(摘自劉更教育隨筆)
這個(gè)系列課由5部分組成----
第一課 商業(yè)的組織結構
第二課 商業(yè)管理
第三課 產(chǎn)品
第四課 商品銷(xiāo)售
第五課 市場(chǎng)銷(xiāo)售表演
這幾節課極其有意思.
第一節課 商業(yè)的組織結構
Stewart小學(xué)四年級的娜爾遜老師(Ms. Nelson)把我和Dr.Tim Evans 帶入她的教室,孩子們已經(jīng)坐好了. 當娜爾遜老師向班上的孩子們介紹了我和我的助手要來(lái)講幾節商業(yè)課, 教會(huì )孩子們如何當老板時(shí), 孩子們都十分高興. 四年級的孩子年齡都在10歲上下, 10歲的孩子已經(jīng)有不少社會(huì )經(jīng)歷. 聽(tīng)說(shuō)教怎樣當老板, 每個(gè)人都顯得興致勃勃. 是啊, 在美國, 當然何止在美國, 在世界任何地方, 當老板都會(huì )是令人羨慕的.
我開(kāi)始介紹我自己和我的助手. 當孩子們得知我是中國, 從中國來(lái)時(shí), 都表示出了很大的驚奇. 在美國南方這個(gè)小鎮上, 幾乎看不到中國人. 現在居然有一位中國人, 女的, 這么高的個(gè)子, 出現在他們的課堂上教他們怎樣當老板, 這本身就夠新奇的, 這在美國10歲孩子的心目中, 可是一件頗有傳奇色彩的大事. 我的經(jīng)驗告訴我, 學(xué)生興致很高的課堂教學(xué)效果會(huì )很好的.
我提了幾個(gè)小問(wèn)題, 想通過(guò)孩子們的回答, 大體把握他們對做生意的了解程度. 孩子們答得很熱烈. 接著(zhù)我問(wèn)大家,"你們之中有多少人想擁有自己的公司, 有多少人打算運作一個(gè)生意?"
沒(méi)有一個(gè)人不舉手的. 美國孩子的勇氣和直率我一直很欣賞.
"請告訴我, 你在未來(lái)開(kāi)一個(gè)什么樣的公司?"
"花店." "洗衣店." "書(shū)店." "鞋店." "比薩餅店." "音像制品店." ……
在美國設立一個(gè)公司是很普遍的現象. 60%以上的人都有自己的公司.
我說(shuō)到60%以上時(shí), 有的孩子提問(wèn), "什么是60%?" 60% 就是6成, 也可以說(shuō)10個(gè)人中有6個(gè)人擁有自己的公司. 一個(gè)男孩子不知什么時(shí)候已經(jīng)算出班上的人應該開(kāi)12家公司, 他大聲告訴同學(xué)這個(gè)結果時(shí), 大家都樂(lè )了.
公司有大有小, 可大可小. 比如僅有一個(gè)人的公司; 2個(gè)以上的合伙人公司和較大型的股份公司.
不論公司大小, 都要具備公司三要素.
假如我們現在要開(kāi)一家電影院, 想想都需要準備些什么?
我把孩子們七嘴八舌講出來(lái)的內容分出三類(lèi), 寫(xiě)在黑板上. 即:
人員: 老板, 放映員, 售票員, 收票員, 光學(xué)技術(shù)員, 保安員, 小賣(mài)部售貨員 ……
設備: 電影院, 放映機, 屏幕, 多功能窗簾 ……
材料: 電影片, 電影票, 小吃, 飲料等.
由此引出公司三要素概念, 即---- ① 人員: 老板要決定聘請什么樣的人在公司不同的崗位上工作才能使公司正常運轉;② 用什么樣的設備, 包括廠(chǎng)房、機械來(lái)生產(chǎn)產(chǎn)品;③ 老板決定使用什么樣的材料、配料才能使人員和設備發(fā)揮其作用.由此引出三要素概念, 即: 一個(gè)公司必須具備人員, 資產(chǎn)和管理.
任何一項生意的開(kāi)始, 必須有一個(gè)"商業(yè)計劃"(Business Plan). 由這個(gè)計劃來(lái)闡述生意將怎樣運作.
