開(kāi)始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員，后來(lái)一直是甲方企業(yè)負責廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽(tīng)形形色色的廣告推銷(xiāo)電話(huà)和接待上門(mén)的不速之客――推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)者?，F在我自己也創(chuàng )辦了廣告公司，角色又由廣告被推銷(xiāo)者（甲方）轉換成廣告推銷(xiāo)者（乙方）?；貞浥c總結我多年甲方心態(tài)來(lái)接待廣告推銷(xiāo)者的親身耳聞目睹的故事，不僅是對自己創(chuàng )業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來(lái)看乙方的成功經(jīng)驗與失敗教訓，相信一定會(huì )給現在的許許多多推銷(xiāo)廣告業(yè)者有所啟迪。
一個(gè)上門(mén)“拉”廣告的人收購了我所在的公司 這個(gè)推銷(xiāo)廣告的人是我親眼見(jiàn)到的現在生意成就最大的廣告推銷(xiāo)人，所以我第一個(gè)寫(xiě)他。當時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管，美媛春當時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門(mén)拉廣告的源源不斷。一天來(lái)了一個(gè)年輕人，說(shuō)是來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報紙叫《南方聲屏報》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他，要我來(lái)接待他。他的大致意思是免費幫我們寫(xiě)一個(gè)整版的企業(yè)報道，而版面收費很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他承包了《南方聲屏報》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫藥保健品，并利用這份小報紙的廣告刊號優(yōu)勢，變成了他代理醫藥產(chǎn)品的固定的內部宣傳報紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大。
現在，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區域市場(chǎng)年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的規模，成為當之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大。如今，他在廣州最高的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)購買(mǎi)了一整層做辦公室。具有戲劇性的是，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的對象美媛春口服液品牌及廠(chǎng)房全部收購了。短短3到5年時(shí)間，他由一個(gè)上門(mén)拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板，許多當時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下。據接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費者“永遠醫不好，又不得不醫”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品、泌尿系統產(chǎn)品等，他們圈子的幾個(gè)人往往把醫藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái)，而這種判斷往往八九不離十），還在于他拉廣告時(shí)積累的對媒體高超的把握與運用能力。
給廣大推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程，不要太小看自己。
這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候，我的一個(gè)銷(xiāo)售部同事給我介紹了來(lái)自汕頭一家印刷廠(chǎng)的業(yè)務(wù)負責人，我只是禮貌的接待了他。我沒(méi)有想到的是，他從第二天開(kāi)始就每天到我公司“上班”了。他每天早早來(lái)到我們公司，打掃清潔，端茶送水。我看他每天要買(mǎi)幾包“中華”煙，逢人便遞，包括上門(mén)來(lái)我們公司辦事的人。下雨了，他總是準備幾把傘，送給沒(méi)有帶傘的人。每天下班了，我們任何同事聚會(huì )吃飯，他都積極參加，總是搶著(zhù)買(mǎi)單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事，做的也很得體，令人覺(jué)得很自然。我不知道他這樣堅持了多久，大約1到2個(gè)月吧，后來(lái)我們廣告部同事都覺(jué)得過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷生意做。他做的質(zhì)量很好，價(jià)格也公道。 后來(lái)美媛春的上千萬(wàn)的印刷生意基本就交給他了。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子。
4A廣告公司比稿，我們選擇了沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗的廣告公司 曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司，并采取正規的比稿形式，結果引來(lái)一大批國際4A及廣州4A廣告公司如：李奧貝納、香港麥肯、電通廣告、廣旭廣告、廣州天祥等數十家廣告公司，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì )議上都出現了。我當時(shí)也在暗暗觀(guān)察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導致一家廣告公司最后能夠比稿成功。我當時(shí)站在甲方的立場(chǎng)，自己對此游戲也充滿(mǎn)了好奇，因為他們個(gè)個(gè)都赫赫有名，但誰(shuí)會(huì )最后會(huì )勝出呢？盡管這些廣告公司的評估方案也是由我執筆的，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權，但最終結果是由老板來(lái)決定。
經(jīng)過(guò)一輪眼花繚亂的提案，結果是最后我們選擇了從來(lái)沒(méi)有醫藥保健品廣告代理經(jīng)驗的廣旭廣告。其實(shí)背后的原因如果我不寫(xiě)出來(lái)可能這些4A廣告永遠不會(huì )想到：這家廣告公司讓我們感覺(jué)他們更重視我們一些。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹kao提案質(zhì)量來(lái)決定結果，往往是一些背后不為人之，甚至無(wú)法清晰表達的不確定因素。這就給拿單的客戶(hù)總監提出很高的情商要求，你要去體會(huì )，因為客戶(hù)不會(huì )直接告訴你他真正需要的是什么，甚至國內客戶(hù)事先也不知道需要什么樣的廣告公司。
比如其中的一項電視廣告提案，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案，創(chuàng )意水平一時(shí)間很難區分高低。但在提案形式與用心上，一下子就能區分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫(huà)故事版的平面方式，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫(huà)面、字幕、配音、音樂(lè )等已經(jīng)清晰的用“準電視片”方式表達出來(lái)。盡管我們的產(chǎn)品對他們來(lái)說(shuō)是第一個(gè)代理醫藥保健品，他們表示正因為如此，他們才會(huì )全力用心去做好。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評估總結方案中，對所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫(xiě)下了這樣一句話(huà)“對于我們現階段來(lái)說(shuō)，對廣告公司評估，廣告公司表現出來(lái)的態(tài)度決定一切?！边@種標準得到了公司上下的一致認同。
談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子。我大學(xué)畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來(lái)后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當時(shí)的簡(jiǎn)介對于自己公司定位描述的非常到位與感染力，我現在都還記憶猶新： 我們的目標市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶(hù)。
我們并在還公司簡(jiǎn)介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 4A廣告公司的對于本土客戶(hù)，其高層管理層只出現在爭取業(yè)務(wù)的會(huì )議上：比稿成功以后，跟進(jìn)國內客戶(hù)工作的執行人都是剛從學(xué)校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”，你將永遠見(jiàn)不到4A公司總監級別以上的人物。而我們公司就是你見(jiàn)不到的4A總經(jīng)理和總監們合伙創(chuàng )辦，每一次提案及會(huì )議，我們都保證親自參與。
工廠(chǎng)式流水作業(yè)運作：因為本土的客戶(hù)的預算相對國際客戶(hù)少，他們永遠只用他們的程式化模式簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶(hù)，以此來(lái)節約資源與成本，而我們曾經(jīng)就是這些程式化模式的制定者，既知道它的精髓，又愿意結合本土客戶(hù)化時(shí)間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國際聯(lián)系規則下不思進(jìn)??；
4A廣告公司只關(guān)注客戶(hù)的預算而非客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展；
4A廣告公司每季更換客戶(hù)總監；
4A廣告公司服務(wù)言過(guò)其實(shí)，夸大其詞的過(guò)分承諾，卻未能全數付諸實(shí)施。
