伊人久久大香线蕉综合网_ 美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區的解決對策是什么？

隨著(zhù)美容顧客的要求越來(lái)越高，美容院的經(jīng)營(yíng)已到了危機時(shí)刻，是在管理整合上提高素質(zhì)適應日益增長(cháng)的客戶(hù)要求，還是靠以往的價(jià)格戰，概念炒作換來(lái)流動(dòng)消費?是所有美容院經(jīng)營(yíng)管理者作出思考的時(shí)候了。

    目前，美容院因為缺乏經(jīng)營(yíng)目標和管理發(fā)展戰略，已使自己陷入一種盲目追風(fēng)的誤區。這種盲目既代表了美容院管理者的素質(zhì)參差不齊，也代表了美容院在廣告方面缺乏有效的指導。

    大致說(shuō)來(lái)，通過(guò)廣告反映出的美容院營(yíng)銷(xiāo)誤區從四方面可以看到：

    (1)缺乏戰略定位。沒(méi)有解決客戶(hù)對象，只知道進(jìn)門(mén)是客，卻不知道自己的核心客戶(hù)在哪里，難免客來(lái)客去，最終都是流水客，從來(lái)沒(méi)有忠誠客戶(hù)留下。具體表現在，從來(lái)沒(méi)有建立客戶(hù)檔案，只憑面孔記人，等意識到客戶(hù)好久沒(méi)來(lái)時(shí)，客戶(hù)早已流失，成了別人的座上賓；只對新客戶(hù)笑臉相迎，因為美容師或顧問(wèn)可以拿到提成，老客人卻感不到受尊重，于是，慢慢消費完卡內金額后離開(kāi)；不對客戶(hù)作分析，就聽(tīng)信某一位客戶(hù)的意見(jiàn)，否定自己?；蚋淖儺a(chǎn)品，或降低價(jià)格，或大舉裝修。在缺乏分析的基礎上，所有決策都有可能失誤，因為完全不同的客人在要求上是有很大不同的。挑剔的客人也許只代表了個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，要是她是一個(gè)新客戶(hù)，只憑感覺(jué)就開(kāi)始提要求，往往會(huì )令有些美容院長(cháng)作出錯誤判斷。只聽(tīng)了一個(gè)特殊客人的投訴，就改變了長(cháng)久的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格或經(jīng)營(yíng)方式，令主要的客戶(hù)不舒服或不認同從而離開(kāi)，客戶(hù)分類(lèi)不明導致在客戶(hù)管理上缺乏針對性或造成的盲目反應，會(huì )使投資和決策變得任意。

    (2)項目定位不明。既講自己是治斑專(zhuān)家，又講自己是減肥高手，同時(shí)不忘自己還能紋唇，紋眉。最后，告訴客人，自己還能作形象設計。廣泛的業(yè)務(wù)內容，都需要專(zhuān)業(yè)的定位，起碼，不能在客戶(hù)心里引發(fā)疑問(wèn)?什么都行?我怎么能信?到醫院看病，還得掛個(gè)專(zhuān)家號，才放心。憑什么顧客到了美容院，就會(huì )相信我們全都能行?這既是在經(jīng)營(yíng)特色上，也是在營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)上缺乏準確定位。當選擇變得越來(lái)越多的時(shí)候，我們要樹(shù)立一種專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，并不斷宣傳這種優(yōu)勢，才會(huì )在美容客戶(hù)心中占據一個(gè)重要的位置。

    解決辦法：找出長(cháng)年跟隨自己的忠誠顧客，為她們建立檔案，專(zhuān)門(mén)管理。定期回訪(fǎng)。通過(guò)她們的消費水平，找出我們美容院的定位，是高檔客戶(hù)?還是中檔消費?是治療取勝?還是會(huì )員服務(wù)?因為不同的對象有不同的要求，我們不可能同時(shí)滿(mǎn)足所有人的要求，只能滿(mǎn)足跟隨我們最主要的客戶(hù)群。然后，通過(guò)她們所做的項目，找出我們的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。是治斑祛痘?還是紋眼線(xiàn)紋唇?是豐胸還是瘦身?是大型美容美體會(huì )所?還是靠個(gè)性和特色取勝的中小型專(zhuān)業(yè)店?然后，廣為宣揚這種特點(diǎn)，在此基礎上，為每一位客戶(hù)提供最貼心的服務(wù)，留住老客戶(hù)，比擴展新客戶(hù)要省錢(qián)，也省力。與其打不見(jiàn)效的廣告，不如通過(guò)給老客戶(hù)優(yōu)惠發(fā)展新客戶(hù)。

