| 銷(xiāo)售無(wú)處不在 一句話(huà)吸引顧客 |
| 世界上每個(gè)人一生只做兩件事，一是消費，二是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售無(wú)處不在，因此，我們隨處都可以看到給人啟發(fā)的銷(xiāo)售案例。 8月28號我在成都講課，返程在機場(chǎng)候機時(shí)買(mǎi)本雜志《新民周刊》。收銀員一邊接過(guò)我遞去的鈔票，一邊順手拿起一本書(shū)熱情向我介紹說(shuō)，這是本月賣(mài)得最好的一本書(shū)，你看看吧。 收銀員這句話(huà)里，有兩個(gè)銷(xiāo)售技巧值得銷(xiāo)售員借鑒：一是連帶銷(xiāo)售。收銀員在收款的同時(shí)向我推銷(xiāo)新書(shū)，提高客單價(jià)；二是用“本月賣(mài)得最好的書(shū)”來(lái)吸引顧客。這就是用一句話(huà)吸引顧客的一個(gè)技巧。 1.利用顧客的從眾心理，制造熱銷(xiāo)氛圍 人們到飯店吃飯時(shí)，選擇哪家飯店，就看看門(mén)口停的車(chē)和里面坐的人有多少而定。我們會(huì )認為人多車(chē)多的飯店的飯菜肯定好吃。 人們有從眾心理，所以葛優(yōu)為“神州行”做的廣告是“神州行，用的人多！這就跟進(jìn)飯館兒一樣，一條街上，哪家人多我進(jìn)哪家！神州行，聽(tīng)說(shuō)將近兩億人用，我，相信群眾！” 所以，化妝品銷(xiāo)售員可以對顧客說(shuō)：“小姐您好！這是我店賣(mài)得最好的一款產(chǎn)品，您看看吧，已經(jīng)賣(mài)了10萬(wàn)套了。” 2.用贊美吸引顧客 贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。什么是銷(xiāo)售？我認為，銷(xiāo)售就是哄顧客高興。顧客的錢(qián)給誰(shuí)都是給，但顧客會(huì )把錢(qián)送給那些能讓自己開(kāi)心的人。顧客一高興，掏錢(qián)的速度就快。 一位服裝銷(xiāo)售員見(jiàn)到一肥胖的中年男人從專(zhuān)柜前走過(guò)來(lái)就說(shuō)：“先生好福相呀！”顧客一聽(tīng)，能不開(kāi)心嗎？ 一店老板看到顧客帶著(zhù)幾歲的女兒過(guò)來(lái)了，就把小女孩子抱起來(lái)贊嘆道：“真可愛(ài)，長(cháng)大一定會(huì )像你媽媽一樣漂亮。”媽媽和女兒能不開(kāi)心嗎？ 網(wǎng)上有篇奇文《無(wú)敵化妝品銷(xiāo)售員》，作者是位女孩，她寫(xiě)道：和男朋友約好，在一家商場(chǎng)門(mén)口見(jiàn)面，男朋友沒(méi)按時(shí)赴約，就到一樓化妝品柜臺轉轉，走過(guò)多家著(zhù)名的化妝品專(zhuān)柜，導購員一見(jiàn)就說(shuō)，“有什么需要幫忙的嗎？我可以給你介紹一些新季眼影哦。”不打算購買(mǎi)化妝品，只是隨便看看，打發(fā)時(shí)間，所以就拒絕了。最后，我心情平靜地從羽西專(zhuān)柜轉向一個(gè)新的化妝品專(zhuān)柜，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的品牌，即使現在也叫不出名字。我還沒(méi)走到該柜臺，那位BA就用一種仰慕的眼神迎著(zhù)我：“小姐，你的打扮很獨特。圍巾，還有手鐲很有味道呢，這件上衣一定很貴吧？你的腿真細耶……我看你在那邊走了很久。”她沒(méi)有說(shuō)她有新季眼影！然后她繼續說(shuō)：“你不是本地人吧？你是學(xué)服裝設計的嗎？” “哦，呵呵，不是。”我靦腆地笑笑。“哦，你真會(huì )打扮，恰到好處，很適合你。本地人很少有這樣打扮的。”她好像忘了她正在推銷(xiāo)化妝品的工作，全心全意地贊美我。哎咳咳，我只是一個(gè)平凡人，面對這些像松了閘一樣的溢美之詞，樂(lè )得有些手足無(wú)措，但是又不想顯得自己那么在意，就隨便拿起她柜臺上的眼影盒──結果，出事了！ 出什么事呢？作者寫(xiě)道“那天我買(mǎi)了三盒眼影、兩盒腮紅、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，還有一管去死皮膏?？傇靸r(jià)人民幣二千六百三十三元，被列為最嚴重浪費的一次非計劃購物活動(dòng)。” 莎士比亞說(shuō)，美好的語(yǔ)言勝過(guò)禮物。銷(xiāo)售員的贊美語(yǔ)言是給顧客最好的促銷(xiāo)品。 銷(xiāo)售員可以多給顧客說(shuō)一些好聽(tīng)話(huà)。如：“您真有眼光，看上我們賣(mài)得最好的產(chǎn)品。”“小姐，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式產(chǎn)品……”“小姐，您的氣質(zhì)真獨特，與眾不同，我老遠就看出來(lái)了。” 3.用稀缺性吸引顧客 我們經(jīng)?？吹叫∝溤诼愤叴舐曔汉?，“走過(guò)路過(guò)，機會(huì )不可錯過(guò)。”