而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運作，力求高效率，高水準的創(chuàng )作，而且人才精秀。 這批做到了香港4A廣告最高級別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端，以其“4A廣告公司所忽略的客戶(hù)”精準定位去拉業(yè)務(wù)，其理念獲得了一部分本土客戶(hù)的認同，其廣告公司一直活的很滋潤。
讓你不浪費時(shí)間與精力推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時(shí)，數不清接到多少推銷(xiāo)廣告資料，90％以上沒(méi)有發(fā)揮作用，有時(shí)也很為這些完全無(wú)望的廣告推銷(xiāo)人可惜，他們實(shí)在是在浪費自己的時(shí)間與精力。而我當時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么?，F在終于可以給這些推銷(xiāo)失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規則”，這些推銷(xiāo)技巧書(shū)本上往往不會(huì )談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：
忠告之一：
不要浪費你的廣告推銷(xiāo)資料，以為那也許會(huì )有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門(mén)的職員，收到你上門(mén)的廣告資料以后，作為禮貌當著(zhù)你的面會(huì )佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì )需要的時(shí)候會(huì )翻出來(lái)，你也永遠別指望會(huì )將資料傳遞給她的有決策權上司（為了避嫌，她為什么要替你再推銷(xiāo)呢）。我的經(jīng)驗是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類(lèi)型的廣告，你上門(mén)恰好推銷(xiāo)這一類(lèi)型的廣告，我就會(huì )把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料，一般是不會(huì )再翻出來(lái)的。 如果你的任務(wù)只是負責將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當活廣告使用，資料浪費你也就管不著(zhù)了。
忠告之二：
你永遠要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰(shuí)？ 有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)者拼命的在我身上浪費太多的精力與時(shí)間；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷(xiāo)，并以此來(lái)壓我。沒(méi)有搞清楚誰(shuí)是決策者，推銷(xiāo)往往不能成功。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的，你浪費再多的時(shí)間與精力也是沒(méi)有用的。
忠告之三：你最好要用低調的態(tài)度去推銷(xiāo) 有些廣告推銷(xiāo)者總是一見(jiàn)面就大大咧咧請人家吃飯，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的。廣告經(jīng)理是一個(gè)敏感的位置，用錢(qián)的部門(mén)，即使你沒(méi)有任何事情，其他同事也會(huì )認為你會(huì )很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物，那些張揚的看似很活潑外向的廣告推銷(xiāo)者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎。他們也永遠不知道他們推銷(xiāo)失敗的原因。
忠告之四：將你推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢清晰簡(jiǎn)潔寫(xiě)出來(lái)比講出來(lái)更有用 很多人不知道一項廣告業(yè)務(wù)的決策過(guò)程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù)，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù)，都是有一個(gè)企業(yè)內部推廣計劃通過(guò)后開(kāi)始尋找相應的供應商?，F在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價(jià)，為什么選你的，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對不會(huì )主動(dòng)說(shuō)你好，她只會(huì )說(shuō)這家在傳真上或報價(jià)單上寫(xiě)著(zhù)他們公司價(jià)格低、質(zhì)量好，服務(wù)好，是紙上你說(shuō)的，而不是她說(shuō)的。如果你在紙上沒(méi)有充分寫(xiě)出你的優(yōu)勢，經(jīng)辦人想幫你也沒(méi)有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著(zhù)想，可她一個(gè)給你做的理由，否則她根本不好交差。特別是印刷、制作之類(lèi)，其實(shí)哪一家都差不多，只是她給你做要有面子（你的公司有多大，多長(cháng)的歷史之類(lèi)），而且沒(méi)有顧慮。
如 何 拉 廣 告 業(yè) 務(wù)
拉廣告是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰的職業(yè)。當然，一行有一行的門(mén)道，不同的行業(yè)、不同的項目拉廣告的說(shuō)法是不同的，但我認為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這"迷蹤拳"里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而不勝。
拉廣告難，但一定有奧妙
什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來(lái)進(jìn)行cao作的商業(yè)行為。
目前廣告的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？?，kao這行為生的人員也特別多。全國不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(cháng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有無(wú)數的會(huì )議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數的培訓在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì )拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是。不會(huì )拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。因為這個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿(mǎn)天飛，既浪費自己時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)--推的是大家看得見(jiàn)摸得著(zhù)的產(chǎn)品，推保險，也是個(gè)大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)cao作者造得夢(mèng)；第二，二者對象不同，一般推銷(xiāo)員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō)，學(xué)會(huì )了拉廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì )了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。
不打無(wú)準備之仗--如何戰前準備
（一）為什么要進(jìn)行充分準備
在cao作項目之前，我們不要忙著(zhù)去拉廣告，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會(huì )不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。
我們有些人沒(méi)有準備好，或者根本就沒(méi)有準備，就倉促上陣，結果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì )這樣？就是沒(méi)有準備好。好的準備就是成功的開(kāi)始，結果不好就是準備不好。
拉廣告的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì )對我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì )措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。
在拜訪(fǎng)前，我對這個(gè)客戶(hù)的情況作了全面的調查，進(jìn)行了認真的研究，對他們可能提出的問(wèn)題作了各種設想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結果，是因為過(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì )在我今天的表現中得到體現。
如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會(huì )丟三拉四，手忙腳亂。你在cao作過(guò)程中，就會(huì )減少很多的麻煩、節省很多的時(shí)間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話(huà)請大家一定要記住。
那么，我們拉廣告到底準備什么呢？從什么地方準備？
（二）準備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通?。壕褪菨撛诳蛻?hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶(hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財富，"人脈就是錢(qián)脈，資源就是財源，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)了。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)？
一方面是因為業(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊"！
所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
1. 你的客戶(hù)在哪里?