    (3)廣告訴求不明。這種定位不明的錯誤反應在廣告上，就是只知道自己開(kāi)美容院，卻不知道客人為什么選自己?一打廣告，就直接用儀器或產(chǎn)品的名字作為自己的賣(mài)點(diǎn)，卻閉口不提客戶(hù)為什么要來(lái)店里做美容?客戶(hù)對產(chǎn)品了解多少?對它的效果認可嗎?比如，目前最常見(jiàn)的是“光子嫩膚，科技領(lǐng)先”就十分常見(jiàn)。廣告出去后，高興的是廠(chǎng)家，他們的機器有人宣傳，不愁賣(mài)不掉，還有一個(gè)問(wèn)題，是美容院都打光子嫩膚，客戶(hù)只選那個(gè)最便宜的。結果，不打廣告，沒(méi)人知道，一打廣告，電話(huà)倒是打進(jìn)來(lái)了，都是同行，問(wèn)從哪里進(jìn)的貨?多少錢(qián)?于是，在廣告中，只見(jiàn)到各種美容院的價(jià)格大比拼，同行互相比廣告，比版面。
　　通過(guò)廣告進(jìn)門(mén)的客戶(hù)不足10％，就是進(jìn)門(mén)成交量也低于5％，有時(shí)常常是零。假如廣告只賣(mài)概念的話(huà)，更是如此。在廣告內容上，我們美容院老板要么自己決定廣告內容，互相抄襲，最后只能用價(jià)格區分輸贏(yíng)；要么大雜燴，什么都說(shuō)，客戶(hù)看不懂。也有的不打不行，又不懂，只有交給廣告業(yè)務(wù)員來(lái)代為設計，結果，形成了美容院廣告無(wú)新意，客戶(hù)不理，同行互抄的現象。

    解決辦法：請專(zhuān)業(yè)人士，作出全年廣告策劃及預算，看似費錢(qián)，實(shí)則省力。即可借腦生財，又可掌握全年廣告支出。避免隨時(shí)打廣告，既不問(wèn)收獲，也不問(wèn)費用，只是抱怨生意不好做。同時(shí)還可以從媒體處獲得相當的廣告優(yōu)惠。廣告一年打幾次，花費多少?收益多少?每次解決文設計，哪點(diǎn)吸引我?有沒(méi)有夸大不實(shí)之詞?有沒(méi)有說(shuō)了價(jià)格，忘了地點(diǎn)?講了儀器，忘了效果?是不是什么都說(shuō)了，卻不知道適應什么人?

    (4)員工專(zhuān)業(yè)形象不明。美容院的從業(yè)者們，高中畢業(yè)的居多，老板又大多是白手起家，愛(ài)護員工，員工也和老板很有感情，和客戶(hù)又十分熟悉。美容院像個(gè)大家庭，其樂(lè )融融。表現在語(yǔ)言上，家常話(huà)隨和親切；表現在行為上，都是家里人；表現在銷(xiāo)售上，一味低價(jià)拉攏；只是像在家里一樣的隨意態(tài)度，難以樹(shù)立專(zhuān)業(yè)權威，家常語(yǔ)言也不是專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，不會(huì )涉及效果，更不能觸動(dòng)客戶(hù)的內心渴求。因為美容客戶(hù)在美容院不但要求和家里不一樣的尊貴感，還要求有很好的效果保證。這樣才能讓客戶(hù)長(cháng)遠跟隨我們。不看外面顧客的需要和變化，只一味親和有余，卻也暴露出專(zhuān)業(yè)度不足的先天劣勢。親情服務(wù)的優(yōu)勢是可以保持一部分老客戶(hù)的忠誠度，但在新客戶(hù)的擴張上則明顯后勁不足。重視親情的特點(diǎn)，又決定了感情定價(jià)，不可能有高價(jià)位，只能越來(lái)越低，反而影響發(fā)展。一旦當地有才能和決斷的投資者進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，靠專(zhuān)業(yè)和優(yōu)秀的管理會(huì )立即掌控當地最優(yōu)質(zhì)的高端客戶(hù)群。那么，剩下的結果就是利潤越來(lái)越薄，客戶(hù)越來(lái)越少。