我把事先印制好的"商業(yè)描述卡"分發(fā)給6個(gè)小組分別選派的報告人, 經(jīng)小組成員討論后填寫(xiě). 從填寫(xiě)的內容上可反映這個(gè)小組想做什么樣的生意(Business).
接著(zhù)分發(fā)印制好的"商業(yè)日記"表(Business Journal)給每一位學(xué)生. 讓每一位學(xué)生在"商業(yè)日記"的第一頁(yè)寫(xiě)下自己的名字.
要求每位學(xué)生在"商業(yè)日記"表上寫(xiě)出自己的商業(yè)計劃. 可以討論. 老師此間巡視各組, 適時(shí)加以指導, 讓每個(gè)人都弄懂要做的事.
此時(shí)把書(shū)寫(xiě)在黑板上的字擦凈, 只留下人員, 設備, 材料.
讓小組報告人上前來(lái)報告本組討論的結果, 并按人員、設備、材料將所要做的生意一一列出來(lái).
六位報告人順利地完成了任務(wù).
這時(shí), 我在黑板上掛出了一大張彩色的"商業(yè)組織圖", 指著(zhù)"Sole Proprietorship"(個(gè)體)問(wèn)擁有這類(lèi)生意的公司需要多少人?
幾個(gè)反應快的學(xué)生回答: 只需一個(gè)人.
指著(zhù)"Partnership"(合伙)問(wèn)這類(lèi)生意的公司有多少人?
回答說(shuō): 2個(gè)或更多.
指著(zhù)"Corporation"(公司)問(wèn)學(xué)生這類(lèi)生意的公司需多少人?
同學(xué)們回答說(shuō), 這是股份公司, 多個(gè)人. 參與者是董事, 股權人.
這時(shí)我開(kāi)始收"商業(yè)描述卡"、"商業(yè)日記". 彩色商業(yè)組織圖仍然留在墻上.
我開(kāi)始分發(fā)事先印好的致家長(cháng)和監護人的信函, 請孩子們帶回去與家長(cháng)一起分享我們商業(yè)教學(xué)課的活動(dòng), 并請家長(cháng)能夠經(jīng)常向孩子講述家庭和社會(huì )生活中的商業(yè)行為, 以使孩子們能夠把在學(xué)校學(xué)到的知識和未來(lái)進(jìn)入社會(huì )獨立從事商業(yè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái).
布置的作業(yè)是在一個(gè)充滿(mǎn)字母的大方格中, 找到今天學(xué)到的英文單詞, 以及美國的商業(yè)組織結構的名稱(chēng).
從課堂情緒看, 孩子們很興奮, 所學(xué)的知識基本上領(lǐng)會(huì )了.
下課鈴響了. 娜爾遜老師帶我們到休息室喝咖啡, 聊起她聽(tīng)了這節課所受到的啟發(fā). 她的評價(jià)大大超出我們的所料.
第二節課 管理
簡(jiǎn)單的復習之后, 我把話(huà)題引向公司管理.
---- 同學(xué)們, 今天我是一個(gè)新生意的老板, 公司的名字叫Penco. 這家公司是生產(chǎn)圓珠筆的. 我要聘請幾個(gè)人來(lái)協(xié)助我工作. 我用人的標準是:
⒈ 一名可信賴(lài)的人. 他具備從事這樣工作的知識和技能, 并能出色的完成任務(wù), 因為他具有完成這項任務(wù)的專(zhuān)長(cháng);
⒉ 我要求他工作認真, 仔細, 不出差錯;
⒊ 他必須是一個(gè)快樂(lè )的人, 與他合作的時(shí)候讓人感到愉快;
⒋ 一個(gè)富有創(chuàng )意的人, 他會(huì )主動(dòng)想出辦法把工作干得好上加好.
---- 如果被我選中, 我會(huì )給他很好的報酬. 你們愿意接受我的聘任嗎?
---- (好多同學(xué)舉手, 表示愿意.)
接下來(lái)是添一張事先印制好的招聘表. 這張表除了姓名、性別、學(xué)歷、專(zhuān)長(cháng)以及社會(huì )保險卡號外, 分欄列出了圓珠筆工廠(chǎng)的幾項專(zhuān)業(yè)工作, 另外還列出申請人有什么特殊的業(yè)余愛(ài)好.
