聲明：憑借其高品質(zhì)產(chǎn)品，H味精是味精市場(chǎng)上的佼佼者。以下案例取自真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業(yè)有任何評價(jià)。
一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動(dòng)
H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友對H的厚愛(ài)，沈陽(yáng)H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動(dòng)。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過(guò)此次活動(dòng)，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實(shí)的基礎，具體活動(dòng)如下：
1、時(shí)間：2005年6月22日上午9:30
2、地點(diǎn)：淄博市泰星大酒店二樓宴會(huì )廳（火車(chē)站正前方100米）
3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場(chǎng)兌獎，設定二組。
4、獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀念品一份。
5、會(huì )后在泰星大酒店就餐。
6、本次活動(dòng)解釋權歸沈陽(yáng)H味精股份有限公司。
OK！讓我們來(lái)詳細分析H的促銷(xiāo)方案
1、實(shí)現的銷(xiāo)量：40T
2、本次活動(dòng)的總費用
?。?） 獎金費用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小計：16032元
二組合計：16032×2=32064元
?。?） 禮品及餐費
4000箱味精，依平均每客戶(hù)50箱，小計40人到會(huì )，加有廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)
人員計10人，共與會(huì )人員50人。
A、估計禮品價(jià)值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌臺。會(huì )議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元
?。?） 以上面項合計費用為：41064元
注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話(huà)通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。
3、分攤到每噸的促銷(xiāo)成本：41064/40=1026.6元/噸；
H為此方案投入大量資源，活動(dòng)得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷(xiāo)目的，結局皆大歡喜：經(jīng)銷(xiāo)商高興了，因為有返利了??；業(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了！省區經(jīng)理高興了，因為有銷(xiāo)售業(yè)績(jì)了！
皆大歡喜的背后，廠(chǎng)家的心卻在流血：產(chǎn)品銷(xiāo)出去了，款收回了，促銷(xiāo)也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢(qián)只不過(guò)產(chǎn)生了40噸的銷(xiāo)量。
H味精的迷惘在于：可持續性的銷(xiāo)量究竟在哪里？促銷(xiāo)做到這樣的地步，以后還怎么做？
?。?）請一位本地化的縣級業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個(gè)月的市場(chǎng)開(kāi)拓：41064/1500=27.376個(gè)月。
?。?）以每月25個(gè)工作日，每天完成50個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)，他將完成的客戶(hù)拜訪(fǎng)次數為：
27.376×25×50=34220次。
?。?）作34220次客戶(hù)拜訪(fǎng)，請你估計他可能完成的銷(xiāo)量。
?。?）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），
可支持其市場(chǎng)開(kāi)拓的時(shí)間為：41064/2500=16.4256個(gè)月。
?。?）以每月25個(gè)工作日，每天完成50家客戶(hù)拜訪(fǎng)，將完成的客戶(hù)拜訪(fǎng)次數為：
16.4256×25×50=20532次。
?。?）作20532次客戶(hù)拜訪(fǎng)，請你估計他可能完成的銷(xiāo)量。
不管你在（3）和（6）中計算出來(lái)的銷(xiāo)量如何，但可以肯定的是會(huì )超過(guò)40噸。就
是退一萬(wàn)步講，只有40噸或小于40噸，但這個(gè)銷(xiāo)量與40噸的銷(xiāo)量存在著(zhù)一個(gè)本質(zhì)的差別：
可產(chǎn)生遞增銷(xiāo)量的銷(xiāo)量VS一次性的銷(xiāo)量
可持續增長(cháng)的銷(xiāo)量VS暫時(shí)性的銷(xiāo)量
你說(shuō)對嗎？請思量！
|
[ 1 2 ] |
聯(lián)系客服