首先，要知道，你的目標市場(chǎng)是什么？你的客戶(hù)范圍是什么？如何尋找到這些客戶(hù)？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A(yíng)級客戶(hù)上。
比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶(hù)就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶(hù)在哪里呢？請你好好地想一想。
2. 尋找客戶(hù)的方法.
其次，當你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)?，F介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關(guān)部門(mén)的統計調查報告、行業(yè)協(xié)會(huì )或者主管部門(mén)在報刊上面刊登的統計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì )員名錄、協(xié)會(huì )名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁(yè)。
到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。
查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓，我的客戶(hù)在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等復制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。
上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。
一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話(huà)，以及你當時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭"。
通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。
如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結交一些高級客戶(hù)。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領(lǐng)導打交道。有關(guān)系有面子會(huì )勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級領(lǐng)導一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。
對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì )感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機構去買(mǎi)。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會(huì )議
各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì )議很多，如各種研討會(huì )、說(shuō)明會(huì )、展覽會(huì )、洽談會(huì )、培訓會(huì )，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì )?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì )議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機會(huì )，要千方百計去參加。
因為會(huì )議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會(huì )，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì )知名度。
有人將出席各種會(huì )議稱(chēng)之為"泡會(huì )"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會(huì )"確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法。
有一點(diǎn)要注意：在會(huì )上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話(huà)叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系，就會(huì )有信息，有信息，就會(huì )有結果，就有了"戲"；這樣關(guān)系就會(huì )越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉，越來(lái)越好，就會(huì )有后續資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點(diǎn)，調換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。
3. 如何了解你的客戶(hù)?
--了解客戶(hù)什么？
在你要接觸客戶(hù)之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶(hù)本人的基本情況。比如，客戶(hù)的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì )關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jì)或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪(fǎng)報道過(guò)，或在某項活動(dòng)中他講過(guò)話(huà)等等。
了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì )對其企業(yè)的評價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？
了解客戶(hù)最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊取?br> 為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當過(guò)兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內部資料……；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：……我非常有同感；我發(fā)現，你們的廣告有一個(gè)顯著(zhù)缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認為應該……；你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認為這個(gè)活動(dòng)應該……；
每個(gè)人都有一個(gè)電臺，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當談到自己的時(shí)候，當談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì )越多，就會(huì )越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì )拉得越近。
--如何了解對方情況？
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經(jīng)驗匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。
還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天交談。
觀(guān)看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡(jiǎn)報等。
（三）準備一套最得體的臺詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：
見(jiàn)面的臺詞--開(kāi)場(chǎng)白；
介紹項目的臺詞；
反對問(wèn)題的應對臺詞；
對一些情況的了解和見(jiàn)解的臺詞。
如何熟悉這套臺詞？
這套臺詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復練習。怎樣練ao梢粵礁鋈碩粵罰部梢栽諦∽榛嶸狹罰么蠹姨崽嵋餳?。染忬，找一些小企业试一试，检验检验，检验一蠏噔套台瘩偣有哪些策€煌晟?？还有哪些问甜A揮鋅悸塹劍炕剮枰瞿男┎鉤?，或发展哪些新的缕A?？爹o取?br /> 如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應對的話(huà)術(shù)，最后歸納總結，形成一個(gè)應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認為自己在臺面上會(huì )發(fā)揮得很好，結果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。
我對這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場(chǎng)負責。
在這里，我要送大家一句話(huà)：聽(tīng)話(huà)照做，沒(méi)有錯！
（四）準備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長(cháng)的時(shí)候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著(zhù)兩行字：弘揚社會(huì )正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長(cháng)。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。
當站長(cháng)的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì )煩：又是訂報紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉眼就成了***。
然而，當你經(jīng)過(guò)包裝以后，當你的名字后面掛上"某某長(cháng)"的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對你就是另外一個(gè)樣子了，對你就會(huì )刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì )受到好的待遇，他會(huì )好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子。 "人不帶長(cháng)，放p都不響。" 社會(huì )上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此：