填表人可在自己擅長(cháng)的方面結合表格內容劃上"√".
最后還要求申請人把推薦人和推薦意見(jiàn)寫(xiě)在表上. 推薦人必須是有一定資歷的專(zhuān)家和經(jīng)理. 在課堂上由同學(xué)充任.
---- 接下來(lái)的是進(jìn)入面談. 選其中一人扮演應聘者到前面來(lái). 其他所有的人都要以老板的身份給申請人的表現做出評估.
評估的內容包括 ----
⒈專(zhuān)業(yè)知識和技能;⒉ 對問(wèn)題的反應;⒊ 工作興趣;⒋ 語(yǔ)言表達;⒌ 風(fēng)度、氣派.
第一個(gè)面談的是我的助手. 他走進(jìn)教室(即老板"辦公室")時(shí)大大咧咧, 穿T恤衫, 牛仔褲, 大聲問(wèn)了聲"誰(shuí)是老板?" 教室里第一次出現了笑聲. 這時(shí)人們發(fā)現這位大大咧咧的應聘者不僅嗓門(mén)大, 嘴里還嚼著(zhù)口香糖. 坐下來(lái)時(shí)有不少小動(dòng)作, 搔首弄姿, 還翹起二郎腿. 老板說(shuō)完后問(wèn)他有什么想法. 他說(shuō)希望年薪稍高一些. 問(wèn)他有什么愛(ài)好? 他說(shuō)希望公司安排較長(cháng)一些的假期, 因為他最大的興趣、最大的業(yè)余愛(ài)好是旅游, 他想周游世界, 先去歐洲, 然后 ……
教室里笑聲不斷. 在這場(chǎng)面試中, 我的助手的表演有意識地走了"極端". 當然, 實(shí)際生活中這樣的應聘者應該是不會(huì )出現的. 一個(gè)個(gè)在坐的"小老板"們對他的評估可想而知.
接下來(lái)是每組輪流出一個(gè)人當老板, 其他人扮演應聘者. 讓每一個(gè)人都實(shí)踐當一回老板, 當一次應聘人.
人員招聘結束后, 老板就要按各人的專(zhuān)長(cháng)把他們放在一定的崗位上. 接下來(lái)的事就是組織材料, 銜接工作環(huán)節, 把合格產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái). 將人員、設備、材料做合理的安排, 使之正常運轉, 這是經(jīng)理的職責. 這部分工作內容, 就是管理.
出乎我的所料, 在"公司管理"的討論中, 一個(gè)個(gè)小老板們顯得精明而老練, 他們居然能想到"質(zhì)量檢測"、"組裝標準"和不合格產(chǎn)品的處置等細節.
管理課的演練雖然簡(jiǎn)單, 但收獲之好, 遠遠超出我的相象. 因為孩子們在討論中深刻地領(lǐng)會(huì )了"工作僅是某個(gè)生意中的位置, 生涯則是某個(gè)領(lǐng)域中的工作." 明白了每個(gè)老板為什么喜歡雇員將自己的工作作為生涯的組成部分而全身心地投入.
第三課 產(chǎn)品
(略)
第四、五課 市場(chǎng)銷(xiāo)售與表演
這節課開(kāi)始的時(shí)候, 我請孩子們回顧一下在第一課中, 他們曾經(jīng)提到過(guò)的在未來(lái)準備做一個(gè)什么樣的生意. 我將與本節課相關(guān)的概念列在一個(gè)表格內, 即 ----
生意 產(chǎn)品 物品 或 服務(wù)
花店 花 物品
洗衣店 洗衣 服務(wù)
書(shū)店 書(shū) 物品
比薩餅店 比薩餅 物品
錄像帶店 錄像帶租賃 服務(wù)
通過(guò)這份表, 指導孩子們知道所謂商品, 有時(shí)表現為物, 一件可見(jiàn)到的實(shí)實(shí)在在的物品; 有時(shí)表現為服務(wù), 對顧客的需求提供幫助; 有時(shí)兩者皆而有之. 比如顧客坐進(jìn)大堂, 服務(wù)生過(guò)來(lái)問(wèn)先生、小姐需要什么? 客人點(diǎn)了一杯冰咖啡. 然后只見(jiàn)服務(wù)生很快地、滿(mǎn)面笑容地把一杯冰咖啡用襯著(zhù)雪白托布的托盤(pán)端到客人面前, 在客人右側微微躬身將杯子放在最合適的地方, 然后親切地說(shuō)聲"請用." 說(shuō)完, 禮貌地離開(kāi). 這個(gè)過(guò)程就是兩種商品, 物品---- 冰咖啡和服務(wù) ---- 微笑中把杯子放在客人最感方便的地方.
