銷(xiāo)售談判技巧
一次銷(xiāo)售談判大致劃分為三個(gè)階段：計劃與準備階段、面談階段、后續收尾階段。
雖然講到談判，大多數人總聯(lián)想到面談，但計劃與準備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的，至少一個(gè)典型的談判其結果如何，有50%就在你和客戶(hù)見(jiàn)面之前就已經(jīng)決定了。
計劃與準備階段如此之重要，而大多數銷(xiāo)售人員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉促上陣，未能做充分的準備，使得談判結果不能盡如人意。因此，在每一次銷(xiāo)售談判之前做好充分的計劃與準備，是我們取得良好談判結果的基石。
銷(xiāo)售談判的計劃與準備階段涉及以下幾項內容：
一．確定談判目標
1．知道自己需要什么：如果沒(méi)有事先考慮好自己應該從談判中得到什么就開(kāi)始進(jìn)行談判，那么談判結束后：（1）你可能會(huì )帶著(zhù)很多“禮物”離開(kāi)；（2）你可能會(huì )放棄有價(jià)值的項目代之以得到無(wú)價(jià)值的東西而告終。因此談判結束時(shí)，對自己需要得到什么應該有一個(gè)明確的設想。
2．知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會(huì )有助于你達到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
3．如果沒(méi)有實(shí)現自己的目標，將會(huì )發(fā)生什么事情：如果沒(méi)有得到自己想要的結果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說(shuō)當你明白會(huì )發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問(wèn)題的其它方法。
4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。
5．自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無(wú)論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續談下去了。
6．知道自己的談判界線(xiàn)：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線(xiàn)。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應終止談判；什么時(shí)候可以說(shuō)“是”，什么時(shí)候可以說(shuō)“不”；什么時(shí)候態(tài)度必須強硬；什么時(shí)候，可以離開(kāi)談判桌結束談判。也就是說(shuō)，如果到了這個(gè)界線(xiàn)，你可以考慮自己應該去做什么了。
7．為自己設定談判的頂線(xiàn)目標、現實(shí)目標、底線(xiàn)目標：
當你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時(shí)，你就可以開(kāi)始為自己擬定談判中頂線(xiàn)、現實(shí)、底線(xiàn)目標。這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
頂線(xiàn)目標是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現它。
現實(shí)目標是實(shí)際上你希望得到的結果，不同的談判對象，其結果可能不同。
底線(xiàn)目標是你的底線(xiàn)。當談判達到這條界線(xiàn)時(shí)，你應該終止談判，離開(kāi)談判桌。
8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿(mǎn)討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。所以應考慮你準備作出什么讓步來(lái)實(shí)現自己所希望的談判結果，這時(shí)應該弄清：
?。?/span>1）我必須擁有什么？什么東西我不準備作出任何讓步？
（2）什么對我來(lái)說(shuō)不重要？
（3）我有什么必須拿去作為交換條件而準備放棄的呢？
二．認真考慮對方的需要
談判的準備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要，同時(shí)也要考慮談判的對方可能需要什么。這時(shí)需要你作一個(gè)換位思考，站在對方的位置上來(lái)考慮問(wèn)題。如果你是對方，在談判中你需要什么；你為什么需要它；你需要得到這個(gè)結果背后的原因可能是什么；什么問(wèn)題對你來(lái)說(shuō)最重要；你首要考慮的是什么；什么問(wèn)題你不能作出絲毫讓步；對你來(lái)說(shuō)最糟糕的結果可能是什么；你的頂線(xiàn)、現實(shí)、底線(xiàn)目標是什么；你準備拿來(lái)交換的是什么；你可能會(huì )失去什么；你為了支持你的立場(chǎng)可能會(huì )提出哪些問(wèn)題；你是否有足夠的事實(shí)數據或信息來(lái)支持你的立場(chǎng)與觀(guān)點(diǎn)。
雖然你不能準確地回答上述問(wèn)題，但經(jīng)過(guò)仔細考慮和推測這些問(wèn)題，你就能更好的把握談判的進(jìn)程與方向。
三．評估相對實(shí)力和弱點(diǎn)
你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決于你在談判中的實(shí)力和弱點(diǎn)。實(shí)力是指可以對對方的行動(dòng)施加的支配力或影響力，其形式為：
1．決策權威：你擁有作出正式?jīng)Q策的權利嗎？
2．專(zhuān)家權：對討論的問(wèn)題你具有豐
3．對討論的問(wèn)題你是否有充裕的時(shí)間？
4．你的決心與毅力；
5．你是否做有充分的準備？
6．你是否具有豐富的談判經(jīng)驗？
7．你是否擁有內部消息？
8．你是否認識某個(gè)能影響談判結果的人？
9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？
在評價(jià)實(shí)力和弱點(diǎn)時(shí)應注意：
1．只有雙方都認識它的存在并對它的使用程度持有相同看法時(shí)，支配力才發(fā)生作用。
2．如果你比對方強大，而且雙方都知道，那么你在談判中利用一下這種優(yōu)勢，就會(huì )使對方意識到不對你的建議作出讓步的后果。
3．如果你比對方強大，對方不知道，那么你的支配力就不能發(fā)揮作用，如果你有弱點(diǎn)對方不知道，那么你就比你想象的強大。
4．熟練的談判者善于使用其支配力來(lái)影響和說(shuō)服對方，而不是利用這種支配力來(lái)打敗對方。
5．經(jīng)驗豐富的談判者在充分利用對方弱點(diǎn)之前，會(huì )詳思再三，意識到一起共事的必要性，會(huì )使對方都增加談判信心。
6．談判技巧不能代替談判實(shí)力。談判技巧只能帶來(lái)一時(shí)的優(yōu)勢。
四．制定談判策略
制定好你的全部戰略是談判準備工作的重要組成部分，其重點(diǎn)如下：
1．第一次會(huì )面時(shí)，我們應當提哪些問(wèn)題？
2．對方可能會(huì )提哪些問(wèn)題？我們應如何回答這些問(wèn)題？
3．我們是否有足夠的事實(shí)數據和信息來(lái)支持我方的立場(chǎng)？如果沒(méi)有，應增加哪些信息？
4．我們應當采取什么樣的談判風(fēng)格？
5．選擇談判地點(diǎn)、時(shí)間；
6．如何開(kāi)局？
7．以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？
8．談判所在地的習慣、風(fēng)俗可能和怎樣影響彼此？
五．團體間談判還應作哪些準備
1．由誰(shuí)來(lái)主談？
2．由誰(shuí)來(lái)確認理解程度？
3．由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)？提什么樣的問(wèn)題？
4．由誰(shuí)來(lái)回答對方的問(wèn)題？
5.由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？
以上銷(xiāo)售談判技能，相信對你及你的企業(yè)有很大的幫助。
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