根據業(yè)務(wù)需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。
比如說(shuō)：某某主任、某某經(jīng)理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進(jìn)行包裝。
比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著(zhù)："хх報社"社會(huì )活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫(xiě)："記者"這兩個(gè)字，但有沒(méi)有"хх報社"這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣?，F在，社會(huì )上有些人拉廣告贊助時(shí)，名片寫(xiě)著(zhù)：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統統寫(xiě)著(zhù)：某某 項目經(jīng)理。有沒(méi)有"經(jīng)理"兩個(gè)字，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內cao作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長(cháng)的行業(yè)。cao作中，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或專(zhuān)長(cháng)、聯(lián)系方式（電話(huà)、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長(cháng)、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來(lái)。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀(guān)看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一臺筆記本電腦。
有條件的話(huà)，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話(huà)。如果你經(jīng)濟條件不太好的話(huà)，也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺二手筆記本電腦，價(jià)格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。
有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶(hù)聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。
一臺筆記本電腦，能讓人覺(jué)得你品位高、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去。書(shū)寫(xiě)一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫(xiě)不出來(lái)，那就大剎風(fēng)景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤(pán)、磁帶、文件、計算器、軟盤(pán)、稿紙、所需票據、相關(guān)資料等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái)，影響效果，影響心情。
4.確定好cao作的路線(xiàn)。
具體cao作的路線(xiàn)原則是：先近后遠；先親后疏；先重點(diǎn)后一般；先大后??；先團體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶(hù)身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去。每天下午五點(diǎn)碰頭，交換情況，以免撞車(chē)。有時(shí)為了趕時(shí)間，該乘出租車(chē)的要乘車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē)，一切以約定時(shí)間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費，走路、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費，時(shí)間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時(shí)間和精力，又得罪了客戶(hù)，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺(jué)得你不守信用，從而失去合作的機會(huì )。不要說(shuō)在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi)，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián)。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了。
小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會(huì )越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節。請記住這句話(huà)：好的準備就是成功的開(kāi)始！
第二部分 面談前的熱身運動(dòng)--如何約見(jiàn)客戶(hù)
拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進(jìn)攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進(jìn)行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進(jìn)行了充分的準備，目標市場(chǎng)也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現在是21世紀了，現在打得是一場(chǎng)現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這里面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏(yíng)現代化條件下的戰爭。
就拉廣告贊助來(lái)說(shuō)，到底什么是常規武器？現代化武器？核武器？什么是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢？
一．約見(jiàn)的方式：
直接拜訪(fǎng)；電話(huà)；傳真；信函；會(huì )議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。
"直接拜訪(fǎng)、電話(huà)、傳真、信函"這些都是常規的武器；會(huì )議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡(luò )"這些叫做電子戰、信息戰。這里，側重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢(qián)，多了，客戶(hù)就會(huì )煩，不愿意接，也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時(shí)候，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字。我們要充當發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí)，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說(shuō)："詳情請點(diǎn)擊：3W什么什么。"就可以了。不要小看這一點(diǎn)，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話(huà)費和傳真費，并且效果好。
利用電子戰，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現在有這樣的公司，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢(qián)，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài)，幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到。
在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話(huà)+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn)，這就是我們現代化的武器，而不是"電話(huà)+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢(qián)的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò )基本上都有，所以，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的。
二、約見(jiàn)的模式：
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)？用通俗的話(huà)說(shuō)，就是向目標市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶(hù)的手里。
要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個(gè)地方可能有"魚(yú)"，但不知道具體的"魚(yú)"到底在哪里，所以，要把"魚(yú)"一網(wǎng)打進(jìn)，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲。
撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著(zhù)重地講一講電話(huà)撒網(wǎng)的方法。
電話(huà)如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手里有一把手的電話(huà)，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂，李總，你好！我有個(gè)重要的傳真請你接一下?；蛘哒f(shuō)：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì )的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL？謝謝！然后，你把資料傳過(guò)去。