從概念上弄清楚產(chǎn)品的定義對孩子們是有意義的. 知道產(chǎn)品由"物"和"服務(wù)"構成是進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段的前提條件.
產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后儲存在倉庫里, 并不是老板的最終目的. 把產(chǎn)品變?yōu)樯唐凡a(chǎn)生利潤, 才是老板追求的一個(gè)完整的商業(yè)過(guò)程. 市場(chǎng)銷(xiāo)售在整個(gè)公司運作中從來(lái)都是一個(gè)最重要的環(huán)節. 把產(chǎn)品引入市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo), 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的本質(zhì)就是想法設法把產(chǎn)品賣(mài)給買(mǎi)主. 最好的營(yíng)銷(xiāo)效果應該是讓顧客高高興興地把錢(qián)掏出來(lái), 心滿(mǎn)意足地把你介紹的產(chǎn)品帶回家.
這時(shí), 我問(wèn)孩子們, 如果 Penco 公司要賣(mài)出自己的筆, 他們應該做些什么?孩子們爭相回答, 說(shuō):
--- 把筆運到商場(chǎng).
--- 設計一個(gè)櫥窗, 把筆展示出來(lái).
--- 給潛在的顧客打電話(huà), 告訴他們這種筆的好處.
--- 要首先定個(gè)價(jià).
--- 做廣告, 到處宣傳.
我發(fā)現, 10歲的孩子積累的生活經(jīng)驗, 有時(shí)侯確實(shí)讓大人吃驚. 我原本打算直接引入本節課的主題, 但想到孩子們既然有如此豐富的經(jīng)驗, 不如試著(zhù)讓他們自己說(shuō)出來(lái), 因為我相信他們的能力.
現在我們來(lái)討論營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中, 最重要的兩個(gè)因素是什么?
不出所料, 盡管有一兩個(gè)意見(jiàn)稍稍有些偏題, 但大部分孩子說(shuō)得非常準確. 他們說(shuō), 先要有一個(gè)合理的定價(jià), 然后去宣傳.
是的, 定價(jià)和廣告是兩大要素.
我很欣賞孩子們的用詞:"合理的價(jià)格". 定價(jià)合理是產(chǎn)品能否進(jìn)入市場(chǎng)、能否轉化為商品的關(guān)鍵.
我問(wèn):"Penco 的圓珠筆定價(jià)5美分, 你會(huì )買(mǎi)嗎?"
---- "會(huì ). 5美分買(mǎi)支圓珠筆太值了. 我會(huì )買(mǎi)的. 相信這種筆回賣(mài)得很好."
我問(wèn):"你會(huì )花5美元買(mǎi)這支筆嗎?"
---- "不會(huì ). 太貴了, 根本不值那么多錢(qián)."
這時(shí), 我開(kāi)始講述定價(jià)合理的重要和定價(jià)原則.
從定價(jià)多少可以看出是不是一名成功的生意人. 成功的生意人在考慮定多高為合適時(shí), 一要考慮成本, 二要考慮顧客心理, 考慮承受度.
當然, 對生意人來(lái)說(shuō), 高比低好. 但假如這個(gè)"高"超出合理度, 超出顧客心理承受能力, 顧客不買(mǎi)時(shí), 這個(gè)"高"實(shí)際上是沒(méi)有任何意義的. 同樣的道理, 為了迎合顧客購買(mǎi)心理, 把價(jià)壓低, 低過(guò)成本, 雖然賣(mài)得很好, 很快, 但結果可想而知, 賣(mài)得愈多, 企業(yè)損失就愈大. 企業(yè)必須有利潤, 沒(méi)有利潤的企業(yè)是沒(méi)有生存能力的. 因為他在做賠本的生意.