    解決辦法：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言和專(zhuān)業(yè)訓練，提高員工素質(zhì)，提升美容業(yè)的服務(wù)水平。據《美容時(shí)尚報》2002年美容院消費者調查提供的數據，76％的人希望美容院提升技術(shù)，67％的人希望美容院提升服務(wù)水平，68％的人希望美容院提高于員工素質(zhì)?？梢?jiàn)靠親情維系的客戶(hù)還是低水平的服務(wù)，只有加上專(zhuān)業(yè)的美容專(zhuān)家的親切服務(wù)，才能對客戶(hù)有充分的吸引力。專(zhuān)業(yè)形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不是一日之功，也不可以憑空杜撰，得經(jīng)過(guò)于錘百煉才能使我們成為業(yè)內專(zhuān)家。除了專(zhuān)業(yè)技術(shù)外，還得具備深厚的經(jīng)驗積累，才能成為客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)人士。如果現有人員底子薄，趕緊加大引進(jìn)高素質(zhì)人才的步伐，否則，美容業(yè)的大浪淘沙也是不可抗拒的市場(chǎng)規律。

    (5)創(chuàng )利功能模糊。有的美容院，前臺賣(mài)產(chǎn)品，后面送美容，只收10元手工費。更有甚者，不但沒(méi)有收10元錢(qián)的手工費，還免費送美容服務(wù)，這也反映出美容院的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)服務(wù)定位不準的特點(diǎn)。究竟是靠美容專(zhuān)業(yè)人士的服務(wù)賺錢(qián)?還是靠美容產(chǎn)品的銷(xiāo)售盈利?或是做美容產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)商的售后服務(wù)機構?我們的利潤在哪一塊?有多少?不解決這個(gè)問(wèn)題，在銷(xiāo)售和美容服務(wù)上都將失去明顯優(yōu)勢，因為對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)美容化妝品產(chǎn)品，我們可以去專(zhuān)賣(mài)店，或百貨公司或超市；作美容，我要去專(zhuān)業(yè)美容院，免費的總不是最好的，或者壓根兒就不會(huì )是好的，這在消費者心里已成為定勢。如果有享受免費的客戶(hù)，也絕不是支付能力很好的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，反而有可能是很挑剔卻沒(méi)有多少購買(mǎi)力的低端客戶(hù)。在一個(gè)有優(yōu)秀消費人群作為支撐的美容業(yè)，女性的收入提高了，美容上的支出反而少了，這不合理。只能認定我們偏離了客戶(hù)群，離開(kāi)了準確的客戶(hù)定位，只好自己在薄地上耕田，累死也沒(méi)有多少收成，最后的結

　　解決辦法：明確自己究竟在做什么?要么做銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商，只要想盡辦法作網(wǎng)絡(luò )，提供好服務(wù)，依然會(huì )成為供應商和客戶(hù)都喜歡的人。假如你的量足夠大，還可以獲得額外返利，依然可以成功。假如你只善于作美容服務(wù)，那就不要白送，把技術(shù)變成搖錢(qián)樹(shù)，讓客戶(hù)認可你的美容技術(shù)，選對產(chǎn)品，做出效果，留住客戶(hù)。要成就事業(yè)，最怕什么都做，又什么都不行，最后誤了眾生，也誤了自己。

    ※特別提示：引進(jìn)人才，抓住客戶(hù)，抓準產(chǎn)品，做大影響，找準位置，千萬(wàn)不要眉毛胡子一把抓，卻不知道應該抓什么。

    ※不能犯的錯誤：在追風(fēng)中失去自我判斷，在自大自滿(mǎn)中失去發(fā)展機會(huì )。

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