（二），手里沒(méi)有一把手的電話(huà)，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話(huà)。你打電話(huà)過(guò)去，一般情況她就會(huì )問(wèn)你：請問(wèn)你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個(gè)時(shí)候，你沒(méi)有一套應對的方法，你就可能會(huì )敗下陣來(lái)，小姐一般都會(huì )這么說(shuō)：老總不在，老總在開(kāi)會(huì )。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說(shuō)的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會(huì )認為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系，或者是來(lái)辦事的，于是，她就會(huì )公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會(huì )認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會(huì )的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有的秘書(shū)小姐，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個(gè)時(shí)候，你怎么辦？你可以繼續說(shuō)：我是某某主委會(huì )的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣(mài)賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續跟她說(shuō)：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì )的張春健。"反復2--3次，如果對方還不就范，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了，就要退一步，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng)，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就范，這個(gè)時(shí)候你又要退一步，說(shuō)：小姐，請問(wèn)你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)E--，請你一定要轉交給你們的老總。并給我回話(huà)。好嗎？好，謝謝！再見(jiàn)！
為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強責任感。
跟進(jìn)--
貼子發(fā)過(guò)去了，你估計他看得時(shí)間差不多了，你打電話(huà)過(guò)去：喂，李總嗎？我是某某組委會(huì )的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話(huà)。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng)。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了。
跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長(cháng)的話(huà)要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì )的張春健，你現在說(shuō)話(huà)方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機嗎？我打過(guò)來(lái)。你這樣說(shuō)，對方會(huì )認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē)，或者正在開(kāi)會(huì )，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適。你這樣做，對方會(huì )認為你很體貼他，接著(zhù)你就可以把你想和他溝通的話(huà)，進(jìn)行溝通，對方不管同意不同意，他至少會(huì )聽(tīng)你說(shuō)完。
跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方，就會(huì )向你咨詢(xún)，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候，都會(huì )提出些反對性的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候你就要應對。一般有哪些反對性的問(wèn)題？根據我在cao作中的經(jīng)驗，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：
"我很忙，沒(méi)時(shí)間。"
應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話(huà)來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間。我不會(huì )耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。--我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……
我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間，而是你認為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值。如果有價(jià)值的話(huà)，我相信你再沒(méi)有時(shí)間也會(huì )擠出時(shí)間來(lái)了解。比如說(shuō)，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì )說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō)，……。你說(shuō)對嗎？
"我對這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個(gè)項目（或構想）的時(shí)候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個(gè)項目之后，也許會(huì )感興趣。
你不感興趣，也沒(méi)有關(guān)系，就當了解一個(gè)信息，現在是信息時(shí)代，信息就是財富，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處，總不會(huì )吃虧。我不會(huì )耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。
"我們經(jīng)費很緊張，有機會(huì )再合作吧！"
應對：現在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費，都很緊張。就是再有錢(qián)的單位，也總是缺錢(qián)?，F在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢(qián)能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì )擠出錢(qián)來(lái)辦這個(gè)事?，F在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達到這樣的效果。我不會(huì )耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面。
"你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。"
先判斷真假。真的，就說(shuō)：
大部分都是假的，如果你真得等他的回話(huà)，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說(shuō)法：
（1） 好，你們盡快研究。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧。
（2） 好，我知道你是大忙人，事情也比較多，干脆這樣，星期五，我打電話(huà)過(guò)來(lái)。
拒絕5："你怎么知道我手機號碼的？你怎么亂打（發(fā)）？"
應對（1）：王總，您先別急?，F在是信息社會(huì )，您的手機是用來(lái)聯(lián)絡(luò )的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達一個(gè)重要的積極信息，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（如果他說(shuō)：什么信息呀？！你就接著(zhù)說(shuō)：我們這個(gè)信息是……；如果他不感興趣，你可以這樣說(shuō)：王總，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強聯(lián)系。打擾您了，再見(jiàn)?。?br>
應對（2）：你好！王總，我們是在某某會(huì )議上認識的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì )議的名錄，但你并沒(méi)有參加）我叫××，你可能忘記了，但我對您的印象還是非常地深刻。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你，這個(gè)信息是……
拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊，老跟我打電話(huà)？
應對：王總，你不要生氣，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jì)早翻番了。你說(shuō)對嗎？就當我給你個(gè)信息員吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用，你就吸收，沒(méi)用，你當了解一個(gè)信息吧，這沒(méi)有什么壞處。
確認--
通過(guò)上面的工作，可能出現兩種情況，一是對方有意向，約見(jiàn)成功，這當然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步"面談"。二是對方?jīng)]有意向，約見(jiàn)失敗，這很正常，因為我們這個(gè)事業(yè)是個(gè)"大數法則"，不可能人人有意向，我們應該有1%的思想準備。
在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了，犧牲了。這一關(guān)我們叫著(zhù)"鬼門(mén)關(guān)" "死亡谷" 是個(gè)"瓶頸"。這就好象打游戲機一樣，到了這一關(guān)就是通不過(guò)，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分，是因為這兩部分非常重要，我們現在大部分的朋友都在從事這項工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了。