接下來(lái)我給孩子們一組數字, 請他們根據成本和顧客心理去做一次實(shí)際的定價(jià)實(shí)習. 比如一支圓珠筆攤下來(lái)的成本為:人工 ---- $0.35,設備 ---- $0.08,材料 ---- $0.40,包裝運輸 ---- $0.10,宣傳 ---- 0.02,總共一支筆的成本為 $0.95.根據一支筆的成本, 讓孩子們做參照, 給出一個(gè)合理的市場(chǎng)零售定價(jià).
經(jīng)過(guò)一番討論, 有定 1美元的, 也有定 2美元的. 定每支1美元的認為薄利多銷(xiāo), 可積少成多. 定 2美元的認為筆是優(yōu)質(zhì)的, 2美元的定價(jià)顧客完全可以接受. 孩子們還為此算了一筆帳. 1美元的利潤是 $0.05, 2美元的利潤是 $1.05, 既然顧客愿意接受, 2美元定價(jià)可以實(shí)現快速升值. 但也有孩子提出 2美元看似顧客愿意接受, 但超出合理界限. 成倍的利潤是不符合市場(chǎng)道德許可的. 有素養的企業(yè)家不會(huì )這么做. 要賺, 但不能賺得太狠. 更有孩子指出你賣(mài) 2美元一支, 人家別的公司賣(mài) 1.5美元一支, 慢慢的你就丟失了自己的顧客, 再加買(mǎi)了 2美元的筆與 1.5美元的一比較, 發(fā)現貴的筆和便宜的筆實(shí)際上差不多, 或者有可能貴的筆質(zhì)量還不如便宜的吶! 這時(shí)候, 顧客就會(huì )有上當感, 以后再也不買(mǎi)你的筆.……聽(tīng)著(zhù)孩子們的這些討論出來(lái)的話(huà)題, 讓我抑制不住內心的喜悅.
有了這么多對四年級孩子能力的觀(guān)察和欣賞, 讓我充分建立了對孩子們的信任. 因此, 在進(jìn)入"廣告"這一節的講授時(shí), 我大量地運用了啟發(fā)孩子們發(fā)表意見(jiàn)的方式. 我只提出一個(gè)概念, 即廣告是一種通過(guò)登報、廣播、電視、招貼等方式介紹商品和服務(wù)內容的宣傳形式. 廣告是廣而告之, 但只有廣而告之而不講究告之的效果是不行的. 那么, 問(wèn)題就出來(lái)了, 什么樣的廣告才是效果好的廣告?
孩子們紛紛議論起來(lái) ----
--- 要新鮮, 要有創(chuàng )意, 讓人看了覺(jué)得不一般, 有意思.
--- 要趕上潮流, 知道消費者, 特別是青年人追求什么.
--- 要說(shuō)明白你的產(chǎn)品好在什么地方. 同樣是冰淇淋, 你的比別家的有什么特殊的味道.
--- 請明星, 請名模上電視, 做你的產(chǎn)品形象代理.
--- 把用過(guò)產(chǎn)品的人請來(lái), 請他們談體會(huì ).
--- 收集市場(chǎng)資料, 把用你的產(chǎn)品的數字與用別人的產(chǎn)品的數字排在一起. 顧客從比較中取舍. 如果用你的產(chǎn)品的人數明顯多過(guò)用別家產(chǎn)品的人數, 什么也不用多說(shuō), 顧客一目了然.……
我估計得一點(diǎn)兒都沒(méi)錯, 孩子們你一言我一語(yǔ), 居然把廣告策略的方方面面全都涉及到了.
既然有了關(guān)于廣告的基本知識, 那就可以按照大家議論所及的廣告策略來(lái)設計一份自己的廣告. 在課堂上, 我們練習的廣告是招貼廣告. 我向每組提供了設計廣告的紙和顏料. 25分鐘之后, 教室里裝掛了六幅招帖廣告.
表演從來(lái)都是最讓人開(kāi)心的. 美國中、小學(xué)甚至大學(xué), 有不少老師都喜歡采用這種方式. 這種方式的最大優(yōu)點(diǎn)是課堂氣氛活躍, 參與率高, 直觀(guān), 形象, 記憶深刻.
