長(cháng)付款時(shí)間或減少付款金額。采購需要對物料做全面梳理，因為總有些物料是可以合并到一家供應商進(jìn)行談判的，也總有些物料被忽略未細究，錯過(guò)可以擁有的賬期。當公司急需賬期時(shí)，可以對價(jià)格要求略松；我司領(lǐng)導就明確講到，現階段可向賬期傾斜，價(jià)格不離譜即可。
5.與供應商坦誠溝通，承諾的要做到，不能跳票。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)其實(shí)也不是很難，其一，我會(huì )先與財務(wù)反復確認付款金額及時(shí)間，告知其重要性及跳票的后果，讓其遵守與我的約定，其二，告知供應商最早付款時(shí)間（與財務(wù)約定的時(shí)間）與最晚付款時(shí)間（在財務(wù)的時(shí)間上加3天），其三，記錄財務(wù)的承諾且中間再提醒跟進(jìn)財務(wù)不要挪用。如此幾次，讓供應商知道，你是可信任的人，承諾即做到，雖會(huì )拖延付款時(shí)間，但付款預期穩定，不會(huì )浪費過(guò)多精力追款?？偨Y一句話(huà)就是為供應商要盡心盡力。
6.學(xué)銷(xiāo)售做客情維護，帶點(diǎn)禮物去供應商處聊聊，嘮嘮家常，告知一下企業(yè)情況，讓供應商心里踏實(shí)。這只是輔助作用，不能長(cháng)時(shí)間籠絡(luò )人心。
7.作為采購，需要轉變角色定位，化配角為主角，積極處理付款問(wèn)題。當供應商催款時(shí)只會(huì )找采購，其他部門(mén)感受不到壓力，甚至落井下石，自然不會(huì )牽頭解決付款問(wèn)題。付款困難并不是某一部門(mén)導致的。所以我們要做的就是將壓力分散到各有關(guān)部門(mén)，讓每個(gè)部門(mén)都不能獨善其身，要共同面對處理困難。付款事關(guān)采購切身利益，應多提出解決方案共討論，如果采取鴕鳥(niǎo)政策，只會(huì )有兩種結果，不是在公司里受委屈，就是離開(kāi)。
沒(méi)錢(qián)付款基本上是公司經(jīng)營(yíng)管理不善的原因，公司鏈條上的鏈扣如不能牢固的環(huán)環(huán)相扣，勢必會(huì )造成窘境。上面只是從采購的角度出發(fā)所能做的努力，對于其他部門(mén)也有改善空間。如成立應收催款小組；回款及超齡賬款納入績(jì)效考核；建立全面預算管理；建立客戶(hù)誠信等級，賬期與誠信掛鉤；科學(xué)預測資金需求，多種渠道籌款；逾期賬款按日賠付違約金，建設采購人員信心；科學(xué)評估投資的項目及固定資產(chǎn)等等。
最后分享兩點(diǎn)，一是信守承諾，給供應商一個(gè)穩定的預期；二是改變付款現狀辦法很多，關(guān)鍵在于是否有決心執行。
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