為什么會(huì )倒下去？都是因為前面的工作沒(méi)有準備好，為后面的失敗埋下了隱患，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節都暴露出來(lái)了。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規律。如果你前面工作準備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段"面談"。
第三部分 贏(yíng)得客戶(hù)的溝通技巧--如何面談
一、先給對方一個(gè)好印象
電話(huà)約見(jiàn)的時(shí)候，已經(jīng)給對方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續保持發(fā)展下去？我們要注意兩個(gè)方面：
（二）、注意衣著(zhù)打扮，言談舉止。
人的第一印象很重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那，他就決定了對你的印象。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很難改變，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗。
業(yè)務(wù)員的失敗，80%的原因是因為留給客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前，別人就把你給槍斃了。
不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話(huà)里跟一個(gè)小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì )有種種的猜想，比如，猜想她，人長(cháng)得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯；她氣質(zhì)一定會(huì )很高雅等等，就會(huì )有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她。當然有這種想法，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理。
但有的時(shí)候，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面，遠遠地看見(jiàn)，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣。為什么？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué)。我們的民族也是一種感性的民族。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間，腦子里便會(huì )閃出一個(gè)非常感性的決定：不行，這人不行。
有一次，有個(gè)人約我，在電話(huà)里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。如果你有時(shí)間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂(lè )部來(lái)。我一聽(tīng)是清華的，對對方產(chǎn)生了興趣。為什么？一是因為他說(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭。于是，馬上答應了他的邀請。誰(shuí)知道，來(lái)到清華俱樂(lè )部的門(mén)前，遠遠看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢，他的氣質(zhì)，他的禮節，他的裝束，就不象我想象的那樣，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣。
所以，人的衣著(zhù)很重要。俗話(huà)說(shuō)，佛kao金裝，人kao衣裝。三分長(cháng)相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō)，你穿得不好，對方就會(huì )失去興趣。如果你隨便穿穿，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng)，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng)。有的時(shí)候，當別人不是很了解你的情況下，你的穿著(zhù)打扮，會(huì )決定你的業(yè)務(wù)的成敗。對這一點(diǎn)我是深有體會(huì )的。
有一次，有一個(gè)公司請我去他公司搞主持，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有？旁邊的人指著(zhù)我：那位就是。他看著(zhù)我說(shuō)：你就是呀？當時(shí)他的表情，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑，給人的感覺(jué)太一般了。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。今天你叛若兩人。
這件事給我很大的震動(dòng)，我認為，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標準來(lái)要求自己，你的穿著(zhù)打扮，就要以成功人的標準來(lái)要求自己。
不要認為現在不是正規場(chǎng)面，就隨隨便便，或者認為大家都是熟人，都是朋友，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里，心里都有一本賬，到時(shí)候一有機會(huì )，或需要用人的時(shí)候，他不一定會(huì )考慮你，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友，因為別人已經(jīng)對你定了格，你給別人就是這樣的感覺(jué)，很多機會(huì )就會(huì )與你擦肩而過(guò)。
我今天講這些的意思，就是說(shuō)要注意養成一種習慣，一種隨時(shí)注意自己的衣著(zhù)，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養的習慣，到了場(chǎng)面上，你就自然會(huì )有出色的表現。
（二），大方得體，不卑不亢。
跟我們打交道的人，層次都比較高，都是一些老板、經(jīng)理、董事長(cháng)，我們不要認為自己是個(gè)小人物，或者認為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人，心里就沒(méi)有底氣，。因為你是代表一個(gè)組織，一個(gè)單位，一個(gè)公司去辦事，你要維護你公司的形象，你要有一種自信。你越是拘謹，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。
一進(jìn)門(mén)你就要定好基調，我發(fā)現，如果你這個(gè)調子沒(méi)有定好，你到后面就會(huì )很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他，一味地捧他，他就會(huì )跳尾巴，反而適得其反；還比如，別人給你倒開(kāi)水，你應該有禮節地說(shuō)："謝謝！"就行了，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝，謝謝！"點(diǎn)頭哈腰，反復說(shuō)謝謝，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份，別人也看不起你。
還舉個(gè)例子，你到外地去談項目，別人看你是北京來(lái)的，是代表某某部門(mén)來(lái)的，別人就對你很尊重，當然他并不知道你吃幾碗飯的，別人請你上坐，把你當作重要貴賓，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià)，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節上的動(dòng)作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來(lái)推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你，就不會(huì )把你當回事了。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟對方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求別人似地，別人越看不起你，你越是大方自然，保持尊嚴，別人就越看得起你，把你當人看。這一剎那的功夫，要kao你平時(shí)修練。
二、說(shuō)一套扣人心弦的話(huà)術(shù)
第一次見(jiàn)面時(shí)，人往往會(huì )用一種審視的眼光來(lái)看你、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對方的底細，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。人一開(kāi)始，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō)。你穿得很好，他對你印象也很好，你說(shuō)得好，他對你的印象就會(huì )更好。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭，他就會(huì )立即改變對你的看法，你下面的談判就會(huì )很麻煩。
就象一個(gè)小姐，你開(kāi)始不認識她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(cháng)得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺(jué)很好。但有一天，她一開(kāi)口，你就改變了對她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì)？一點(diǎn)修養都沒(méi)有。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了，你就會(huì )馬上改變了對她的看法，馬上就會(huì )產(chǎn)生不好的印象。你就對她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了，你就會(huì )覺(jué)得她的這個(gè)長(cháng)相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好。