在銷(xiāo)售表演前, 我向孩子們提出了一個(gè)問(wèn)題: 想一想, 別人是怎樣促使你買(mǎi)東西的?
---- 商品本身的誘惑力. 別人沒(méi)有說(shuō)什么, 是自己想買(mǎi).
---- 在商場(chǎng)聽(tīng)售貨員介紹.
---- 在網(wǎng)上獲得信息.
---- 在電話(huà)里推銷(xiāo), 想了想, 決定買(mǎi).
---- 上門(mén)銷(xiāo)售.
我安排了一個(gè)"上門(mén)銷(xiāo)售"的表演.
上門(mén)銷(xiāo)售的這位銷(xiāo)售員仍由我的助手 Dr. Tim Evans 擔任.
"篤, 篤, 篤." 輕輕的敲門(mén)聲.
得到允許, 銷(xiāo)售員進(jìn)到屋里來(lái).
"下午好! 太太. 我是Penco 公司的業(yè)務(wù)員, 我叫 Tim Evans. 我們公司最近生產(chǎn)了一批新的圓珠筆, 這種筆與過(guò)去的圓珠筆比較有三個(gè)優(yōu)點(diǎn): ① 墨跡清楚, 不吐油墨, 字跡保留時(shí)間長(cháng). ② 寫(xiě)錯時(shí)用筆上的這個(gè)小白凸起輕輕一擦, 一點(diǎn)痕跡不留.(銷(xiāo)售員當場(chǎng)試驗給主人看.) ③ 不用換筆芯可連續使用8760小時(shí). 如果一天按使用4小時(shí)計算, 這支筆可以使用6年. 筆芯有紅、藍、黑三種. 您如果喜歡, 我可以?xún)?yōu)惠. 買(mǎi)2送1. 也就是您出兩支筆的錢(qián), 可得到三支筆." 銷(xiāo)售員一口氣說(shuō)完, 等候女主人的反應.
女主人拿過(guò)來(lái)一試, 果然不錯, 立即答應買(mǎi)兩支.……表演到此結束.
我讓孩子們說(shuō)說(shuō), 這位銷(xiāo)售員上門(mén)推銷(xiāo)的全過(guò)程中有什么優(yōu)點(diǎn), 有什么缺點(diǎn), 或全過(guò)程中有什么問(wèn)題?
孩子們討論了5分鐘后, 說(shuō),--- 彬彬有禮, 態(tài)度大方. 自我介紹得很清楚, 讓人有信任感.--- 把來(lái)意和筆的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)得很全面.--- 這種新筆優(yōu)點(diǎn)突出, 如果是我, 我就準備買(mǎi).--- 推銷(xiāo)員的語(yǔ)言, 讓人覺(jué)得他很真誠.有沒(méi)有什么缺點(diǎn)和問(wèn)題呢?大家你看我, 我看你, 竭力搜尋著(zhù). 停了一會(huì )兒, 開(kāi)始發(fā)言.---- 他說(shuō)是有紅、藍、黑三種筆, 可他手中只有一支筆. 應該把樣品帶齊.---- 我不同意 Jeffery 的看法. 這明明是表演, 表演一支筆就夠了,沒(méi)有筆用什么代用都是可以的.---- 他(推銷(xiāo)員)的領(lǐng)帶結是歪的.---- 他說(shuō)話(huà)應該再慢一點(diǎn). 太快, 有時(shí)聽(tīng)不清楚.……
我這時(shí)告訴大家剛才銷(xiāo)售員和女主人之間的對話(huà), 就是一種常見(jiàn)的市場(chǎng)銷(xiāo)售現象. 銷(xiāo)售有幾大要素?---- 兩大要素.學(xué)們的聲音宏亮.我接著(zhù)問(wèn):"哪兩大要素?"---- 定價(jià)和廣告.那大家想想, 剛才的銷(xiāo)售缺不缺什么要素?---- 啊, 對了, 缺定價(jià). 銷(xiāo)售員沒(méi)有報價(jià). 在沒(méi)有報價(jià)的情況下, 女主人就決定買(mǎi)兩支是不可取的. 萬(wàn)一他的筆一支要一百美元呢?--- 缺廣告. 他沒(méi)有廣告.---- 不對. 一個(gè)人對一個(gè)人銷(xiāo)售, 介紹產(chǎn)品本身就夠了, 用不著(zhù)廣告.