這就是小販利用“物以稀為貴”，機會(huì )難得，錯過(guò)就可能買(mǎi)不到或不能享受到優(yōu)惠來(lái)吸引顧客。 在一家超市，一位導購員大聲吆喝：“價(jià)值66.5元的超值套裝，今天僅售28.5元，各位朋友，機會(huì )難得，走過(guò)路過(guò)，千萬(wàn)不要錯過(guò)！” 一位導購員對顧客說(shuō)：“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十元呢，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)點(diǎn)別的東西多好……”導購員用“促銷(xiāo)時(shí)間即將結束”，以后不可能再以這樣的優(yōu)惠買(mǎi)到產(chǎn)品來(lái)吸引顧客。 “我們的產(chǎn)品配方都是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品配方，是特色產(chǎn)品，是市面上絕對沒(méi)有的產(chǎn)品。”這是利用特有產(chǎn)品吸引顧客。 4.用功能性賣(mài)點(diǎn)吸引顧客 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，產(chǎn)品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣(mài)點(diǎn)，用別的品牌沒(méi)有的特性是最好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。 “怕上火，喝王老吉！”一句簡(jiǎn)潔明了的話(huà)，足以吸引顧客。 “海爾電熱水器具有‘防電墻’功能，可以保證您的安全！” 一款化妝品的銷(xiāo)售員對顧客說(shuō)：“這款產(chǎn)品能從5個(gè)方面改善您的皮膚！” 超市一導購員介紹說(shuō)：“專(zhuān)利新拖把推廣活動(dòng)開(kāi)始了，清掃地板省水不費勁！” 銷(xiāo)售員見(jiàn)了顧客后用一句話(huà)吸引顧客，還有其他多種方法，如用增值服務(wù)吸引顧客，用產(chǎn)品的價(jià)值吸引顧客等。需要強調的是，這些方法可以綜合使用，從而用更多的動(dòng)情點(diǎn)吸引顧客。 一位顧客在一款地磚面前駐留了很久，導購走過(guò)去對顧客說(shuō)：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍。”顧客問(wèn)道：“多少錢(qián)一塊??？”導購說(shuō)：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150元一塊。”顧客說(shuō)：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎？”導購說(shuō)：“您家在哪個(gè)小區？”顧客說(shuō)：“在東方綠洲。”導購說(shuō)：“東方綠洲應該是市里很不錯的樓盤(pán)了，聽(tīng)說(shuō)小區的綠化非常漂亮，而且室內的格局都非常不錯，交通也很方便。買(mǎi)這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢(qián)了吧？不過(guò)我們近期正在對東方綠洲和威尼斯城做一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，這次還真能給您一個(gè)團購價(jià)的優(yōu)惠。”顧客興奮地說(shuō)：“可是我現在還沒(méi)有拿到鑰匙呢？沒(méi)有具體的面積怎么辦呢？”導購說(shuō)：“您要是現在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規定要達到20戶(hù)以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶(hù)，還差4戶(hù)。不過(guò)，您可以先交定金，我給您標上團購，等您面積出來(lái)了，再告訴我具體面積和數量。” 這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個(gè)訂單就算搞定了。 這個(gè)案例中，導購員綜合運用了多種方法煽動(dòng)顧客，如贊美──“你的眼光真好”；用產(chǎn)品──“這是我們公司的主打產(chǎn)品”；制造熱銷(xiāo)氛圍──“是上個(gè)月的銷(xiāo)售冠軍”；用促銷(xiāo)──“最近正在做個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，能給你個(gè)團購優(yōu)惠價(jià)”等等，結果就打動(dòng)了顧客。 良好的開(kāi)端就成功了一半。銷(xiāo)售員在接待顧客時(shí)，第一句話(huà)就能吸引住顧客，就為后續的推銷(xiāo)創(chuàng )造了良好的條件。 |
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