你開(kāi)始的三五句話(huà)，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對方。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái)，好好地斟酌一下，讓你所說(shuō)的話(huà)，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng)，精煉精煉再精煉。
你的話(huà)不能打動(dòng)對方，重要的一條就是廢話(huà)太多。什么叫做廢話(huà)太多？就是你所說(shuō)的，不是對方想聽(tīng)的。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內，掌握一套最有力的說(shuō)詞。
怎么說(shuō)好這套話(huà)術(shù)呢？
首先，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前，都要先敲一陣子鑼鼓，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事，辦一個(gè)事，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊。比方說(shuō)，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么。"老張，你最近在忙什么哪？身體怎么樣？""你這根領(lǐng)帶很漂亮"等等。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后，你再說(shuō)："老張，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么。這樣過(guò)渡一下，老張接受起來(lái)就容易自然多了。
同樣，你一到別人那里，也應該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門(mén)，馬上就說(shuō)正事，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通，這樣效果肯定不好。
開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)？就是以寒喧贊美你為鋪墊。寒喧、贊美的體裁可結合現場(chǎng)環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著(zhù)，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話(huà)、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話(huà)不能太多，一般三兩句就可以了。
比如，"你這個(gè)辦公室真是氣派，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學(xué)習型大會(huì )上，我聽(tīng)了你的發(fā)言，你講得真棒，……""上次電視臺播了你們公司的事跡，我對你公司非常佩服……""你是東北人吧，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢，好象老總以前當過(guò)兵，我曾經(jīng)也在某某兵團……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛，拉近彼此心里的距離，解除對方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎。
其次，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)，給對方造夢(mèng)。
你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項目的賣(mài)點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái)，就是要把你這個(gè)項目賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項目能得到什么好處和利益。你還要給他造夢(mèng)，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項目的后續資源。
比如說(shuō)，你在臺上講話(huà)或者與中央領(lǐng)導交談等場(chǎng)景，可以通過(guò)照片、錄相把它記錄下來(lái)，這些珍貴的照片和錄相，有時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就可以買(mǎi)到的，這種機會(huì )是可遇不可求的，你還可以把它放大，掛在辦公室；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……；在這個(gè)項目當中，你肯定會(huì )結識很多的重要人物，說(shuō)不定在這些高級人脈中能產(chǎn)生許多商機，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機會(huì )。
有一次，我去一個(gè)單位拉廣告，當介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后，我接著(zhù)說(shuō)："今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶(hù)，還是我們的朋友、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì )在所不辭，大力支持。我們新聞單位上上下下、方方面面的朋友很多，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對方一想：也是。今后，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì )大力支持，支持都是相互的。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作，今天才是開(kāi)始。大家眼光都要放遠一點(diǎn)。
在展示的時(shí)候，要注意這么幾點(diǎn)：、
一是，要盡量利用現代化設備展示。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫(huà)等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話(huà)。同時(shí)，客戶(hù)也可以充分調動(dòng)各種器官加深理解，加深印象，效果很好。
二是，在對方看的時(shí)候，我們不要多說(shuō)話(huà)，要讓對方認真地看。當他看得差不多的時(shí)候，你可以適當地加以點(diǎn)撥。有的業(yè)務(wù)員不注意，當客戶(hù)在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當然也很差。
三是，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講，資料要一層層地拿，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣，不要一下子把資料全端出來(lái)。因為資料太多，客戶(hù)就不會(huì )看得很認真，抓不住要點(diǎn)。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證，或者加以說(shuō)明，這樣做有理有據，對方也會(huì )很清楚明白。
四是，當你介紹完賣(mài)點(diǎn)之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規則來(lái)cao作的。凡是跟我們打交道的人，都不會(huì )讓對方吃虧，沒(méi)有你，就沒(méi)有我，有我就有你，"軍功章里有我的一半，也有你的一半"，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己，或碰到什么事情，就溜邊，或不顧及對方，我最討厭跟你這種人打交道?！谀愕膯l(fā)下，對方也會(huì )慢慢地打開(kāi)自己的心扉，表露自己的思想，當你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事，這樣就比較好談了。
當然，我們希望按理出牌，按真正的市場(chǎng)游戲規則來(lái)cao作，但是在當今的社會(huì )上，很多人并不按游戲規則來(lái)辦事，我們只能隨行就市。就好象擠公共汽車(chē)一樣，別人都不按秩序排隊，你一個(gè)人排隊就擠不上汽車(chē)。我們希望這樣不規則的現象早點(diǎn)消失。
有時(shí)除了做業(yè)務(wù)，對對方的個(gè)人家庭方面的事情，也要表示關(guān)心，不然的話(huà)，別人會(huì )認為你眼里只有利益，生意，除此之外沒(méi)有人情，沒(méi)有友誼，太勢利了，別人就不愿意跟你打交道。
有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶(hù)。當他走進(jìn)老總辦公室時(shí)，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái)，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭，"哦"兩聲，接著(zhù)就說(shuō)："我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？"對方非常反感，說(shuō)："不做了！下次你別來(lái)了。"為什么會(huì )這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢(qián)，只有業(yè)務(wù)，讓人家看到太不勢利了，太功利了。
這時(shí)你應該怎樣做？你應該表現出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現在可以輕松一下了"。隨后，你還可以買(mǎi)些禮物送到他府上去。如果你這樣做，對方會(huì )有什么反映ao隙ɑ岷芨咝?，染J閽傯敢滴襠系氖攏隙ɑ岷芩忱?br />
當看到對方有心事，不高興，或者家里出了事的時(shí)候，你也同樣要表示關(guān)心，對他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情，不然別人說(shuō)你不懂事，下次就不會(huì )再理你了。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。
第四部分 成交凌駕一切--如何簽約
一、如何捕捉簽約信號
在面談時(shí)，我們不要只顧"談"，一定要眼觀(guān)六路，耳聽(tīng)八方，密切注視對方的一言一行，一舉一動(dòng)，一有情況立即行動(dòng)。
有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）。
大家可能有這樣的體會(huì )，有時(shí)候他一句話(huà)都沒(méi)說(shuō)，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達一個(gè)信息。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩、點(diǎn)頭，"嗯"）他對這個(gè)項目到底認可不認可，他沒(méi)有直接說(shuō)，實(shí)際上，他已經(jīng)向你傳達了一個(gè)成交的信號，已經(jīng)告訴你了，但我們有的朋友，就沒(méi)有把握住這個(gè)機會(huì )。