"用語(yǔ)言介紹商品算不算廣告?" 我隨機提了一個(gè)問(wèn)題, 也是我事前沒(méi)有想到的.
---- 算. 說(shuō)算的人較多.--- 不算. 只有一個(gè)人聽(tīng), 不能叫廣告.
這時(shí), 針對"說(shuō)出來(lái)"算不算廣告, 結合剛才的銷(xiāo)售表演, 大家展開(kāi)了一陣熱烈的討論. 討論的結果還是"算"和"不算"兩種意見(jiàn)僵持不下, 雙方誰(shuí)也不能說(shuō)服誰(shuí).
"讓老師說(shuō). 聽(tīng)聽(tīng)老師是怎么認為的. 老師, 請你說(shuō)說(shuō)給一個(gè)人介紹, 算不算‘廣告‘?"
孩子們一個(gè)個(gè)聚精會(huì )神地把臉向我轉過(guò)來(lái).
我自己知道, 回答這樣一個(gè)問(wèn)題我的把握不是很大的. 我把我這個(gè)想法直接告訴了孩子們, 我也只是談?wù)剛€(gè)人的一些理解, 說(shuō)的不見(jiàn)得對, 希望說(shuō)出來(lái)與孩子們一起探討.
廣告的定義是通過(guò)登報、廣播、電視、招貼、等方式向公眾介紹商品和服務(wù)內容的一種宣傳形式.
按定義的字面理解, 應該是這樣的: 凡商品的介紹, 包括文字和圖像, 必須借助一種傳媒去取得"廣而告之"的目的. 這里沒(méi)有提到說(shuō)話(huà), 或稱(chēng)口頭介紹. 但轉念一想, 何為廣播? 廣播實(shí)際上是通過(guò)電聲效果把話(huà)傳開(kāi)去. 廣播里廣播出去的不就是播音員說(shuō)的話(huà)嗎? 有時(shí)侯商場(chǎng)內的促銷(xiāo)員把商品擺在一個(gè)顯眼的角落, 他站在小凳子上向過(guò)往的顧客講解他的商品的性能, 還做一些實(shí)際操作和演示, 聽(tīng)的人越來(lái)越多, 不也一樣起到了"廣告"的效果嗎?
說(shuō)到剛才的表演, 當然, 參加表演的人按照事先的設計, 的確只有銷(xiāo)售員和顧客各一人. 但可以設想, 我家里可能還有丈夫和孩子, 他們也可以聽(tīng)到呀. 假如你們, 在坐的二十名同學(xué)與我女兒是同學(xué), 正趕上在我家開(kāi)Party, 你們肯定也會(huì )湊過(guò)來(lái)聽(tīng). 這樣一來(lái), 不就是有多個(gè)人聽(tīng)到了銷(xiāo)售員關(guān)于圓珠筆的介紹嗎? 大聲說(shuō), 用手喇叭說(shuō), 用紙卷的喇叭說(shuō), 用電池喇叭說(shuō), 或通過(guò)電聲效果傳輸出去的說(shuō), 都是說(shuō). 因此, 我傾向于用語(yǔ)言給一個(gè)人或一個(gè)以上的人介紹產(chǎn)品性能也應該算作一種"廣告"形式. 我童年時(shí), 北京傍晚有賣(mài)糖葫蘆的. 晚霞下, 從胡同里傳來(lái)一聲聲叫賣(mài)聲特別誘人, 引得各家的孩子從院子里跑出來(lái). 我想, 這叫賣(mài)聲不也起到了"廣告"的作用嗎? 你們同意我的說(shuō)法嗎?
"同意----!" 孩子們把聲音拉得很長(cháng).
系列課結束了. 由于孩子們出色的參與, 使教學(xué)達到了預期的目標. 我把關(guān)于為本次JA培訓特別準備的證書(shū)發(fā)給了每一位學(xué)生. 看得出他們發(fā)自?xún)刃牡南矏?
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