都是在向你發(fā)出一個(gè)信息，甚至是成交的信息。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué)，如果你沒(méi)有抓住機會(huì )，你就會(huì )貽誤戰機，讓機會(huì )白白流失。
當年毛主席請美國作家斯諾參加建國大典。這實(shí)際上就是向美國人表達一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后，周總理親自批示，美國乒乓球訪(fǎng)問(wèn)中國，以小球帶動(dòng)大球，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊員，后來(lái)，尼克松訪(fǎng)華，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧。
在面談中，一旦覺(jué)察客戶(hù)有成交的征兆，就應該立即抓住機會(huì )簽單。那么，客戶(hù)出現了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？
（一）、詢(xún)問(wèn)內容：（展示）
客戶(hù)有意深入了解具體的細節；
詢(xún)問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式；
一旦確認后所能享受的利益以及服務(wù)的保證；
其他客戶(hù)合作的情況；
同意你的說(shuō)明和總結
（二）、動(dòng)作表情：
反復閱讀文件和說(shuō)明書(shū)；
認真觀(guān)看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是；
突然沉默或沉思，眼神和表情變得嚴肅，或表示好感，或笑容滿(mǎn)面；
主動(dòng)請出有決定權的負責人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負責人；
突然發(fā)煙，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái)。
當有以上信號發(fā)生的時(shí)候，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機，勇敢地果斷地去試探締結，引導客戶(hù)簽單。
二、如何踢好臨門(mén)一腳
美國有個(gè)將軍，叫麥克阿瑟，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話(huà)："戰爭的目的就是贏(yíng)得勝利。"同樣，我們拉廣告贊助，最終的目的就是為了成交，為了簽單?？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上。一切的一切，都是為了這一刻的來(lái)臨。
大家都看過(guò)踢足球，在運動(dòng)場(chǎng)上，運動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球、鏟球、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將，最終的目的就是為了什么？射門(mén)！進(jìn)球！球，終于傳到了對方的禁區，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機，這時(shí)，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng)，準確地把球踢進(jìn)去，那么，機會(huì )稍縱即逝，后面的人眼看著(zhù)就沖了過(guò)來(lái)，陣勢馬上就發(fā)生了變化--你錯過(guò)了最佳時(shí)機。結果，前功盡棄，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。
還有一種情況，就是時(shí)機抓準了，但是因為你腳上的功夫不行，結果球給射偏了，這樣也會(huì )出現功虧一簣的局面。
同樣，我們有的業(yè)務(wù)員，盡管他前面的邀約、介紹、溝通都做得比較好，但就是不會(huì )"踢這臨門(mén)一腳"，往往機會(huì )來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái)，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話(huà)到嘴邊又咽了回去，結果一猶豫，機會(huì )就過(guò)去了，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái)，責怪自己怎么不立即簽單，接著(zhù)又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì )，又來(lái)了一個(gè)機會(huì )，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯了一個(gè)機會(huì )，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái)，怪自己怎么又沒(méi)有把握機會(huì )，這個(gè)時(shí)候，看看手表，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機會(huì )了，于是心里著(zhù)急，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結果倉促上陣，一說(shuō)就死。
那么，到底應該怎樣把握時(shí)機，踢好臨門(mén)一腳呢？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：
一是兩個(gè)人談得很融洽，對方很高興的時(shí)候，你要立即成交。因為人在高興的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候，什么事情都好辦。比如，一些大商場(chǎng)，他們都會(huì )放一些"的士高"音樂(lè )，目的就是刺激人的情緒，人一高興了，一激動(dòng)了，就怎么樣？掏錢(qián)--買(mǎi)東西！所以，當對方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機。氣氛不好的時(shí)候，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì )失敗。
二是信號一來(lái)當機立斷，立即簽單。你可以這樣說(shuō)："今天是個(gè)好日子：6月8號，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號碼168，祝我們順順利利一路發(fā)！你看，你是贊助50萬(wàn)呢，還是100萬(wàn)？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢？"等等。在這個(gè)時(shí)候，你要迅速地把一切都準備好，把協(xié)議書(shū)、發(fā)票、筆毫不猶豫地推過(guò)去，讓他簽約。
在這里有一個(gè)技巧要注意，你想要的結果要放后面。因為人，都有一種慣性，你把大數把你要的結果放在后面，他就會(huì )順著(zhù)你最后說(shuō)的結果來(lái)說(shuō)。
在簽約時(shí)候，客戶(hù)往往會(huì )出現一小片刻的沉默。我們有的業(yè)務(wù)員面對這個(gè)沉默，往往沉不住氣。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(cháng)，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了。心想：是不是對方不同意？是不是對方對我們的項目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項目中的弱點(diǎn)？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題，本來(lái)對方根本就沒(méi)想到，你自己"做賊心虛"，把它給點(diǎn)出來(lái)。你這樣一說(shuō)，好，對方就順水推舟，說(shuō)：對，這個(gè)問(wèn)題……，你就麻煩了，情況就復雜了，你這是沒(méi)事找事，自取滅亡。
記?。哼@個(gè)時(shí)候，誰(shuí)先開(kāi)口，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的。據專(zhuān)家研究，客戶(hù)的這種沉默是很正常的，它有助于對方思考、判斷，作出決定。
業(yè)務(wù)員應該允許對方有一段思考的時(shí)間，當然這個(gè)時(shí)間不能太長(cháng)，估計他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候，你就要馬上促他一下，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿(mǎn)自信堅定地對他說(shuō)：你要相信自己的選擇，相信自己的決定！你放心！跟我們合作絕對不會(huì )讓你吃虧！你的語(yǔ)氣，你的語(yǔ)言，要非常地堅定，充滿(mǎn)自信。這時(shí)候，他可能就會(huì )說(shuō)：好吧，就這樣！然后，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了。
但是這里，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。因為你一得意忘形，就可能失敗，情況就可能發(fā)生變化，最后就因為你的這一下口子沒(méi)有收好，就前功盡棄，徹底失敗。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單，心里高興得不得了，出門(mén)兩個(gè)人就開(kāi)始在那里偷著(zhù)樂(lè )："噯呀，今天我又簽了個(gè)大單！，我們又可以提成幾千塊了錢(qián)了。"兩個(gè)人在那里高興，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口，或者在窗臺上看見(jiàn)你們倆人在那里高興，心里突然就會(huì )有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當受騙的感覺(jué)，好象被人玩了一把。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì )接到一個(gè)電話(huà)："喂，小王嗎？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事，我們還需要再研究一下，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧"。
好，這下你就麻煩了，徹底完蛋了。所以，請大家一定要注意，越是成功的時(shí)候，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì )徹底失敗。
